某企业三年发展规划

1、山东 * 有限公司三年发展规划邓成华（注：本文件已过了两年保密期，文本格式仅供参考）为明确 * 家纺未来的发展方向和目标， 凝聚全体员工的向心力， 特制订 *家纺三年规划（ 2012 年 -2014 年，以下简称“规划” ）。规划第一年（ 2012 年）确定为：破冰突围年。全力稳固公司目前优势，积极寻找管理突破口和新的经济增长点，破冰突围。销量就是一切。规划第二年（ 2013 年）暂定为：管理提升年。重点在团队建设、品牌市场建设、各项工作质量等基础管理全面提升。打造有潜力的团队。规划第三年（ 2014 年）暂定为：品牌效益年。重点是品牌建设，依靠产品力、品牌力获得企业效益，实现企业的稳步健康的

2、发展。丰富* 品牌。一、总体发展目标规划1、 销售收入目标（万元）时间总额国内业务国外业务A 类产品B 类产品C 类产品A 类产品B 类产品C 类产品A 类产品B 类产品C 类产品2012 年30004000200012002200200018001800-2013 年35004500200015002500200020002000-2014 年40005500250017003200250023002300-2012 年度销售目标分解（万元）全年一季度二季度A 类产品B 类产品C 类产品A 类产品B 类产品C 类产品A 类产品B 类产品C 类产品总额300040002000600800400

3、10001100600国内业务120022002000200400400400700600国外业务18001800-400400-600600-三季度四季度-A 类产品B 类产品C 类产品A 类产品B 类产品C 类产品1总额-8001100500800800500国内业务-300600500300500500国外业务-500600-500600-2、 竞争策略规划2012 年度竞争策略规划产品策略质量策略促销策略2012 年1、以中、高档产品为主，高1、围绕“亲肤”概念1、根据市场、客户情况，中低档搭配。 着重针对经济提高产品质量要求，产灵活运用价格机制政策相对发达地区研发、推广。品的亲切感、

4、柔软度明机制调节销售。长三角、珠三角 沿海显区别于其它品牌。2、适时投入广告宣传。2 、主要销售渠道以商超为2、加强产品外观质量与3、借助国内外展会、专主。 KA 类店、连锁超市。美感。题会议、年会推广销售。3、针对年收入在 6 万元以上4、保证促销品类供应。消费能力的人群。5、网络销售建设。成本策略客户策略终端策略2012 年1、 设计 : 产品工艺流程在保根据已有内外贸客直销试点证质量情况下流程最直接最户分为重点客户和有发终端陈列维护节省。展潜力客户采取不同政终端拜访及收集终端2、 采购：实施对比采购法，策支持。信息资料拓宽采购渠道，价格、帐期最佳结合。3 、生产：提高人员利用率12%；加

5、快生产周转速度投入 入库 15 天。在产品占用降低30%。（ 2012 年在产品占用 85 吨。2013 年“以人为本”，打造团队；围绕高端市场和客户，全力开发终端。进行不同的产品及对应的成本策略。明确“主推产品”和“主营渠道” 。22014 年全部工作围绕品牌建设开展，把* 打造成全国品牌前5 名。2012 年度竞争策略分解一季度二季度三季度四季度产品1、 开发中档（ B 类）产1、开发中档（B1、以高档（A1、以中档（B策略品为主，低价 (C 类)位产类）产品为主，高类）和低价位（ C类）和高档（A品作为辅助。档(A 类)位产品作类）产品为主，类）产品为主，2、 以南方市 场为开 发为辅助

6、中档产品为辅。低价位（C 类）产重点。2、 以南方市场为2、 整个市场，整品为辅。开发重点。体考虑2、 整个市场，整体考虑。质量强化“亲肤” 概念，提高产品质量。 加强产品外观质量控制， 提高产品平整度、策略表面洁净度、颜色准确度、包装整齐度。促销1、实施2012 年春节前1、外贸利用春季1、根据上半年市1、网上联合促策略后市场激励政策广交会加强新老场情况调整局部销，联合商家进2、各销售部门与客户签客户的接触交流。市场。行网上促销。订 2012 年销售合约。、网络销售布点2 、开展“ * 亲2、元旦、春节23、元旦春节宣传资料到实施。肤”健康促销活促销活动的实位。3、保证促销品类动。施。5、保

7、证促销品类供应。供应。3、中秋、国庆促6、网络销售建设实施计销活动计划及实划的制定。施。成 本1、参照现外购成品有关材料、辅料价格全面比价采购，合做到价格不高于同行，策略合理运用帐期降低财务成本。2、在产品占用低于 85 吨，投入产出天数 15天。客 户1、收集相关信息建立客户档案，明确客户需求，有针对性的根据客户销售环策略制定服务方案，获取客户信任。境、销售业绩分2、客户沟通回访。别对待，采取不了解客户情况，有无新的需求，以便发现新的销售机会；向客同销售激励措3户宣传、推介新产品，创造再销售；在节假日时问候客户。施。3、搜集业内大品牌的有关信息，创建合作基础。终 端1、绘制终端分布图建立终端

8、档案。制定终端走访路线。策略2、终端陈列建设维护3、加强人员队伍管理加强客户管理倾听一线的声音收集竞品资料总结经验教训调整方法手段汇报相关问题改善工作方法。4、做好日常维护重点维护产品维护了解终端细节动态。5、建立终端市场维护手册。3、 运营模式与管理机制规划1) 年度运营模式与管理机制规划人才结构、人才激励企业文化建设2012 年1、做好现有骨干人员的维护和激励定期员工沟通座谈2、人才的培养和引进，（营销、技术、管理） 。增加集体活动3、完善现有绩效考核办法。提倡成绩正激励法、问题晾晒法。组织结构优化业务流程优化管理制度优化2012 年1、围绕生产经营效益最大化1、打破部门间壁垒，员工手册和

9、制度整适时调整组织结构。增强横向协作；理、汇编。2、职责理顺2、通过例会，加强各部门沟通。2013骨干团队建设：职责明确，流程通畅，年轻化、专业化、有活力（可定标准）。2014企业品牌、企业文化、员工成长一体化，积淀并明确企业文化的“使命、愿景、价值观”。2) 2012 年度运营模式与管理机制规划分解一季度二季度三季度四季度人才结构稳定现有技术、管理、营销人员。加强现有人员的技能培训。根据市场、4生产运营情况适时调整、培养、招录。人才激励1、完善生产经营各目标责任制，制定员工晋级办法。2、拓宽人才发展空间，管理团队知识化、年轻化，五一前各部门经理到位。企业文化1、 每月改进一个细节，服务员工，

10、特别是销售、生产一线人员。建设2、 二季度解决夜班班车问题。3、增加员工交流，每季度组织一次员工文体活动。组织结构本着科学合理、有利于企业运行建设最直接有效的组织结构。每半年审核优化一次，进行微调或职责的再明确。业务流程打破部门间壁垒，通过每月定期招聘例会、专题会，增强横向沟通协作。优化管理制度完成各部门 2012 年责任制制定工作。制定主线为成本控制和质量控制。优化与完特别着重对外加工部责任制的建立。加强对外加工部的合同、财务监控。善销售责任制主线为销售利润和提成挂钩。根据 2011 年运行情况修订 2012 年市场部和客户合同。根据执行情况对制度进行客观的季度评估，对有缺陷或因工作任务的变

11、化而需要改进的制度，每季度进行修改、补充或重建，二、市场建设发展规划1、 年度市场建设发展规划产品投放渠道建设及新市场开发2012 年根据市场需求， 以中高档产品1、开发 KA 类商店 2 家 。发展巩固 BC类店，为主，低档为辅，计划中档产2、针对便民类连锁商店的特点鼓励营销人员直品 30 个，高档产品 5 个，低推。考察门槛较低、影响力较大的BC 类店由公档产品 6 个。以目前材料价格司直推。定位 面巾中档产品 5.5-8.5 元、在客户中推广网络销售。3高档产品在 8.5 元以上，低档重点地区 江苏、浙江、福建、山东、湖南、湖北、产品在 5.5 元以下。江西具体套系以面巾为基础参考5进行

12、推广。市场人才队伍建设品牌建设客户关系管理2012 年1、提高现有销售人员的业务保持“中国名牌”产品1、 建立客户档案 ，解能力，着重超市、卖场有关知风格，保证产品质量，客户全貌 跟进客户。识的培训学习 4 次。保证服务信誉。维护品2、 加强合同管理、 服务2、公司内选拔培养适合销售牌美誉。管理。工作的人员补充销售队伍， 或以“亲肤”概念为主线，3、 根据不同 特点进 行招聘有经验的销售专业人才。制定“亲肤”标准 。客户分类实施不同支持内销 2 人，出口 2 人。增加“亲肤”标准在包措施。装、广告、促销等活动中的宣传应用。2013 年建设一支年轻化、 专业化的销售团队； 建立覆盖 15 个省份

13、（直辖市）的销售网络。2014 年品牌进入全国前 5 名；企业效益位于行业中等以上水平。4、2012 年度市场建设发展规划分解一季度二季度三季度四季度产品投放A类 5 个、B类 30个、C类 5 个渠道建设1、鼓励、扶持就近市场部，重点对便民类连锁商店直营。新市场开发2、对门槛较低、影响力较大的BC 类店考察试运行直营。3、加大调查客户对网络销售需求力度。 如有需要公司设专业网销培训人员，公司统一上传有关资料服务网络销售。人才队伍建设1、全年培训四次，针对销售弱项，每季度一次市场营销培训。2、根据市场变化，上半年内外销四名销售人员到位。品牌建设在“亲肤”概念上寻求突破，从全方位考虑“亲肤”的体

14、现。（例如“紧密纺”的应用、后处理、包装、广告等方面）。客户关系管理全 面完 善客 户服务管理，根据客户档案，通过实地考察分析客户。制档案。定服务条例。6三、产品开发、质量管理、工艺改进规划1、 年度产品开发、质量管理、工艺改进工作规划 （以面巾为目标参考）新品开发类型新品开发数量质量提高目标2012 年1、A 类 ( 高档，档次高、价位1、A类 5 个1、控制因工作方法不高，礼品类产品）2、B类 30 个严谨造成的质量问题2、B 类（中档，获利产品，3、C类 6 个产品沾污下降， 见山为主要生产、走量的产品类注：具体到套巾以面巾为东 *2012年质量分型）基础，计划开发 6 个。配表3、C

15、类（低价位产品，满足、具体数量指标见2市场特殊需求，如促销等应山东 * 质量指标分付各种活动的产品）解4、新纤维材料信息搜集。、山东*“亲肤”类3毛巾质量标准框架的建立。2013 年1、保留 A、B、C 分类，并适1、A类 10 个（淘汰 12 年1、根据12 年质量提当增加 A 类产品数量。销售不好的，补充新的）高目标执行情况，制定2、定位新纤维材料并开发2、B 类 20-30 个（淘汰 12各车间整体质量目标相应产品。年销售末几位，补充新的）提高项目。3、C 类 6 个（淘汰 12 年销2、“亲肤”类毛巾质售不好的，补充新的。保量标准的框架内内容留数量参考实际销售产品的制定、修改、完善。情

16、况）2014 年1、稳定 A、B、C 类产品。 2、 1、A 类 10个、在已有的目标基础1增加新纤维材料产品 1-2 个。 2、B 类 30个上寻找新的目标3、C类 6 个（淘汰 13 年销售不好的，补充新的。保留数量参考7实际销售产品情况）质量提高措施新工艺引入内容旧工艺改进内容2012 年1、产品设计之初开始，召集1、提花双层织物的工艺1、一季度内普查公司相关部门人员对不同产品进引进整理各项工艺现有的执行行讨论，避免一些可能出现2、双面印花产品工艺情况，汇总、分析，确影响质量的因素。3、16s 做为地经定改进内容。2、要求织机车间对挡车工技4、根据采购辅料情况进行2、根据产品的不同制能培

17、训。对比试验，参考工艺成本定不同的前后处理工3、对影响产品质量的设备及随时改进印染工艺。艺。时通知相关部门、车间进行整改。4、严把原材料、辅助料的前期检验，对不符合生产要求的物料采取相关措施。5、依照国家相关法律标准完善公司产品标准、质量标准。2013 年对已有的 2012 年措施实行情根据市场及业内信息的要根据 12 年各项工艺执况进行修改，改进。求及获取情况，进行引进行情况确立内容改进2014 年完善、形成固定的制度暂无暂无2、 2012 年度产品开发、质量管理、工艺改进工作规划分解一季度二季度三季度四季度新品开发A、B、C类A、B、C类A、B、C类A、B、C 类种类A类 1 个、B类 7

18、A类1个、B类7个、A类2个、B类9A类1个、B类7个、C类1个C类 1个个、C类 2个个、C类 1个新品开发1、B、C 类产品以市场调研、反馈为主要参考，控制好成本进行设计开发。期措施中部分产品采取价格倒逼方式进行设计。A 类产品结合市场信息，并带有强烈“亲肤”文化内涵为思路开发的产品。82、设计人员参与市场调研与产品推广，扩大交流范围，把自己作为市场营销的一部分，利用设计人员特有的身份拓展市场，每季度7-10 天调研市场。及时修正设计计划。质量提高1、以山东 *2012 年质量分配表每月进行汇总，公布改进情况，目标进行督促。2、* “亲肤”类毛巾质量标准框架的建立。质量改进宣传公司的质量控

19、制目标，协助车间制定产品质量提高措施，检查措施执行情措施况。每月根据车间质量分析报告汇总，确定公司下月质量改进重点。新工艺引1、双面印花产品1、提花双层织物的1、16s 做为地经评估新工艺引入工作内工艺工艺引进整理的所需参数整理进情况并总结。容2、随时改进的印2、随时改进的印染染工艺工艺旧工艺改普查公司各项工艺现有的执行情况，汇总、分析，确定改进内容。进内容四、运营管理机制与人力资源管理机制建设规划年度运营管理机制与人力资源管理机制建设规划一季度二季度三季度四季度人力资源管理1、利用春节做好员工招录1、结合企业文化建设，开展一系列员工培训改进措施工作，做好现有员工稳定工及向心力加强的活动稳定吸

20、纳人员。作。2、按时发放工资、缴纳保险，逐步提高员工2、对织机挡车工、保全工、福利。关键工序（挡车工、保全工、改机工、漂染工序染色工列为特别染色工）工资涨幅全年不低于20%。考虑范围，设立激励措施。财务管理改进1 财务制度健全。措施2 真实反映： 账实相符、正规化标准化。 :3 加强核算：细化到每工序。反映实际发生，利于管理控制。4 加强监督：对每笔业务的合法性、合理性进行监督，定期进行财产盘点。9成本控制优化1、积极参与控采购控制工作，对帐期、价格等加强管控。措施2、工资薪酬的控制管理：以最少的投入撬动最大利润产出。3、费用管理：控制不合理支出4、每月对成本核算、分析、考核。6、按照销售合同

21、加强应收账款控制、业务支出控制。7、库存控制对库存的不合理性及时提出企业文化建设1、 公司高层每季度至少一次与一线员工沟通座谈会，加强一线沟通。措施2、 每季度至少开展一次职工文体活动。3、 提高饭食质量，解决三班职工班车问题。制度建设优化1、对现有各部门制度加以规范，生产围绕质量成本。内容2、销售围绕利润业绩制定各部门责任制，实现利润与提成挂钩。五、生产体系的建设工作规划年度生产体系建设规划设备引进与改造计划生产管理提升规划生产质量提高目标2012 年购置 上轴车接经机1、 据年产值9000 万综合入库一等品率锅炉节能改造筒子染分解生产计划。95.7%。色机 多臂剑杆机、 稳定内部生产7000产品制成率 87%。2万 ，加大外部生产，保证 2000 万。3、 加大对外加工量，分摊消耗增加利润。生产效率提高目标生产成本控制目标生产人员队伍建设2012 年比 2011 年提高总体提以 2011 年底原料价格、 稳定、补充技术人员1高 12% 。（保持本年度为核算基础全年总体队伍。织造维修、改机招人员数量，总产值 9000生产成本低于2.6 元/录 5人。万提高 12%）。两。、 凝聚员工队伍， 提高2工作积极性。（按时发放工资、上交保险，提高工资福利，增加员工交流、10职工集体活动）。2013 年质量稳定、成本稳定，队伍稳定，安全稳定，处于行业中等以上水平。2014 年安