金融服务销售技巧-Track-Britain

1、步骤一：引起注、开场白（Attention）步骤二：探寻客户需求（Your Investigation）步骤三：供货分析（Benefits）步骤四：达成协议、获得承诺（Commitment）销售目标4.达成协议、获得承诺（Commitment） 3.供货分析（Benefits） 技巧Skills知识Knowledge态度Attitude高低高低关系承诺您您我们我们我我面对面面对面寒暄打断在前台等候搜集联系人信息案头计划午 餐销售或谈判交通 等电梯、步行等7.5%7.5%6%6%5%13%5%42%8% 总体业绩目标 每次拜访目标S Specific 具体的M Measurable 可衡量的A

2、Achievable 可行的R Result-oriented 以结果为导向T Timescale 时间表决定信息所以，在拜访客户前必须明确拜访目标。 探索信息 促成决策你制定的最终促成决策的目标，可以使你的客户相信，他们并没有在浪费时间，你也没有在浪费时间。要尽可能地实现你预期的目标，你的专业销售技巧行为应该遵循下一简单的模式。拜访目标引起注意开场白探寻客户需求供货分析应对反对意见达成协议销售目标你的客户和潜在客户你的直接和间接竞争对手你自己的公司、其服务和产品主要技巧有四种主要方法,第五种只适合于回访： 事实式 （FACT） 问题式 （QUSETION） 援引式 （REFERENCE） 销

3、售工具 （SALES AID） 关联式 （LINK）防止出现以下情况：错误的地点错误的地点：要尽量避免在嘈杂或容易分散注意力的环境中见面（如，接待处）。从他的利益出发，建议客户，应该另择一个地点。时间过于紧迫时间过于紧迫：你要尽可能地言简意赅。但是如果因为时间紧迫，你的谈话对象不能很好地集中精力，你最好另外再安排一次会面，把未尽之意传达清楚。一般说来，客户说“我只有几分钟时间”其实只是提醒你说话简洁。如果你能够在很短的时间内吸引他们的注意力和兴趣，他们会给你更多的时间。使拜访贬值使拜访贬值：诸如“我刚好经过”或“我想我应该过来打声招呼”的开场白，既谈不上是恭维客户，也不能集中他们的注意力。即使

4、是“礼节性拜访”或者“亲善造访”，也应该有明确的目标和强有力的开场白。总结总结虽然使用以上技巧应该是在拜访开始的阶段。但请记 住，如果要转换话题或谈话方向，你必须要再一次运用“引起注意，开场白”的技巧。销售拜访的主要工作包括： 获得信息 给予信息 达成协议 开放式开放式 限制式限制式谁 可以吗为什么 会吗什么 ？ 是吗什么时候 能吗在哪里 已经了吗 步骤一：确认“特征（Feature）”步骤二：将“特征”扩展为“优势（Advantage）”步骤三：把这些“优势（Advantage）”转化为“利益（Bendfit）”步骤步骤1：确认“特征（Feature）” 你当前的产品/服务 你的公司 你可以

5、提供给客户的所有信息 这些特征必须确切，最好是可以量化和验证的。步骤步骤2：将“特征（Feature）”扩展为“优势（Advantage）” “特征”只是确认什么是什么，而“优势”确定的是可用来做什么，以及效果如何？步骤步骤3：把这些“优势（Advantage）”转化为“利益（Bendfit）” 看看它们如何能迎合他们的理性需求（如，挣钱或节约用钱、效益、福利保障）或情感愿望（如，自我、忠诚、愉悦）。高效转换的连接语有“意味着您（你的）”。记住，与客户沟通时，利益是包含在语言内部的 销售就是就反对意见进行说服性的沟通 Alfrek Tack,TACK国际创始人也有人称，销售人员的存在就是为处理

6、反对意见。应对反对意见应对反对意见 在销售过程中，在不同的陈述或讨论阶段，总会面临或多或少的反对意见。记住，！ 处理反对意见最好的方法是“先下手为强先下手为强”，作好拜访前的应对计划。 要面对这一事实，反对意见总是存在的，事先预计可能出现的反对意见并想好如何回答，这样就能在正式的会见中游刃有余。 应对反对意见的策略：应对反对意见的策略：1.事实型反对意见事实型反对意见: 强调整体利益。潜在客户可能认为你们的产品或服务的99%都是不错的，但是只有1%让他们感到不满意。难道他们就会这会1%的不满意就不购你们的产品或服务了吗？ 采用“补偿”策略。如果客户对价格感到不满意，您就向他们强调质量上的优势。

7、如果客户认为你们的产品太笨重了，那您可以告诉客户，你们的产品经久耐用。2.虚假型反对意见 弄清有关此类反对意见的真正原因，然后对症下药。记住，提问是最好的方法。反对意见类型反对意见类型1342事实型 虚假型 价格 非价格1.事实型的价格异议事实型的价格异议举例：“你们的产品确实很好，但价格超过我们的预算太多，很遗憾。”2.事实型的非价格异议：事实型的非价格异议：举例：“你们上个月送货足足晚了两天，使得我们没能赶上一年度的展览会，损失很大。”3.虚假型的价格异议：虚假型的价格异议：举例：“太贵了，再说吧！” “我们没有预算！”4.虚假型的非价格异议：虚假型的非价格异议：举例：“你们产品的性能应该

8、不及公司，它们可是500强之一！”应对反对意见的技巧模式：应对反对意见的技巧模式：步骤一：倾听（Encourage and Listen）步骤二：阐明（Pin-Point the Concern）步骤三：理解（Appreciate Viewpoint）步骤四：说服（Persuasion）步骤五：表态（Check Satisfaction）达成协议，获得承诺达成协议，获得承诺 如果你先前的陈述软弱无力，那么无论采用怎样的结束方法都回天乏术；而反过来说，良好的陈述如果没有好的达成协议作为配合，往往也不能促成一笔生意。 要在最后达成协议部分取得成功，你必须在头脑中保持清醒的目标。从客户处实现目标的标

9、志是得到：确认的承诺或积极的赞同。销售的结束不应该是突兀的而是精心准备和良好执行的陈述后的自然结果练习练习1：达成协议，获得承诺：达成协议，获得承诺 “达成协议”的含义经常会被误解。下列这些说法哪些是对的，哪些是错误的？请在方框里打勾。1.“达成协议”就是最后一次努力尝试让对方做出决定。 对 错2. 从销售的一开始您就要步步为营，迈向“达成协议”。 对 错3.“达成协议”的唯一时刻是当您索求购买的决定时。 对 错4.一次好的销售会谈可自然而然“达成协议”。 对 错5.您不需要什么技巧来“达成协议”，只要根据您的目标即可。 对 错6.有所谓的“购买信号”可以提示您何时“达成协议”。 对 错何时达

10、成协议何时达成协议 选择达成协议的时机非常重要。你可能会因为急于达成协议而前功尽弃：客户还没有获得足够的做出决策的信息，或者销售说服过于冗长令人乏味。但这也并不意味着只有唯一的“心理时刻”可供选择。只是说何时达成协议也需要精心计划。 在面谈的每个阶段，你要通过提问来确保潜在的客户理解你所说的内容，更重要的是获得他们的赞同。对这些“肯定性回答”的确认可以使任何怀疑、反对、反驳适时地被提出来，而不至于留在客户头脑中作祟。购买信号购买信号 购买信号可能是肢体语言，如：拿起宣传册;或是通过言语表达的，如：“如何发货？”这都证明潜在的客户还没有确定要不要购买，但是他们确实在考虑。 如果你收到这样的购买信

11、号时，你可以稍稍变得冒进一些，可以说“当您有了”而不是“如果您有了”。你要注意培养这方面的技巧，当“肯定性回答”越来越积极，你要逐渐地调整语言。你要尽量选择购买信号作为面谈的结束，让事态朝你计划的方向进行。何时达成协议何时达成协议 你要随时准备询问客户他的决定是什么。有时候问一下即可，但有七条技巧（有很多组合和变化方式）可以使用询问变得更有效： 假定假定： 要保持肯定性回答和购买信号的积极要素。利用这些要素组织语言把谈话导向结束。不是“您还想更进一步吗？”而是“您希望多久可以发货?” 选择选择： 在时间、规格、颜色、支付方式、发货等方面提供两个（或以上）正面的选项。 总结总结： 简单地总结一下

12、讨论和陈述中的要点，尤其要注意与客户的需求、愿望、问题、优先权有关的利益。 口头证明口头证明：引用现有的客户或特殊的例子，描绘一下你公司所能做的和由此产生的收益：“口头证明”必须是真实的，如果可能，最好是可以核实的。 让步让步： 可以通过让步来引发一个积极的决定。让步必须是到最后不得已而为之，如果太早就让步了，或者是看似每个人都能等到，它的效果就会大打折扣。 告诫告诫： 可以通过说明不做出积极决定所可能带来的损失来提醒客户。 隔离隔离： 对于客户在最后一分钟提出的反对意见，请确认再没有其他因素阻挠他们做出积极的决定了。没有最好的达成协议方式，只有最好的达成协议时间。如果陈述很完整：肯定性回答和

13、/购买信号非常多。这个时候，买家是最深信不疑的，所以这就是最好的达成协议时机。你要准备并且实践多种方式，看哪一种适合你的行业。然后你就可以从容应对各种销售情景。练习练习1：达成协议，获得承诺：达成协议，获得承诺 “达成协议”的含义经常会被误解。下列这些说法哪些是对的，哪些是错误的？请在方框里打勾。1.“达成协议”就是最后一次努力尝试让对方做出决定。 对 错2. 从销售的一开始您就要步步为营，迈向“达成协议”。 对 错3.“达成协议”的唯一时刻是当您索求购买的决定时。 对 错4.一次好的销售会谈可自然而然“达成协议”。 对 错5.您不需要什么技巧来“达成协议”，只要根据您的目标即可。 对 错6.有所谓的“购买信号”可以提示您何时“达成协议”。 对 错您您我们我们我我拜访目标引起注意开场白探寻客户需求供货分析应对反对意见达成协议销售目标具体的S Specific可衡量的MeasurableMeasurable可行的AchievableAchievable以结果为导向为导向Result-Result-orientedoriented时间表Timescale事实式 （FACT）问题式 （QUSETION）援引式 （REFERENCE）销售工具 （SALE