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文档简介

1、 一、组织谈判队伍 （一）谈判队伍组织的原则 1知识互补 2性格协调 3分工明确 （二）谈判队伍的人员构成 谈 判 队 伍 谈 判 负 责 人 商 务 人 员 技 术 人 员 财 务 人 员 法 律 人 员 翻 译 其 他 人 员 （三）谈判队伍的分工与合作 1主谈与辅谈的分工与配合 2“台前”和“幕后”的分工与配合 的分工与配合 （四）谈判队伍的规模 英国谈判专家比尔·斯科特认为 斯科特认为，谈判队伍的最佳人数是4人， 多不超过12人。 （五）谈判队伍的管理 1谈判队伍负责人对谈判团队的管理 谈判队伍负责人对谈判团队的管理 2高层领导对谈判过程的宏观管理 高层领导对谈判过程的宏观管

2、理 、拟定谈判议程 商务谈判议程也即谈判中商谈问题的程序，包括谈判议题、顺序和 商务谈判议程也即谈判中商谈问题的程序 间安排。 1商务谈判的时间 2商务谈判的主题 3商务谈判的日程 4谈判地点选择与谈判场景布置 5其他事项 托马斯·库恩 三、设计谈判方案 商务谈判方案是在调研对方、自身及所处环境的基础上 商务谈判方案是在调研对方 来设计与制定，必须考虑谈判各方的需求 必须考虑谈判各方的需求、利益及交易条 要考虑实际与可能。 通常谈判方案包括谈判目标、谈判战略、谈判节奏、谈 通常谈判方案包括谈判目标 策略、谈判地点和谈判场景的布置与安排 谈判地点和谈判场景的布置与安排。 谈 判 方 案 谈 判 目 标 谈 判 战 略

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