ERP沙盘家具公司商业实施计划书

1、 . . . ERP沙盘家具公司商业计划书目录前言2一、商业计划书概要2二、公司概述3（一）公司简介3（二）公司任务3（三）组织结构3（四）公司战略4三、管理团队5（一）组织机构职能5（二）组织机构成员6四、产品或服务6（一）主要产品61. BERY62. CRYSTAL63. RUBY64. SAPPHIRE6（二）服务7五、目标市场与竞争分析7（一）市场分析7（二）竞争分析9（三）目标消费者10六、市场营销分析11（一）市场定位战略111市场定位战略112市场定位说明11（二）产品策略12（三）价格策略12（四）促销战略13七、财务分析15八、筹资需要1625 / 25前言家居是一种艺术，

2、可以有很多创意，世界上有很多国家，他们都将有各自的家居。在我看来，一套好的家居，在家里的任何时候你都会有一种感觉，浑身上下很舒畅，对什么都看得很顺眼。在日常生活中，我们都是相当的爱美，我们费尽心思来让周围的人感觉到我们的美和帅，在我们自身的外表都得到别人肯定的同时，如果我们的家不能得到别人的肯定，不能得到亲朋好友的赞扬与羡慕，那将是我们自身的美中不足。也许我们整日在为生计而奔波，一点都感觉不到生活的快乐，但如果你拥有一套华丽而高雅的家居，你可能回到家就有非常好的心情。你认为呢？一套好家居，可以让你一天好心情，也可以让你的家人心情舒畅，更可以树立你在众人眼中的形象，即使你是单身，我相信你也不用愁

3、了一、商业计划书概要公司介绍 某家具XX公司长期一来注重于产品的生产与经营。同时企业拥有自己的生产厂房与生产设备，设备先进，运营状态良好。是一家以专业生产销售办公家具、高端别墅酒店家具产品为主，涉足国际贸易投资等领域的综合性现代化企业产品 在我们的产品中，产品中，BERYL产品为基础产品，CRYSTAL为局部改良产品，RUBY、SAPPHIRE为高端产品。在第一年销售BERYL产品，第二年销售BERYL和CRYSTAL产品，第三年以后以CRYSTAL、RUBY产品为主，BERYL产品为辅进行销售。 市场 市场分为本地市场、区域市场、国市场、亚洲市场、国际市场，虽然产品的单价逐场递增，但是从市场

4、价格预测来看，本地市场和区域市场价格略高，国际市场开拓时间较长，从公司盈利的角度出发，决定以本地市场和区域市场为主要市场，国际市场为次要市场进行产品销售。 财务 公司在第一、二年发展生产能力，利润不理想，但在第三年开始盈利，且第四年还清贷款，第五年资产达到100M，拥有7条生产线，包括3条手工线，1条半自动线，2条全自动线，1条柔性线同时拥有两个厂房A，B，一个租赁的厂房C。预计公司在以后的经营中也能稳步增长，具有良好的盈利、运营、偿债能力。二、公司概述（一）公司简介我们模拟的企业名称为某家具XX公司，企业长期一来注重于产品的生产与经营。同时企业拥有自己的生产厂房与生产设备，设备先进，运营状态

5、良好。是一家以专业生产销售办公家具、高端别墅酒店家具产品为主，涉足国际贸易投资等领域的综合性现代化企业。某家具集家具研发设计、生产制造、全球销售与售后服务于一体，成为国家具行业整备配套能力最强、产品种类最齐全的企业之一。在产品上，采用国际标准原材料。 在生产上，注重节能减排、重复利用、水处理、空气处理。企业在各地成立研发合作中心，与国际著名家具公司展开了深度的跨国合作，以强大的品牌优势、完善的营销体系、领先的设计科技、严谨的专业精神, 是一家大规模家具生产和出口的企业集团。 （二）公司任务某公司现阶段任务为 ： 1、投资新产品的开发，使公司的市场地位得到进一步提升。 2、开发本地市场以外的其他

6、新市场，进一步拓展市场领域。3、扩大生产规模, 采用现代化生产手段, 努力提高生产效率。 （三）组织结构某公司将采用职能式组织形式，有决策董事，财务部，市场部，研发部和生产部。（四）公司战略 1战略目标某公司作为进入该领域的先行企业，将抓住机遇，积极开拓市场，总体实施三步走的战略目标。 第一步，以技术为先导，坚持技术创新，扩大技术优势，以不断创新的产品开拓局部市场，在第1至5年形成技术领先的研发型公司。 第二步，以管理为手段，降低部成本，整合各部资源，开拓区域市场、国市场、亚洲市场和国际市场。 第三步，以品牌为核心，树立企业形象，建立行业声誉，以高价值的品牌为基础，进行国际化经营。 2战略定位

7、 主要业务 致力于研发CRYSTAL、RUBY产品，以CRYSTAL、BERYL产品为主打产品， RUBY为辅助产品进行销售。 主要市场 从市场价格预测来看，本地市场和区域市场价格略高，国际市场开拓时间较长，从公司盈利的角度出发，决定以本地市场和区域市场为主要市场，国际市场为次要市场进行产品销售。3发展战略 通过行业分析和目标市场分析，公司将采取密集成长战略，抓住市场契机，充分利用政府扶持，加大投资，加强产品研发，迅速占领市场，在实现企业价值最大化的同时，实现社会价值最大化，最终通过强化核心竞争力逐步走向世界。 4战略途径第一阶段：稳固本地市场；产品系列优化；销售网络化；服务体系一体化；第二阶

8、段：进军区域市场和国市场，辐射全国；服务个性化；第三阶段：进军国际市场，BERYL、CRYSTAL RUBY产品三管齐下 。三、管理团队（一）组织机构职能CEO 主持公司的生产经营管理工作，组织实施董事会决议；组织实施公司年度经营计划和投资方案；拟订公司部管理机构设置方案；拟订公司的基本管理制度；制定公司的具体规章；提请聘任或者解聘公司副经理、财务负责人；决定聘任或者解聘除应由董事会决定聘任或者解聘以外的负责管理人员；董事会授予的其他职权。 财务部 负责公司财务方面的一系列工作，包括公司的融资决策、投资决策资本结构确定、利润分配原则的确定等。领导财政部管理公司日常的会计和税

9、收工作。 技术部 负责公司的生产计划工作，包括公司每年的生产数量，生产线的变更，转产的建议等。 市场部 负责公司发展和客户企划方案的制定与实施，广告创意、制作的指导与管理；公司产品品牌长远规划与推广；公司形象系统的维护。 研发部 负责核心技术的完善、新产品的研发与产品检测工作，研究所不断地进行技术创新，质检部进行成品检测，为公司长远的战略发展提供技术上的动力与保障。（二）组织机构成员首席执行官（CEO）黄晓霞首席财务官（CFO）马宁兴首席技术官（CTO）宋章建首席运营官（COO） 旭首席信息官（CIO） 艳四、产品或服务（一）主要产品1. BERYL：多以实木、板木结合、钢制家具为主。造型旧、

10、款式没有新颖、以简单低成本设计为主。设计风格主要以模仿国一、二类市场品牌为主。中、低价位，五件套卧房均价在：1万（人民币）以下，相对低利润。针对的客户群体主要为中、低收入消费人群。2. CRYSTAL：多以实木、板木结合、钢制家具为主。造型明朗简单、风格简练、大方。设计风格主要以模仿一类市场国品牌为主。中、高价位，五件套卧房均价在：13万（人民币）左右，相对高利润。针对的客户群体主要为中、高收入消费人群3. RUBY：多以实木、板木结合、钢制家具为主。造型独特极其个性、风格简练、高贵雅气、大方。设计风格主要以模仿国外品牌为主。高价位，五件套卧房均价在：34万（人民币）左右，高利润空间品牌。针对

11、的客户群体主要为高收入消费人群。4. SAPPHIRE：以稀少木料为原料，纯手工制作。由顶级设计师设计，由顾客专门定制，风格独一无二。价格每套10-20万（人民币）左右，高利润空间品牌。针对的客户群体主要为富豪。（二）服务服务是顾客购买产品实体时所附带得到的各种利益的总和。顾客服务营销的核心理念是顾客满意和顾客忠诚，就是要通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换，最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长。 对于某家具来说，产品的功能、质量容易模仿，但服务是难以模仿的，所以某家具的竞争更主要的是体现在服务的竞争，应该重视顾客服务营销。服务的容，包括产品咨询、送货上门、产品免费安装、保

12、养知识、终身维护等等。总之，要提供比竞争者更多更好的优质服务。家具消费也属于消费者购买商品房、家装之后建立新家必须的消费行为，也是最后一个消费环节。但三者之间的民间性非常强，因此，三个行业之间的关联性比较差，制约着家具业的发展。本公司将组建一个专业团队，连接三者之间进行销售。当拿到新房钥匙的消费者，接下来要考虑的是装修和购买家具，进行着分步骤进行，造成麻烦。因此，我们会在这方面与消费者进行沟通，免费为顾客进行家装设计和家具设计，争取到客户，减少消费者的麻烦。产品中，BERYL产品为基础产品，CRYSTAL为局部改良产品，RUBY、SAPPHIRE为高端产品。在第一年销售BERYL产品，第二年销

13、售BERYL和CRYSTAL产品，第三年以后以CRYSTAL、RUBY产品为主，BERYL产品为辅进行销售。SAPPHIRE产品由于成本高，从公司盈利角度出发，对其进行品牌营销。我们致力于生产高质量产品，实行完整的服务体系，实现服务一体化，服务个性化。五、目标市场与竞争分析（一）市场分析1、市场需求预测 市场分为本地市场、区域市场、国市场、亚洲市场、国际市场，虽然产品的单价逐场递增，但是从市场价格预测来看，本地市场和区域市场价格略高，国际市场开拓时间较长，从公司盈利的角度出发，决定以本地市场和区域市场为主要市场，国际市场为次要市场进行产品销售。本地市场本地市场将会持续发展，客户对低端产品的需求

14、可能要下滑。伴随着需求的减少，低端产品的价格很有可能会逐步走低。后几年，随着高端产品的成熟，市场对RUBY、SAPPHIRE产品的需求将会逐渐增大。同时随着时间的推移，客户的质量意识将不断提高，后几年可能会对厂商是否通过了ISO9000认证和ISO14000认证有更多的要求。区域市场区域市场的客户对产品的喜好相对稳定，因此市场需求量的波动也很有可能会比较平稳。因其紧邻本地市场，所以产品需求量的走势可能与本地市场相似，价格趋势也应大致一样。该市场的客户比较乐于接受新的事物，因此对于高端产品也会比较有兴趣，但由于受到地域的限制，该市场的需求总量非常有限。并且这个市场上的客户相对比较挑剔，因此在后几

15、年客户会对厂商是否通过了ISO9000认证和ISO14000认证有较高的要求。国市场因BERYL产品带有较浓的地域色彩，估计国市场对BERYL产品不会有持久的需求。但CRYSTAL产品因为更适合于国市场，所以估计需求会一直比较平稳。随着对产品新技术的逐渐认同，估计对RUBY产品的需求会发展较快，但这个市场上的客户对SAPPHIRE产品却并不是那么认同。当然，对于高端产品来说，客户一定会更注重产品的质量保证。亚洲市场亚洲市场上的客户喜好一向波动较大，不易把握，所以对BERYL产品的需求可能起伏较大，估计CRYSTAL产品的需求走势也会与BERYL相似。但该市场对新产品很敏感，因此估计对RUBY、

16、SAPPHIRE产品的需求会发展较快，价格也可能不菲。另外，这个市场的消费者很看中产品的质量，所以在后几年里，如果厂商没有通过ISO9000和ISO14000的认证，其产品可能很难销售。国际市场 进入国际市场可能需要一个较长的时期。有迹象表明，目前这一市场上的客户对BERYL产品已经有所认同，需求也会比较旺盛。对于CRYSTAL产品，客户将会谨慎地接受，但仍需要一段时间才能被市场所接受。对于新兴的高端技术，这一市场上的客户将会以观望为主，因此对于RUBY和SAPPHIRE产品的需求将会发展极慢。因为产品需求主要集中在低端，所以客户对于ISO的要求并不如其他几个市场那么高，但也不排除在

17、后期会有这方面的需求。2、市场价格预测本地市场BERYL价格有所下降，但总体较稳定。CRYSTAL价格有升有降，不稳定。RUBY价格上升，较稳定。SAPPHIRE价格最高，呈上升趋势。区域市场BERYL价格比较稳定，没有大幅度波动，但仍最低。CRYSTAL价格较之本地市场稳定，但仍有波动。RUBY价格最高，呈上升趋势。SAPPHIRE价格与RUBY相差不多。国市场BERYL价格有所下降。CRYSTAL价格仍下降，RUBY价格稳定并呈上升趋势。SAPPHIRE价格与RUBY相差不多。亚洲市场BERYL价格较稳定，但是所有市场中平均水平最低的。CRYSTAL价格稳定，但平均水平是所有市场中最低的。

18、RUBY价格呈上升趋势。SAPPHIRE价格与RUBY相差不多。国际市场 BERYL价格较稳定，波动小。CRYSTAL价格稳定，呈上升趋势。RUBY价格最高。（二）竞争分析1、家具消费需求总量大： 随着我国居民生活水平的提高，人们对住宅的消费观念发生了根本性的变化。城镇居民的居住环境正在逐步改善，住房装修、购置新家具已成为一种时尚。2、家具销售呈现明显区域特征：本地市场、区域市场、国市场、亚洲市场、国际市场等市场不同区域对产品的需求均不同。3、国家具市场国际化，市场竞争激烈： 自我国加入WTO以后，由于中国家具市场巨大的潜力，吸引了大量的海外家具厂商到国投资办厂。

19、同时，以意大利、德国、法国、西班牙、美国为代表的欧美家具大国在继续扩大对中国出口的同时，也积极在华寻求合作伙伴，以推进本地化生产，争夺中国家具市场，使得国家具市场呈现国际化的趋势，竞争日趋激烈。  4、家具企业竞争力普遍较低 企业竞争力是指在竞争的环境下，在有效利用甚至创造企业资源的基础上，企业在产品设计、生产、销售等经营活动领域和产品价格、质量、服务等方面，比竞争对手更好、更快地满足消费者需求，为企业带来更多收益，进而促使企业持续发展的能力。 一般而言，企业竞争力具体体现在规模竞争力、市场开拓竞争力、管理竞争力、创新竞争力与政策环境竞争力等五个方面。据

20、研究，我国家具企业仍是以年产值几百万元的中小企业为主，他们在市场开拓竞争力、管理竞争力、创新竞争力与政策环境竞争力等方面普遍低下。（三）目标消费者  1，一般消费群这一消费群体的认牌率很低，基本在终端市场中，促销人员向他推荐产品与体验式的感受（左右他的主要有价格与质量保证），使他临时性决定选择何种品牌。  这类消费者往往有着某种特殊的需要，比如他会更理性的分析，从促销员的介绍中寻找一些微小的差距，从而决定购买。 因此，我们认为，对于这类消费群体，促销员应从价格、款式、质量上进行介绍，以理性的分析帮助消费者进行选购。  2，特

21、殊消费群体年龄在25-40岁左右的事业稳定的人，他们凡事都会讲究品牌，有较少的一部分有顽固的指牌购买习惯，但相当一部分主要靠促销员的主推荐的产品和体验式的感受（左右他的主要是品牌的知名度、款式）。 这部分人基本上属于家具业的主流消费人群，他们会从家具本身之外的东西进行分析与思考。例如促销员的专业水准，家具产品的标识与宣传资料，甚至展厅的规模等，都是他们决定购买与否的因素。而家具本身的质量，却并不重要，但款式与价格也会决定着他们是否购买。六、市场营销分析（一）市场定位战略结合“国市场概况分析”和“企业目标”两大块容，我们为某家具做如下市场定位与说明。 1，市场定位战略：中、高

22、档市场定位战略 以直辖市、省会城市、高消费地区级市为目标战略市场。 2，市场定位说明：1）从“国市场概况分析”得出：中、高档市场对于树立品牌建设和品牌形象塑造有十分重要的战略地位。 2）从“国市场概况分析”得出中、高档市场能保证的高利润空间，才能保证充足的资金给企业高效发展。（这点非常的重要） 3）某家具本身从事实木家具生产，就能保证生产技术和质量能达到高水准，这点上非常符合中、高档市场定位。 4）定位中、高档市场对于企业长远商业化，有着重要推动作用。 5）定位中、高档市场有利于企业管理、市场管理的规化。（二）产品策略BERYL在各个

23、市场都有需求，且前几年的需求较大，CRYSTAL、RUBY利润高，SAPPHIRE成本高，利润与RUBY相差不大，从公司盈利的角度出发，决定以BERYL、CRYSTAL为主打产品， RUBY为辅助产品进行销售，达到公司利润最大化。产品形式说明：创意性产品：主要是为了抓住终端客户眼球，吊动好奇心，吸引进入商场和留住客户在商场的作用，促使达到推销主流产品的机会和时间。功能性和科技产品：其一，为吊动好奇心，吸引进入商场和留住客户在商场的作用，促使达到推销主流产品的机会和时间。其二、满足客户的功能需求，达到丰富产品的容。其三、增加产品的卖点，提高销售额。 主推产品（木制和软靠）：在主产品中应

24、该加强舒适功能的设计程度，如：床应该以木靠背和软包两种方式共同进行。主要是为了满足不同客户需求，进一步提高产品的竞争能力。 市场在不继的发生变化，主要是因为人们生活水平的提高和对生活不断追求的体现。现在产品的形式应该提高到更大的层次，所以本案采取混搭组合产品的形式。目的在于尽可能满足客户需求，提高销售额。（三）价格策略价格战略是销售战略的核心容，关系到产品上市场所有项目。也是代理商选择品牌的重要依据之一，直接关系到企业发展根本。出色的价格战略不仅能保正高的利润空间，而还能保障市场的快速发展。定价原则是：以竞争对手为参照，在保证企业额定利润空间，制定出优胜于竞争对手的价格体系。1，定价

25、思路与价格确定方法： 在价格方面，某家具高档产品将是企业形象与价值观的保障，因此价位宜等同于目前市场上最高档产品价格。虽然此等价格的消费群体非大众化，但可调整产量，最终目的是为提高公司档次，让社会认可某家具的高档形象。 中高档产品的价位是价格随着市场的变化进行调整，原则上应等同于市场其它略高档产品价格，比中高档家具产品价格略高。 中档产品是公司主推产品，也是市场需求量最大的产品，其价格要根据市场进行调整，原则上应略低于其它同类家具产品的价格。 中低档产品是公司对零散客户进行收拢的营销体系产品之一，其价格原则上在成本价格上进行10%到15%的加利，以便让普

26、通市民在价格上认可，并连带认为其它产品的低价行为。  2，价格政策某家具产品的定价，除高档产品和中低档产品按相应政策来进行外，其余产品均按市场的实际购买力来进行定价，不可偏高，也不用太低。 随着市场的波动，价格的调整也会让消费者认可，提高销售能力，从而促进销售，带来利润。 我们认为，某家具的价格策略应根据市场的变化来进行思考，而非根据某些特质来进行产品价格的调整，这是为保证其价格让市场接受，保证消费者的实际购买力与产品价位相等。  3，价格体系的管理 区域总经销价、分销价、终端零售价、终端零售限价、定制化产品价以与促销让利价

27、，每一个级别都有价差，在实际操作过程中应严格执行“价差体系 ”。提高经销商的利润，在单价上对出厂价位进行下调，保证经销商的利益。 市场部门严格管理制度，对市场的价格因素随时进行反馈，以便分析调整，以适应市民消费能力和购买力。 定价不应以其它商品为依据，低档产品应以成本进行加利，中档产品应与市场需求相结合，高端产品在保证质量的基础上可随意调整。同比中主打产品略低于同类市场价或等同于实际购买力。（四）促销战略根据本企业目标、市场定位特点，2009年到2012年度我公司将针对上市国市场，在营销推广方面必须要做出针对性的方案和政策，才能有效的保障国上市的成功。促销战略主要

28、体现在以下几个方面： 1专卖店代理商 在当前公司发展初阶段，所有的市场推广只有充分考虑了代理商的利益，市场才能真正得到快速高效、良性的发展。考虑到公司初期进入销市，在市场上达到快速拓展市场效果，在针对专卖店代理商上主要采取以下方针政策： 1) 开业广告促销支持。2) 销售业绩返点支持。 3) 提货折扣支持。 4) 导购员、安装工培训支持。 6) 优秀导购员业绩奖励政策。7) 超额完成业绩优秀专卖店奖励政策。 这几个层面的市场政策详细容会体现在吉美乐家具招商政策里，但在具体执行过程中将根据具体区域做适应调整。