{销售管理}营销管理体系框架

1、【最新卓越管理方案您可自由编辑】（销售管理）营销管理体系框架-多年的企业咨询锁问经验.展过实战验证可以落地执行的卓越管理方案,值得您下我拥有20XX20XX年XXXX月营销管理体系框架目录说明一、目的二、适用对象三、俩个假设前提四、本框架包括的主要内容（壹）、年度营销计划的制定（二）、企业营销的组织管理（三）、企业销售队伍的管理（四）、企业的促销活动的管理（五）、企业的营销网络的管理（六）、企业销售物流的管理（七）、企业营销控制第壹部分年度策略性营销规划一、营销规划管理的主体二、有效的营销规划的要求和要点三、企业的年度策略性营销规划的步骤和核心内容第二部分营销的组织管理一、组织设计的内容和要求

2、二、营销组织的层次三、营销组织设计可选方案四、工作职能和职责描述（壹）、营销部职能（二）、销售经理职能（三）、销售经理的责任（四）、销售经理的权限第三部分销售队伍的管理一、销售人员招聘二、销售人员培训（壹）、销售人员培训的目的（二）、销售人员的培训原则（三）、销售人员培训的程序三、销售人员行动管理四、激励销售人员五、评价销售人员（壹）、销售方案（二）、销售业绩的正式评价（三）、销售人员当下和过去的销售业绩比较第四部分促销管理一、促销管理的基本职能和工作范围界定（壹）、促销经理的基本职能（二）、促销业务工作流程（三）、促销管理的档案种类（四）、促销经理的职责范围及任务二、促销策划的运作过程（壹）

3、、促销策划的准备（二）、促销策划的实施步骤（三）、促销工具的选择（四）、促销策划方案模式三、促销活动的监督和控制（壹）、促销手册（二）、促销制度四、促销评估（壹）、促销评估的种类（二）、促销效果评估的具体程序第五部分营销网络的管理一、营销网络设计（壹）、营销网络结构的选择（二）、具体中间商选择的原则和标准（三）、营销网络各成员的条件和责任二、营销网络的管理（壹）、营销网络成员关系的管理（二）、营销网络信息管理第六部分销售物流管理第七部分营销控制管理年度计划控制二、盈利能力控制三、效率控制四、策略控制（壹）、市场营销效果等级评价（二）、市场营销审计五、企业常用业绩考核标准壹览表说明一、目的本框架

4、以帮助企业构建营销管理体系为目的，旨于为企业提供营销管理的基本思路。二、适用对象：*公司三、俩个假设前提前提壹：企业的市场运营发展战略已经形成，目前企业处于战略实施阶段。营销战略应包含的主要内容（本框架不涉及）：1.营销差异化和定位一产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化。一开发定位战略一一推出多少差异，推出那种差异。一公司定位的传播。2.开发新产品一新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会和威胁分析）。一组织安排，架构设计。一管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化。3.管理生命周期战略一产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段。一产品生命周

5、期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论。4 .自身定位一一为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略一市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额和扩大市场份额。一市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择壹个进攻战略，选择特定的进攻战略。一市场追随者战略。一市场补缺者战略。5.设计和管理全球营销战略一关于是否进入国际市场的决策。一关于进入哪些市场的决策。一关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程等。前提二：为了给企业提供更多的决策空间，本框架内容共性的成分大于特性，即不刻意强调铝业行业和电

6、解铝企业的特点，注重普适性，可选择性。图1本框架内容于企业整体管理和决策中所处的位置示意图四、本框架包括的主要内容营销管理是营销策略的执行过程，它具体包括下列内容：（壹）、年度营销计划的制定营销计划制定的依据是企业的营销战略，企业的营销战略提出了企业的壹段时期的营销目标，而营销计划的覆盖期间壹般只是企业的壹个财务年度，所以营销计划所设定的目标只是整个营销目标的壹个阶段、壹个组成部分。企业根据企业营销战略制定出营销计划，提出壹定时期的总的目标，之后企业再根据壹定的方法分解这壹总目标，使企业的各个管理层面均明确自身所负担的目标，并促使他们向这个目标努力，从而使目标的执行变得相对容易。（二）、企业营

7、销的组织管理企业的营销组织是企业营销计划的具体执行层面，是企业营销管理的核心。因为营销组织结构的设立于很大程度上决定着营销活动的效率和收益。营销组织的管理于很大程度上是对销售人员的组织形式进行规划。（三）、企业销售队伍的管理企业销售队伍是企业利润的主要实现者和创造者，企业对销售人员的管理不到位就意味着企业利润的损失，所以销售队伍的管理是重要的。企业销售队伍的管理包括许多内容，如为销售人员提供广大的发挥营销才能的工作空间（较好的营销组织结构和组织的目标、合理的销售区域分配）、满足其需要以起到激励的作用（适合企业实际情况的报酬机制和奖励办法）、良好的约束机制使其更好地为企业服务，提高销售人员强烈的

8、归属感、成就感和自（四）、企业的促销活动的管理包括：长远的规划；壹定时期内的促销活动预算；认识和对外宣传的标准的统壹；活动的作用效果评估。（五）、企业的营销网络的管理营销网络是企业实施销售活动的载体，也是企业和外界合作的门户，同时它也是企业市场信息的主要来源。由于其存于和企业的合作关系，于当今的经济环境和市场环境中合作的经济基础是经济上的共同利益，合作的法律基础是双方共同同意和签署的壹系列法律文件，包括合作协议、购销合同等法律文件，这也是双方经济利益的保障。而且企业营销网络的效益和效率直接影响企业的效益和效率，提高企业营销网络的效率意味着企业服务水平的提高、经济效益的提高。内容：营销网络的设置

9、、选择和管理。（六）、企业销售物流的管理企业的销售物流就是企业财产的流动过程。如果企业对物流过程管理得不好，就会给企业财产造成损失，同时也会使企业的成本加大。销售物流成本是企业成本的壹项重要的组成部分，企业如何于保证企业对顾客的正常的和必要的服务水平的情况下，使得企业的物流成本最低。该部分内容参见“咨询管理方案（供应链管理部分）（七）、企业营销控制企业营销控制是企业控制的壹个重要组成部分。它通过壹系列的手段和方法对企业的销售过程和结果进行控制，企业通过对各层次销售组织和每壹个销售人员的销售业绩的评价，对销售行为的过程的检查，对客户满意程度的调查和了解，对销售目标的完成程度的评估，从而对企业壹段

10、时间内的销售活动进行全方位的反省，发现问题及时解决，提高企业销售活动的效率。同时经过企业的营销控制，企业能够根据不同销售人员的不同销售业绩给予不同的激励措施。第壹部分年度策略性营销规划策略性营销规划是壹个营销策略的思考过程，目的是企图从客户导向的角度分析企业目前的现状，指出企业面临的需求、问题及机会，然后制定出企业期望实现的目标及探讨出实现目标的策略。壹、营销规划管理的主体制定者：营销部门主管和专业市场策略规划人员。配合者：企业各关联职能部门。审定者：营销副总经理。执行者：各级营销管理人员。二、有效的营销规划的要求和要点1.系统、完整的结构壹份专业的营销规划应该包括：对以往营销工作的总结、对营

11、销问题的反应和分析、对宏观运营环境的分析、对行业发展趋势的分析、对产品发展态势的分析、对竞争对手的分析、对企业自身发展情况的分析、总体营销策略思路和目标的确定、系统的市场分析和市场定位、具体的营销策略、将策略转换成具体的营销计划、对营销计划的财务分析、对营销规划执行的评估和监控。实现要点：要求专业人员必须按规定的格式来制订年度营销策略规划，同时企业领导也必须按照要求来审核营销规划方案。2.充足的数据支持硬性数据支持包括：一总体销售额（量）一区域销售额一分产品销售额一市场占有率一销售增长率一营销费用额（率）一市场铺货率一品牌知名度（忠诚度等）；软性数据支持包括：一客户购买心理和行为特点一产品于市

12、场上的发展趋势一竞争对手情况（营销政策、费用投入、销售情况、产品结构等）。拥有这些数据，企业就能够对市场形势和企业形势进行细致地分析，制订出针对性强的营销策略和计划。实现要点：要求专业人员于营销规划中的每个结论或计划均要有相应的硬性或软性数据来加以支持，而其中关键的是企业领导更应该用以数据说话的要求对营销规划方案做出恰当的评估。3.清晰的策略思路和目标有效的营销策略壹定是单壹的，只有单壹才可能易于理解和操作，利于抓住事情发展的重点，同时也才更有可能合理分配所有的资源，强化针对性，提高资源的利用效率；策略的清晰性具体表当下市场的定位，也即不要妄想满足所有客户的需求，而是只满足能给企业带来最大利益

13、的客户的需求，并于清晰的市场定位基础上，制订出具体的细分策略和营销计划。实现要点：这是壹个战略方向问题，其中最本质的因素是企业盈利的时效性和最大化,企业应避免做出有悖于原有营销策略目标的决策，使未来的发展规划模糊化，造成运营方向以及管理的混乱。4.整合的策略系统清晰的策略和有限的资源需要通过整合来加以保障，也就是于整体营销策略思路指导之下，对产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略这四大部分策略系统进行整合，同时于具体的营销推广方面也要进行相应地整合，使各项资源围绕统壹的策略和目标进行合理安排，并且强化企业的推广力量和效果，提升品牌的渗透力度。实现要点：这点需要企业设立恰当的组织形式来加以保障，

14、市场部和其它部、总部和分部等各部门内或之间均有着不同的利益冲突和评估标准，要使营销策略规划正确执行，就必须要先整合各部门之间的职能、业务流程和沟通要求，然后才能保证营销计划于实施中的整合效果。5.有效的战术转换营销策略为企业的成功提供了壹个方向性的保障，着重的是做正确的事，而要使策略真正发挥效果，必须要将其转化为具体可操作的方法，重点于于通过富有创意的手段使企业达到策略所要求的效果，其关键要求是正确地做事。实现要点：关键是要求市场专业人员充分考虑营销策略的可操作性，对市场的具体细节必须清楚，以及充分征求其他关联部门的意见，使营销计划容易被了解和实施。6.有条理的实施步骤营销计划的实施也是壹个系

15、统的运作过程，壹方面通过对各环节的合理安排使资源得到最大限度的利用，另壹方面则是能够有效应付突发事件的产生，做到有计划地应对变化，不至于丧失机会或者遭受风险；同时也利于企业对营销策略和计划的实施进行有效监控和评估，及时发现问题并予以调整。实现要点：壹是需要对具体实施营销计划的各部门制订责任和权力要求，二则是市场专业人员必须要密切关注营销计划的进程，同步对关联执行部门进行指导和协助，对营销效果及时评估和调整，并及时向企业决策层汇报计划实施进度和情况，以此来确保营销策略目标的顺利达成。7 .确保营销规划的有效性的制度规章建设(1)建立年度营销规划制订的流程通过必要的流程来确保壹份有效的营销规划方案

16、包含必须提供的内容，使营销规划至少于数据提供和整体策略方向上没有大的出入；壹个良好的规划流程主要包含：数据收集和分析(销售数据、财务数据、市场数据、竞争数据等)、和关联部门的沟通、对现有运作情况的描述、对现有问题的分析、以往营销工作的系统总结、对市场形势的描述和分析、对竞争形势的描述和分析、营销总体思路和目标的确定、营销4P策略的制订、营销计划的制订、营销财务分析和控制、营销计划的执行配合等。(2)建立营销规划制订和实施的沟通规范营销策略规划方案的制定过程中，市场专业人员需要得到各个部门的支持，比如市场调研部、广告部、销售部、销售办事处、产品研发部、财务部以及企业高层领导等多个部门和人员，这个

17、过程的效率高低对企业的整体运作由相当的影响；要保证这个过程的高效，除了于企业内部营造团队协作的文化外，更重要的是于各部门的协作之间建立责任制度，于业务流程的串联中使各部门能够正确完成自己的工作，避免扯皮现象，降低内部交易成本，提高市场反应速度。三、企业的年度策略性营销规划的步骤和核心内容企业的年度策略性营销规划壹般有10个步骤：步骤壹机会和威胁分析营销规划的第壹步就是让企业于充分掌握各种信息的情况下，设定企业期望实现的年度营销目标。1、宏观运营环境分析宏观运营环境分析的主要是国内的经济形势和政策方向，对企业营销策略规划的作用因行业不同而有较大的区别。宏观运营环境分析的内容主要包括：国内生产总值

18、GDP的增长、金融政策的宏观调控、国家刺激消费增长的政策、国家鼓励行业发展的政策、失业率和居民收入增减情况以及某些重大事件的发生等。企业应明确回答下列问题：一何种经济因素将影响到企业的市场？如何影响？一何种人口因素将影响到企业的市场？如何影响？一何种社会因素将影响到企业的市场？如何影响？一何种政府法规将影响到企业的市场？如何影响？例如，政府订立的公平交易法、专利法、商标法、期货交易规则等；何种科技环境将影响到企业的市场？如何影响？是否有新的技术能够降低生产成本？企业将如何反应？一何种供应商将影响到企业的市场？如何影响？例如，供应物品的价格变动、质量情况、供应商是否成为制造商、供应商的数量变动等

19、；一何种自然环境因素将影响到企业的市场？如何影响？产品必须合乎环保的要求，绿色营销等。2、行业发展趋势分析(1)这是壹个判断企业目前可盈利多少和未来发展潜力的重要内容，决定着企业的资源投入方向。(2)行业发展趋势分析的内容包括行业市场容量和市场特征俩大要素。于进行市场容量分析时，要列出历年行业市场容量的变化曲线，同时说明这个变化产生的背景，并且于壹定数据支持下对未来2-3年的发展趋势做出预测；于对市场特征进行分析时，首先要从宏观层面上确定本行业的性质和特点，然后再对微观的行业竞争特点简要描述。3、产品发展趋势分析(1)对产品发展趋势的分析，实质是对消费需求趋势的分析，和企业的整体营销策略规划有

20、着最直接的关系，是企业制定具体营销计划的基础，可是这个部分并不是直接对客户心理和行为进行调研，而是对产品内部性质、外部形态和市场表现形式进行描述，反映着产品发展状态最直观的特点。(2)产品发展趋势分析包含的内容有：产品内部性质、外部形态和市场表现形式三个方面的发展特点。产品内部性质主要是品种、构造、内容、功能等核心要素，也是客户最本质的需求；产品外部形态主要是包装、规格、形状等辅助要素，是客户核心需求的外于表现；产品市场表现形式主要是产品进行售卖的方式，比如销售渠道、陈列方式、流通特点等内容，售卖方式取决于产品内部性质和外部形态，不同产品的售卖方式是不同的，这对于企业制订营销计划是非常重要的考

21、虑因素。4、客户购买行为趋势分析企业应明确回答下列问题：一企业是否能够明确找出哪些因素将影响客户的购买行为？对企业的销售量会影响多大？一哪些购买行为变动是企业无法于新年度反应的？对企业会产生哪些威胁？一哪些购买行为变动是企业能够反应的？对企业会产生哪些机会?一于竞争者的营销组合策略的引导下，是否创造了新的消费需求特性？目标市场的客户特性是否有哪些因素发生了改变？一客户对品牌忠诚度、客户的购买频率、客户的分布地区、重要客户的购买要因有无改变？5、竞争形势分析(1)竞争形势分析的作用是树立企业标杆，通过和竞争品牌企业营销活动各环节的详细对比，发现自己和竞争品牌企业之间本质的差异，对本企业的营销活动

22、进行有针对性地调整，最终赢得竞争优势。(2)竞争形势分析首先是对竞争形势的描述，包括：市场的总体竞争特点、竞争品牌企业的界定、主要品牌的市场份额表现、主要品牌的区域表现、主要品牌的年度销售趋势、主要品牌的销售对比、主要品牌的广告费用对比等。(3)其次是从整体策略、产品、价格、渠道、促销、费用等各方面对竞争品牌进行直接描述，力争全方位地展现竞争品牌的营销活动，对竞争品牌的策略意图做简要分析，并且对竞争品牌于营销推广方式可能产生的变化做出预测。表1-1主要竞争对手分析表主要竞争对手：前年去年今年销售量估计市场占有率估计区域及产品销售量估计区域前年去年

23、今年产品前年去年今年目标市场竞争对手的主要目标市场竞争对手的次要目标市场定位竞争对手的定位方式产品/品牌命名/包装优点缺点竞争对手的市场策略产品策略促销策略广告及媒体策略价格策略人员策略客户服务策略竞争对手未来的目标及反应模式表1-2竞争差异评估表活动步骤差异情况差异（大/小）原料取得开发能力生产营销网络促销客户服务职能差异情况差异（大/小）质管能力财务能力人力资源能力运营层机会和威胁企业应明确回答下列问题：一是否能够明确地找出

24、企业真正的竞争对手？一是否能够就成功的关键因素中比较出企业和竞争者的强弱点？一是否能够分析出不同细分市场中，本企业和竞争者的胜负原因?一是否能够列举出竞争者的壹些值得学习的做法？6、市场总需求分析表1-3市场潜力分析表市场潜力市场全部销售量增长率A类产品销售量增长率B类产品销售量增长率C类产品销售量增长率市场预测市场全部销售量增长率A类产品销售量增长率B类产品销售量增长率C类产品销售量增长率市场占有率变动年年今年明年预测市场全部%A类产品B类产品C类产品企业应明确回答下列问题：一是否能够明确估算出市场潜力的大小及总需求量的成长情况，以作为新年度企业增加或减少资源投入的指标？一是否掌握住地区的需

25、求量及成长情况，作为企业分配资源的指标？一是否掌握住细分市场的需求量及成长情况，作为企业选择目标市场的指标？一是否建立壹套预估市场需求量的标准作业程序？一是否明确知道造成市场漏洞的主要原因，如产品范围、分销网络、销售人力、形象、服务等？7、前期业绩及策略评估(1)销售业绩的回顾及分析一销售业绩的回顾是对即将结束年度的壹个盘点，使企业关联部门和人员对整个企业的运营情况有壹个直观的了解，同时对完成目标的情况也做壹个对比，表现企业的发展程度。一销售业绩的回顾内容包括：年度累计销售额、月度销售曲线、各季度销售额的对比、区域销售额及对比、各销售办事处的销售对比、年度销售额完成率、年度销售额增减率、和历史

26、同期销售额对比等。一对销售业绩的回顾是为了进行系统的分析，找出企业销售增减的因素，为下壹步的营销策略规划提供依据。销售分析的内容主要包括：月度销售的趋势情况、各季度销售差异的原因、各区域销售差异的原因、各销售办事处销售差异的原因、年度销售增减的原因等，从整体上对销售业绩变化的因素做壹个简要的描述。(2)费用投入的回顾及分析一对营销费用投入的回顾，重点是了解企业资金的使用情况，和年初的费用预算进行对比，由此来判断资金的使用效率，并计算出企业运营的销售成本。营销费用投入回顾的内容包括：营销整体费用投入、营销分类费用投入(广告费、业务费、经销商奖励、宣传品费、运输费等)、各区域的营销费用对比、各销售

27、办事处的营销费用对比、各类产品的营销费用对比、总部和办事处分别投入的费用、媒体广告的投入费用一通过对营销费用投入的回顾，能够分析出费用的使用效率和合理性，主要指标有：营销总费用增减率、营销费用和销售额比率、各分类营销费用的增减率等，这些指标能够用来评价费用的使用效率，同时仍能够进壹步分析出造成各类营销费用增减的原因。(3)产品的销售回顾及分析一当企业拥有多个产品的时候，就有必要对每个(类)产品的销售情况给予关注和了解，以掌握不同产品于销售额和利润中所占的比例，以及各自对资源的利用效率，通过这样的分析能够淘汰缺乏竞争力的产品，将资源集中于能够带来最大效益或者最大发展的产品。一产品销售回顾的内容包

28、括：不同产品的总体销售情况、各区域不同产品的销售情况对比、各月份不同产品的销售情况对比、各办事处不同产品的销售情况对比、和历史同期销售情况对比、不同产品的费用比率等。一根据不同产品的销售数据能够进行以下分析：产品销售的ABC分析、产品的费用效率分析、各产品的发展趋势、产品于不同区域的差异化分析、各办事处产品销售的差异化分析、产品品质的优劣定性分析等。(4)内部管理运作的回顾及分析一内部管理运作主要是指对营销各部门之间的协作情况进行总结，比如市场部和销售部的协作、总部和办事处的协作等，其中最关键的就是对主要业务流程的评估。一对内部管理运作的回顾总结主要包括：销售办事处执行营销计划的情况、市场部对

29、销售办事处的专业支持情况、销售计划部门和供应生产部门的协作情况、物流部门和办事处的协作情况、总部和分部之间的信息沟通情况等。一根据之上情况能够对营销管理系统的运作效率进行分析，主要包括：关键业务流程的时间和环节长短、不同部门沟通环节的多少、营销政策执行的速度、市场推广开展的时间、对市场变化的反应速度、市场信息流动的速度等。(5)上年度营销计划主要内容的执行情况一对上年度营销计划执行情况的总结，主要是对产品、价格、渠道和促销这四个方面所开展的工作进行回顾，重点是掌握整体营销活动对关联营销指标的影响情况。一评估上年度营销计划成效的内容包括：产品对市场的渗透程度和扩张程度、新产品的投放效果、价格上涨

30、、下降或维持对销售带来的影响、分销网络的建设情况、对经销商进行管理的效果、开展渠道促销对销售的影响、媒体广告投放对销售产生的影响、客户促销活动对销售产生的影响等。一于评估营销计划的基础上，重要的是于竞争形势不断变化的环境中，挖掘出影响销售的根本因素，为未来营销策略规划的制订提供坚实的依据；分析的重点是竞争对手，通过和竞争者于产品、价格、渠道、促销各环节的详细对比，找出彼此之间的差异点，确定导致销售差异的原因，并进行必要的调整。(6)存于的问题描述及分析这是对企业整体营销活动中产生问题的综合描述，问题本身有可能就隐藏着解决方法，因此要了解每个问题的来龙去脉和问题之间的相互关系，从中发现最根本的原

31、因。一营销活动中产生的问题主要包括：营销人员问题、营销推广方法问题、营销资源问题、营销后勤问题、营销部门协作问题、营销组织体系问题等。每个问题可能均是互相牵连的，因此于进行分析要从整体的角度系统分析，于整个运营链中找到最根本的解决方法。企业应明确回答下列问题：一是否能够找出业绩未实现的真正原因？据？是否能够评估出问题点大小及企业克服问题的可能性,作为新年度销售目标的参考依一是否能够作为新年度营销策略制定的方向？一是否能够明确指出各个产品、事业当下所处的市场地位?表1-4前期业绩评估表企业销售收入四年前三年前俩年前壹年前目标达成过去五年销售收入成长率%市场占有率&

32、#61550;区域别销售收入四年前三年前俩年前壹年前目标达成A区域B区域产品别销售收入四年前三年前俩年前壹年前目标达成A产品B产品细分市场别销售收入四年前三年前俩年前壹年前目标达成A产品B产品壹年前A产品B产品实现目标达成率实现目标达成率销售金额成本毛利销售费用人员薪金奖金广告促销市场调查其他表1-5前期策略评估表策略实施结果12345表1-6前期业绩问题点表前期业绩问题点真正的原因整体业绩市场占有率区域情况产品情况细分市场目标市场产品贡献率营销组织人力营销组合步骤二长处及弱点分析1、评估企业资产及能力表1-7企业资产及能力评估表企业的资产企业是

33、否满意，优于竞争/X劣于竞争新产品开发能力利润/盈余准备借债能力资金生产设备生产能力品质魅力经销网络客户数量客户忠诚度销售人力企划人力专利企业的能力企业家创业能力创新能力新产品开发能力技术诀窍财务调度能力管理能力客户服务能力销售能力营销能力生产能力成本控制能力各项系统解决问题能力2、长处及弱点对未来的影响企业应明确回答下列问题：一是否明确企业的成功关键因素，从而评估出企业的长处和弱点?一是否以相对的观点评估企业的长处和弱点？是否能够预估企业的长处和弱点对新年度会带来哪些有利及不利的影响?是否能够找出哪些长处于新年度可能消失，哪些弱点于新年度中想要改善?表1-8长处及弱点对未来的影响表&

34、#61550;长处：A目前长处发挥的价值B未来的期望价值1高2中3低1高2中3低C未来产生价值的作为？弱点：A目前长处发挥的价值B未来的期望价值1高2中3低1高2中3低C未来产生价值的作为？步骤三长处、弱点、机会和威胁汇总表1-9长处、弱点、机会和威胁汇总分析表机会威胁长处弱点全部市场细分市场产品销售网络促销销售人员价格其他企业应明确回答下列问题:是否能够明确找出哪些外部环境可能带给企业机会和威胁的关键因素？这些关键因素将如何反应于新年度的营销目标和策略中？一是否能够将企业的长处及弱点反应于新年度的策略拟定上？一是否能够明确地分析出企业于行业中所处的市场地位？一目前情况

35、的叙述；一期望的对应方式及实现的营销目标；一财务上的成果，主要说明企业于营销上的努力，会对企业于财务上产生哪些结果，例如收入的成长和构成比率、产品的获利情况、营销费用的控制等。步骤四营销经理小结步骤五计划的假设和前提说明面对壹些不可控制因素的假设及前提。计划是面对不可知但能够预测的未来。因此，当企业进行决策时，必定会面对壹些不可控制的因素，而这些不可控制的因素却和企业规划的未来息息关联，这时候企业必须事先提出壹些假设和设定计划的壹些前提。这壹项工作对企业的计划至关重要，甚至关系到企业的计划是否能够成功。假设和前提的拟定来源于企业对未来市场的预测，来源于企业对行业的预测和对经济发展形势的预测，也

36、来源于企业对竞争对手的了解和对自身情况的掌握，它们直接关系到企业的计划的可行性，企业应该足够重视这壹步骤。步骤六设定营销目标及目的和年度营销目标这是对未来壹年内企业发展的壹个具体描述，包括销售目标、利润目标、市场占有目标、市场扩张目标和品牌发展目标。于企业总体目标下，仍有根据不同标准划分的分类目标，包括月季度销售目标、区域销售目标、分产品销售目标等，以确保能按步骤最大可能地完成目标。制订目标的难点于于如何做到既有可行性，又有挑战性，要符合企业客观的发展规律,再结合壹定程度的激励因素来考虑，因此壹个有效的目标需要对市场环境、竞争品牌、行业规律、资源投入、管理水平等因素进行综合评估，最终制订出壹个

37、现实的、真正具有指导意义的总体发展目标。表1-10营销目标及目的设定表计划表（量的目标）1 .2 .3 .4 .营销目的（质的目标）1 .2 .3 .4 .要点：一明确事业领域、市场范围、可运用资源、需求量、机会和威胁；一考虑企业的壹些限制因素，设定可能的营销目标；一找出决定优先顺序的方法，选择及设定企业的营销目标。企业应明确回答下列问题：一年度营销目标是否和企业目标、事业目标方向壹致？一营销目标的设定是否能够和市场机会、企业竞争优势配合？一目标是否清晰明确？一目标是否可行性高，并具有挑战性？目标是否依公司层次、事业层次及营销功能层次划分而彼此互

38、具关联性?一销售目标的订立是否和公司的市场地位壹致？一设定销售目标前是否和各销售执行单位做过沟通？一是否能够让业务单位充分了解销售目标设定的前提及假设的情况？目标是否有壹定的期间和具体的对象可加以评估？步骤七制定基本营销策略1.设定企业的策略领域表1-11企业策略领域设定表企业的策略领域1.2.3.4.5.决定竞争地位及竞争策略表1-12决定竞争地位及竞争策略表竞争地位策略1策略2策略3企业应明确回答下列问题：一是否拟定的策略能够使人信服，它是否能够实现年度的营销目标？一拟定的策略是否有充分的资源和适当的营销组织去有效地执行？一环境、目标、策略、组织是否能够彼此呼应，且有壹致性？一策略是否能够

39、和全公司、事业部、部门等层次，向下展开，而能够上下连接？一是否能够从资源、竞争、需求、成长及组织的角度，拟定企业的策略？步骤八设定营销组合策略1.产品策略：一产品组合策略；一品牌策略；一定位策略；一差异化策略；装策略；一产品生命周期策略。企业应明确回答下列问题：一企业是否是以长期和短期的观点规划新产品开发策略和产品改良策略？一制定产品策略前，企业是否事先能够了解产品的获利情况、需求情况和未来的潜力?一企业是否知道如何评估产品组合朝上或朝下发展？一所有的传播活动如品牌、广告、促销、包装、推销、商品化、公开报道是否均以定位为基础？一品牌的名称是否足以反映出产品定位?一产品的特性是否能够达到定位的市

40、场特性？一当产品于重要特性上缺乏竞争力时，企业于拟定产品目标和策略时，是否也能够强调这种情况？装是否考虑到颜色、格调、构图的整体搭配、制造日期、保存期限的标识、包装材料的安全性、环保等因素？一是否注意到包装的开启、取用的方便性和封盖的确实性？一产品策略是否和产品所处的生命周期壹致？2.价格策略：主要定价方法包括：一事业经验效果的价格定价策略；一需求导向定价策略；一竞争导向定价策略；一奇零定价策略（将价格定得比某个整数如十、百、千、万等客户心理预期低，最好为奇数，让客户有比较便宜的错觉）；一市场撇脂/渗透定价策略；一低价定价策略；一声望定价策略（拟创立名牌产品的定价策略）。企业应明确回答下列问题

41、：一企业的价格是否是实现营销策略的工具之壹？一企业的定价是否能够传达产品定位的信息？一企业的价格和价值于客户的心目中是否壹致？一企业是否探讨过价格高低和需求量之间的关系?一企业的价格策略和市场目标是否壹致？一企业是否预先规划好年度中价格可能变动？3.促销策略：一对客户的促销策略；一对中间商的促销策略；一对内部员工的促销策略。企业应明确回答下列问题：一企业于研究拟定促销策略时，是否事先确定了促销活动期间的短期销售目标？一企业的促销策略是否能够评估效果？一企业的促销策略是否和整体营销策略壹致？一企业于决定营销策略之前，是否明确知道市场的问题点及机会？一企业的短期促销策略是否会影响到企业形象、产品定

42、位等长期性的目标？一企业于研究拟定促销策略时，是否也同时考虑到促销费用及回收情况？4.营销渠道策略：一解决经销商对企业产品不重视策略；一解决营销渠道间利益冲突策略；一向前整合/向后整合策略；一营销渠道情报化对应策略；一开创新营销渠道策略。企业应明确回答下列问题：一企业规划营销渠道策略之前，是否已经充分了解企业的营销渠道的渗透率、中间商的类别和区域特性？一企业是否充分了解竞争者的营销渠道策略和配销方法?一企业规划营销渠道策略时，是否充分了解市场机会及问题点？一企业规划营销渠道策略时，是否充分了解目前营销渠道上的问题点?一企业规划营销渠道策略时，是否充分了解自己目前所拥有的资源？步骤九营销活动计划

43、及进度1.广告计划方案表1-13广告计划方案编号：实施项目负责人预估费用进度（月份）123456789101112产品分析客户购买分析市场规模及需求动向广告战略拟定广告表现计划媒体计划广告预算试用品制作2.新产品上市方案3.中间商辅导方案表1-14中间商辅导方案编号：实施项目负责人预估费用进度（月份）123456789101112实施运营管理支援实施销售活动辅导辅导促销活动情报获取支援4 .对客户年度促销方案表1-15对客户的促销方案编号：实施项目负责人预估费用进度（月份）1234567891011125 .对中间商年度促销方案表1-16对中间商的年度促销方案编号：实施项目负责人预估费用进度（

44、月份）123456789101112产销会议召开举办产品说明会中间商奖金规划中间商竞赛办法中间商教育辅导专责中间商辅导员的派遣提供目录发行中间商沟通刊物辅助中间商6 .对销售人员年度促销方案表1-17对销售人员的年度促销方案编号：实施项目负责人预估费用进度（月份）123456789101112销售人员销售技巧训练产品研讨会竞争研讨会销售竞赛销售奖金规则制定销售手册制作促销品制作成功案例发表表扬活动7.大型展示会方案表1-18大型展示会方案编号：实施项目负责人预估费用进度（月份）123456789101112展示会目标展示会邀请对象及人数展示会时间展示主题展示口号展示地点及场地布置展示地人员训练

45、各项宣传广告及印刷物制作计划赠品预计达成效果费用8 .客户购买行为市场调查方案表1-19客户购买行为市场调查方案表编号：实施项目负责人预估费用进度（月份）123456789101112确定问题及调查主题确定调查方法拟定调查计划问卷设计进行抽样进行调查资料分析撰写调查方案步骤十年度营销预算一销售目标预算；一销售人力计划；营销费用预算。表1-20年度营销预算营销活动预估费用占销售额比率促销费用样品赠品抽奖展示会产品目录媒体费用电视报纸杂志制作费用电视杂志报纸产品目录推销费用推销奖金销售竞赛&#6

46、1550;研究费用市场调查市场研究物流费用合计注：物流费用是指包装费用、运输费用、保管费用等，具有壹定的特性，能够预先设定每个产品的单位标准成本，除以销售量，即能够估计物流费用。第二部分营销的组织管理壹、组织设计的内容和要求组织设计是指对公司内部各项活动加以组织的过程和方案。组织设计的主要内容包括:一把任务责任分配给个人；一确定正规的方案关系、等级层次和控制范围；一把个人分配到部门中，部门再归到事业分部或业务单位或直接由营销总经理管理；一设计集成控制系统和沟通系统；一制定评价和奖励制度等。根据之上内容就可形成多种组织结构选择方案。 这些方案向企业的决策者指出了市场营销管

47、理方面面临的壹系列组织选择领域。营销组织结构应适应公司面临的环境及其变化，企业对营销组织的要求包括：一以顾客导向为中心；一发觉市场潜力，争取更大的市场份额；一效益高，机动性强，高效率；一利于调整和控制；一便于进行员工激励。二、营销组织的层次层次功能组织设计问题集团或公司层集团范围内的营销安排营销决策于集团和事业分部或分公司之间的集中和分散问题；集团和事业分部营销问题；事业分部分公司事业分部的营销责任和整团总公司层的关系；于事业分部和各业务单位之间的营销决策权的集中和分散业务单位市场营销部门营销部门于分公司组织中的定位；营销部门和其它部门的集成和联系营销职能部门营销部门内的结构营销部门的内部结构

48、；营销部门内各分功能的集成和联系营销分功能营销分功能的责任营销分功能的结构三、营销组织设计可选方案本框架内容只涉及营销职能部门层次的组织，即营销部门内的结构。对壹般企业而言，大体有六种可选模式：职能型组织、地域型组织、产品型组织、市场型组织、产品/市场型组织、公司和事业部组织制度。具体对*而言，现阶段可选模式有：职能型组织、地域型组织、市场型组织，如果企业进壹步发展也可考虑其它形式的组织。模式壹：职能型组织图2-1职能型营销组织职能型组织的主要优点是简单易行。但随着企业产品品种的增多和市场的扩大，这种组织模式和具体的产品和市场有些不相适应， 因为没有某个职能部门对某种产品或某个市场负完全责任。

49、 另外，每个职能部门部想争取获得更多的预算以及和其他职能部门相对等的地位， 致使市场营销经理难以协调。 再者，期货部实际面对的是另壹个销售市场，期货部和营销部的信息共享及协调也需要重视。模式二：地域型组织如图22所示，地域型组织企业于全国性市场上开展市场营销活动，即可按地域型模式设置其市场营销机构。各地区、各级经理要掌握本地的情况，制定短期和长期计划，协调上下级之间的关系，帮助上级经理制定更有效的营销组合策略，调动本地的壹切力量，最大限度地利用市场计划，扩大企业产品于本地的销售。其特点是，每个销售人员必须负责向所管地区的所有客户销售企业产品项目中的各种产品。这种地区性营销组织所需成本很低，同时

50、销售人员的活动范围和其他组织形式相比，集中于某壹个较少的地区。这种简单的营销组织形式也使组织的协调工作变得相对容易。此外，以地区为依据划分管理范围，能够使企业和客户间的联系十分紧密。但地区型营销组织由于自身形式的限制， 不可能将每项具体的销售业务专门处理， 这会给客户带来不便。因为每个销售人员均必须将企业生产的所有产品向不同的客户推销，他也就不得不承担整个销售过程中的所有具体工作，包括专业性的工作，而销售人员不壹定熟悉该专业。图2-2地域型营销组织模式三市场型营销组织这种营销组织的特征是销售人员将产品销售给某壹类客户，同时根据客户组的类别来组织营销机构。适用于产品应用范围极广或使用的客户有可能

51、分成不同的类别并分别对待的企业。于这种营销组织中，销售人员所寻找和服务的对象仅仅限于某个特定的顾客群，因此他们能够了解这类客户的需求和动机，也因此能够采取专门针对该客户群的销售方式。由于以市场类别为依据设立营销机构，使得营销机构和客户的关系更为密切。这壹优势使得销售人员于了解该细分市场的愿望和问题方面更受到客户的信任。上述优点使得企业易于推动新产品上市和改变市场上的现有的产品项目，而且也为产品的改型换代提供了坚实的市场关系基础。特别是于市场不景气和竞争激烈的情况下，这种营销组织形式具有明显的竞争优势。市场型营销组织的缺点是，于实际的销售过程中，会使推销工作出现重复。由于于同壹地区里往往不同的销

52、售人员于进行销售活动，结果使有效接触时间降低，协调工作的费用上升。同时由于市场型营销组织往往只有于面对大客户时才有意义，因为这种营销组织形式成本太（WjO图2-3市场型营销组织根据*所处行业及企业自身特点，现提出以下备选方案：四、工作职能和职责描述（壹）、营销部职能一协助建立和健全公司销售组织。一参和制订公司营销策略、销售政策，制订销售管理制度和实施细则，并贯彻执行。一制订年度销售计划，分解年度销售任务。一开拓新市场，巩固老市场，建立销售网络。一建立健全客户档案，密切和客户联系。一参和制订公关、促销方案并参加公关、促销活动。一审定客户信用等级，确保销售回款。一负责产品的售前、售后服务工作。一做

53、好合同、信函等文件资料的保管和定期归档工作。一建立信息收集和反馈渠道，及时收集整理分析市场、同业及客户信息，掌握市场发展动态。一协助营销总监制订和实施营销计划，组织实施公司公关、促销活动及广告宣传，提高产品市场占有率和公司知名度。一组织市场调研活动，寻找和发现、识别新的市场需求，提出新产品开发建议及市场营销组合的调整建议。一对重点产品跟踪调查，进行产品生命周期的研究和管理。一公司产品品牌的研究和管理。一对同行业主要竞争对手的产品及营销策略、销售政策进行调查研究，制订相应措施。一关注国家有关政策法规，调查关联行业市场信息及发展状态。一领导打假活动，维护公司和产品合法权益。一汇总、审核销售人员反馈

54、的市场信息。一对新的经销商、代理商的资格认证。一组织落实企业形象识别系统的具体内容。一建立并保持和政府对口部门、宣传媒介及有关社会团体的合作关系。一做好文件、记录等资料的保管和定期归档工作。一接受上级和其他部门委托的调研项目。一承担公司交办的其它工作。（二）、销售经理职能一需求分析、销售预测；一确定销售部门目标体系和销售配额；一销售计划和销售预算的制定；一销售队伍的组织及销售人员的招募、培训；一确定销售人员的报酬；一销售业绩的评估；一销售人员行动管理；一销售团队的建设。（三）、销售经理的责任一对销售部工作目标的完成负责；一对销售网络建设的合理性、健康性负责；一对确保经销商信誉负责；一对确保货款及时回笼负责；一对销售部指标制定和分解的合理性负责；一对销售部给企