房地产包销形式与代理提点形式之对比

1、房地产包销形式与代理提点形式之对比包销形式关于包销形式的销售承诺从包销形式上来讲，代理公司的目的比较明确，唯一的目标就 是销售所包销的项目房源。那么，在销售过程当中，是否会存 在虚假承诺就很难把控了。一般来讲，采用包销形式的代理公司为了获得更高的利润，通 常不会把开发商的信誉、品牌、售后等问题放在第一位。在同 等市场条件的基础上，要取得更快的销售速度，除了正确的销 售策略、扎实的销售技巧更能够迅速成交的方式就很难避免虚 假承诺了。再有从销售人员来讲，包销形式销售人员的业务佣 金也会较高，有时并不是公司有意授意虚假承诺，只是销售人 员为了自身的利益，弃代理公司和开发公司的利益而不顾。如果出现了虚

2、假承诺，虽然在销售速度上可能看起来有所增加 但是，从开发商的长远发展以及后续工作来看的话是后患无穷 的。代理公司在客户眼里代表的是开发公司，不管我们以什么样的 合同来约定，通过虚假承诺造成的不良影响是不会转嫁给代理 公司。那么，最后来收拾残局的必然是开发商，并且也许这个 结果不是能用金钱来解决的，从而影响开发商近几年的社会影 响力，更无从谈起品牌塑造问题了。关于包销形式的溢价问题 一般来讲包销形式开发商会给代理公司一个底价，当销售价格超过底价时，所获得的利润有很大一部分或有代理公司取得。而这部分利润远远超过了单纯的代理费用。那么，我们设想一下开发商的目的是迅速销售项目房源，溢价部分相对于整套房

3、款来说还是占到小部分房款的。不足以让开发商因此而放缓销售速度。但是对于代理公司来说，做出一套高溢价的成交所获 的利润要比平价销售出 10 套或者更多产品所获得的利润更高 那么，我们试问代理公司在面对这样的情况时，是先选择保证 开发商回款、销售量的前提还是在追求更高溢价的道路上勇往 直前。答案显而易见，这样的风险都只能由开发商来承担。三、关于包销形式的定价原则一般来讲包销形式的定价原则是，由开发商给出底价，销售的面价由代理公司来制定。但是这样的方式就出现了一个问题，代理公司本着获得更高利润的愿望，会给出相对较高的销售价格。那么当销售不畅时，为了保证销售任务的完成，代理公司一定迅速降价打折。当渡过

4、难关之后，又一轮的价格调整开始这样的效果会使成交客户出现同期购买同样户型，但是购买价格确实不一致的。这会是一个深埋在地下的炸弹，代理公司在完成销售任务之后，或者没有完成销售任务被开发商解除合同之后，这些问题将是开发商自己要解决的问题。如果这个问题在销售阶段出现，那么势必在销售的难度上又增加了一道不可 逾越的屏障。四、关于包销形式的最高利润化在如今这个土地成本高涨的时代，有地有房子是开发商的资本 但是在土地的相继取得和后续的土地储备都逐渐成为了各个开 发商的难点。从代理公司的角度出发，在与开发商协商底价时, 会使尽浑身解数取得最低的价格。当然这也无可厚非，从包销 的形式上来讲，必然会出现这样的结

5、果。那么，开发商占用了 大量的资金、大量的人力物力、大量的政府及社会关系，冒着 极大的风险而取得土地反而成了代理公司获取更高利润的工具。 从这个道理上来讲，我们来分析开发商是不是有损失。从另外一方面来讲，如今土地的储备如此困难，在现有的土地 上，开发商不应该获得更高的利润吗？五、关于包销形式的推盘策略一般来讲包销形式的推盘策略也是有代理公司来制定，在仅有 的销售时间里，代理公司不会考虑剩余条件较差的房源如何销 售，他们只会在有限的时间里销售最多的房源。那么，不好销 售的先放在一边，把房源条件好的先都销售出去。并且通过这 些较好的房源获得更高的溢价部分。当与包销形式的代理公司结束合作之后，剩余的

6、这些滞销房源 无法通过相互挤压或者价格挤压的策略销售，最终只能是一直滞销到现房阶段或降价销售。代理销售代理销售的形式是从房地产专业角度上帮助开发商去看待问题 解决问题。当然获取代理公司应得的收入也是必备的。那么我 们从上述提出的几个问题来阐述一下代理销售的优点。关于代理销售的销售承诺代理销售是本着服务开发商、服务客户的原则，充分了解市场, 根据市场的变化给予开发商合理正确的建议。对于所有的销售 承诺和销售说辞都会在与客户表述之前与开发商提前沟通。并 且，从代理销售的收入结构上来讲，没有突增的溢价收入，想 要取得更多的利润唯一的方法就是能够满足开发商的需求、完 成开发商给予的任务，长久合作从而谋

7、求更多的收入。那么势 必会抱着和开发商共同发展、共同成长的心态来完成工作。对 于承诺会慎之又慎，后续的相关问题还会由代理公司来解决， 不可能因为一套两套的销售而埋下不易解决的问题，最后的苦 果还是由代理公司承担。关于代理销售的溢价问题对于代理销售是不存在溢价问题的，代理销售只是按照约定的 销售代理比例提取相应的佣金。那么，代理销售的目的就只有 最大限度的销售项目房源，使用的手段只能是更加先进的销售 技巧、专业的房地产知识、灵敏的市场信息、亢奋的工作状态。 这样代理公司会更加专注于如何销售、如何成交、如何回款。 开发商的销售速度也不会因为代理公司要谋求自身的利润而被 制约。三、关于代理销售的定价

8、原则原则来讲，合理的价格出自供求关系，只有根据市场真实的情 况，开发商自身的资金策略我们才能够制定出一套合理的定价 原则。从代理公司来讲，要考虑开发商的资金要求，要和开发 商深度讨论，是以一个顾问的形式出现的。同时，我们也会考 虑到市场上对客户以及社会的影响力，调整价格要慎之又慎， 每次调整价格之前要有充分的论证及市场数据分析。和开发商 讨论之后，根据开发商自身的需求来调整价格。四、关于代理销售形式的利润最大化代理销售从合作模式上来说，我们所有考虑问题的角度都是从 开发商的角度来出发的。代理销售的好处就是代理公司的收入 与开发公司的收入是完全成正比的，这样来看，目标是一致的, 我们行进的道路也

9、是一致的。代理公司所追求的不是价格能够 买到多高，而是在什么样的时间里以什么样的价格卖出什么样 的数量。这是一个很复杂的问题，代理公司对市场的需求不会 对开发商隐瞒，通过合理的销售价格、正确的销售策略是开发 商取得最高的利润价值。对于一些土地储备不丰富的开发商来讲，后续的土地可能很少, 手中的土地就是他最大的财富，那么如何把手中的财富变现， 就成为一个老大难的问题。对于不动产这种中国类型的特殊商 品，代理销售的形式因为毫无私心可言，可以从一个非常客观 以及专业的角度去帮助开发商在仅有的土地上获得最大的价值。五、关于代理销售的推盘策略代理销售会考虑全盘的销售策略，对于推盘次序会根据市场环 境、产

10、品类型、周边竞争项目、开发商现金流等多方面原因考 虑。在一个项目里不可能所有的产品都是热销产品，但是只是 单单销售热销产品对于代理销售的公司来讲，不足以满足利润 的取得，因为没有溢价只是靠销售佣金。那么，代理公司一定 会以全盘为基础、市场为依据，通过价格挤压、楼层挤压、楼 栋挤压、差异化产品等多种方式去消化所谓的非热销类型产品, 这样代理公司即取得了应得的佣金，也不会是开发公司剩下滞 销的房源。关于长远战略合作一般代理销售的公司都是抱着和开发商长远战略合作的目的来 操作的。这样从很多方面都能够帮助开发商解决问题，与开发 商共同进退。这一点是包销代理的形式无法效仿的，包销代理 的形式，从根本上就确立了与开发公司的单纯甲方乙方的站位, 目的相对明确，获得更大利润已经成为了凌驾于所有问题之上的根本问题。那么我们来剖析一下包销形式。包销形式是代理公司提出的一种方式，在表面上看来他给予了开发商一定的保 证。但是，实际上它用了小小的诱惑却剥夺了开发商取得利润 的机会，把这份机会