22-03小产会操作流程与要领讲师手册

1、助理组训资格培训讲师手册主题/时间/灯片备注单元主题小产会操作流程与要领讲师手册©太平洋保险CPICTrain Better, Achieve Best课程内容规划课程名称助理组训资格培训课程主题小产会操作流程与要领学习目标1、了解小产会的作用2、掌握小产会操作流程与要领课程内容概览大纲时间（分钟）一、课程导入5二、产品说明会的作用5三、产品说明会组织运作流程25四、产品说明会主要类型及注意事项10六、总结5合计50备忘栏讲义教具活动投影片 讲帅手册 学员手册电脑 投影仪 白板笔 海报纸U炼于I崛也力.落实四领Hi讲师活动操作要点:讲师在课前充分了解学员创说会实做情况 及学员反馈，引

2、导学员思考创说会与小产 会的差别。操作要点：回顾创说会学员实做的精彩内容，让学员 提出存在的不足，再树立学员做好小产会 实做的信心。操作要点：讲师在简要介绍自我简历的同时侧重介绍 自己参与小产会的经历或认识，建立同理 心。操作要点：讲师提问麦当劳、肯德基、星巴克的成功 在哪里？操作要点：讲师总结成功来源于有好的基因（理念） 产生好的产品，不断复制产生好的产品的 流水线。IO2主题/时间/灯片讲师活动备注UrlhBHflVMIM Wl 1W V.h -! M IHA IVI4HiH>UM MV44MU HWWim嘱UG1-笠*- -*-fl. n W* 山/不IUTWMIM! 4F4 由

3、rtlUT 同M*hmiMFinnui> FAHMt. vjimriu.p, enJllilwH> MHWlrm> WHI WB ,操作要点：讲师讲授何为产说会？何为小产会?操作要点：1、小产会上的作用，公司简介，险种说明 等内容，既是一次促成活动，也是一次公 司的宣传活动，可以提高客户的保险观念 和意识。2、产品说明是公司与大家的沟通，客户的 信任度会大大的提高。3、营销员可以利用说明会加大促成的力 度，提高个人的业绩。4、定期的召开小产会，还可以帮助营销员 养成平时注意积累准客户的良好工作习 惯。5、产品说明上的规范化宣传，也是对营销 员宣传的一次再规范，这样产生的保单质

4、 量一定是良质的，同时也让客户接受了公 司的第一次服务IOS一班植小产W四刷3伸劭的蝌事支持生也隼惨精.田操作要点：讲师讲授会前所需准备事项讲师活动操作要点:1、和学员互动了解，还有哪些营销会议模 式，各自的功用是什麽，小产会与其他会 议营销的不同之处。2、小产会的必要性：1）客户的整体开发，重要产品的突击性促 成，借助外力加大宣传力度是目前各家公 司市场开拓的共同认识。2）加大宣传力度，扩大公司的影响力是现 代营销的有效途径，而小产会是一次公司 实力和人才的集中展示。3）小产会能够很好的利用人们的从众心 理，加大促成的力度。4）人们在购买产品的时候，许多人都有一 种求赚心理，而小产会赠送的礼

5、品就能满 足人们的这一心理。5）小产会是一种为客户提供服务的方式。6）客户购买是建立在信任的基础之上的， 召开小产会是建立客户对公司、对营销员 信任的最好方法。操作要点：一场成功高效小产会的实务操作在整体运 作中是环环相扣的，本单元重点从小产会 的作用、小产会的组织运作流程、小产会 的主要形式、小产会的注意事项等环节来 学习小产会的实务操作流程，了解小产会 的作用和必要性、掌握其操作流程与要领, 并可实际运用到业务推动工作中，提升组 织绩效。助理组训资格培训讲师手册主题/时间/灯片讲师活动备注操作要点：讲师讲授客户筛选表使用方法0S3WER品iffi叼慝朗A+X.旧事小产X/电田工作工白货，,

6、 b-1船方前守S田;京畲曲行 ：而方而，一耳:刖方百.史一汗 Vft)JAM 左IEH泗闻冷成功源于最好的准备!操作要点：讲师解析，成功的小产会，会前准备占40%成功源于最好的准备！msnWHt ：.B小兴的工祚n是叶区?WM：1WW簟m 期IO主题/时间/灯片讲师活动备注*msHKTi也脸小产会后的吊百SO ?« ： lOttW珈时向：SiH#阳坦操作要点：讲师讲授会后追踪要点，强调保单回收时 间重要性，同时要求学会使用会后评估表。操作要点：通过发问引导学员理解小产会应该有哪些 模式，从而说明小产会的形式以客户对象 中心为出发点，而不同的形式都需要了解。 小产会的形式多样化，根据

7、邀约客户的性 质不同和场景设置不同，要求学员掌握几 种重点形式。会议有大型和小型之分。可举行开放式带 客户参加的茶话会，也可以举行 VIP高端 客户，缴费能力和产品推荐属于高额保单 的高端会议。小型的理财沙龙、健康讲座、同乡会就不 用按照会议流程太过呆板，结合主题灵活 运用操作。目前小产会是我们经常运用的。 按照内容区分的几种形式会以专题讲座、 公司资讯发布、个人答谢会、节日主题等， 突出主题进行操作（主持、礼仪、礼品、 节目等）。操作要点：按照区域分两种（城区、乡镇）两个版本操作要点：（一）、共性问题1、必须明确会议营销的目的。要明确会议营销的最终目的，确定是 以提高件均保费为主还是以宣传公

8、司、产 品为主，以免总体思路不清晰，导致效果 受到影响。Id主题/时间/灯片讲师活动备注2、注重前期的沟通和培训。小产会前期准备应尽量充分，确保成 功率，避免仓促应战。对参加小产会运作的工作人员要进行 系统的培训与训练，要充分重视现场促成 礼仪人员的选拔与训练。对营销员要加强会议沟通，充分训练， 确保其按要求按标准筛选、邀约客户，培 养良好的作业习惯3、小产会与日常拜访相结合。小产会的客户质量来源于前期的日常 拜访，只有在客户f数量的筛选上才能 选择最适合参加小产会主题的客户。现场 的会议质量必须肩前期的客户积累做准 备。4、小产会的邀请注意事项。小产会的作用是可以开发一些陌生客 户群，为提高

9、可信度，建议由营销员搭档 开拓，包括电话邀请与请柬递送，事后共 同收费，减轻展业难度。5、注思邀请的客户层次。在准客户邀请上要注意客户层次上的 筛选，保证小产会总体质量。如果客户量 相对能固定的情况卜，尽量要求营销员邀 请相近层次的客户。6、注意简化现场操作流程。应注重小产会各个环节的连惯性和可 操作性，充分考虑业务人员和工作人员的 执行能力口客户的接受能力，选择适当的 时间召开和结束会议。7、强化小产会的事后追踪。由于客户在事后可能受到各种因素的 影响，因此要求业务人员必须在三天内完 成收费工作，对一些发生变化的客户，必 须进行长期追踪。8、注重老客户长期资源开发。对孤儿单老客户适宜采用客户

10、联谊会 （如生日庆祝会、家庭教育知识讲座、家 庭保健知识讲座等）方式组织客户活动。（二）个性问题小广会召开频率较图的时候，要更多 地关注营销员在说明会前期搜集准客户资Id主题/时间/灯片讲师活动备注料名单和销售技巧的训练准备。操作要点：小产会如何举办，怎样才能收到理想 的效果，要注意以下几个方面：1、细节决定成败，小产会的每一个细 节、每一个环节都决定了客户对营销员的 认可。会议营销模式的整体协调、衔接才 能获得最大的收益；2、没有最好，只要适用就行，各地情 况差异也是很大的，不f要追求最完善， 也没有所谓的最好，重要的是要与当时当 地的情况相适应、要与当地的民情相适应、 要符合会议主题的需要。3、小产会能否开得成功，不仅仅是在 会议举办时的事情，而事先的准备，事后 的追踪都是非常重要的，准备的充分小产 会才