销售团队管理模拟题及答案(共9页)

1、精选优质文档-倾情为你奉上一、单选题(第1第40题,每题1分，满分40分。) 1、企业销售中最核心的力量是：（    B     ）2 A销售目标      B销售团队       C领导者      D销售计划  2、销售团队所发挥的积极作用之一是通过刺激（ A &#

2、160;）循环来增加消费者的收入 6 A消费就业消费   B就业消费就业  C就业就业消费  D消费消费就业 3、在一些处在飞速发展期的中小型企业中销售团队经常出现（ B  ） 8 A状态懒散     B优秀团队成员带走客户     C动作鲁莽     D存在鸡肋成员 4、在销售团队中，形成“小集团

3、”和“小派系”的最可能在销售团队发展中的（ B   ）11 A观望时期      B飞速发展时期       C经受考验时期      D高效时期 5、销售团队内个人主义开始盛行，内部竞争冲突公开化，销售团队不听指挥等现象最可能出现在销售团队发展中的（ D   ）12 A衰败时期 

4、0;    B成熟时期        C高效时期        D经受考验时期 6、销售人员同企业的发展阶段一定要相切合，如果企业处于成长期应该招收（  B  ）的销售人员。20  A七分冲劲、三分经验    B六分冲劲、四分经验     

5、C三分原则、七分经验     D十分经验 7、招收销售人才的主要途径是（  A  ）24 A大中专院校及职业技工学校         B人才交流会          C职业介绍所         D内部员工推荐

6、8、最普遍的招聘广告大都是利用（  B   ）26 A网络招聘         B报纸媒体       C猎头公司      D行业协会 9、下列哪种招聘方式的优点是费用低、招聘广告保持时间长（  D   ）27 A报纸媒体  &

7、#160;      B猎头公司         C行业协会         D网络招聘 10、销售经理对简历进行第一轮的筛选的主要内容，以下哪个不属于筛选的内容（   B  ）28 A应聘者的工作经历是否连续？      

8、60;  B应聘者的学历是否达到大学学历？  C应聘者的收入是否保存稳定？         D应聘者每次离职的原因如何？ 11、销售经理在招聘中对应聘者进行面谈的时间一般为（   C  ）32 A10分钟         B30分钟      

9、60; C80分钟         D100分钟 12、（   D  ）是指每一个应聘者按次序分别与几个面谈人面谈。34 A非正式面谈        B标准式面谈       C导向式面谈       

10、0;D流水式面谈 13、在人员招聘中，对应聘者进行测试衡量，根据统计数据显示，测验成绩与工作效果的相关系数最高只能达到（    C ）35 A 0.50         B 0.60         C 0.70         D 0.80 14、

11、销售技巧的培训，最有效的方法是采用（  A   ）的方法进行培训。55 A互动         B讲授         C会议         D讨论 15、对销售人员来说，最有效的培训形式是（  C   ）5

12、8 A集中培训     B分开培训     C现场培训     D）分散培训 16、在培训方法中，（  A   ）是最广泛应用的训练方法，同时此方法最适用于提供明确资料，并可作为以后训练的基础。59 A讲授法       B会议法      

13、; C小组讨论法    D角色扮演法17、在各类培训方法中，（  B   ）是一种不受时间、空间约束的训练方法，同时一般中、上级主管对此法应用比较多。61 A销售模仿法    B自我进修法     C示范法        D岗位培训法 18、对于产品销售量大的企业来说，（ A    ）的薪

14、酬模式是成本最低的一种薪酬模式，但是此薪酬模式在调动销售人员的积极性是最低的。67 A纯粹薪水制度    B纯粹佣金制度      C纯粹奖金制度    D股票期权 19、目前，在整个销售领域内，较常被采用的薪酬制度是（ B    ）73 A薪水加奖金制度     B薪水加佣金制度   C薪水加佣金再加奖金制度  &#

15、160;  D特别奖励制度 20、根据薪酬选择的边际原则，一般而言，奖金占整个报酬的比例，以（   D  ）为宜。79 A 1%1.5%       B 1%3.5%       C 3.5%4%       D 4.5%10% 21、效率型的销售模式的薪酬模式中，以下（ C   

16、; ）不属于该薪酬模式。80A低底薪     B高提成      C较高的综合奖励      D少量的综合奖励 22、目前，绝大部分国内企业所处的市场环境都是密集竞争，而且企业必须长期保持一定的市场占有率，这种情况最应该采用（  B   ）的市场策略。83 A）闪电战         B）阵地战&#

17、160;        C）攻坚战         D）游击战 23、（ A    ）是销售团队愿景的行动纲领。86 A销售目标       B销售计划       C销售人员   

18、0;   D销售心态 24、（  C   ）是企业管理机制的核心，是销售团队的指挥棒。91 A销售目标       B内部组织和职能界定      C薪酬考核     D外部市场25、在目标值确立方法中，（  B   ）最适合零售商采用，它是通过估计营业范围内消费者的购

19、买力来预测销售额的方法。94 A经费倒推确定法      B消费者购买力确定法   C基数确定法      D销售人员申报确定法 26、影响销售预测的内部因素是（  D   ）111 A需求变化      B竞争对手情况    C经济变动   

20、60;   D销售策略 27、在销售预测方法中，（   B  ）的最大优点是预测能够做得较快且花费较少。117 A高级经理意见法     B德尔菲法       C情景法      D购买者意向调查法 28、针对销售配额的分类中，（  D   ）是涉及到销售人员销售技巧

21、和能力的配额，它不易量化，只能作为定性指标。123 A销售量配额     B销售利润配额      C销售活动配额      D专业进步配额 29、导致销售会议执行中失效的原因中，以下哪个不属于执行中的原因？（   B  ）132 A受外界干扰         

22、0;B会议地点不当，会议场地设备欠佳C资料准备不充分却贸然决策         D视听器材发生故障 30、在确定参与销售会议人数时，对于能够解决问题的会议一般不要超过（  A   ）人。136 A 10         B 20         C 30

23、60;        D 40 31、在说明企业的新产品或者销售计划时较多地采用（   C  ）的销售会议方式。137 A讨论法         B网络会议         C讲演法       &#

24、160; D展示或演练 32、销售开会的方法中，（    D ）是通过体系化而掌握新思考的线索，并将此线索链接而产生新的创意。144 A分类列举法         B集思广益法         C纸牌法         D KJ法 33、一

25、般来说，销售人员填写管理表格的时间，每天平均不应超过（ A    ）163 A 0.5小时         B 1小时         C 1.5小时         D 2小时 34、在销售团队沟通过程中，当团队成员的工作没有完全彻底达到标准的时候，一般采用

26、（  C   ）的沟通方式。188 A正面反馈         B反面反馈        C修正性反馈         D没有反馈 35、在销售团队激励过程中，针对“老黄牛”型销售人员，一般采用（ D ）的激励方式。198 A支持他们的目标

27、，赞扬他们的效率     B提醒他们完成工作目标，别过高追求完美        C为他们提供安全感                    D多给他们出主意、想方法 36、销售团队激励机制中，稳定阶段的团队的激励方法，以下不适用的是（ D  

28、  ）。203 A提高员工的责任心     B合理分配角色     C强化行为规范    D尝试放松控制 37、现代企业中受到普遍重视的一种业绩评估方法是（ B    ）。221 A积分法         B关键绩效法    &#

29、160;   C目标管理法        D对照表法 38、在业绩评估的方法中，（  A ）是既简单又易于操作的方法。221 A多项目综合考评法     B关键绩效法      C积分法       D考评尺度法 39、影响团队的凝聚力内部因素中，以下哪个不是

30、属于内部因素。（   A ）。226 A外来威胁     B团队目标      C领导方式      D团队状况 40、在影响团队凝聚力的内部因素中要求团队规模最适合的人数控制在（  C   ）227 A 5人以内     B 510人  

31、    C 1015人      D 1520人   二、多选题(第1题第35题,每题2分，满分70分。) 1、以下哪些属于销售团队的积极作用的是（  ABD     ） A促进新产品的推广                

32、0; B销售团队中，女性人数不断增加 C销售团队成员的待遇较低           D提高经营效率，降低成本 2、现阶段销售团队的主要不足之处主要体现在（  ABCD    ） A状态懒散      B销售动作鲁莽      C存在鸡肋成员  

33、60;    D销售业绩不稳定 3、 销售团队对销售成员的主要影响体现在（     ACD    ） A销售团队的社会助长作用              B销售团队的社会标准化倾向  4、面谈主要有（  ABCD    

34、） A非正式面谈          B标准式面谈        C导向式面谈        D流水式面谈 5、成功的销售人员在个人品质方面的共性主要体现在（ ABCD      ） A移情    &#

35、160;    B个人积极性          C自我调节能力        D诚实和正直 6、在团队成员配置方面，销售人员数目的确定方法主要有（ ABC       ） A工作量法       B下分法

36、60;       C边际利润法        D以上都不是 7、在考虑销售团队的培训中，最主要是对培训需求进行分析，主要对（ BCD    ）进行分析说明。 A企业文化分析       B组织分析         C工

37、作分析         D人员分析 8、在小组讨论的培训方法中，小组领导人应该具备（   ABCD   ） A足够的知识和经验            B足够的忍耐和机警 C足够的自制和虚心         &#

38、160; D不做冗长的发言，不询问题外的问题 9、平均数法则是一个衡量订单数的方程式，它主要由（  BCD     ）组成 A销售人员的数量    B拜访介绍的次数     C积极的态度   D不断进步的销售技巧 10、企业销售薪酬制度的建立遵循一定的原则，主要有（ ABCDEFG     ） A公平原则   

39、;  B激励原则    C稳定原则    D灵活原则    E控制原则  F边际原则 G合理原则11、针对效能型的销售模式中，它的薪酬体系主要体现在(  BCD     )    A低底薪        B高底薪      C低提成

40、0;     D较高的综合奖励 12、在销售市场中，常见的市场策略主要包括（   ABCD  ） A 闪电战       B阵地战      C攻坚战      D游击战 13、制定销售目标应该要遵循SMART原则，主要是指 ABCDE  

41、   ） A 明确性Specific       B可衡量性Measurable       C 可接受性Accede      D 实际性 Realist      E 时限性 Timed14、一个销售团队的销售目标主要由（  ABCD    &#

42、160;）组成。 A销售额指标       B利润目标       C销售费用的估计       D销售活动目标 15、在销售预测过程中，搜集现实性资料主要是搜集（   ABD    ）  A预测期内有关人口构成及变动情况     

43、;  B消费者的意见反馈        C国内生产总值及内部构成资料           D实际调查资料 16、影响销售预测的内部因素主要有（BCD       ） A需求变化        B销售政策  &#

44、160;     C团队成员       D生产情况 17、销售预测方法中，购买者意向调查法主要受（ ABCD      ）影响  A购买者意愿     B消费者能力    C调查成本与收益问题   D调查的科学性问题 18、销售配额对销售人员的作用

45、主要体现在（   ABCD    ）  A指引作用  B激发销售人员的积极性    C控制销售人员的活动  D评估销售人员的能力 19、销售配额主要是由（     ABCDE  ）构成  A销售量配额    B销售利润配额    C销售活动配额   

46、D专业进步配额   E综合配额 20、一个富有成效的销售会议一般具有（     ABC  ）特征  A目标能够实现  B目标在最短的时间内被实现  C让绝大多数销售人员感到满意  D企业高管认可 21、针对销售会议的扩展中，常用的会议扩展的技巧有（ ABCDE      ）  A运用图像和文字    

47、;B脑力激荡    C区域分析    D图解分析    E SWOT分析 22、销售会议记录具备的功能主要有（    ABC   ）  A收集信息     B作为会议中决议事项的书面依据   C进行组织内部沟通信息        D上报领导23、在市

48、场信息类表格中，最常用的主要有（    ABC   ）  A竞争对手信息表       B客户档案表        C客户漏斗表           D以上都不是 24、管理表格的设计，主要注意（  ABCDE 

49、;    ）  A简洁，不能太复杂       B清晰，不能模糊笼统        C具有延续性        D具有真实可查性         E 可发现问题并进行指导和修改 25、针对填写管理表格抵触的现象，销售经理

50、可以采取（   ABCD    ）进行督导  A当众表明立场和决心    B个别谈话     C严格执行   D奖励认真填写的销售人员 26、产生销售团队冲突的原因有多种，但团队结构的一些方面也有导致冲突出现，主要有（ABCD   ）  A分工细致程度   B任职的时间长短   C管理范围的明确程度

51、   D参与的氛围 27、销售团队冲突处理技术主要包括（  ABCD     ）  A利用职权       B存货缓冲       C暴露处理       D引起冲突 28、销售团队的沟通从聆听开始做起，积极聆听的技巧非常重要，主要有（ A

52、BCD      ）  A多问开放式的问题         B不断重复对方的话        C表示对方的意思        D保持沉默 29、有效的沟通需要得到总结反馈，反馈一般来说有（ ABCD    &#

53、160; ）等形式  A正面反馈       B负面反馈       C修正性反馈       D没有反馈 30、激励销售团队，先从消除反激励因素开始，消除反激励的方法有（ ABCD     ）  A明晰地界定工作    

54、0;  B提供适当的指导        C提供发展机会         D实施公平的报酬 31、针对摸索阶段的销售团队的激励方法有（ ACD      ） A安抚人心       B提供工作指导    

55、0;  C妥善处理纷争           D树立团队榜样 32、在进行具体评估之前，应该建立一些基本准则，其主要包括（ABC       ）  A评估组织       B评估方法      C评估周期   &

56、#160;       D评估内容 33、影响团队凝聚力的内部因素主要有（   ABCD    ）  A领导者的领导方式       B团队目标      C团队规模       D奖惩方式 34、培养团队互信气氛的要素

57、主要有（    ABCD   ）  A）诚实          B）公开          C）一致           D）尊重 35、影响销售团队士气的主要原因有（  

58、; ABCD    ）  A）对团队目标认同与否       B）利益分配是否合理  C）团队内部的和谐程度       D）良好的信息沟通  三、名词解释(第1题第13题,每题3分，满分39分。) 1、移情：从他人角度来理解和判断市场的能力。P36  2、同感心：能体会他人具有相同感受的能力。P39 

59、60;3、自驱力：源自营销人员内在想用自己的方法设法完成销售的心里因素。P39  4、分开培训：由企业分支机构分别自行培训其营销人员。P57  5、购买者意向调查法：根据购买者意愿来进行销售预测的方法。P115  6、德尔菲法：又称专家意见法，是指根据专家意见做出销售预测方法。P117  7、销售配额：是指销售经理分配给销售人员在一定时间内必须完成的销售任务。P117  8、专业进步配额：是指涉及到销售人员的销售技巧和能力，不易量化，只能作为定性指标，因此很难设定和考核，一般用一些不可替代的相关

60、指标，如与消费者关系等。P123  9、综合配额：是对销售量配额，销售利润配额，销售活动配额进行综合而得出的配额。P123 10、销售目标：是销售愿景的行动纲领。P86  11、销售计划：是一个有意识，系统化的决策过程，它明确了对团队成员 群体 工作单位和销售团队未来期望达到的销售目标和预测进行的销售活动，以及为实现这些销售目标所需要的资源。p103  12、会议陈述技巧：p149  13、销售团队：是指由两个以上的销售人员组成，通过成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介

61、于组织和个人之间的一种组织形态。P1    四、简答题(第1题第5题,每题4分，满分20分。) 1、简要描述销售团队的积极作用？ 答：1促进产品的推广；2促进新产品的创新；3促进竞争；4通过刺激循环来增加消费者的收入；5销售团队成员待遇好；6女性人数越来越多。  2、简答：从众行为的积极作用与消极作用。 答：积极性：有的从众行为是识大体，顾大局的表现，可以保证销售团队成员有统一的认识和统一的行为，从而提高销售团队的活动率。有的从众行为是销售个体在无法确定自己的想法是否正确时，就能参照别人的意见，这时销售个

62、体的内心会有一种安全感和自信心，有利于提高办事效率。 消极性：有时候不假思索的从众行为可能会带来不好的结果，别人错自己跟着错，特别是有的时候，善于思考的销售个体产生一些与别的团队成员的传统不一样做法。但是对实现销售目标有帮助的想法，在从众压力下，可能被抹杀和不能施展。  3、简要描述销售团队培训的作用？ 答：1提高销售成员的自信心和独立性；2提高销售人员的创造力；3改善销售人员的销售技巧；4延长销售人员的试用期；5改善与客户的关系；6发现员工的潜在问题；7使员工多了解产品和企业情况；8尽快融入企业文化；9新的销售人员尽快进入状态；10老销售人员摆在心态。  4、试述销售团队销售人员招聘的主要手段？ 答：1借助求职申请表；2借助于面谈：面试可靠性 2面试的类别（非正式，标准，流水，导向）；3借助于测试（可靠性、一致性、有效性）  5、试述销售团队人员培训中，销售技巧的培训的主要内容？ 答：1、认识企业的优势（了解自己产品和竞争对手的产品）；2市场和行业知识；3产品知识（特点和技能及使用知识）；4企业状况（企业的历史经营目标和组织机构和规章制度）；5销售技巧；