销售源于突破

1、江苏省分公司见习组经理课程江苏省分公司见习组经理课程销售源于突破销售源于突破江苏省分公司见习组经理课程江苏省分公司见习组经理课程课程目标课程目标 通过本课程熟悉见习组经理的有关业绩指标，达到见习主管自我总结，并结合案例开拓思维，明白提升自我的方式方法。江苏省分公司见习组经理课程江苏省分公司见习组经理课程课程大纲课程大纲 见习组经理突破的必要性 见习组经理的有关考核数据 困难分析,引导并总结(目前销售困难) 归类解释并案例说明与学员演练江苏省分公司见习组经理课程江苏省分公司见习组经理课程一个可以带来启发的故事一个可以带来启发的故事 一个做父亲的人，因为孩子常年不听一个做父亲的人，因为孩子常年不听

2、他的话而苦恼不已。他的话而苦恼不已。 于是向一个很有智慧的人请教。于是向一个很有智慧的人请教。 智者问他：什么令你如此苦恼不堪？智者问他：什么令你如此苦恼不堪？江苏省分公司见习组经理课程江苏省分公司见习组经理课程 父亲回答：我的孩子太顽皮，经常在父亲回答：我的孩子太顽皮，经常在学校惹事，每次老师把电话打到我这学校惹事，每次老师把电话打到我这里来投诉，我都会火冒三丈，感觉很里来投诉，我都会火冒三丈，感觉很没面子。没面子。 我对孩子的管教不可谓不严，每次打我对孩子的管教不可谓不严，每次打的都很厉害，棍子都打断了好几根，的都很厉害，棍子都打断了好几根，可孩子依然屡教不改。你说，这孩子可孩子依然屡教不

3、改。你说，这孩子怎么能这样？是不是没救了怎么能这样？是不是没救了江苏省分公司见习组经理课程江苏省分公司见习组经理课程 智者没有直接回答这位父亲的问题，智者没有直接回答这位父亲的问题，而是将他带到疯人院。而是将他带到疯人院。 在疯人院里，智者邀请他仔细观察在疯人院里，智者邀请他仔细观察这些精神病人的行为。这些精神病人的行为。江苏省分公司见习组经理课程江苏省分公司见习组经理课程 一个精神病人正在一堵墙上画框框，一个精神病人正在一堵墙上画框框， 这位父亲问他在干什么？这位父亲问他在干什么？ 他说：我想出去，所以在这里画一个他说：我想出去，所以在这里画一个门。门。 智者问医生，他这样画了多久了？智者问

4、医生，他这样画了多久了？ 医生说：大约三年。医生说：大约三年。江苏省分公司见习组经理课程江苏省分公司见习组经理课程 父亲在这边笑父亲在这边笑这个精神病！这个精神病！ 医生说：他还不是最可笑的，你看那边整医生说：他还不是最可笑的，你看那边整天拿着一把不锈钢勺子在大石板上打磨的天拿着一把不锈钢勺子在大石板上打磨的人更有趣。人更有趣。 父亲顺着医生的手指方向看，果然见到另父亲顺着医生的手指方向看，果然见到另一个病人正在磨东西。一个病人正在磨东西。 不禁好奇的问，他在干什么？不禁好奇的问，他在干什么？ 医生说：他在做门钥匙，等着那个人把门医生说：他在做门钥匙，等着那个人把门做好后，可以开门出去做好后，

5、可以开门出去江苏省分公司见习组经理课程江苏省分公司见习组经理课程你有什么想法？你有什么想法？请思考三分钟请思考三分钟江苏省分公司见习组经理课程江苏省分公司见习组经理课程 种瓜得瓜、种豆得豆种瓜得瓜、种豆得豆这个世界是存这个世界是存在这种因果定律的。在这种因果定律的。 实际上，很多人拿着手里的豆子，哭实际上，很多人拿着手里的豆子，哭诉老天为什么如此不公平，别人都能诉老天为什么如此不公平，别人都能收获到瓜，而偏偏自己运气这么差，收获到瓜，而偏偏自己运气这么差，只能结出豆子？只能结出豆子？江苏省分公司见习组经理课程江苏省分公司见习组经理课程 就像一些业务人员，在月底拿着自己并不理想的就像一些业务人员

6、，在月底拿着自己并不理想的佣金单，唉声叹气地抱怨市场、抱怨公司、抱怨佣金单，唉声叹气地抱怨市场、抱怨公司、抱怨产品、抱怨客户。产品、抱怨客户。 其实应该反思的是自己其实应该反思的是自己-当初种的是瓜，还是豆？当初种的是瓜，还是豆？ 如果你对现状不满，一定是和你有关系的如果你对现状不满，一定是和你有关系的一定一定是你做了什么，或是没做什么，而导致现在这个是你做了什么，或是没做什么，而导致现在这个结果。结果。 “种瓜得瓜、种豆得豆种瓜得瓜、种豆得豆”这句话通俗易懂，一个这句话通俗易懂，一个没有读过书的人就能轻松理解，可是很多博士学没有读过书的人就能轻松理解，可是很多博士学历的人去依然栽倒在这句话上

7、。历的人去依然栽倒在这句话上。江苏省分公司见习组经理课程江苏省分公司见习组经理课程 因为这个世界有三种人：因为这个世界有三种人： 我们经常看到，一个人因为种了豆，并得我们经常看到，一个人因为种了豆，并得了豆后，有了很多的抱怨与不满。下一次，了豆后，有了很多的抱怨与不满。下一次，他仍然种豆，然后继续得豆，他再次抱怨；他仍然种豆，然后继续得豆，他再次抱怨；再下一次，他一如既往地种豆，于是他一再下一次，他一如既往地种豆，于是他一如既往地得豆，当然，他也一如既往地再如既往地得豆，当然，他也一如既往地再次抱怨。这个循环重复出现，有的人，一次抱怨。这个循环重复出现，有的人，一生都在重复着这个循环生都在重复

8、着这个循环这是第一种人，这是第一种人，固执地认为固执地认为“种豆可以得瓜种豆可以得瓜”的人。的人。江苏省分公司见习组经理课程江苏省分公司见习组经理课程 有的人开始醒觉，为了得瓜，他们做有的人开始醒觉，为了得瓜，他们做出了新的选择，决定种瓜。可惜他们出了新的选择，决定种瓜。可惜他们在种瓜的过程中，依然使用种豆的方在种瓜的过程中，依然使用种豆的方法，最终结出一个什么果实，谁也不法，最终结出一个什么果实，谁也不知道知道-这是第二种人，这是第二种人，“用种豆的方用种豆的方法希望得到瓜法希望得到瓜”的人。的人。江苏省分公司见习组经理课程江苏省分公司见习组经理课程 还有一种人，他们选择了种瓜的同时，选还有

9、一种人，他们选择了种瓜的同时，选择了应用种瓜的方法。他们的成果是值得择了应用种瓜的方法。他们的成果是值得期待的，因为他们实现了期待的，因为他们实现了“种瓜得瓜种瓜得瓜”这第三种人懂得另一个重要的理念：这第三种人懂得另一个重要的理念：“重重复旧的做法，只会得到旧的结果复旧的做法，只会得到旧的结果”。 你是哪种人？你是哪种人？江苏省分公司见习组经理课程江苏省分公司见习组经理课程在这个故事中，得到以下收获在这个故事中，得到以下收获- - 做法不同，结果才会有所不同。做法不同，结果才会有所不同。 如果你做的事没有效果，改变你的做法。如果你做的事没有效果，改变你的做法。任何新的做法都会比旧的做法多一分成

10、功任何新的做法都会比旧的做法多一分成功机会。机会。 想明天比昨天更好，必须用与昨天不同的想明天比昨天更好，必须用与昨天不同的做法。做法。 改变自己，别人才有可能改变。改变自己，别人才有可能改变。江苏省分公司见习组经理课程江苏省分公司见习组经理课程 世界上的所有事物从来都是处于不世界上的所有事物从来都是处于不停的改变之中，不肯改变便面临淘停的改变之中，不肯改变便面临淘汰或失败。汰或失败。 只有不断地改变做法，才能保证与只有不断地改变做法，才能保证与其他事物的关系有理想状态。其他事物的关系有理想状态。 变是所有进步的起点。变是所有进步的起点。江苏省分公司见习组经理课程江苏省分公司见习组经理课程 习

11、惯使我们不用思考便能做某事，这习惯使我们不用思考便能做某事，这使我们忘记所有的行为必须以事情的使我们忘记所有的行为必须以事情的效果为导向效果为导向不断检视行为与效果的不断检视行为与效果的一致性，若有偏离便需修正。一致性，若有偏离便需修正。 旧的行为存在于我们的舒适圈中，新旧的行为存在于我们的舒适圈中，新的行为在舒适圈外的冒险地带，走出的行为在舒适圈外的冒险地带，走出舒适圈是需要勇气和冒险精神的。舒适圈是需要勇气和冒险精神的。 祈望别人改变才能使自己更好，倒不祈望别人改变才能使自己更好，倒不如想想自己怎样改变才能取得效果。如想想自己怎样改变才能取得效果。江苏省分公司见习组经理课程江苏省分公司见习

12、组经理课程江苏省分公司见习组经理课程江苏省分公司见习组经理课程见习组经理突破的必要性见习组经理突破的必要性 自我提升的需要自我提升的需要 市场竞争的需要市场竞争的需要 未来发展的需要未来发展的需要江苏省分公司见习组经理课程江苏省分公司见习组经理课程见习组经理将锻炼您的哪些能力见习组经理将锻炼您的哪些能力 增员能力增员能力 辅导能力辅导能力 销售能力销售能力 管理能力管理能力 沟通能力沟通能力 执行能力执行能力 见习组经理的考核要求见习组经理的考核要求业务员晋升至见习组经理指标：业务员晋升至见习组经理指标：（全为必达） 季考核期内本人季考核期内本人FYC达到达到1Q； 晋升前累计直接增员达到2人

13、，其中本季直接有效增员1人； 所增人员当季有效人力达到人（含本人，下同）； 对于首次晋升的，晋升前须参加一个完整的季度考核；对于非首次晋升的，晋升前须参加两个完整的季度考核； 接受见习组经理培训并考试合格； 年龄在50周岁以下，身体健康 业务员系列人员如达到晋升组经理指标的可不经历此职级直接晋升至组经理职级 有一定的组织管理能力江苏省分公司见习组经理课程江苏省分公司见习组经理课程知己知彼知己知彼 方能百战百胜方能百战百胜江苏省分公司见习组经理课程江苏省分公司见习组经理课程影响我们成功销售的因素有哪些影响我们成功销售的因素有哪些?江苏省分公司见习组经理课程江苏省分公司见习组经理课程影响我们突破的

14、原因影响我们突破的原因 知识方面知识方面 心理方面心理方面 心态方面心态方面 技能方面技能方面 习惯方面习惯方面 环境方面环境方面江苏省分公司见习组经理课程江苏省分公司见习组经理课程知识突破知识突破江苏省分公司见习组经理课程江苏省分公司见习组经理课程目前市场你必须懂的知识目前市场你必须懂的知识 险种知识（含了解其他公司的） 实务知识（含投保、保全、实务流程） 营销知识 法律知识 心理学知识 其他江苏省分公司见习组经理课程江苏省分公司见习组经理课程心理突破心理突破江苏省分公司见习组经理课程江苏省分公司见习组经理课程心理突破从建立更强的自信心开始心理突破从建立更强的自信心开始 主动和别人交往；主动

15、和别人交往；有问题就去问；有问题就去问；有要求大胆提；有要求大胆提；见了面主动问好；见了面主动问好；开会时坐到前排；开会时坐到前排； 交谈时正视别人；交谈时正视别人； 握手时要有力度；握手时要有力度；站立时挺直腰板；站立时挺直腰板；走路时加快速度；走路时加快速度；发言时大声说话；发言时大声说话；以微笑面对每一个人。以微笑面对每一个人。自自 信信 激激 励励 自信不等于自负，自信不等于自负，自负是另一种自卑。自负是另一种自卑。自信也不等于自大，自信也不等于自大，自大是无知的化身。自大是无知的化身。我自信，我严格要求自己：我自信，我严格要求自己：自信而不自负！自信而不自负！瞧得起自己，也瞧得起别人

16、！瞧得起自己，也瞧得起别人！ 自信而不自大！自信而不自大！相信自己，也相信别人！相信自己，也相信别人！自信而不封闭！自信而不封闭！欣赏自己，也欣赏别人！欣赏自己，也欣赏别人！自信而不伤人！自信而不伤人！有利于自己，也有利于别人！有利于自己，也有利于别人！自信而不自满！自信而不自满！永远不满足自己已取得的成就！永远不满足自己已取得的成就！我自信，我自立！我自信，我自立！我要和依赖思想做斗争！依赖思想一露头，我要和依赖思想做斗争！依赖思想一露头，我要及时提个醒：成功者不依赖，依赖者不成功！我要及时提个醒：成功者不依赖，依赖者不成功！ 江苏省分公司见习组经理课程江苏省分公司见习组经理课程他山之石他山

17、之石 你存在哪些心理障碍你存在哪些心理障碍 你准备怎样做你准备怎样做江苏省分公司见习组经理课程江苏省分公司见习组经理课程心态突破心态突破江苏省分公司见习组经理课程江苏省分公司见习组经理课程你在工作中经常会被哪些事影响？你在工作中经常会被哪些事影响？江苏省分公司见习组经理课程江苏省分公司见习组经理课程时间与你的生涯规划时间与你的生涯规划江苏省分公司见习组经理课程江苏省分公司见习组经理课程技能突破技能突破江苏省分公司见习组经理课程江苏省分公司见习组经理课程保险销售主要环节保险销售主要环节 准保户的开拓 调查准保户的保险需求 设计并介绍保险方案 疑问解答与促成签约江苏省分公司见习组经理课程江苏省分公

18、司见习组经理课程准保户开拓的思考准保户开拓的思考? ?江苏省分公司见习组经理课程江苏省分公司见习组经理课程如何建立良好人脉关系的思考如何建立良好人脉关系的思考? ? 形象 语言 爱心 乐观 勤奋 责任感 肯动脑 感恩 共赢 尊重界限成功秘诀：第一，主动出击，第二，主动帮助别人，第三，给些有用的资料给他，第四，对他周边的朋友和家人有所了解，并且投其所好，第五，持续不断地关心他江苏省分公司见习组经理课程江苏省分公司见习组经理课程需求导向销售的思考？需求导向销售的思考？江苏省分公司见习组经理课程江苏省分公司见习组经理课程 儿童 活泼好动-意外随时发生 体质脆弱-健康易受侵扰 教育成材-大笔资金费用

19、青年 敢冒风险-充满意外 生活方式-关注健康 规划未来-各项基金 中年 体质退化-疾病易侵 规划晚年-养老品质 子女婚嫁-费用基金 老年 关注投资安全 生活意外增多 体贴医疗养护 夕阳灿烂保证 保险责任所代表的客户需求（举例）保险责任所代表的客户需求（举例）为家庭成员提供长期安全的财务支持为家庭成员提供长期安全的财务支持在您家庭的关键时期可以保证财务安全在您家庭的关键时期可以保证财务安全家庭主要经济收入来源者有保障家庭主要经济收入来源者有保障有能力支付巨额医疗费用有能力支付巨额医疗费用个人获得较好的财务补充个人获得较好的财务补充持续定期额外现金来源持续定期额外现金来源保障水平不会因通货膨胀而缩

20、水保障水平不会因通货膨胀而缩水资产保值增值资产保值增值身体残疾后能得到财务补偿身体残疾后能得到财务补偿退休后有一笔充足的养老金退休后有一笔充足的养老金以最经济的方法获得最好的保障以最经济的方法获得最好的保障能支付巨额医药费用，生活水平不因重大疾病开支下降能支付巨额医药费用，生活水平不因重大疾病开支下降年老时能得到一笔现金年老时能得到一笔现金在短期内建立一笔可以长期使用的医疗金在短期内建立一笔可以长期使用的医疗金一般疾病、癌症住院和意外伤害有医疗保障一般疾病、癌症住院和意外伤害有医疗保障为退休后积累生活资金，保障退休后生活水平不下降为退休后积累生活资金，保障退休后生活水平不下降在退休后，能有定期

21、的生活补贴来源在退休后，能有定期的生活补贴来源没有开始领取养老金前身故，所交保费不会损失没有开始领取养老金前身故，所交保费不会损失领取金后过早身故，养老财务计划不受损失领取金后过早身故，养老财务计划不受损失希望在退休后领取的养老金额能不断提高希望在退休后领取的养老金额能不断提高祝寿金为晚年生活增添喜庆祝寿金为晚年生活增添喜庆较为充足的教育金较为充足的教育金为子女成长准备资金为子女成长准备资金终身身故保障终身身故保障定期身故保障定期身故保障高残保障高残保障重大疾病保障重大疾病保障满期保险金满期保险金生存金返还生存金返还保额递增保额递增红利红利残疾保险金残疾保险金祝寿金祝寿金满期还本满期还本重疾提

22、前给付重疾提前给付7070周岁保费返还周岁保费返还三年分期交费定额保障三年分期交费定额保障住院日额保险金住院日额保险金年金给付年金给付定期生存金支付定期生存金支付领取前身故保障金领取前身故保障金领取后身故保障领取后身故保障增额养老金给付增额养老金给付长寿祝福金长寿祝福金高中、大学教育金高中、大学教育金少儿成长金少儿成长金江苏省分公司见习组经理课程江苏省分公司见习组经理课程分析三类保险功能与客户的沟通要点分析三类保险功能与客户的沟通要点江苏省分公司见习组经理课程江苏省分公司见习组经理课程从客户的需求去理解产品！从客户的需求去理解产品！用客户的语言去解读产品！用客户的语言去解读产品！江苏省分公司见

23、习组经理课程江苏省分公司见习组经理课程需求导向销售的演练需求导向销售的演练? ? 回忆你每次销售的过程，是否按需求导向的方式来做了，您有什么体会？ 三人一组进行演练，调查客户的需求导向。 在演练中，你是否觉得很生硬？有哪些收获？习惯突破习惯突破1.养成整体规划工作及规划的习惯2.养成每日总结规划明天的习惯3.养成531工作的习惯4.养成增员与培养组员的习惯5.养成全心全意为客户最佳利益着想的习惯6.养成专研险种与销售自家产品的习惯7.养成每日学习的习惯8.养成不断提升目标的习惯9.养成追求完美的习惯10.养成一定要达成目标的习惯江苏省分公司见习组经理课程江苏省分公司见习组经理课程您现在的工作习惯是