终端导购培训--高级导购销售培训ppt课件

1、 销售培训课程 十部宝典 提升终端业绩的真正秘诀 不是能力高低，也不是容貌美丑 那是什么？！ 超级导购心里想： 我不只是打工者，我就是老板！我要全情 投入并且对我所做的所有事情负责！ 奖金提成更多，工作时像老板一样敬业，自然有一天会被老板赏识，获得更高的职位 收入少的导购心里想： 我就是一个打工的，他们都欠我的，马马虎虎差不多就行了。 业绩萎靡，奖金降低，久而久之难逃老板的火眼金睛，养成了这种不敬业的习惯，到了哪家公司最终都不会受到欢迎，干不长久。（老工匠的故事） 超级导购爱学习，普通导购爱休闲 超级导购找方法，普通导购找借口 超级导购积极主动，普通导购消极被动 想做事的人永远在找方法， 不想

2、做事的人永远在找理由 1.妄自菲薄，自我作践 （浙江三彩导购害怕自己嫁不出去）2.高高挂起，推卸责任 （解决方案，和抱怨）3.斤斤计较，频繁跳槽 (你为企业创造多少价值就会有相应回报）4.心不在焉，指东画西 （少抱怨，多欣赏，家家有本难念的经） 一 能力缺陷导购：先生，这是刚到的新款，如果您喜欢的话可以试穿一下。导购潜台词：如果您喜欢就试，试就表示您喜欢，喜欢的话，您就要买。如果您不喜欢，您一开始就不要试，免得麻烦我。 【低级错误，无人纠正】 二 轻视客户 只要开门营业，我们就不可能选择客户，而应该善待各种客户。很多时候我们业绩不好，那不是竞争对手打败了我们，也不是顾客打败了我们，而是我们自己

3、打败了自己。不尊重顾客的行为只能把顾客驱逐出去。 千万不要卖东西，而是要帮助客户买东西 真实案例：2次吃饭的经历 1次买睫毛膏的经历 把你自己销售出去 做顾客一辈子的生意，就好像一个男人与一个女孩子谈了一段时间恋爱后，将女孩从“女朋友”变成“老婆”，让彼此关系更紧密姓名电话生日喜好风格爱好喜欢的品牌对我们的建议其它（性格、家庭） 1.要全力以赴，但决不强求 2.即使输今天，也要赢未来 3.要赢业绩，更要赢信任 4.感动客户，让顾客亲如家人 导购一辈子要做的三件事 导购的全新概念 导购就是主动引导顾客朝购买的方向前进 这个概念告诉我们：做导购工作必须做到工作主动以及积极配合引导。 1.工作主动

4、2.积极引导 第一件事：主动探询并做产品定向 导购不要毫不知情就迫不及待介绍产品，这样做就可能给顾客介绍他根本就不需要的东西，顾客的反应自然就很冷淡。 与顾客打完招呼后一定要主动探询并做产品定向。 第二件事：主动推介并引导体验 顾客其实不喜欢只是一味地听导购讲，他更希望手里有东西，并且还可以全方位地感知。 如果顾客还没了解并体验我们的产品，此时无论顾客提出什么问题，您需要做的就是：处理完问题后立即主动推介并引导体验。 第三件事：主动成交并做好服务 当成交机会来临的时候下手一定要快准 狠，这是我们最后的任务。 探询体验成交是我们终端导购的三个 基本动作 实现与顾客良好沟通的实战策略 谈 恋 爱

5、人员服务！ 超级导购 普通导购 语言沟通的艺术 语言简单机械 一句话笑 一句话跳 感觉舒服 感觉糟糕 有个秀才去买柴，遇到一个卖柴人，秀才招手：“荷薪者来。”卖柴人一头雾水的猜秀才的意思，估计是要看柴，于是挑着柴就过去了，秀才看了看问：“其价几何？”卖柴人听到有个“价”字，估计是问价格，就报了个价。秀才摇头说：“荷薪者，此柴外实而内虚，烟多而焰少，请损之。”这次卖柴人猜了半天实在是不明就里，最后只得挑着柴转身走开了。 （遇到什么样的人，就应该说什么样的话 ） 一群顾客来到餐馆吃饭，为首的顾客对服务员说：“服务员，茶”服务员看到来了大生意特别兴奋，认真清查人数后告诉顾客：“先生，14个人，要不分

6、两桌坐吧？”为首的顾客苦笑着说：“服务员，我叫你倒茶”服务员连忙开始倒着清查，发现还是14个人。“服务员我叫你倒茶，你数什么呀？”顾客大声嚷嚷，服务员带着哭腔委屈地说：“先生，我属猪！”（实际案例分析） 高级导购 普通导购 真诚 忽悠 销售高手的特点 空洞的技巧 赚大钱 蝇头小利 A不尊重源于导购情绪因素 B不尊重源于无意识行为 C不尊重源于逞一时口舌之快 赞美是打开人与人之间心灵的大门 发自内心-真诚-具体-间接-通过第三者-及时 好的赞美时机应该在我们与顾客沟通的过程中，尤其是顾客透漏其个人信息，体验产品或者我们解决顾客异议的时侯。 如果顾客身材不好，我们就找她皮肤的优点来赞美;如果她皮肤

7、不好，我们就找她眼睛的优点来赞美；如果她皮肤、眼睛都不好，我们就找她头发的优点来赞美。要赞美对方引以为豪的细节。 如果你是小孩的家长，您手里有10颗巧克力，如果您只能选择一种分配方法，请问您是愿意一次性给他10颗随便他怎么吃呢，还是愿意每次给他一颗呢？ 解决顾客异议的时候是一个非常棒的赞美时机，因为在您处理顾客异议时，顾客把心思全部放在问题上，此时对他的赞美会被认为很真诚，并且能令他心情愉悦，这样往往更有利于问题的解决。 有一些客户本身带有一定的虚荣心，他们特别希望得到别人的赞美和认同，尤其是那些愿意主动向他人透露个人隐私信息的顾客更是如此，作为导购，此时一定要及时并真诚地满足顾客这种心理，否

8、则会让顾客非常失望。 以“认同”取代直线思维将极大提升我们的沟通效率 快速成交的高级沟通技巧 “利益”联想 您是否觉得 + 您可以想象一下 + 就想一样（或引导一个利益情景） 销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值 挖痛苦 给梦想 （演练） 您想迅速提升自己的销售业绩吗？如果想的话，您需要快速提升自己的沟通能力，要提升沟通能力，就要让顾客愿意主动说出自己的想法和问题，而要让顾客如此侃侃而谈，导购就必须要提高自己的提问能力。 A 引起注意，激发兴趣 B 顾客参与，沟通互动 C 启发观念，自我说服 D 探寻需求，确认信息 A问对我们有利的问题 B问便于顾客回答的问题 C问压力不太大的问题 D顾

9、客回应后，立即附加提问 多听 恭听 确认 回应 建立关系：主动接触，赢在起点 21世纪，顾客早已经成长，我们的导购却没有改变。依然重复10年前的打招呼做法： 小姐，一个人来啊？小姐，一个人来啊？ 小姐，外面太阳大吗？小姐，外面太阳大吗？ 先生，想看点什么，我给您介绍一下好吗？先生，想看点什么，我给您介绍一下好吗？ 小姐，喜欢的可以试穿一下。小姐，喜欢的可以试穿一下。 如果你被锁在一个15层楼的房间里，请问 有哪些方法可以把门打开呢？ 用钥匙呀！ 把门踢开嘛！ 可以把锁撬开！ 用螺丝刀把钉子一个一个卸下！ 不学习也可以赚钱 但只能赚小钱 要赚大钱就一定要学习 无论我们的产品质量多么好、门店形象多

10、么靓、导购技巧多么高超，我们都不可能把产品卖给所有的顾客，只能卖给顾客中的一部分，我们要做的就是提升这个概率。 顾客形形色色，我们是在做概率，那么我们就有必要分清顾客类型，并明确哪类顾客是我们的目标，我们要选对顾客，才能最终成交。 如果钓鱼者选错了池塘，用钓鲫鱼的诱饵在一个没有鲫鱼甚至根本就没有鱼的地方钓鱼，无论技术多精湛、工具多精良、天气多适合，最后的结果也大多是劳而无功。 A.完善型顾客 此类顾客的认知度较高，对价位的敏感度较低，注重服务细节和服务品质，他希望产品的价值和服务的价值能同等；此类顾客能关怀别人，在购买过程中具有同情心； 在三秒钟内区分此类顾客的方法：此人动作彬彬有礼，在进店时

11、，当导购用热情的语言接待他时，他会先回应你的视线，然后再将目光关注到产品上来；此类顾客做连带销售的成功机率较大。 B 行动型顾客 此类顾客的工作效率非常高，不喜欢别人哆嗦，在购买的过程中买的是效率，因为他（她）没有耐心等待你， 在三秒钟内区分此类顾客的方法：此类顾客走路的节奏性较快，在进店时，当导购用热情的语言来接待她时，她的眼神直接看POP或产品，不会因为你的招呼就回应你的；因此在销售时，一定要和此类顾客保持一定的对角线，默默的注视着她，以便随时能帮助到她更好进行选购，在购买的过程中希望得到高效力的配合，因为她不喜欢别人哆嗦，否则即使她会消费也可能是一次性消费，以后再来店的机率较小 C 理性

12、型顾客 此类顾客多属于会过日子或经济收入单一的消费群体，他们希望买到的是质量较好但价位较低的产品，因此我们可以大量推荐库存积压货；在对此类顾客服务的时候，要做到耐心、细心，否则成交率则会降低；此类顾客占市场份额较大。 在三秒钟内区分此类顾客的方法：此类顾到店时，当导购用热情的语言来接待她时，她无回应，视觉看往打折商品或低价位的产品，希望买到称心又省钱的商品，在试款式相同的服装的时候，往往会从高价位到低价位过度进行试穿、比较，最终买的是低价位的产品 。 D 和谐型顾客 此类顾客属于人际关系导向的顾客，对于时尚元素较敏感；在现场喜欢跟导购做语言上的互动（开玩笑）。 在三秒钟内区分此类顾客的方法：此

13、类顾到店时，一般情况都不会是一个人，都是几个朋友一起进店的；当顾客在试衣服的时候，一定不要冷落她的朋友们，因为决定此类顾客购买的人不是她本人，而是她的朋友们；服务好她的朋友后，还可以做成附加推销；否则你将可能会失去此类顾客。 无论产品质量多么过硬、销售技巧多么高超、店铺形象多么优美，如果没有顾客进店或者顾客进店数突然下滑，都将意味着门店业绩及竞争力的下滑。所以，可以这么说，顾客进店率直接影响店铺经营状况。 如何判断一家店铺生意的好坏？ 在没有客人进店时去看这个店铺的员工在做什么 店员在做一些与营业相关的事情往往可以吸引顾客进店店员做的是一些与营业无关的事则容易降低顾客进店的欲望 真功夫 蒸膳美

14、 30分钟内的调查 安踏 某品牌 30人 10人 4分35秒 1分20秒 物美价廉的商品 完美无缺的服务 舒适轻松的氛围 店长、店员一定要思考： 商品结构如何，陈列做得怎么样，灯光、音乐是否受顾客喜欢，卖场动线是否便于顾客移动，店员工作状态是否有活力。 成也萧何，败也萧何！ 通过问候致意的方式来招呼顾客，然后静 观顾客动态，一旦发现接近时机来到再主动为顾客提供服务： 欢迎光临* 小姐，下午好！ 非提问的陈述句与顾客沟通，几乎没给客户任何压力，被拒绝的风险也很少。适合新进导购或者接待闲散客户。 通过向顾客有节奏提问的方式引导顾客参与到销售面谈中来，并且循序渐进地做导购应该做的“三件事”，推动顾客

15、朝购买的方向前进。美女导购眼镜导购大姐导购小姐买衣服吧？小姐今天想选件什么样的衣服？小姐，您今天想了解一下连衣裙，还是牛仔裤？无语，不买衣服干嘛来逛更无语，这个问题问的太大了，那么多款式，我也不清楚脱口而出：连衣裙光荣牺牲光荣牺牲小姐，现在夏天来了， 小姐，您是第一次来我们店吗？(积极真诚的表情） 小姐，您以前有听说过我们这个牌子吗？ 让顾客开口说话，要设计压力较小的问 句。但我们要向顾客推荐产品就一定要知道顾客现在的问题和需求： 您在什么场合下穿？ 您家里什么颜色的衣服比较多？ 您有做过色彩咨询吧？ 站好位 管住脚 管住嘴1.站立位置 （以下几个位置尽量不站） 离门口过近的地方。会给客户心理压力，所以站立位置选择至少离门口2米远的地方。 主通道，站在主通道上，会阻挡顾客行进或者让顾客感到不便进入。 看不到顾客的地方。比如柱子和拐角后面，这样的位置不便于导购在第一时间招呼顾客。2.站立姿势 在销售黄金时间里，店员要按照标准姿势迎接顾客，其他时间段可以安排店员适当休息和放松，养精蓄锐。 1.冲得太快 切忌 “打草惊蛇”2.跟得太紧 客户需要轻松的感觉，研