（精选）社区O2O分析Word版

1、2.社区O2O创业 切入点是关键14三、社区O2O商业逻辑与商业模式15社区O2O切入口：代收包裹或可为之184大切入方式：O2O如何颠覆传统行业？19如何从零开始打造一个社区O2O综合平台22社区服务O2O，等待爆发的平台级市场26物流，多少O2O平台心中的痛！33社区用户价格敏感型的用户居多，对于具体服务类的O2O产品，必须要求高品质的服务外加实惠的价格。36现阶段社区O2O产品用户多为80后，70后用户为主，而对于60后，或者年龄更大的用户，由于对于智能手机等产品的使用熟练的问题，并不是主力用户，而他们恰恰是社区的最主要用户群，所以社区O2O创业项目产品服务对于社区的深入性并不直接明显。

2、36盘点社区O2O服务商业模式36成立于 2010 年的 Nextdoor 一直以来强调邻里间的安全和互助问题，目前已覆盖全美 53000 个社区，2014 年 8 月份时相应的数字为 40000 个，2014 年 10 月份时 Nextdoor 引入警署等公务机构专属注册通道以更深地挖掘治安这一场景，可以说在很短的时间之内实现了这 1 万多个社区的增长。目前，Nextdoor 已经拉拢了 650 多个政府机构入驻，他们可以在特定的区域发布防盗、犯罪、公共设施停修等有用的信息。政府机构的驻入无疑是个大大的加分项，这对社区的用户量和活跃度都是利好，也是让投资人比较放心的地方。很多情况下，Next

3、door 更是一个社区二手交易市场，邻里之间可以方便地互通有无。基于类似的需求，Nextdoor 将来可能会在小区周边信息服务上探索商业模式，比如修理电器、疏通下水道等等。Nextdoor是美国较为成熟社区交友网站。2011年10月，网站正式上线封闭beta版。截至2012年12月，Nextdoor已建立6000个社区站点，每个社区中有500750户人家，并获得积极反馈，较高的用户参与度。目前，Nextdoor在美国覆盖的小区超过33000个，并正在向国际扩张。Nextdoor的最大特点即社区社交切入。依托于美国成熟的社区服务土壤上，Nextdoor通过线上社交切入，创造性地填补了一个空白邻居

4、社交。虽然在中国，社区邻居社交领域同样有待填补，但也存在相当不同：首先，社交性质和频率不同。美国的流动人口从整体上说属于永久性迁移，并且频次远高于中国，而中国则多为短暂性迁移，属于“进城务工人员”；其次，人群不同。美国社区社交区域多元化，包括以宗教信仰和教会派别、不同种族族群以及兴趣爱好等；中国则较为单一，主要为地域之间和代际之间。相对于美国，国内社区线下服务严重滞后于业主需求。一方面，社区物业信息化网络化服务能力程度低，与业主沟通不畅；另一方面，物业原有的资源整合力度不够，既影响了物业自身的经营与生存，也未能为社区业主提供最便捷的综合生活服务，如地推活动、快递代收、家政维修、社区广告等。这是

5、国内模仿Nextdoor的创业者不得不认识的两大客观存在。更重要的是，叮咚小区还沿袭了传统电商的正向O2O思维，重视线上轻视线下，这与社区O2O所具有的较强的本地化区域属性严重不符。总结：从整体上来看，未来社区O2O应更多地关注于差异化、多元化的线下社区和服务，并提供一个能够解决以上三大痛点的统一的、高粘度的平台，做一个综合性社区O2O系统平台，同时又能提供并监控线下商家的信息、产品信息，还能在保证安全性和信任度的前提下，通过社交化途径与社区平台的邻居以及商家产生良好的社交关系。彩生活上市了，叮咚小区来了又走了，顺丰嘿店来了，银行的、运营商、网络平台的各种各样的社区店来了。社区O2O，在一片争

6、论中，在一片质疑中，在一片期待中，开始了它的足迹。那么迄今为止社区O2O让我们看到的是什么价值呢？我们所能看到的社区O2O的最核心的问题就在于，当前大家所见到的都是它的用户价值、大数据的价值，但是在商业模式方面，社区O2O和过去的地方门户网站一样，面临着可做的行业太多太杂的问题，这将影响到社区O2O未来的发展。可以说社区O2O领域目前非常接近于地方网站在2006年到2008年的那一段历史，一方面我们看到，围绕社区的最后一公里的争夺战已经打响，另一方面我们看到，该领域的盈利模式尚未确定。一、社区O2O的用户价值，毋庸置疑我们大家都非常清楚二八原则，围绕重要的新建小区的社区O2O，当然是抓住了最核

7、心的最有价值的用户。但是我们光知道价值没有用，我们还必须解决更重要的问题就是如何获取这些数据，如何为他们提供有价值的服务，如何建立以社区O2O为基础的盈利模式。凯文凯利最近说：以后不管你在做什么，你都在做数据。如果你守着传统思维，你一定难以理解顺丰的快递业务做得好好的，赚的钱多多的，可是顺丰快递为何在小区门口开个嘿店卖大米？二、获取用户数据的成本是每一个竞争者必须面临的第一个关键问题顺丰嘿店的问题在于顺丰知道很多数据，但是他必须告诉这些用户顺丰在做社区服务。这是它的难点，所以顺丰的入口就是以服务切入，因此顺丰送大米，顺丰卖进口牛奶都是非常好的选择。我们所见到的叮咚小区的退缩，最重要的问题就是叮

8、咚小区并没有找到低价切入的入口，叮咚小区在第一个社区的案例中获取的成功，但是那个小区太特别，人群太特殊，因此叮咚小区在最初犯了以个性为共性的战略错误。除了物流，或许会员卡也是一个非常好的切入方式。从上述两个案例，我们或许可以获得一个结论，就是社区O2O的发展是一个长期的过程，不是一蹴而就的。三、目前社区O2O的最大难点，在于盈利模式我们又看到一个事实，就是垂直是明确的。例如在社区O2O领域，你紧紧盯着家政保姆，那么这个业务有可能会开展得非常好，例如目前的云家政。可是当你想一统江山，做许许多多的业务，那么你马上面临的问题就是不知从何下手。历史告诉我们过答案，我们现在有两个方式去选择：1从最肥的行

9、业入手，用二八原则给自己做选择。例如在我们看到的传统的地方网站领域，最初获取最大利益与成功的都是房地产类的垂直网站。2从核心竞争力的角度分析自己。例如万达适合的是商业资源整合，万科适合的是住宅业主资源整合，乐居和365地产家居网适合的是行业资源整合。例如在线下已经做得有声有色的碧桂园，它的便利店卖的不是大米，而是方便。四，我们将会看到哪些盈利模式的入口？从店铺到用户，以及他们的上下游关系，我们已经能够看到的入口有：1、供应链入口，供货商资源、货品与物流的上游环节。2、品牌入口及用户获知购物信息的各类渠道。3、交易环节，优惠、柜面ERP与现金支付。4、送货物流，也就是真正的最后一公里。5、售后服

10、务。总之我们即将见到的除了已知的优惠券、团购、社区现场的活动，还将看到免费的ERP、各类APP，在这背后大数据的管理系统也将快速发展与普及。社区O2O最终的难点在于线上，但是在目前阶段大家也千万不要把精力仅仅花在app上，app只是它的表现层，线下也很重要，为什么不能从线下到线上呢！在大家的犹豫中怀疑中最后一公里的争夺战已经打响，谁胜谁负？我的预测是这个领域是一个碎片化的领域，绝对的垄断绝对的强者难以出现，因为它的本地化成分太重了。O2O，涉及中国13亿人口，3000多县市，最接地气的模式，目前只要是互联网项目，都多少要灌输一些O2O的概念，似乎这样才不落下风，但这次叮咚小区的收缩事件，作为O

11、2O从业者，我们应该从中吸取一些教训。但叮咚小区团队忽略了基于产品本身的最重要的问题： 1. 产品的架构是否合理？ 虽然叮咚小区产品在逻辑上貌似都符合小区用户的需求，但基本都是基于浅度的需求，但叮咚小区有设计了极为深度的社交化功能，意图在O2O+社交领域发力。这两者是相互矛盾的。平台级产品，很难产生深度的内容，但浅度的内容，有不能培养用户的习惯。这是由于产品本身的问题造成的。 2. 新瓶装老酒 不得不说，叮咚小区的功能设计，比较全面，主要分为“我的小区”“小区周边”两个大类，两者功能从传统互联网角度而言，就是两个产品的融合，一个叫做电子公告栏，即BBS，

12、另外一个就是58同城和赶集网正在做的分类信息模式，只不过叮咚小区是基于LBS位置的“最后一公里”，本质上，产品还是简单的两类，缺乏新意，仅仅是简单的移植，并且过度贪大求全。我们应该深刻理解社区与社交化的区别，尽量用轻度的方式去转化，深度的内容服务适合垂直类行业O2O，不适合大多数本地化O2O。 对于叮咚小区基于BBS模式下运营的最基本要求，就是幻想每个小区有一个或者多个会懂得互联网文化、热心公益、话题组织、活动策划组织的热心网友，这样的人，能无偿帮助叮当小区APP运营小区，提供服务，不过这画面太美，想想就醉了。结语 我们应该庆幸叮咚小区这次仅仅是收缩，而不是直接毁灭，作为有

13、过社交化产品运营成功案例的叮咚小区创始团队，在社区化运营方面，我们更应该给与更多的合理化建议，帮助调整，尽快的恢复到良性发展。 叮咚小区当前的困境，也是目前移动互联网发展的现状，事实上，截止今天为止，中国移动互联尚未形成熟的商业模式，在模式未定的今天，实际上大家都是在尝试，试错是正常的，只不过这次叮咚小区的试错成本太大。 可以预见的是：基于本地化的服务市场是巨大的，并且基于本地化的区域类互联网平台，尤其是各地的地方门户网站以及垂直网站已经证明了这个市场的可靠与巨大。 叮咚小区也需要给资本以及用户树立信心，笔者建议：叮咚小区应该深化小区的维护，尽快在上海区域实现和复

14、制多个成熟的叮咚小区的模范小区，这一点不妨结合开发商与物业深度战略合作的方式进行。 在盈利方面，也不妨深度结合一个或者个别行业，深度垂直化服务运作，实现局部收入与支出的平衡，羊毛出在狗身上的互联网思维一样通用，寻求单点突破比遍地开花更重要，模式成功的标杆意义要大于收入本身。 另一方面，重视与普通用户的互动以及商家的跨界结合支持，创造合理的商业价值，也能形成移动端社区文化的建立。用户是基石，商户是粮草提供商，兵马未动，粮草先行，商业模式的探索应该更加重要。叮咚第一轮尝试未能成功最大的问题就是其根本没了解社区问题，在没找准切入点时就冒然的以互联网方式强行切入，失败是必然的，互联

15、网那套在社区市场是行不通的，把网络规则套用到实体市场？所以，抱着与叮咚同样心态的创业者可以歇歇了。贪大求全、一劳永逸，有这两种思想的社区O2O必然死有“贪大求全”、“一劳永逸”，一心想成为社区O2O平台的创业者可以趁早退出了，在这里可以明确的告诉你，不可能，现阶段就算是BAT来做也做不到。贪大？社区本来就是小个体，而且每一个小个体都存在不同的问题，想像互联网一样快速壮大，瞬间有百千万用户是不可能的，这是一件慢工细活一步步来的事。社区网络化（也就是社区O2O）与互联网的用户发展路径正好相反，互联网是提供统一标准化的服务，自然能吸引全国各地的用户，而实体社区则是一区一样，各个社区用户量低，业主构成

16、不同，网络普及程度也不同，要想快速得到广大用户认可是不可能的事。简单的说，互联网是用户找服务，而社区O2O是服务找用户，贪大是大不起来的。求全？社区黄页是最互联网式的切入形式，而且已经有些产品存在多年了，但是一直不温不火，除了产品模式本身的问题，用户对黄页上的各项服务都是低频服务，就算当有需求的时候都想不来用这些产品，久而久之从手机APP上被淘汰也是必然的。求全的东西最大的问题是做不专，做不专怎么吸引用户？洗衣需求强的，只要留下个洗衣店电话即可，还要这些黄页APP有什么用？社区O2O的本质还是在于直接服务，不在于黄页服务。最让人悲伤的是以“一劳永逸”的平台思想设计出“贪大求全”平台模式，寄希望

17、于成为坐收渔利的平台巨鳄，而像洗衣、家政、快递这类脏活累活由别人做，自己做个平台就能坐地收费了，这些是互联网中毒很深的人。第一，社区不是互联网式的标准化服务，而是以人为基础的生活化服务，拼的是谁的服务好，而不是谁的平台更好；第二，在互联网已经成熟，形成大鱼吃小鱼的环境下，随时都会有更大的鱼出现，没有巨头力量支撑难成新平台。社区O2O，跑腿是门好生意？先解决物业服务问题，再谈社区O2O吧大部社区O2O的创业者都将眼观放在了社区服务上面，事实上，社区物业中潜藏着巨大市场，10月9日的新闻1+1节目讨论了下有关国内物业水平的问题，其中很多点都对我促动很大。节目中白岩松说到国内有8成小区没有业委会的存

18、在（我查了下，这个数据是11年左右的估计数据，并没有严格的市场调研，不过大部分社区没有业委会存在是很正常的情况），居民与物业之间的矛盾严重，这里面就存在巨大的商机。物业与业主之间的矛盾关系也可以当做是社区O2O突破点，就看谁去做，怎么做了。再提醒下各位关注社区O2O的亲吧，社区最基础的物业服务问题都没解决，有多少人会去享受高大上社区O2O呢，社区市场很复杂，务实更关键呀。但无论是何种形式切入的社区O2O，他们需要共同解决的问题是：1. 社区居民的教育成本，目前的社区居民更多还是中老年人居多，如何让他们接受这种全新的社区购物模式需要较高的引流成本；2. 商业模式延伸的能力，如果仅仅是提供最后一公

19、里的基础物流配送，再加上佣金返点，毛利率也就在10%左右，因此需要在此基础上为社区居民延伸更多的个性化服务，例如家政保洁等个性化服务。3. 资源整合能力，小区蕴含着巨大的金矿不假，但物业公司垄断下的小区大多已经有非常封闭稳定的小区生态系统。面对处于绝对垄断地位的物业公司，如何成功进驻小区却不是一件容易的事，这事关商业模式的价值层级。4. 模式、产品、营销等都可以复制，这个行业最重要的竞争力反而是创业者整合资源的能力。社区安全、养老、维修、兴趣团（摄影、音乐、画画，需求-）开班）（1）社区存在的多重利益关系链；（2）用户与商户的两端教育；（3）线上线下是否存在脱节。当然，这三点讲得比较泛，昨天晚

20、上我们更多讨论了一些细节方面的问题。这里把我们聊的主要内容展示出来，供业内人士一起探讨，共同促进行业发展。目前创业企业都有哪些合作形式（1）与大型物业连锁集团合作：这些物业企业有实力整合小区内的各种服务，但缺乏互联网基因，没有互联网人士的干劲和敏感度。所以互联网创业者做一个社区APP与这些大型物业合作，覆盖的小区绝对是成片成片的。这块蛋糕看上去非常诱人，自然少不了大批分食者。这里讲求第一要素：快！赶在其他同行前面拿下这些主要阵地！第二产品要好，经得起折腾。这个比较难，现在大部分都你抄我，我抄你，没有火眼金睛基本就认为是一个模板出来的，顶多变了个花色，改了个名称而已。第三运营真的要肯吃力，让人家

21、看得见摸得着。最最重要的是，你一定要给人家带来看得见的效果，给物业也好，给用户也好，或者给商户也好，就算各个击破吧，绝对不能一个都不讨好，那就真没戏了。（2）整合中小型物业管理企业：中小物业一般因其业务覆盖有限，营收不很理想，因此他们是最有希望被突破的整合对象。与他们合作在初始阶段难度不大，困难除了上文说的需要尽快拿出成绩给人看外，还有就是这种整合是一家一家的去商谈去对接，步子迈得很慢很艰难。（3）整合商家和用户资源：这种合作就是大家熟悉的叮咚小区和小区无忧。一个侧重用户端的资源整合，一个侧重商户端的资源整合。只要用心伺候好一方，就有了议价权和商家谈和物业谈。侧重用户的关键看是否真能把用户伺候

22、好，实际上用户是最不好伺候的；侧重商户的需要对用户做推广，还需要把控商户服务质量，本质上说也是为了讨好用户，好让用户上来购买商户的产品或服务。说到底，还是把控的事！线下把控是个难题一个新产品的问世，必然带着创业者的许多憧憬，也带着商户和用户的诸多期望。社区O2O天然是个两头受气的夹板，用户期望用了你的APP物业服务和商户服务的服务质量和效率能得到大幅提升，物业期望用了你的APP能够在短时间内扭转困局，增加营收。作为社区O2O运营者，如果你不能够在短期内解决这些问题，你的合作伙伴（物业）会给你白眼，你的用户会不声不响地把你卸载，你的商户在无数次白等中渐渐对你失去耐心，等到你火急火燎地跑到他/她面

23、前希望谈合作时，他/她会甩你一脸冷漠。看官，你想说什么？把几个社区做透再复制？哈哈，你不是在开玩笑吧。每个社区都会有自己的特殊情况存在，不是楼房盖一样就可以把服务复制过去，因为组成这个社区的是无数个性格迥异、兴趣不同、观念有差异的大活人。人不同，社区文化就不同，社区氛围就不同，社区环境自然也会不同。所以不要指望从一个样板社区一下子大规模复制成片的城市，这必定是一个一步一个脚印的拓展工作。就是彩生活看上去很牛叉的样子，它也是仅仅局限在它自己能覆盖的网点。当然，这些大的物业企业也有杀手锏投资并购中小物业，通过并购物业实现网点覆盖的规模化运作。所以，走得慢了，能占领的地盘会越来越少；走的快了，产品和

24、服务跟不上，让商户和用户伤透了心，名声扫地。物业取完经单干怎么办有人会问了。如果跟物业合作，在合作过程中，物业学会了一整套流程和方法，自己另起炉灶把合作者挤出小区单干怎么办？有没有这种可能？我们不能排除，但是这样做必然有一个过程，同时用户一旦接受了一个平台，然后再让用户放弃原来的平台去到另一个本质上没有多大区别的平台，你觉得靠谱么？因为这个迁移成本是很高的。人们一旦习惯在某一个平台购物、交流，他们就在一定程度上产生了依赖，即使迁移也需要花费一段时间做宣传推广。当然社区O2O运营者也可以根据自己整合的小区可以跟物业商谈，根据掌握的数据做分析，产生对物业和商家有利的信息报告。这或许有些说服力。商家

25、有哪些盈利途径一般来说商家的盈利点有三个：（1）广告；（2）引流；（3）促单。不过我觉得除了广告稍稍靠谱点，其他两个都靠谱不到哪里去。引流，把用户导流线下？一个小区就那么大，你把用户导流到线下实体店，用户知道了这个店在哪里，再有需求还有必要必须通过你APP解决么？同样，店家知道了用户住在哪一栋楼哪一门号，直接上门服务就OK了，APP的作用就是最开始的拉新，拉完新就“死”。促单？实体店举个牌子绕着小区走几圈就完事了，或者在小区门口摆个摊立个牌也可以，还有必要必须经过APP么？而且现在的团购、地图等各种应用都包含了LBS+促单选项，不差你社区APP一个！说广告靠谱的前提条件是必须确保用户粘性，只有

26、这个APP使用频率极高，且能提供的同品类服务极多，用户没法一个一个找，那么竞价排名或搜索排名或者默认推荐等，在这里就派上了用场。将来社区O2O会呈现什么趋势这里可以小小的预言一下，将来的社区O2O竞争或将呈现曾经的千团大战。现在我们已经隐隐感觉到有草根创业者在本地蠢蠢欲动，有大物业集团在疯狂圈地，有大资本支持的社区O2O运营商在阔步扩张。由于社区O2O本地化属性极强，没有谁能够一下整合全国的社区，大家都在探索，都在拼命抢先。在初期，大家各自守着自己的一亩三分地深耕，埋头做活，搞好自己的产品，哄好自己的用户，所以还感受不到竞争的激烈；到中期，一部分已经有实力的运营商开始吞并实力弱的企业，这个时期

27、将会明显出现诸侯割据的特征；到后期，厮杀激烈期，市场上将明显出现的少数几个行业巨头，相互渗透，相互博弈。网易科技张钧泓 报道编辑注：继昨天推出“社区020的用户体验报告”（见文底）后，网易科技今天继续推出“社区020创业者报告”，从创业的角度分析社区020的商业逻辑和商业模式。如果未来有什么领域会诞生比肩BAT的巨头，020无疑是具有充分想象空间的领域之一。一、“社区O2O”:蓄势待发1.社区用户潜力大根据中国互联网络信息中心（CNNIC）发布的中国互联网络发展状况统计报告显示，截至2014年6月，中国网民规模达6.32亿，其中,手机网民规模5.27亿，互联网普及率达到46.9%。网民上网设备

28、中，手机使用率达83.4%，首次超越传统PC整体80.9%的使用率。根据国家统计局数据，2013年末中国城镇人口占总人口比重升至53.73%，从社区范围的拓展来说，社区O2O的大量用户将会从城镇中率先触发，其中尤以北上广深几大城市，因为互联网渗透发展，将会成为行业爆发的排头兵。2.团购为社区O2O业务拓展打好了基础如果说，阿里为首的电商对互联网购物进行普及了，那么团购就起到了对线下传统服务市场搭上互联网渠道进行很好的教育和用户习惯的培育，团购最初也踩着本地生活服务的快车道，飞速的爆发，千团大战等等都是其火爆表现的最好印证。团购始祖Groupon的投资人曾透露一个细节，“以前投 Groupon的

29、时候，亲自打电话给商家，问你为什么跟Groupon合作。商家说因为Groupon的销售很好，然后又接着问说这是什么道理啊？Groupon问商家那你们以前在互联网是怎么做推广的呢。商家反问互联网是什么，是电脑里那个东西吗。所以说很多商家并不理解互联网是什么，他们缺乏互联网工具帮他们做生意。”团购打开了本地生活服务联网的新篇章。根据易观2014中国生活服务O2O市场专题研究报告报告显示，2014年上半年中国团购市场成交额达287.7亿元，同比增长102.5%。第三方机构将团购数据与O2O生活服务直接等同，一定意义上是对于团购的认同。团购目前中国并没有诞生一家上市公司，而主打本地生活服务的公司，经过

30、了多年的慢成长后，出现了蓬勃成长的势头。可以通过几个数据来看看社区O2O的“钱景”数据一：有关资料表明，人均GDP超过3000美元，人们的生活方式将发生很大变化，商业业态也将随之逐渐从商业中心转变为各种类型的社区商业；数据二：欧美国家，社区商业占据社会商业总支出的60%以上，而在中国，目前整体水平不足30%；资本对社区O2O概念进行了新一轮的追捧：二、社区O2O的切入和延展1 .社区O2O品类和现阶段用户数（1）社区020的品类：从现在市场所具有的产品上看，社区O2O服务的大体有几类：电商类和整合服务类。电商类：京东、苏宁、一号店等传统电商和社区001为首的新型社区电商整合服务类：包括家政服务

31、类、社交类、分类信息类、生活服务类。家政服务类：e家洁、云家政、猫屋男孩、荣昌e袋洗等商家，主要以保姆、钟点工、月嫂、保洁、维修等各类家政服务、配送服务，收发件服务等收拢用户。社交类：叮咚小区、小区管家等分类信息类：云家园、小区无忧等生活服务类：19e、生活U社区、实惠等小区送餐服务类：生活半径、到家美食会、易淘食等（2）各个企业的用户规模，根据创业企业提供的数据，网易科技简单统计如下：社区001：注册用户规模在80万左右，客单价在300元左右。生活半径：每天全国范围内是2万单左右，客单价在50-70元之间，现在有20%的用户选择移动支付下单，这个比例在不断提升。e袋洗：每天的洗衣数量超过1万

32、多件，70%以上通过微信公众号下单。小区无忧：现阶段通过小区无忧注册用户超过100万，活跃用户规模在10多万，每月配送费收入达10多万元人民币。云家政：现阶段日单约1500单，总用户超过50万。e家洁：现阶段全职的阿姨已经有6000多人，现阶段每个阿姨服务时间在2-3个小时，客单价达60元左右。饿了么：覆盖近200个城市，日均订单100万单，均价20-30元，现阶段饿了么在校园用户，写字楼用户的争夺上与几大外卖平台展开了贴身肉搏。19e：副总裁张晓军透露，19e覆盖全国300多个城市的50万家加盟店，注册用户超过50万，单日流水破1.5亿元，每月为超过5000万人次使用。2.社区O2O创业 切

33、入点是关键对于社区O2O，找到服务的切入点比任何概念都更实际。生活半径CEO徐伟昊认为，生活半径45分钟送达就是为了满足大量对于外卖配送即时性不足的痛点；e袋洗董事长张荣耀表示，现阶段e袋洗大量用户就是互联网用户，他们非常容易接受洗衣送洗的服务，效果非常好；社区001董事长兼CEO邵元元透露，社区001针对35-50岁的社区妇女用户为主，因为他们管理着家庭的钱袋子。云家政和e家洁都选择家政服务在上海和北京两地取得了很好的成功，家政服务是社区家庭基础服务之一，用户使用频次稳定，能够服务进家，是很多社区服务所不能满足的。小区无忧CEO唐皓接受网易科技采访时表示，小区无忧从服务纬度切入社区，平台只是

34、外界的观察，必须从具体的服务类别中进行切入，订餐家政等高频次服务会是现阶段的首选。58同城CSO陈小华向网易科技表示，58未来在本地生活O2O服务项目创业上依然坚持平台模式，对于垂直品类会交给合作伙伴，他希望创业者放弃平台创业，从垂直品类入手，跟58进行合作。三、社区O2O商业逻辑与商业模式网易科技采访了多位创业者均认同社区O2O创业是苦活累活，需要“慢功夫”，很多社区O2O企业都是三四年前成立的，相比于三四年能上市的电商企业，他们做的是十年抗战的心里准备。他们同时表示，服务是整个社区O2O的最关键条件。因为整个社区生态网中，可连接住户与住户之间唯一的桥梁就是服务，过去物业作为社区的基本配置，

35、但现今并不能完全满足用户的服务需求。过去，最基本的快递包裹签收已经让不少物业精疲力尽，而如果物业尝试联网服务来增加服务，难度更大，只是少数成熟的物业愿意进行这样的尝试，但效果并不明显。近期一家专门为物业解决收取快递烦恼的收货宝选拨刚获得融资，已经在北京有4000个服务点，未来将向全国延伸。所以社区O2O项目的未来商业化潜力可以从两端发力，B端向物业与本地服务机构收取提成，C端向用户收取服务费，这是创业者都认同的获利渠道。但具体的服务业态，其商业模式也有所不同。根据采访，网易科技分析一下：1.社区电商：代表企业：社区001商业模式：现阶段收入来自“商超销售的分成+品牌产品的分成+物流的配送费”。

36、其中与商超的分成很低，这部分属于铺用户的目的。根据商圈不同，已经引入品牌商家进驻，还有生鲜、电器等产品，这部分以收取平台服务费为主，大概分成20%左右，是主要的收入来源。对于社区001来说，没有库存、没有仓储、没有供应链管理，相对较轻模式下利润率较高，人力成本成为其最大的开支。市场推广上，依赖与物业直接合作，以及结合实际商品到社区的地推，成本并不高。未来想像空间：（1）社区电商从配送服务延伸，生鲜、电器、品牌商品的附加值利润较高。（2）未来服务流程，覆盖更多区域之后，配送服务可以开放，增加收入。（3）结合物业开拓更大的社区后市场的服务，与物业端打通，突破购物的品类限制，可以进行跨领域的合作。社

37、区001的创始人邵元元早年曾担任搜房网运营总裁，负责搜房的商业化变现，房地产行业资源丰富，他透露，由于资源的优势，给社区001进社区推广铺平了很多道路，社区001也给很多物业提供技术平台的支持，物业主动会在社区活动中推广社区001服务，而且很多独家的服务，附加值非常高，潜力巨大。2.家政服务：代表企业：云家政和e家洁商业逻辑和商业模式：家政作为基本的家庭服务构成之一，服务时间、服务频次、服务需求明确，可以说是社区O2O服务中的标准品。云家政和e家洁代表两种模式，云家政通过门店SaaS系统，将线下门店直接联网，构建巨大的线上线下服务平台，薛帅透露，现阶段云家政平台是完全免费的，通过收取用户服务之

38、后的佣金来获得商业利益。e家洁则通过，自己买断保洁阿姨，对阿姨进行全职时间安排，即保证质量又能保证服务时间，e家洁通过与阿姨分成来获得收入。e家洁CEO云涛透露，e家洁现在推出充值卡业务，现在每个月充值用户收入已经达到100多万，整个公司运转的资金基本不成问题。未来可想象空间：（1）保洁服务是直接进家庭服务的社区O2O产品，对服务机构、服务人员的信任度非常关键，云涛透露，现在有很多家庭对于长时间服务的阿姨，经常提出帮忙采购生活用品的需求。现在很多保洁工具企业都有买断阿姨服务工具的需求，这也是一个附加收入。（2）阿姨通过保洁，能清楚了解家庭生活用品使用情况，未来可以增加二次营销等行为。（3）从保

39、洁服务延伸，家政服务平台可以提供月嫂、保姆等服务，在未来能创造更高的利润。3.分类信息类：代表企业：小区无忧商业逻辑和商业模式：分类信息类模式，与传统58同城、赶集网类似，但是社区分类信息模式，对于服务要求更高，更下沉，需要具体落实到服务本身。小区无忧CEO唐皓透露，现阶段收入分为两块：信息展示根据效果付费的广告，以及配送服务的收入。但是这两块业务必须依靠庞大的用户群积累，庞大的线下数据积累，他表示，小区无忧与上海市政府合作，在很多社区推广，减少了很多推广成本，对于线下服务机构信息全部由小区无忧自审，这部分成本也较高。未来分类信息模式的社区O2O项目，对于用户数，活跃度，商家质量是考核的重要标

40、准，收费模式基本是广告收费模式为主，外加服务费收费。现阶段，平台型的社区O2O服务，推广难度大，既要完成服务闭环，又要满足信息需求，两端操作对于资金要求较高。4.小区送餐服务：代表企业：饿了么、生活半径、到家美食会现阶段送餐服务已经在几个一线二线城市扩张迅速，用户接受度也较高，配送时效有较高保证。收入来源：向餐厅收取15-20%不等的佣金，向用户端收取配送服务费优势：收入模式较稳定，用户认可度较高，同时对于服务时效性也提出了更高的要求，同时对于提高服务的餐饮机构提出更高的服务品质保证。现阶段问题：配送餐服务竞争大，多家公司竞争，客单价普遍较低，容易出现团购乱战的情况。以前的订餐平台参与线下服务

41、，对于新创业公司的空间不大。机会：现阶段的服务都是以B2C服务为主，餐饮业C2B现象未来非常有潜力，定制化的服务，未来是高毛利，高客单价的机会，创业公司可以成为大平台有益的补充，与其大而全不如小而美更性感。结语：正如开头所言社区O2O知易行难，是苦活累活，需要盘活线下商家，聚拢线上流量。现阶段资本不断涌入，很好催化了创业者和消费端。对创业者来说，怎么控制好线下的服务质量，怎么管理线下的团队以及开展和传统服务点的合作是难点。创业企业不可急躁，团队的建设，服务的流程控制必须从每一个细节入手，而且对于市场培育期，创业者需要舍弃一定的利益，培育用户使用的习惯，未来潜力巨大社区O2O切入口：代收包裹或可

42、为之代收包裹能否成为社区服务一个好的切入口？先从代收包裹本身说起，其有2个亮点：一是隐藏了用户的真实地址，尤其对于女性用户，杜绝了地址外泄的风险；二是为门店增加客源，用户回家取包裹时顺便在便利店买点东西。如果在代收包裹的基础上，将更多生活服务叠加至合作门店，那么门店就成了社区线下聚人流的中心点。有了客流，后面的事情就相对容易一些。回到开篇说的这家嘉兴的创业企业，这个项目叫“快E点”，它的母公司叫优肯得，与收货宝同在2011年成立。成立不久便与淘宝网建立了战略合作，主要为社区居民提供代购代淘、充值缴费、网货特卖、厂家直销等便民服务，是O2O领域的早期实践者。“快E点”主要服务内容是帮助小区用户提

43、供线下自提，其自提点也被称为“菜鸟驿站”。运作模式与亚马逊、收货宝类似，用户下单直接选择身边的代收点，取包裹时凭短信或APP取货密码或身份证即可在服务站验证领取。4大切入方式：O2O如何颠覆传统行业？迄今为止，我们看到本地O2O已经出现过4个主要的切入点或者切入方式，它们分别是：品牌、交易、物流、信息管理。我们从这些切入点的具体项目以及发展过程，可以清晰地分析出O2O如何由浅入深、由外到内、从改良到革命地颠覆传统行业的。从这个历史，我们可以预测出未来“传统行业转型”或者“互联网颠覆传统行业”这样的问题究竟存在什么样的答案。O2O的第一个切入点：品牌包括：所有的“媒体”。创新项目：叮咚小区。显而

44、易见，O2O的第一个切入口是“品牌”，包含广告、媒体服务等。这是所有媒体都知道的入口，这也是最最浅显的入口。从这个切入点与传统行业的距离来看，这只能是“接近”，只能至距离的美。在信息严重匮乏与严重不对等的时代，媒体的作用巨大；在信息爆炸与透明的时代，媒体价值被无限分化。社区O2O的代表项目叮咚小区无疑用新的方式阐释了媒体的传播价值，然而也正是这种媒体思维的定式导致近期该项目遇到重大的波折。我们绝不要因为叮咚小区融资数亿就欢呼社区O2O有很大价值，也不要因为叮咚小区遇到波折就把社区O2O贬得一文不值。深思这些项目深层的问题才能使我们获得收益，我们必须感谢每一位前驱与先烈。叮咚小区的问题是什么？1

45、、摊子铺得太开。在前期案例尚不能体现规律的时候，为了占地盘而进行多城市复制。2、行业太广，缺乏深度。没有一个行业做专业。3、服务太浅，社区周边信息仅仅是信息展示与简单活动，缺乏深层次的解决方案。这背后还是固有的PC思维、媒体思维惯性在作怪。4、获取每用户成本太高，缺乏有效的低成本推广方法。5、从模式来看，叮咚小区在用户层的解决并不差，但是向下延伸的时候就暴露出深度不够、商业逻辑幼稚的弊端。这让我们明白：O2O一定要与传统商业密切结合。说其商业幼稚，正是我们本节讨论的重点媒体与品牌传播。O2O必须形成转化，而简单的品牌并不能有效形成转化，仅仅依赖口碑的闭环是靠不住的。品牌可以是O2O的一个环节，

46、但绝不能是O2O的全部。在移动互联网时代，品牌传播已经不能让人满足。O2O的第二个切入点：交易包括：所有商城，所有团购。创新项目：淘点点、滴滴打车、微信支付。交易是非常容易理解的切入点，但是交易其实分为成交与支付两个步骤。交易环节是目前O2O的主流切入点。在这个切入点中，滴滴打车是一个耐人寻味的案例。很多人不理解腾讯巨额补贴背后的意义，因为如果单纯从滴滴打车在成交过程的可能盈利来看，这几十亿估计100年都难以收回。可是滴滴打车就是移动支付用户的入口，腾讯实际买下的是用户。这批用户如果没人存1000元结果是什么？一家规模令人震惊的银行！更可怕的是这家银行是在几个月就建立起来的。从品牌到交易，这体

47、现出O2O的进步，标志着O2O深入了一步。O2O的第三个切入点：物流创新项目：顺风嘿店，社区001 。物流、最后一公里，这些一直就是O2O有待解决的关键问题。对于平台运营而言，物流最大价值乃是大数据搜集。对于互联网人而言，物流意味着向线下再跨出一步，意味着再“土”一点。然而，物流却造成创业项目的严重问题成本过高。同时物流在多数人的构想之中总是被置于交易下游，我们其实还可以问：物流可能在交易的上游吗？会！那是供应链。可以预测，在O2O的交易、送货物流发展起来之后，必然会产生供应链物流。O2O的第四个切入点：管理创新项目：微信企业号、百度直达号。从品牌进化到交易与物流，O2O向前迈进了一大步。但是

48、这一步还仅仅是服务的进步平台运营商对商家的服务的进步。而这种进步仍然停留在“皮毛”，对于传统行业而言也仅仅是补药而已。传统行业子O2O化，也就是互联网化转型中最大的问题是什么？是运用信息技术的能力，是思维方式的转变。在信息时代，一个企业必须通过网络重构组织，再造品牌，重新建立营销渠道，进化盈利模式。这就是微信企业号、百度直达号的背后含义。从这一切入点来看，O2O开始切入传统行业的肌肤了！放眼O2O的未来，是一场以互联网为代表的信息技术对传统行业的征服与革命！从切入点的发展，我们要认识到：我们必须做到让传统行业不得不变，而不是变与不变。所谓传统行业互联网转型乃是一个伪命题，幻想在传统商业中已经获

49、得既得利益的人支持这场革命，那是绝对不靠谱的！互联网人应该向马云、马化腾、雷军、周鸿祎学习，做新经济的创造者。（文/宁哲网络周宁 ）如何从零开始打造一个社区O2O综合平台本项目基本思路是：建立社区超市，建立APP线上平台，邀请社区附近商家入驻APP，顾客到入驻商家消费或者购买线上商品赚取积分，而用积分可在社区超市享受实惠会员价。门店低会员价和积分是引导工具，目的是培养消费者习惯使用APP。APP评价系统对入驻商家督促提升服务，APP网购订单小区域集中配送降低送货成本，合伙人制度提升购物体验，APP碎片购物改变消费方式。积分是手段，成本降低和体验提升才是核心竞争力，最终促使消费者大部分购物需求和

50、服务需求通过APP和社区超市完成。第一步：建立社区超市在人口密集社区建立超市，大概2000-4000单品，100-200平米，并且经营常见生鲜类商品（包含猪肉、菜和水果，但活禽和鱼等复杂商品门店不经营）。经营生鲜类商品的原因是加强吸客性，生鲜类商品低价更能吸引顾客，而且生鲜是硬需求，只有解决生鲜需求，才能完全粘住顾客，改变顾客去菜市或大卖场的习惯。每个商品价签都有2个价格，一是销售价，二是会员价，会员价大字显示，销售价小字呈现。比如可口可乐，销售价2.5元/瓶，会员价等于1.9元+6积分/瓶。每个积分价值0.1元，只要顾客下载安装APP并且用手机号码认证注册则赠送1000积分，大概价值100元

51、。社区超市销售价和市场价持平，而大部分商品会员价很低，只是要享受会员价需要耗费积分。如果顾客购买了可乐，在收银机结账时刷了手机APP，则顾客只需要付出1.9元和扣减6积分。并不是在门店购买所有商品都会耗费积分，一般越敏感的商品耗费积分越多，而非敏感商品可能赠送积分，比如被子，销售价109元/床，会员价99元送50积分/床。这代表顾客结账时刷APP不但价格只要99元，而且还送50个积分。这样设置价格的原因是敏感商品毛利低，非敏感商品毛利高，敏感商品低价销售，有利于在顾客心目中建立低价印象，非敏感商品毛利高，送积分能吸引顾客购买。顾客只能记住敏感商品市场价格，用非敏感商品毛利补贴敏感商品亏损，这就

52、让敏感商品更具有价格竞争优势。第二步：线上平台碎片购物超市建立了，也有足够吸引力让顾客下载安装使用APP，但怎么盈利，如果顾客都使用APP在门店购物，那么超市利润很低。本项目实体超市和传统超市不同，不是自负盈亏实体，而是引导工具，引导消费者在线上购物，到周边商家消费获得到积分。一旦顾客习惯使用APP购买线上商品，习惯使用APP享受周边社区服务。那么本项目盈利点则包含线上销售利润，入驻商家费用，资本市场支持，强吸客性增大销售规模等，理论上能够支持实体超市低于市场价格经营。顾客可在APP上购物，APP上包含门店陈列的2000-4000商品，还包含在仓库的数万商品。门店陈列空间有限，门店没有的商品，

53、顾客可在线上平台购买，仓库的商品一般要赠送积分，敏感商品基本都在门店，仓库商品大部分是非敏感商品，有利润空间赠送积分。如果顾客在APP上购买门店商品，则每天19点前的订单，19-21点集中送货上门，无送货费1元起送。如果顾客需要快速送货，则另付3元送货费，15分钟内送货上门。如果顾客在APP上购买仓库的商品，则当天订单，第二天一早送货到门店，顾客可去门店自提，也可第二天19-21点集中送货上门，无送货费1元起送。注意，这里的规则是无送货费1元起送，这是实现碎片购物的关键，传统购物行为，去超市要耗费时间精力成本，网购需要付出邮费。而碎片购物，能让顾客不考虑路程和邮费，想买什么就买什么，不会因为满

54、89元免邮而购买本不想要的商品，缺什么就买什么，拿出手机搜索后一键订购，一分钟搞定。随心所欲，随时随地才是最符合移动电商的购物形式。碎片购物的基础是极低的配送成本，仓库到门店集中配送（网购订单纳入便利店补货体系），门店到顾客家中每天19-21点集中配送，单个订单分摊送货成本极低。碎片购物虽然客单价低，但客单量会提升，每次为顾客送货，实际上很可能是几单集中送达，又降低了每单分摊送货成本。这种网购体验和京东淘宝相比，一是通过门店集中配送，成本更低。二是碎片购物没有运费更省心省事，三是APP积分体系对消费者吸引力更强。四是同时支持门店自提和送货入户更安全好体验。五是门店距离顾客更近，影响力更强，消费

55、频率更高，高频打败低频。六是还能经营大众生鲜商品，淘宝京东可做不到。（因为仓库到门店冷链集中配送，门店到顾客家中很近，送货成本低，基本不会耗损，顾客拒收可退回门店处理）。七是有门店支持，退货售后更简单方便低成本。第三步 社区商家入驻邀请社区周围商家入驻APP，消费者到商家消费，能得到积分。商家分三类，一是实物类，比如快餐店，花店、药店等。二是消费类，比如美容，干洗，按摩店等，三是服务类，比如家政、开锁、租车等。消费者到商家消费，商家给消费者积分，积分来自商家向我们购买。商家愿意入驻APP，在于社区超市能发展较多会员，能为商家带来销售额（有点异业联盟的味道）。顾客愿意选择商家，是因为商家返利积分

56、能到社区超市使用。商家入驻APP核心竞争力不在于花哨的积分，而是评价监督体系和帮助商家节省推广费用。消费者到商家消费后，可评价商家，只有在社区超市消费过3次以上的顾客才能评价商家，最多只能评价同一个商家3次，以此防止刷单。真实有效的评价体系能帮助消费者筛选商家。消费者可在手机上查看附近商家信息，距离，优惠，服务项目和评价，这就能帮助商家推广，特别是第三类服务商家，比如家政开锁租车等，不但帮助商家节省推广费，而且能帮助顾客选择安全可靠的商家。另外APP也能为入驻商家实现CRM功能。第四步 项目优化合伙人体系：所谓合伙人是一对一关系，某个区域的订单只能某合伙人送货，此区域顾客一切问题都由此合伙人跟

57、进解决，合伙人的收益由负责区域业绩决定，以此激发合伙人为顾客提供完美服务。合伙人经常为顾客送货，每次送货是同一个合伙人，通过送货触点建立友情关系，比如帮顾客带垃圾下楼。比如发现顾客家中有小孩老人，送相应礼券。比如顾客订购某些特殊商品，则合伙人提示顾客这些商品的注意事项。用邻里式的极致服务粘住顾客。关于合伙人可搜看张陈勇前文“零售O2O打造极致体验的三大技巧”。大数据应用：超市新开推广阶段，会员价格比较实惠，随着顾客增加，入驻商家增多，线上销售额提升。会适当提升门店会员价，提升幅度和多个因素相关，需要在实践和数据分析中找到最佳点。APP碎片购物多在手机屏幕上进行，所以快捷，准确推荐十分重要。比如顾客搜索酱油，系统自动推荐顾客购买过的或者最可能购买的，帮助顾客节省时间。顾客经常购买的商品是兴趣商品，可用APP推出千人千面的促销活动，对于忠实顾客，高价值顾客，流失顾客给予不同的推荐商品和优惠幅度，比如