第十章 国际贸易的方式

1、 了解和掌握国际货物买卖中除常用的逐笔售定了解和掌握国际货物买卖中除常用的逐笔售定以外的贸易做法和有关知识。以外的贸易做法和有关知识。 包销、代理、拍卖、展卖、招投标和对销贸易包销、代理、拍卖、展卖、招投标和对销贸易 第一节第一节 传统的对外贸易方式传统的对外贸易方式 第二节第二节 新兴贸易方式新兴贸易方式国国际际贸贸易易方方式式对外加工及装配对外加工及装配对销贸易对销贸易补偿贸易补偿贸易包销、代理包销、代理寄售、展卖、拍卖寄售、展卖、拍卖招标、投标招标、投标 传统的贸易方式传统的贸易方式新兴贸易方式新兴贸易方式第一节第一节 传统的对外贸易方式传统的对外贸易方式通过国外经销商、代销商和代理商，

2、是销售商品较通过国外经销商、代销商和代理商，是销售商品较为可靠而有效的渠道；为可靠而有效的渠道；采用经销或代理的方式，能建立有序的销售网络，采用经销或代理的方式，能建立有序的销售网络，并防止客户之间相互倾轧竞争。并防止客户之间相互倾轧竞争。 一、经一、经 销销 包销与代理包销与代理经经销销 一般经销一般经销 独家经销独家经销v授予国外经销商在授予国外经销商在一定地区、一定时期一定地区、一定时期内经营某项（或某内经营某项（或某 几项）商品的几项）商品的销售权销售权。v经销商有义务维护出口企业的利益，对经销商品组织技术经销商有义务维护出口企业的利益，对经销商品组织技术 服务、进行宣传推广，出口企业

3、需向经销商提供种种帮助。服务、进行宣传推广，出口企业需向经销商提供种种帮助。v经销商享有经销权，能得到购货优惠，经销商享有经销权，能得到购货优惠，但没有专营权但没有专营权。出出 口企业可在口企业可在同一地区指定几家经销商同一地区指定几家经销商。 一般经销一般经销 （Exclusive Sales/Distributorship）也称包销也称包销。出口商授予国外客户出口商授予国外客户在约定地区和一定期限内在约定地区和一定期限内独独家经营家经营某一商品或某一类商品某一商品或某一类商品的权利，的权利，国外客户国外客户承包承包一定商一定商品在一定期限和地区内的销售量品在一定期限和地区内的销售量/ /额

4、。额。 独家经销独家经销v买卖关系买卖关系。独家经销商独家经销商自行销售、自负盈亏、自担风自行销售、自负盈亏、自担风 险险（三自）。三自）。v出口商不得向出口商不得向经销地区内经销地区内的其他客户的其他客户出售同样商品出售同样商品， 进口商不得在进口商不得在经销地区之外经销地区之外销售所销售所经销的商品经销的商品。 独家经销商与出口企业之间的关系独家经销商与出口企业之间的关系独独家家经经销销协协议议的的内内容容 独家经销权及其对等条件独家经销权及其对等条件 包销商品的范围包销商品的范围 包销商品的数量或金额包销商品的数量或金额 独家经销的区域和期限独家经销的区域和期限 包销商品的作价方法包销商

5、品的作价方法 包销商的其他义务包销商的其他义务 独家经销的期限独家经销的期限 v双方在一定期限内双方在一定期限内关系稳定，互相协作，互相制约关系稳定，互相协作，互相制约。出。出口商给予包销商一定优惠，充分调动包销商的经营积极性，口商给予包销商一定优惠，充分调动包销商的经营积极性，专心销售约定商品，并向用户提供必需的售后服务和进行专心销售约定商品，并向用户提供必需的售后服务和进行广告宣传，稳固市场、扩大销售。广告宣传，稳固市场、扩大销售。v包销商在经销区域内对指定商品包销商在经销区域内对指定商品享有专营权享有专营权，在一定程，在一定程度上可避免或减少因自相竞争而造成的损失。度上可避免或减少因自相

6、竞争而造成的损失。独家经销方式的利独家经销方式的利包销商经营能力弱，信誉不佳，会使供货商陷入困境。包销商经营能力弱，信誉不佳，会使供货商陷入困境。如：独家经销商还经销其他出口企业的商品，不能专心经营如：独家经销商还经销其他出口企业的商品，不能专心经营约定商品；独家经销商经营能力较差，不能完成协议规定的约定商品；独家经销商经营能力较差，不能完成协议规定的最低限额；独家经销商作风不正、居心不良，凭借专营权压最低限额；独家经销商作风不正、居心不良，凭借专营权压低价格或包而不销，使出口企业受到限制，不能向其他商人低价格或包而不销，使出口企业受到限制，不能向其他商人销售，从而蒙受损失，等等。销售，从而蒙

7、受损失，等等。独家经销方式的弊独家经销方式的弊二、代二、代 理理（Agency） 代理人（代理人（Agent）按照委托人（）按照委托人（Principal）的授权，）的授权，代表委托代表委托人与第三者人与第三者订立合同或实施其他法律的行为，由委托人直接负订立合同或实施其他法律的行为，由委托人直接负责由此产生的权利与义务。我国责由此产生的权利与义务。我国民法通则民法通则规定：规定：“代理人代理人在权限内，以被代理人的名义实施民事法律行为。被代理人对在权限内，以被代理人的名义实施民事法律行为。被代理人对代理人的代理行为，承担民事责任。代理人的代理行为，承担民事责任。”代理的种类代理的种类销售代理销

8、售代理 购货代理购货代理货运代理货运代理保险代理保险代理代理人必须在委托人授权的范围内进行活动；代理人必须在委托人授权的范围内进行活动；代理人负责居间介绍代理人负责居间介绍/ /招揽订单，不承担履行合同的法律责任；招揽订单，不承担履行合同的法律责任；代理人一般以委托人的名义与第三者订立合同；代理人一般以委托人的名义与第三者订立合同；代理人通常不垫付资金，不承担经营风险；代理人通常不垫付资金，不承担经营风险；代理人按交易量和事先议定的比率收取佣金。代理人按交易量和事先议定的比率收取佣金。代理的特点代理的特点总总 代代 理理一般代理一般代理独家代理独家代理 代理的类型 总代理（总代理（Genera

9、l Agency）v委托人在指定地区的委托人在指定地区的全权代表全权代表，有权代表委托人有权代表委托人 从事商务活动或非商务性的事物。从事商务活动或非商务性的事物。v总代理的权限很大，选择时要特别谨慎。出口企业一总代理的权限很大，选择时要特别谨慎。出口企业一 般不委托外商充当我方的总代理。般不委托外商充当我方的总代理。 一般代理（Agency）又称佣金代理（又称佣金代理（Commission Agency）。委托人在同一代理地区）。委托人在同一代理地区/期期限内可限内可同时委托多个代理商同时委托多个代理商代销其指定商品。代理人按代理协议规定，代销其指定商品。代理人按代理协议规定，根据实际推销商

10、品数额向委托人收取佣金。根据实际推销商品数额向委托人收取佣金。代理人代理人不享有独家专营权不享有独家专营权，以委托人名义与第三方签订合同，居间以委托人名义与第三方签订合同，居间提供信息或介绍业务。委托人可与实际买主提供信息或介绍业务。委托人可与实际买主直接成交直接成交而毋需付代理人而毋需付代理人佣金。佣金。 独家代理（Exclusive Agency）代理人在一定地区和期限内，代理人在一定地区和期限内，享有代销指定商品的专营权。享有代销指定商品的专营权。委托人在该期限委托人在该期限/ /地区只能委托地区只能委托该代理人该代理人推销其指定商品，推销其指定商品， 不能再委托不能再委托其他客商其他客

11、商推销同类商品。推销同类商品。委托人在规定期限委托人在规定期限/ /地区内直接与客户交易，应向独家代理人地区内直接与客户交易，应向独家代理人 支付佣金。支付佣金。代代理理协协议议的的内内容容代理的商品和区域代理的商品和区域 代理人的权利与义务代理人的权利与义务 委托人的权利与义务委托人的权利与义务 佣佣 金金 的的 支支 付付 包销与独家代理的区别 区区 别别 包包 销销 独独 家家 代代 理理 业务性质买断或卖断代理协议名称包销协议独家代理协议收 入包销人获取买卖商品的差价代理人收取佣金资 金自备资金购进商品一般不用责 任 委托人不得将商品销售给当地其他客户；包销商一般也不得销售同类商品。代

12、理商一般不得再代理同类商品；委托人也不得委派其他代理商，如委托人将委托代理的商品售予当地其他客户时，应付给代理商佣金。一、寄一、寄 售售（Consignment） v委托代销人代售货物的贸易方式。委托代销人代售货物的贸易方式。v寄售人（寄售人（Consignor）将货物运往代销地，委托当）将货物运往代销地，委托当 地代销商（地代销商（Consignee）按照协议规定的条件和办）按照协议规定的条件和办 法代为销售其货物。法代为销售其货物。v代销商代为收货、存仓、保险和销售，当货物售出代销商代为收货、存仓、保险和销售，当货物售出 后，扣除费用和佣金，将余款汇交寄售人。后，扣除费用和佣金，将余款汇交

13、寄售人。寄售、展卖、拍卖寄售、展卖、拍卖寄寄售售的的特特点点 代销商不承担风险代销商不承担风险 售出前物权属寄售人售出前物权属寄售人 出货在先，成交在后出货在先，成交在后 委托代销关系委托代销关系 v有利于卖方根据当地市场供求情况，及时掌握销售时机，有利于卖方根据当地市场供求情况，及时掌握销售时机， 改进商品质量，提高竞争力，扩大销路，卖得好价。改进商品质量，提高竞争力，扩大销路，卖得好价。 v现货交易，货物与买主直接见面，看货成交，即时采购，对现货交易，货物与买主直接见面，看货成交，即时采购，对开辟市场、推销新产品具有一定作用。开辟市场、推销新产品具有一定作用。v代销商一般不需垫付资金，商品

14、售出前要负责保管，毋代销商一般不需垫付资金，商品售出前要负责保管，毋 需承担风险，多销多得，有利于促进其经营积极性。需承担风险，多销多得，有利于促进其经营积极性。 寄售的优点寄售的优点v寄售人承担的贸易风险较大寄售人承担的贸易风险较大。包括运输途中和到达目的。包括运输途中和到达目的地后的货物损失和灭失的风险，货价下跌和不能售出的风地后的货物损失和灭失的风险，货价下跌和不能售出的风险，以及代销人资信不佳而导致的损失。险，以及代销人资信不佳而导致的损失。 v资金周转期长，收汇不很安全资金周转期长，收汇不很安全。货物售出前的一切费用货物售出前的一切费用均由委托人负担，货款要等货物售出后才能收回。均由

15、委托人负担，货款要等货物售出后才能收回。 寄售的缺陷寄售的缺陷寄寄售售协协议议 选择适当的作价方法选择适当的作价方法 合理规定货款的收付时间及办法合理规定货款的收付时间及办法 明确规定佣金的支付条件明确规定佣金的支付条件 包销、寄售和代理的区别包销、寄售和代理的区别 贸易方式贸易方式 基本当事人基本当事人 操操 作作 特特 点点 包包 销销 供货人与包销人供货人与包销人 包销人自担风险包销人自担风险/ /自负盈亏自负盈亏/ /获取利润获取利润寄寄 售售 寄售人与代销人寄售人与代销人 代销人以自己名义推销商品，后果自负，代销人以自己名义推销商品，后果自负，以佣金作为报酬以佣金作为报酬代代 理理

16、委托人与代理人委托人与代理人 代理人以委托人名义从事商业活动，后果代理人以委托人名义从事商业活动，后果由委托人承担，以佣金作为报酬由委托人承担，以佣金作为报酬 （1）展卖的含义和内容）展卖的含义和内容 展卖是指利用展览会和国际博览会及其他交易展卖是指利用展览会和国际博览会及其他交易会形式，对商品实行展销结合的一种贸易方式。会形式，对商品实行展销结合的一种贸易方式。 实践中利用展览会、博览会、交易会、洽谈会、实践中利用展览会、博览会、交易会、洽谈会、订货会等各种方式对商品边展边销，以展促销订货会等各种方式对商品边展边销，以展促销的形式在各国商贸会领域已十分普遍，而且也的形式在各国商贸会领域已十分

17、普遍，而且也逐渐形成了一些颇具规模和影响力的展览会和逐渐形成了一些颇具规模和影响力的展览会和国际博览会。国际博览会。 展览会。展览会是指由出口方选择合适的场地，展览会。展览会是指由出口方选择合适的场地，集中一定的商品，不定期地进行展出和销售的贸集中一定的商品，不定期地进行展出和销售的贸易方式。易方式。 国际博览会。国际博览会又称国际集市，是一国际博览会。国际博览会又称国际集市，是一种有固定组织形式，由有关国家和地区的厂商定种有固定组织形式，由有关国家和地区的厂商定期举行商品交易的场所。期举行商品交易的场所。 （2）展卖贸易的特点）展卖贸易的特点 展卖是商品展出和商品出售同时进行，往往规模展卖是

18、商品展出和商品出售同时进行，往往规模大、客商多，各国商品比较集中，利于寻求贸易大、客商多，各国商品比较集中，利于寻求贸易合作伙伴、开拓国际市场。合作伙伴、开拓国际市场。三、拍三、拍 卖卖（Auction） v是一种现场实物交易。是一种现场实物交易。v由拍卖行在规定的时间由拍卖行在规定的时间/ /地点，按照一定的规章，通地点，按照一定的规章，通过过公开叫价公开叫价或或密封出价密封出价的方法，将货物逐件、逐批地的方法，将货物逐件、逐批地卖给卖给出价最高出价最高的买主。的买主。 拍卖的特点拍卖的特点 v多家购买者竞相购买多家购买者竞相购买v拍卖的货物都是现货拍卖的货物都是现货v口头报出欲购商品的价格

19、（绝大多数）口头报出欲购商品的价格（绝大多数）v拍卖商品一般为拍卖商品一般为大宗商品或易变质商品大宗商品或易变质商品，不易统一定价的，不易统一定价的 商品如商品如艺术品、纪念品艺术品、纪念品等等v拍卖业务由专业机构拍卖业务由专业机构拍卖行拍卖行或或拍卖公司拍卖公司办理办理v拍卖方式拍卖方式成交时间短、交货快成交时间短、交货快，利于买方资金周转，减少利于买方资金周转，减少 交易风险交易风险一、招标与投标一、招标与投标招标与投标招标与投标 招标（招标（Invitation to Tender）：招标人（买方或工程业主）招标人（买方或工程业主）预先发出招标通告或招标单，提出拟购商品或拟建项目的各预先

20、发出招标通告或招标单，提出拟购商品或拟建项目的各种条件，种条件，邀请邀请投标人（卖方或工程承包商）在规定的时间和投标人（卖方或工程承包商）在规定的时间和地点，按一定程序对自己地点，按一定程序对自己发盘发盘报价的行为。报价的行为。 投标（投标（Submission of Tender）：）：投标人根据招标投标人根据招标通告或招标单规定的条件，在指定的时间和地点通告或招标单规定的条件，在指定的时间和地点向招标人向招标人发盘发盘，争取与其成交的行为。，争取与其成交的行为。二、招标与投标的特点二、招标与投标的特点 q不经过磋商不经过磋商q没有讨价还价的余地没有讨价还价的余地 q在规定时间地点公开竞争在

21、规定时间地点公开竞争 三、招标的种类三、招标的种类国际竞争性招标国际竞争性招标（International Competitive Bidding） 谈判招标（谈判招标（Negotiated Bidding）两段招标两段招标（Two-stage Bidding）招标投标与拍卖的区别招标投标与拍卖的区别 v招标与投标属于招标与投标属于竞卖方式竞卖方式。众多卖方参与竞争众多卖方参与竞争, ,买方在价格买方在价格及其他条件上有较多的比较选择；投标人提交投标担保和履约及其他条件上有较多的比较选择；投标人提交投标担保和履约担保，减少了招标人的风险。担保，减少了招标人的风险。v拍卖属于拍卖属于竞买方式竞买

22、方式。竞买人到场参与竞争使得价格步步攀升，竞买人到场参与竞争使得价格步步攀升，卖主从中受益。公开的现场卖主从中受益。公开的现场/ /现货竞买方式，透明度高，相关现货竞买方式，透明度高，相关法律保证其公正性，减少了买方的风险。法律保证其公正性，减少了买方的风险。 一、对外加工贸易一、对外加工贸易第二节第二节 新兴贸易方式新兴贸易方式v一国企业利用自己的设备和生产能力，对来自国外的一国企业利用自己的设备和生产能力，对来自国外的 原材料、零部件或元器件进行加工、制造或装配，然原材料、零部件或元器件进行加工、制造或装配，然 后再将产品销往国外。后再将产品销往国外。来料加工业务来料加工业务 进料加工业务

23、进料加工业务v 来料加工，来料加工，是指由外商提供原料或零部件，我方按外商的是指由外商提供原料或零部件，我方按外商的要求进行加工并收取约定的工缴费。在整个加工过程中，原要求进行加工并收取约定的工缴费。在整个加工过程中，原料和成品的所有权始终属于外商（委托方）。料和成品的所有权始终属于外商（委托方）。v来料加工不属于来料加工不属于货物买卖货物买卖。委托人委托人加工方加工方提供原料提供原料加工费加工费v 进料加工，进料加工，是指从国外进口原料或零件，利用本国设备和是指从国外进口原料或零件，利用本国设备和劳动力，加工成成品再出口的贸易方式。它包括加工装配业劳动力，加工成成品再出口的贸易方式。它包括加

24、工装配业务和进料加工两个方面。务和进料加工两个方面。原料的出口商原料的出口商原料的进口商原料的进口商（成品的出口商）（成品的出口商）成品的进口商成品的进口商买卖关系买卖关系买卖关系买卖关系进料进料/ /件加工装配与来料件加工装配与来料/ /件加工装配的相同点件加工装配的相同点 v均属加工贸易范畴，都是均属加工贸易范畴，都是“两头在外两头在外”，因故内销，按进口，因故内销，按进口商品纳税。商品纳税。v原材料原材料/ /配件进入国内及成品出口均系配件进入国内及成品出口均系保税商品保税商品，即原即原 材材/ /配件进口时免征进口税，成品出口时也免征出口税。配件进口时免征进口税，成品出口时也免征出口税

25、。进料加工与来料加工的区别进料加工与来料加工的区别 区别 进料加工、进件装配 来料加工、来件装配 关系买卖关系委托加工关系收益原料与成品之间的差额加工费管理用外汇购买材料/配件，成品出口是正常出口的一个组成部分，管理部门一般按正常贸易来进行管理不涉及国内原料，一般不涉及用汇，管理部门的管理较为宽松支付方式进口料件方须支付料件款；国外买方须支付成品款原材料配件提供方一般不收费，收回成品时支付加工费产品质量要求加工方根据市场销售的实际情况来制定产品的质量标准；产品质量来自国外委托方，及加工方自身产品质量须达到委托方和加工方事先约定的标准贸易性质货物贸易以商品为载体的劳务输出。 是指在互惠的前提下，

26、由两个或两个以上的贸易方达成协议，是指在互惠的前提下，由两个或两个以上的贸易方达成协议，规定一方的进口产品可以部分或全部以相对的出口产品来支付。规定一方的进口产品可以部分或全部以相对的出口产品来支付。 对销贸易不同于单方面的进口或出口，实质上是将进口和出口对销贸易不同于单方面的进口或出口，实质上是将进口和出口结合起来的贸易方式。体现了互惠的特点。结合起来的贸易方式。体现了互惠的特点。 二、对销贸易（二、对销贸易（Counter-Trade）易易 货货互互 购购 补偿（回购）补偿（回购）抵抵 销销对销贸易的基本特征和形式对销贸易的基本特征和形式 转转 手手 贸贸 易易交易双方按照各自的需要，根据

27、交易双交易双方按照各自的需要，根据交易双方所商定的拟交换商品的价值直接交换货物或劳务，不方所商定的拟交换商品的价值直接交换货物或劳务，不使用货币支付。使用货币支付。 进口和出口在一份合同中规定进口和出口在一份合同中规定 一般不用现汇，要求等值交换一般不用现汇，要求等值交换互购是现汇交易，并不要求双方等值交换互购是现汇交易，并不要求双方等值交换 互购的进口和出口是两笔交易，要签两份合同互购的进口和出口是两笔交易，要签两份合同 要求第一份合同中的卖方，要在合同中承诺回购要求第一份合同中的卖方，要在合同中承诺回购回头货的金额回头货的金额v补偿贸易的含义：补偿贸易的含义：交易一方在对方提供信贷基础上进口机器设备交易一方在对方提供信贷基础上进口机器设备/ /技技术，再向对方返销以该进口设备及术，再向对方返销以该进口设备及/ /或技术所生产的或技术所生产的直接产品直接产品或或相关产相关产品品或或其他产品其他产品/ /劳务劳务的价款的价款分期偿还分期偿还进口价款的本金和利息。进口价款的本金和利息。 补偿贸易必须在信贷的基础上进行补偿贸易必须在信贷的基础上进行 设备的供应方必须承诺回购产品或劳务设备的供应方必须承诺回购产品或劳