感悟金融服务营销学习导引

1、第一章 感悟金融服务营销 ²² 学习目标知识目标技能目标内容结构引例第一节 一 二 三 四 活动设计1-1第二节一 二 三 四 活动设计1-2五 活动设计1-3活动设计1-4学习内容用心服务 用心营销认知金融服务金融服务的含义金融服务的特征 金融服务的内容金融服务的模式专题讨论：加深理解金融服务体验金融服务营销 金融服务营销的含义金融服务营销的特征金融服务营销的发展历程金融服务营销基本操作流程业务模拟：演练金融服务营销操作流程金融服务营销渠道与模式 角色扮演：一对一营销要点市场调研：撰写金融企业服务营销情况调研报告² ² ² 综合实训思考与练习

2、技能训练 能力自评参考文献 n 学习目标通过本章学习，你应该达到以下目标：² 知识目标：1.理解金融服务和金融服务营销的含义和特征；2.熟悉银行、证券、保险、信托、基金等企业服务的具体品种；3.掌握“一对一”、“一站式”、“金融管家” 等服务模式的内涵；4.了解金融服务营销的发展历程；5.熟悉金融服务营销的基本操作流程；6.解释直接营销与间接营销渠道以及网点营销、电子平台营销、一对一营销、人员营销、合作营销等营销模式的要点。² 技能目标：1.会解读金融服务和金融服务营销的特征；2.会向客户简单推介各种金融服务；3.能辨析“一对一”、“一站式”、“金融管家”等服务模式；4.能

3、分析金融服务营销基本操作流程各步骤的要点；5.能辨析直接和间接营销渠道以及网点营销、电子营销、人员营销、一对一营销和合作营销等营销模式。n 内容结构本章内容结构如图所示：体验金融服务营销认知金融服务金融服务的含义金融服务的内容 金融服务的模式感悟金融服务营销感悟金融服务营销证券服务保险服务信托、基金服务一对一服务、一站式服务、金融管家服务金融管家服务银行服务金融服务的特征金融营销含义金融营销特征金融营销发展历程金融服务营销基本操作流程金融营销渠道与模式直接与间接营销渠道网点营销、电子营销人员营销、一对一营销合作营销、直接邮递数据库营销市场选择与定位目标市场介入客户关系维护市场调研与环境分析资产

4、类n 学习内容引例用心服务 用心营销红星贸易公司是第一个签约支付密码器的客户。这家公司存款额度不大，但资金调度频繁，老板是个疑心颇重的大姐，印章重证都自己保管，自己跑银行办理业务，还经常省内各地出差。向其成功营销通存通兑业务两个月后，我问起这位大姐：用得怎么样？大姐非常爽快的回答：早给我推荐就好了，我现在可放心了，只要密码器在手，印章丢了都不怕。接着，她向我讲了一个实例：一次去沈阳进一批非常紧俏的货，供货方宣称，谁的货款先到货就给谁。于是，大姐跑到附近的建行转账支付，行内实时到账，最后成功签约，抢得先机赚了一大笔。听了大姐的诉述，我认真筛选了一批与大姐情况类似的客户，并向他们逐一推荐通存通兑业务。功夫不负有心人，半年后，共有17家客户签约了支付密码器。资料来源：根据建设银行辽宁省分行柜面服务案例与礼仪规范改编近年来，我国商业银行资金结算业务不断创新，推出大量产品，覆盖面广，竞争优势强，作为一线工作人员，每天要接触大量客户，简单的问候就能拉近彼此的距离。