商品分析员工作手册

1、销售公司商品分析员工作手册1、企业文化51.1、企业使命51.2、企业愿景51.3、企业精神51.4、核心价值观51.5、做人做事准则5、做人准则5、做事准则52、2010年度销售公司组织架构图63、岗位责任说明书及绩效考核表73.1岗位责任说明书73.2绩效考核表84、商品分析岗位工作流程95、商品分析工作模块+业务流程105.1、目标管理10、加强货品管控，确保库存达标10、建立货品分析体系，提高货源利用率10、库存率达标的关键点105.2、工作任务目标管理：11、下达的月度工作指导书。11、制定月度工作计划11、计划调整12、周工作、月工作重点12、附表145.3、货品渠道规划14、制订

2、新品上市计划14、不同渠道对应的货品风格配置14渠道面积及对应的货品数量配置145.4、订货计划编制15、老款订货计划15、新款量化计划的编制、审核及提交17、新款订货的准备工作17、新款订单的编制18、订单的审核及提交18、团购业务订单的处理195.5、货品在途管理20、跟进在途信息，提前做好准备工作20、跟进配货信息，了解网点到货进度215.6、货品配发21、新品上市21、货品配发22、货品调拨235.7、货品的退货25、退货标准255.7.2、退货验收25、相关红冲手续255.8、货品分析26、货品分析的目的26、重视货品分析26、系统数据要求正确27、历史数据的整理和数据库的建立27、

3、货品分析流程图27、及时分析相关重要表单数据275.9、仓库盘点工作295.10、团队管理31、确定各店铺货品对接人31、协助销售公司经理对内外部团队进行货品培训31、对商品分析员进行管理和绩效考核316、产品的基础知识316.1、产品类别的说明31、类别说明31、货号说明31、规格说明326.2、产品结构知识说明33、面料33、里料33、胆料33、填充物33、辅料336.3、产品质量问题的鉴别34、可修复的常见质量问题34、不可修复的严重质量问题34、不可修复的人为损坏严重质量问题34、对于因销售公司原因造成的服装质量问题应承担的经济责任34、售后服务347、商品分析员附表351、 企业文化

4、1.1、企业使命 让人们的生活更精彩1.2、企业愿景 树百年企业、创百年品牌1.3、企业精神 追求卓越、永不满足1.4、核心价值观 团队、忠诚、诚信、务实、创新、责任1.5、做人做事准则、做人准则 诚实守信、清政廉洁、互敬互爱、公平公正、严以律己、做事准则 谦虚好学、与时俱进、高效务实、敬业拼搏、持续改进2、2010年度销售公司组织架构图销售公司经理人事行政主管商品分析员企划主 管直营/助理/出纳会计信息主管主办会计财务经理仓 库 主 管工 程 主 管区域销售主管商品主管波品牌经理雪康品牌经理区域销售主管3、岗位责任说明书及绩效考核表3.1岗位责任说明书岗位名称商品分析员岗位编号所属部门销售公

5、司直接上级商品主管管辖范围销售公司的所有货品分析工作岗位目的主要负责销售公司货品分析工作，协助商品主管对货品进行管控，对货源利用最大化负责，确保提高货物流通效率，对销售公司经理负责。岗位职责1、深刻领悟总公司企业文化与核心价值观，并以此标准严格执行到位。2、新品上市后收集一线销售情况，协助商品主管做好订货计划； 3、对每周销售数据及累计销售数据进行系统分析，了解畅销款、滞销款信息；4、负责各网点货品的进销存数据分析，协助商品主管做好货源调节工作；5、对客户的补货计划提出合理建议，确保货品结构合理；6、销售公司是总公司的一个对外形象窗口，要根据内、外部客户的要求，以主动、一流的服务态度提升对外形

6、象，确保内、外部客户满意；7、完成销售公司经理临时交办的其它工作任务。关键业绩指标具体按年度绩效协议书（总指标）和月度考核指标（过程指标）岗位素质要求男女不限，30岁左右，熟练使用电脑，能够使用电脑分析数据，具有财务、统计背景者优先考虑。岗位任职者确认本人承诺严格按本岗位规定的职责开展工作并确保结果，岗位职责作为劳动合同附件。签字：直接上级确 认序号类别填写部门考核内容及需达到的结果考核标准分值实际完成结果商品主管考核销售公司经理考核1重点工作总公司产品部填写协助商品主管做好订货计划的编制、讨论及提交订单一次性通过销售公司经理审核；按时提交产品部、数量控制在量化范围内2做好进销存分析及合理配发

7、货品与客户及时沟通，配货公正、公平、合理3及时做好货品调配工作经常性分析各网点货源数据，确保网点货源结构无异常4及时提交各类货品数据分析报表按10年货品管理标准要求，及时提交，并对统计数据的准确性负全责小计601其他工作商品主管填写234小计40合计得分1003.2绩效考核表说明：上述商品分析员月度考核表“重点工作”部分60分由营销总公司产品部填写后于每月上旬发各销售公司，“其他工作”部分40分由商品主管进行补充完善，销售公司经理于次月3日前将具体考核结果上报营销总公司，由总公司产品部进行最终审核。被考核人签字： 商品主管签字： 销售公司经理签字：4、商品分析岗位工作流程5、商品分析工作模块+

8、业务流程5.1、目标管理商品分析员需从不同角度及时、准确分析销售公司及客户的货品进销存情况,协助商品主管围绕货源、新款量化、订货、配货、调货等展开一系列工作，对货源利用率最大化负责，确保提高销售率、降低库存率。、加强货品管控，确保库存达标围绕各品牌年度销售目标和库存率考核数据，做好系统数据分析、货品分析，提出合理化建议。协助商品主管做好货品管理工作，最终确保库存率达标。（1）、商品分析员确认商品主管下达的所属区域的任务目标；（2）、按确定的各网点任务目标，结合库存考核数据，做好各网点的货品订货、配发工作；（3）、销售过程中每周对货品进销存、订发存进行系统分析，结合销售及库存情况，对销售公司仓库

9、及现有网点货品库存进行分析，提出配货建议、调货建议、推广建议。、建立货品分析体系，提高货源利用率建立一套完整的货品分析体系，随时分析仓库、店铺货品的走势，对于滞销货品及时进行调整，确保仓库、店铺之间的货品能够快速、顺畅流通起来。5.1.3、库存率达标的关键点商品分析员要根据不同的销售阶段，对货品进行阶段性规划和分析，分别在上市期、提升期、热销期、收尾期做好相应的过程控制。主要从准确的订货、合理的配发、系统的分析、有效的调配、信息的共享、及时处理滞销款这几个关键点来进行合理有效地管控。附表:降低库存率分析图5.2、工作任务目标管理：、下达的月度工作指导书。商品分析员接受并确认商品主管下达的月度工

10、作指导书。、制定月度工作计划根据月度工作指导书制定月度工作计划，报商品主管审核后组织实施。、计划调整在实施过程中根据实际情况进行计划调整，报商品主管审核后组织实施。、周工作、月工作重点附：商品分析员一周工作重点商品分析一周工作重点日工作侧重点重点工作内容周一周二总结上周工作及整理相关数据1、总结上周工作，提出改进意见2、对相关数据进行整理、分析（畅滞销款排名、客户销售排名等），提供给商品主管进行订货参考；3、收集客户信息，结合上周的销售数据及客户的补货计划，对整体货源情况进行总结、分析；4、根据货源情况，对本周要货提出合理化建议；周三订单分析、讨论与确定1、参与拟定要货计划初稿，并进行讨论、修

11、改；2、确定订单并录入系统，提交销售公司经理审核，通过后提交产品部；周四周五重点分析销售公司内外部的进销存数据，并结合其他相关数据，提出补货或调货建议1、 从不同角度分析销售公司内外部进销存数据是否有异常；2、分析销售公司内部货源结构及库存量是否能满足客户需求；3、分析销售公司各网点之间货源情况是否均衡，是否能满足市场需求；4、及时与货源结构不合理的客户进行沟通，提出合理的补货或调货建议；5、把补货或调货建议报商品主管审批周六根据客户意愿，实施调货工作1、对批准的补货或调货建议实施货品调配； 2、与各客户沟通调货事宜，并收集相关信息；3、督促调货双方及时做好调拨手续。周日进行有效的市场调研1、

12、 挑选部分优秀的客户、商场柜组长、营业员，成立客户分析群2、 及时了解销售走势、货源情况、滞销款的处理等相关信息，并记录备案3、 收集好建议与信息第一时间反馈给总公司及销售公司4、 对于好的建议及时改进附表：商品分析月工作重点商品分析月工作重点序号工作侧重点重点工作内容1、总结上月工作并对上月货品情况作分析1、整理上月销售数据、库存数据等信息；2、对上月的订货、销售及库存数据作分析，并提出下月改进建议；3、对上月的销售目标及货源数据作分析；2分析现有货源情况1、 了解已下单货源额度、占总货源额度情况；2、 了解各货号下单数、总公司发货数及欠交数、到货数、销售数、库存数及动销率等整体情况；3、

13、结合不同阶段的销售目标及销售状况，分析货源是否充足4、 结合畅滞销排名表，分析货源结构是否符合市场需求3对销售公司各网点的进销存数据进行分析，提出合理化建议1、 从不同角度整理各网点的进销存数据（比如：男女比例、风格类型、短中长比例、动销率等）；2、对整理好的数据进行分析，找出数据有异常的网点；3、对数据异常网点进行及时沟通，找出解决办法或提出调货建议；4、对货源不充足的网点及时提出配货建议4、对货源结构不合理的网点及时进行补货或调货1、把补货或调货建议报商品主管审批2、对批准的补货或调货建议实施货品调配； 3、与各客户沟通调货事宜，并收集相关信息；4、督促调货双方及时做好调拨手续；5进行有效

14、的市场调研1、挑选部分优秀的客户、商场柜组长、营业员，成立客户分析群2、及时了解销售走势、货源情况、滞销款的处理等相关信息，并记录备案3、收集好建议与信息第一时间反馈给总公司及销售公司6、协助商品主管下准新款订单1、收集客户信息，结合上周的销售数据及客户的补货计划，对整体货源情况进行总结、分析；2、根据货源情况，对每周要货提出合理化建议3、参与拟定要货初稿，并进行讨论、修改；4、确定订单并录入系统，提交销售公司经理审核，通过后提交产品部；、附表岗位月度工作指导书（详见附表1）；月工作计划表（详见附表2）。5.3、货品渠道规划5.3.1、制订新品上市计划在销售公司经理支持下，参加新品上市前的研讨

15、会议，协同XX品牌经理、区域销售主管、企划主管、重点客户及直营店长等对新款货品结构、产品特点（卖点）、目标消费群体、上市时间、渠道规划等多方面进行讨论、分析，记录好参会人员意见，协助商品主管整合、编制销售公司新款上市计划（详见附表3），报销售公司经理批准后执行。5.3.2、不同渠道对应的货品风格配置为了满足各级消费者对产品的不同需求，总公司对各品牌产品风格不断细化，产品品种越来越丰富。产品货号多、款式多，消费者的可选择空间比较大。但是，货号多也容易造成库存多。所以，让合适的货品进入合适的渠道显得尤为重要。销售公司经理、商品主管在订货及上货时要充分考虑以下因素：渠道类别、所属城市级别、城市人口及

16、人均GDP、所属商圈、主要消费人群及消费能力、店铺面积、产品价格带、各风格新产品实物、市场流行趋势、当地客户的评审意见等，通过对上述各种因素的分析，编制货品风格与渠道对接表（详见附表4），尽量把合适的产品放到合适的渠道，以提高成交率。渠道面积及对应的货品数量配置各销售终端布置的货品数量要与渠道面积、销售目标相呼应。商品主管要对各网点分阶段制定出最低库存量和最高库存量（详见附表5），报销售公司经理审批后做好过程控制。如新款上市铺货阶段货源相对紧张，主要考虑新款出样陈列的效果，新款货品数量基本为最低库存量；旺季时结合销量及客户提货周期，按最高库存量控制货品数量；到销售中尾期时加强控制，逐渐减少周转

17、数量，控制库存率。5.4、订货计划编制、老款订货计划.1、确定老款货源额按营销总公司确定的老款销售目标（分反季老款销售目标及正季老款销售目标两部分），结合2010年度销售目标管理责任书库存率考核标准，计算出各品牌老款需要的货源额度（详见附表6）。 a、各品牌完成老款销售目标所需配备的货源额 波、雪、康、童老款销售目标 ÷ 责任书约定的各品牌对应销售率。b、销售公司现有老款库存货品额度（上年度实际盘点各品牌各货号的库存数残次品退货数 ± 调入或调出的货源数）× 当年度各货号反季出厂价。c、还需各品牌老款货源额 各品牌完成老款销售目标所需配备的货源额销售公司现有老款库

18、存货品额度。还需各品牌老款货源额的缺数部分采用从总公司（或其他销售公司）调入或通过向总公司上报老款新做订单的方法补充货源；超出部分由营销总公司采用老款货源调出或其他方法调减货源。.2、对老款货源的调配为了能让销售公司有充足的老款货源，确保完成反季销售目标，结合销售公司的老款货源情况，营销总公司会对部分销售公司作货源调入或调出工作。附：老款货源调配流程、反季下单协肋商品主管结合销售公司本年度各品牌的销售目标及现有的货源结构，合理正确下准反季订单，确保下单后的货源能达到最佳的优化组合。反季订单下单范围，仅限于各品牌上年度一类产品，一般二、三类产品不列入下单范围。如个别销售公司需要下二、三类款式，必

19、须特别提报申请，陈述原因，经营销总公司批准后允许下单；如个别销售公司需要定做市场适销款，需提供样衣及订单至产品部，由产品部经理报营销总公司批准后可下单定做。、新款量化计划的编制、审核及提交、确定各品牌新款目标及新款货源额按营销总公司确定的各品牌年度销售目标，扣除老款销售目标，剩余部分即为新款销售目标。结合2010年度销售目标管理责任书新款库存率考核标准，计算出各品牌新款需要的货源额度（详见附表7）。a、各品牌为完成新款销售目标所需配备的货源额 各品牌新款销售目标 ÷ 各品牌对应的新款销售率。b、各品牌新款要货总数量 各品牌新款需配备的货源额 ÷ 各品牌产品的平均单价。5.4

20、.2.2、确定各品牌每期的新款量化计划按计算出的各品牌新款货源额度及产品部提供的各品牌新款预测平均单价（平均单价要相对正确），即可计算出各品牌新款要货总数量。各品牌新款要货总数量合理分摊到每月、每周，即为新款量化计划。特别要注意，制定量化计划时一定要结合终端网点数量、面积、上货波段、销售波段及新款订单交期合理分配，提高量化计划的合理性。量化计划编制完毕后，由销售公司经理进行审核，确认后再提交产品部。特别强调：2010年度的量化计划即为销售公司的新款订货计划，原则上各销售公司每期下单量将完全按照量化计划执行，具体下单时可有±10%的调节空间。5.4.2.3、量化计划的批准产品部对各销售

21、公司提交的新款量化计划进行汇总、复核、分析，并报营销总公司审核、总公司总经理批准后执行。如有更改，将更改结果与销售公司经理进行书面确认。（详见附表8）5.4.3、新款订货的准备工作5.4.3.1首批订货的准备工作首批订货一般由销售公司经理、商品主管、有经验的客户、营业员或业务骨干回总公司进行，销售公司必须提前准备好：首批量化计划数据、首批新款上货的货品及渠道规划表（包括各网点的面积、上货波段、预计铺底数量、各类产品风格的预计订货量等），同时还要准备好去年同期的订货数据、销售状况以供参考。5.4.3.2、中期订货的准备工作（指10月份11月中旬）中期订货需要对数据进行大量分析，以提高订单准确率。

22、要收集客户的意见，不断分析新款销售数据、已下单货源额度、占总量化比例、男女款订货比例、各类产品风格订货比例甚至短中长订货比例、各网点进销存情况、销售公司内外部库存情况、已订未到货数量等，分析各款的销售趋势，尽量早发现主款、多订主款，以提高下单准确率。（由产品部与信息部联合开发订货分析模块，以数据分析来代替凭感觉订货的缺陷）5.4.3.3、尾期订货的准备工作（指11月下旬起）尾期订货特别关键，要结合中期订货的相关数据分析作提升，还要密切关注天气预测，同时根据整体的货源情况，结合销售情况、到春节的销售时间及后期的销售目标，合理把控好整体的要货计划，聚焦主款、主色，下准后期补单。5.4.4、新款订单

23、的编制5.4.4.1、订单规划商品分析员必须在周一做大量的数据分析工作，并对周三要下的订单提前作规划，包括各品牌下单数量（必须与6月份提供的新款量化计划相匹配）、该期订单男女款比例、大体的下单货号、数量等（详见附表9），并要有数据支撑，提高规划正确性。5.4.4.2、订单的分析、讨论和确定在周二参与订单初稿的分析、讨论，先对订货货号及数量进行框架分析，再对各货号下单的颜色、尺码细化分析，最终确定订单的货号、数量及对应的颜色和尺码配比。5.4.5、订单的审核及提交商品主管将确定的订单明细录入ERP系统，并提交销售公司经理审核。在提交订单的同时，要提交相关的数据分析资料供销售公司经理参考。如销售公

24、司经理有不同意见，需再分析、改进直至销售公司经理通过审核；订单在销售公司经理审核完成后提交产品部。产品部对各销售公司每期新款订单的下单货号、数量、颜色、尺码等进行汇总、复核及分析，并报营销总公司审核、总公司总经理批准后安排生产；如有更改，与销售公司经理进行书面确认。附：新款订货流程5.4.6、团购业务订单的处理总公司提倡各销售公司承接团购业务，相关要求如下：5.4.6.1、区域范围：销售公司接洽团购业务必须在销售公司10年度管理目标责任书规定的经营区域内。若有特殊情况，需跨区经营，必须上报营销总公司总经理同意后方可执行；5.4.6.2、合同规定：销售公司必须采用正规的订购合同，联系人、联系电话

25、信息完整，且必须加盖双方单位合同章方可生效。销售公司提供有效合同后产品部方可安排生产；5.4.6.3、价格规定：原则上新款团购订单实际结算价不得低于总公司出厂价，特殊情况低于总公司出厂价结算的必须上报营销总公司总经理审批后方可执行；5.4.6.4、订货产品范围：团购订单产品可以为总公司正常上市销售的常规产品，如客户有特殊需求，也可以由销售公司申请来样定做。来样定做必须提供原样衣或对应修改意见；需要特殊标记的最好要提供文字图稿及对应尺寸数据；对面料或工艺有特殊要求的需提供相关实样或详细要求，以确保打样后客户能一次性通过确认。5.4.6.5、其他注意事项：销售公司必须在团购订单签约前与产品部进行沟

26、通，了解生产情况及大体交货期，以确保签订的合同交期能够顺利履行。对于部分客户提出必须由内部工厂流水线生产等特殊要求，务必要与产品部提前做好对接，以避免合同违约事件。附：团购业务订单流程5.5、货品在途管理5.5.1、跟进在途信息，提前做好准备工作商品部要关注在途发货信息，了解在途货物进度情况、大体到货时间，并提前做好货位准备及相关配发货的准备工作；在遇到特别恶劣的天气情况下，商品部要提前做好应急方案，以保障货源的正常供应。、跟进配货信息，了解网点到货进度商品主管、商品分析员要对各网点的货源配发做好跟踪，特别是对托运类网点的货品，需及时与对应网点负责人联系沟通，了解货品的到货进度，确保货品安全、

27、准时到达。5.6、货品配发5.6.1、新品上市5.6.1. 1、商品分析员和总部产品部保持紧密联系，将上市前的货品及时准备到位。5.6.1.2、商品分析员首先要对公司生产的整盘货品作了解：包括货品结构、款式特点、货品价格、对应的消费群体等，并布置好样品间。样品间的样衣必须要齐款齐色，并分品牌做好货品介绍资料的准备工作。5.6.1.3、商品主管、XX品牌经理、区域销售主管等相关人员组织首批上货网点客户、店长及导购人员进行培训，确保首批上货渠道的人员熟知商品信息、销售技能、产品卖点；商品分析员协助商品主管做好此项工作。5.6.1.4、如果实际上货情况和原计划发生改变，商品主管要及时将相关情况上报销

28、售公司经理，经批准后调整上货计划，并做好相关存档记录。5.6.1.5、商品部需要制定一份“新产品上货跟进表”（详见附表10），了解各网点已经上货款式、未上货款式及其上货时间计划。既可以提供销售公司经理、区域主管了解情况，又可以避免部分款式漏上、错上等情况的发生。5.6.1.6、商品分析员要注意收集新款试销反馈信息，并通过与客户、店长等相关人员沟通，分析畅销款、常规款、滞销款信息，为下期的订货作款式及数量上的预测，整理有效信息并提交商品主管。5.6.1.7、商品主管梳理收集到的市场信息，及时反馈到总公司产品部，产品部及时与设计、生产沟通，形成有效对接。附：新品上市推广流程图5.6.2、货品配发商

29、品主管、商品分析员接收各网点或区域主管提交的配货需求表后，首先要开展相关的配货分析工作，对客户的进销存数据进行分析，并结合销售公司库存与客户进行沟通，生成配货单。商品主管、商品分析员按配货单计算货值，并请财务经理对客户的授信额度进行审核，确保资金安全。其次，商品主管和商品分析员要关注各网点的库存情况，积极提醒各客户补货或调货。商品主管要对销售公司整体货源做好把控，合理配货，并要保持销售公司本部仓库有适当的库存，以便急用调剂。附：配货流程图5.6.3、货品调拨商品主管、商品分析员每天对货品数据进行分析，每周提交货品分析报告，如有货源异常情况需及时向销售公司经理汇报，经理批准后即进行相关调货工作。

30、商品主管、商品分析员要持续关注各客户的进销存情况，对货源流动较快或较慢的货号进行分析，及时做好货源调节工作，做到货源利用最大化。.1、畅销款对于畅销款或动销率较高的款式，要保持理性，分析动销数据，合理调配货源，避免出现畅销款因囤货而最终造成库存的现象；同时，商品主管要时刻保持警醒，对畅销款的订单数、到货数、销售数及库存数作科学分析，调整好下单量，尽量避免畅销款到最后变成库存的现象；、滞销款对于滞销款或动销率较低的款式，要结合库存情况，合理调配，尽量把滞销款或断色断码产品集中到水口好、销量大的网点，利用节假日开展促销活动，吸引人气，最大化地消化库存； 注意点畅销款、滞销款在11月下旬基本定位，销

31、售公司可结合各地区的库存情况、结合各网点的销售情况和补货情况，对部分二类款或滞销款停止下单，采取订单调整的方式调配，提高货品的流通率。对于工作服、团购等，如有总公司不再生产的货号，则先由销售公司协调库存量大的客户调出，如拒绝调出的应出具书面报告，由销售公司经理审批，并确保此款的销售率达到销售公司要求。在货源仍无法到位的情况下，可向总公司产品部申请协调。附：销售公司内部货品调拨流程图（销售公司下属A客户与B客户）附：销售公司之间货品调拨流程图（A销售公司与B销售公司）5.7、货品的退货5.7.1、退货标准商品主管按客户销售协议约定的退货率整理出各客户可退货数量，并提供给仓库主管作为收货数量最高上

32、限；还需提供ERP系统累计发货减去累计上报销售计算客户最大理论库存数，除有质量问题售后退回的产品（指面料脱皮、褪色、钻毛、羽绒有异味等）外，仓库主管不得接受大于理论库存的退货；有质量问题的产品经分类整理后退回总公司待检库处理。5.7.2、退货验收仓库主管结合商品主管、ERP人员提供的最大理论库存量，对客户实际退回产品的质量和数量进行验收，出具仓库验收单，并报商品主管。、相关红冲手续商品主管对仓库主管提供的客户退货验收单进行审核，审核是否符合协议约定退货比率并签署意见，递交销售公司经理最终审批后，由财务经理再次核对退货率是否超标，核对无误后转助理会计开具退货单。出具红字提货单时，财务部门还需对退

33、回货品的价格进行核实。附：退货流程5.8、货品分析5.8.1、货品分析的目的货品分析的目的是利用数据分析功能，为销售公司提供有参考价值的订货依据；及时对库存货源进行分析，提出合理的货品分析报告，第一时间调节货品，协助商品主管做好货源控制，减少库存风险，降低库存率。5.8.2、重视货品分析销售公司必须高度重视货品数据信息管理工作，并由商品主管、商品分析员专门做好货品数据信息的分析、管理工作。5.8.3、系统数据要求正确销售公司必须确保规范操作，所有货品的出入库数据、销售数据均需通过系统扫描进行，确保系统数据正确。5.8.4、历史数据的整理和数据库的建立每年3月底盘点结束后，商品分析员要对各品牌库

34、存数据进行分析，其中波司登、雪中飞要细分到风格，要对整体的货源结构、销售公司的货源结构有一个大致的分析，并结合数据，引导销售公司下准反季订单，使整盘货品相对合理，为反季销售做好货源保障。5.8.5、货品分析流程图5.8.6、及时分析相关重要表单数据5.8.6.1、销售情况分析：商品分析员在正季要每周对销售情况及趋势进行分析，包括销售公司新款销售情况分析、畅销款和滞销款分析、颜色和尺码分析、产品风格分析、产品价位分析等，及时了解本区域中整体的销售情况，为下一步订货及采取何种方式促销提供有力的数据支持。序号表单名称主要功能提报时间备注1畅销滞销款销售排名表了解本区域内的畅销、滞销款每周一（旺季）附

35、表112新款销售颜色和尺码分析了解本区域畅销新款的颜色及尺码每周一（旺季）附表123客户销售排名分析表了解各客户每周的销售情况每周一（旺季）附表134销售趋势图可分别了解各网点各货号的销售趋势每周一（旺季）附表145.8.6.2、销售公司内外部库存数据：是最直观的销售公司库存数据表，商品分析员要分别对内部库存及外部库存作分析，看货源结构是否合理，库存量是否满足市场需求，对不合理的货源及时提出补货或调货建议，报销售公司经理审批。序号表单名称主要功能提报时间备注1销售公司内外部库存销售公司内外部的库存数据每周六(旺季)附表155.8.6.3、终端网点进销存数据：是掌握各终端网点库存、控制库存率的最

36、有效参考表。商品分析员要从不同角度（男女比例、风格类型、短中长比例等）对各网点的进销存数据及动销率情况进行分析，看同类别网点之间的货源量是否均衡，货源结构是否合理，结合销售情况，对各网点提出补货或调货建议，合理整合各网点的货源，加强货品流通，确保货源利用最大化。序号表单名称主要功能提报时间备注1终端网点进销存各终端网点入库、销售及库存数据每周一(旺季)附表165.8.6.4、客户的新款销售情况及目标完成情况：把同类客户进行对比分析，找出差异，并对目标完成率较好或较差的客户进行重点分析，并及时进行沟通联系，对于完成率较好的客户要总结经验，把好的销售技巧及销售方法要全面推广；对于完成率较差的客户要

37、重点关注，分析存在问题，提出相关建议。序号表单名称主要功能提报时间备注1客户新款目标完成情况表了解销售公司相关的货源、销售及目标完成情况每周一(旺季)附表175.8.6.5、对订货结构有专门的分析：，一、要关注订发销存数据，特别是每期订单下单前，要理清各品牌各货号的订货数量、已到货数量、销售数及总公司欠发数量，结合各款式动销率数据作好整体把控，提高下单正确率；二、要有直观的订货进度表，内容包括销售公司总量化、已下订单数量及金额、分别占总量化的比例、男女款订货额度及订货比例、各类风格及短中长订货数据、同一区域的订货平均水平、各货号全国的销售趋势等参考数据；三、及时洞察目前的市场动态，分析出畅销款

38、、常规款、滞销款，为公司下一期间的销售情况进行款式和数量上预测，并结合下一期间所要影响销售的各种因素（市场前景、新老客户带来的成长萎缩、天气因素、促销活动、产品结构变化、销售历史数据），在现在货品库存的基础上分析要货计划。序号表单名称主要功能提报时间备注1销售公司新款订货、发货、销售及库存统计表了解各品牌货源的订货、发货、销售及库存数据每周日(旺季)附表182销售目标、货源和新款下单额进度表体现全年度新老款货源、应实现的销售目标、各品牌新款下单额及下单进度每周四(旺季)附表193销售公司各品牌新款产品结构订货分析表了了解各品牌新款的产品结构订货比例及去年的销售比例；了解同一区域的订货平均水平每

39、周一(旺季)附表205.9、仓库盘点工作销售公司经理必须组织财务经理、商品主管、仓库人员每月对仓库存货进行盘点，所有参盘人员必须在盘点表上签名，财务经理对盘点结果进行抽查，确保所有盘点数据必须真实正确，不得弄虚作假。财务经理要保存好每月的盘点表，于次月5日前提交营销公司财务部备案，并随时准备接受总公司的审查。对经盘点发现的库存差异，销售公司经理应及时查明原因、及时处理，损失金额较大的应及时上报营销总公司备案。附：仓库盘点流程图5.10、团队管理、确定各店铺货品对接人5.10.2、协助销售公司经理对内外部团队进行货品培训5.10.3、对商品分析员进行管理和绩效考核6、产品的基础知识6.1、产品类

40、别的说明、类别说明1）、按长短来区分 一般有短款、中款、中长款、长款及其他背心、内恤、裤子几类；2）、按缝制结构来分: 一般有面包服（含二层做法、三层做法、四层做法）、脱卸服（即活里活面）二类；3）、按性别结构来分: 有男款、女款、童装三大类。我司产品按男女款类别大体有以下几种：女款：面包茄克、短面包、中面包、中长面包、长面包、脱卸中袍、背心、内恤、羽绒裤等；男款：面包茄克、短面包、中长面包、脱卸中袍、背心、内恤、羽绒裤等；童装：男女童短面包、男女童脱卸中袍、男女童背心等；4）、按风格来区分：一般有大众、时尚、休闲、经典、商务、运动等风格6.1.2、货号说明R代表羽绒服类产品、C代表棉服类产品

41、；一般单号为男装，双号为女装；1）、波司登品牌：BR为女装类羽绒服、SR为男装类羽绒服、DR为童装类羽绒服；M代表买断类服装（定做款女装以BRM开头，男装以SRM开头）；2）、雪中飞品牌： 以XR命名，单号为男装或男童装，双号为女装或女童装。3）、康博品牌： 以KB命名，单号为男装，双号为女装。6.1.3、规格说明号型即为规格，“号”指人体的身高，以厘米为单位，是设计和选购服装长短的依据；“型”指人体的胸围和腰围，以厘米为单位表示，是设计和选购服装围度的依据。由于型的围度有腰围和胸围两个数据，往往出现胸围相同的体型，其腰围不一定相同，由此产生了人体体型的不同。为使“号型”能正确反映人体体型，在

42、服装号型系列标准中增加了A、B、C、Y四种体型标志。人体中A型的最多，B型的一般多为中年人（体型发福、偏胖类），Y型最漂亮（宽肩窄腰），C型最难看（水桶型）。服装上必须要有号型标志。一般把号的数值写在前面，把型的数值写在后面，中间用斜线分隔，型的后面再加标示体形分类：如160/84A、165/88A、165/88B等。（上装160/84A：其中160为身高，代表号；84为胸围，代表型；A为体型分类。下装160/68A，其中160为身高，代表号，68为腰围，代表型，A为体型分类）。号的分档为5CM，型的分档为4CM、2CM（胸围4CM、腰围4CM、2CM）。考虑到消费者的习惯，方便选购，服装成品上除标有号型标志外，还可附加规格S、M、L、XL等代号。我公司成品箱上的规格常用S、M、L、XL表示，如果是女装，S代表160、M代表165、L代表170、XL代表175；如果是男装，S代表170、M代表175、L代表180、XL代表185；为了满足市场需求，我们还有特殊尺码，如XS、XXL等，可同样推档。类别XSSMLXLXXL女装1