电子账单——天河区教育局案例

1、电子账单天河区教育局辖属学校案例（一）项目背景天河区内教育资源非常丰富，是广州市乃至整个广东省的教育强区。目前辖区内有普通中小学148所，在校中小学生11万多名；各类幼儿园168所，在园幼儿2万多名；特殊教育学校3所；民办培训机构100多所。这些教育机构都归属位于天河区政府大院内的区教育局管辖。天河区教育是我行一个重要的机构客户，因此各学校与区教育局之间发生的各项银行业务都在我行办理。长时间下来，我行与这些学校建立了紧密的联系，大多学校都成为我行的对公客户。每年两次的学生缴费问题是每所学校都面临的难题。以前，学生交学费主要通过柜台现金或转账的零星缴费方式进行，但是，这种方式既不方便，又不统一，

2、而且很多家长还会因为各种原因推迟缴费。因此，我行为各学校和家长提供了另一种方式，即批量扣收。但是，有限的缴费方式仍不能满足广大客户的需求。各学校和学生都需要一种更加方便快捷的缴费方式。（二）营销过程从天河区内各学校缴学费的实际情况中，农行天河支行看到了电子账单业务的巨大发展潜力。我行电子银行部对天河区辖属学校进行了认真的调研，并分门别类划定营销区域，指定相关的网点开展营销工作。为了营销工作能够顺利开展，我行指定员村二级支行承担主要的营销任务，因为该网点是天河区教育局的开户行，且与各学校的业务往来最多，联系也最密切。确定目标客户后，我行主要通过两种途径开展营销：第一种是当学校财务来网点办理业务时

3、，我们向其隆重介绍我行电子商务产品电子账单。该产品无需学校建立网站或开发系统，只需将缴费清单上传到我行的系统中，即可方便实现该校学生通过电子账单系统自助在网上缴费。学生和家长甚至无需办理我行网银，只要在缴费系统中申请一个电子支付卡即可完成缴费。缴费方式方便、快捷，为学校省去很多精力，也很易于让学生和家长接受。第二种途径是通过天河区教育局下属财务结算中心向各学校介绍电子账单业务。该中心担负着区教育系统各级预算单位的财务管理和会计核算，与各学校在财务上有着最密切的关系，与学校财务人员也非常熟悉。我行以财务结算中心为切入点，依靠长期业务往来保持的良好关系，向中心工作人员介绍电子账单的各项功能和优势，

4、通过他们引导各学校了解并使用我行电子账单产品。两种途径相辅相成，促进了我行电子账单业务的快速发展。（三）发展现状我行依托天河区教育局这样一个强有力的中间力量，通过首先发动辖属公办和民办学校使用电子账单业务，逐渐扩大了在天河地区的学校缴费市场。对学校而言，我行的服务提高了缴纳学费的效率，加速了资金回笼速度，通过我行电子账单管理端实时监控学生缴费情况，更有助于其增加实时监控力度。对学生和家长而言，只需在网上点击鼠标，既可实时完成学费的缴纳，更省去了跑银行柜台排队的烦恼，减少携带大量现金出入的麻烦，提高了学生和家长的满意度。除学校市场之外，我行逐步将目标客户扩展到企业单位，尤其是那些与我行在电子银行

5、业务方面有良好合作的企业，如澳门街饮食集团（是我行的POS商户）也很快成为我行电子账单业务的新客户。到目前为止，我行共确定电子账单目标客户140户，已有24户投入使用，还有40户在审批中，成为我行电子银行业务的新亮点。（四）几点启示1、整合营销方式，加大营销力度一是区域管理，联动营销。我行对所有学校分门别类划定区域，指定相关网点进行营销，产品经理跟进营销进程，遇到问题及时反馈。天河区89中学长期采用传统的代缴费业务，多次拒绝网点营销人员的建议。该行电子银行部连同上级部门采取三级联动营销方式，由营业部、支行、网点有关人员多次联合上门讲解电子账单简便功能，模拟演示快捷收费模式，最终校方领导转变了观

6、念，主动签订电子账单业务，成为了支行的电子账单商户。二是依托优势，捆绑营销。我行传统银行卡业务客户较多，银行卡品牌优势相对明显。产品经理在上门营销银行卡、POS商户等银行传统产品时，同时将以卡为载体，以网络为平台的电子支付业务介绍给商户，加大电子账单的宣传力度，突出收费方便快捷和成本低廉等特点。澳门街饮食集团，属于该行POS商户的批发类客户，名下有多家大型餐饮店，每日有大量的货款需要结算。产品经理上门回访银行卡和POS业务同时，也向客户介绍电子账单业务，客户了解后发现电子账单到账快捷、对账方便，很快就开通了电子账单业务。2、完善客户服务，超越客户需求我行在客户营销方面，提出“对客户的需求要有灵活性和责任感，提供的服务要不断完善以满足用户日益改变的需求”。一是开展特色服务。对于每一所营销的学校，都主动与学校财务保持密切联系，根据具体情况共同制定相应的缴费方式，并通过与各学校的联合宣传，提升该行业务带给客户的价值。在新学期该行与学校合作，将电子缴费方式以温馨提示方式夹在学校录取通知书中，让学生更好了解这一缴费渠道。在成功地开展了学校类客户资源营销之后，主动与不同需求的其他客户共同制定针对性的账单支付方式，从而更有效地与现有客户交流并寻找和培育潜在的新客户。二是落实售后服务。我行重视对电子账单商户的后续服务工作，耐心解答商户意见和建议，通过电话指导、上门服务等方式共同解决遇