物流师-销售物流管理

1、销售物流管理第一单元 概述1销售物流定义:又称分销物流,是生产企业流通企业商品销售过程中的物流活动。2基于不同的销售模式销售物流有两种形式：a生产企业直接面向消费者；b生产企业到流通企业，然后到消费者。3销售模式：a代销模式b经销模式c直销模式d分销模式e网络销售（B2C,B2B等模式）4销售物流的环节：a产品包装b产品储运c装卸搬运d运输和配送5销售物流涉及的内容：a流通加工b网络规划与设计c物流信息管理d客户服务6销售物流管理内容：a制定市场战略和物流战略 b规划物流网络布局 c策划销售物流总体运作方案 d设计规划各个物流网点的建设方案、内部规划和运作方案e策划设计运输方案·配送

2、方案 f策划设计库存方案g策划设计流通加工的方案h策划设计包装装卸方案i策划设计物流运作方案实施的计划、措施j物流运作过程的检查、监督、控制和统计、总结k物流业绩的检查、统计和总结l物流人员的管理、激励m物流技术的开发和运用n物流客户服务的方案等7销售物流管理的目标：保证销售物流有效合理地运作8销售物流管理应考虑的因素:a销售支持和扩大市场b客服水平c提高物流工作质量d降低物流成本、提高物流工作效率e不断学习、开发和运用新的物流技术第二单元销售物流的规划1销售物流规划的特征:目的性、前瞻性（近期物流规划 中期 长期）、动态性、 综合性。2企业物流规划一般围绕减低成本、 减少投资金额、 改进客服

3、三个目标展开。3企业物流规划的基本原则：a客户需求驱动原则（以客户为中心，以满足客户需求为动力。）b系统总成本最优原则c多样化细分原则（ABC管理策略）d延迟原则e大规模定制原则 f标准化原则4企业销售物流规划的内容：A商业模式：a作为独立物流公司和利润中心，即承担内部物流配送，又承接社会第三方物流服务b作为企业的一个部门，即成本中心，作为后勤支持的保障B设定客服水平和服务成本分析:是规划供应链的首要任务，它直接影响着整个物流网络和系统的规划。C物流服务网络设计：包括配送中心的数量、位置和大小、服务半径等。D企业销售物流主要的模式：企业自己组织销售物流、第三方物流企业组织销售物流、自己组织和第

4、三方的结合、用户自己提货管理模式的规划是有关自营还是外包的抉择。E管理流程设计:产品属性、渠道属性、营业规模、流量预估F管理模式：物流作业管理的具体方法：a掌握每一个节点是否按照计划完成b品质检测c按部就班地完成每一个规定好的动作d记录所有的过程一边改进和修正 G组织规划H库存战略和运输战略设计I物流信息系统的规划设计J物流增值服务流通加工功能的设计5分析需求的方式分为定性和定量两种，定性的分析可以使用个案研究，定量分析常用到EIQ分析法。6资料的收集过程：计划开始和组成现场访谈资料表单收集现行作业资料收集和分析未来规划需求资料的收集需求资料分析规划策略目标制定7个案研究的两种证据的来源：直接

5、观察和有系统的访谈。优点：具有处理档案、访谈以及观察不同种类证据的能力。8个案研究的程序:a确立研究主题与目的b设计分析单位c研究设计单一个案EIQ或多个个案d研究设计选择对象e研究设计资料手机方法9 EIQ分析法：由日本铃木震提出的，利用销售资料的E(订单内容、I(商品品项或种类、Q（数量）三者之间的关系做出个别和交叉的统计。EIQ分析法的内容：将量化资料做成物流特性的分析，包括EN分析、EQ分析、IQ分析及IK分析等。10 物流中心网络布局的目的：a寻求库存、运输、制造成本和服务水平的平衡。b在不确定的情况下，有效地管理供应和需求的库存c有效地利用资源11物流中心网络布局主要关注的方面：a

6、确定适合的数量b确定位置c确定每一个物流中心的大小d在每一个物流中心的产品配置e确定供给源的要求f确定配送策略，即客户的分配12-设计应考虑的因素：a物流设施和物流服务水平b物流设施和成本（库存、运输、设施成本）13物流中心选址的方法：多重心法、Cluster法、混合整数线形规划14物流信息在物流工作中的地位：是整个物流运作和管理的神经网络。15物流信息系统在销售物流中的作用：是整个物流系统的心脏，又是整个物流运作系统的神经网络，联系着物流运作和管理的各个环节。是提高物流运作效率、降低物流成本的主要手段。特点:具有实时化、网络化、系统化、专业化、规模化、集成化、智能化等。16物流信息系统的功能

7、层次结构：a作业系统，以正式的规则、标准、流程及操作手册、庞大的交易量和注重日常操作管理为特点；b管理控制，重点是绩效跟踪和评估；c决策分析在，重点是软件工具；战略规划，注重来自于信息的支持。17物流信息系统基本结构：库存管理系统（IMS）、仓库运作管理系统（WMS）、配送管理子系统、运输管理子系统、客户管理子系统、财务管理子系统、质量管理子系统、人力管理子系统。第三单元 需求预测1需求类型：独立和相关需求2需求的特性:趋势性、周期性波动、季节性变化和随机性变化3需求预测：指估计未来 一段时间内，整个产品或特定产品的需求数量和需求金额。4预测的原理：可测性原理、连续性原理、相关性原理、系统性原

8、理5预测的特点:a预测是不准确的b预测需要误差的估计c经验和直觉对预测很重要，但也很危险d对于较大的物品组合，预测相对更准确f时间越短，预测越准确6预测的分类：短期（一般多为1年，通常少于3个月，用于补货、工作安排等）、中期（通常3个月到3年，用于销售计划、生产计划、预算等）、长期预算（通常3年及3年以上，用于规划新产品、资本支出、生产安装等）7企业需求预测过程：a确定预测目标b企业资料的收集、整理和分析c初步预测将来的需求量d调整需求预测的结果e执行和评估8预测的方法：定性方法、定量方法、仿真方法9预测中的定性方法：一般预测、市场调研、小组共识、历史对比、德尔菲法10预测中的定量方法：时间序

9、列分析法（常用于短期预测）、因果关系分析法11时间序列分析法：a简单移动平均法b加权移动平均法c指数平滑法12因果关系分析法：回归分析预测法（一元回归、多元回归分析预测法）、经济模型、投入产出模型等单元四 库存管理1库存管理的概念：是指优化物资的存储，以便使企业在合适的时间，以最低的成本，满足用户对特定数量和质量产品的需求的管理活动。 2销售物流的库存管理内容包括：分析和评价供应链对保持库存的需求及所需库存数量；建立库存监视和供应计划与控制机制。3按库存目的可分为：周转库存、安全库存 、季节性或促销的储备库存。4持有库存的原因 ：需求预测失误；供应商供货的不确定性和延迟；供应商最小订货批量；供

10、应商交货间隔；存货方法和策略；库存补充间隔及数量；战略性库存；采购价格优势 ；用户提前期短于供应商提前期 ；交货成本的最小化；供应链库存；预留或预防性库存 5库存成本主要包括：库存持有成本（分为固定成本和变动成本包括四项资金占用成本、存储空间成本、库存服务成本、库存风险成本）、订货成本（如差旅费、邮资等）、缺货成本和在途库存持有成本。6库存控制要素企业的选址和选产；库存的地点；订货；运输；信息；管理7库存合理化的标志：质量库存数量库存持有时间库存结构地区分布库存费用8库存策略的制定关键因素客户服务策略产品要求运输策略时间要求竞争表现9选择库存管理方法要考虑的因素：（）需求类型（）企业运作反应方

11、式（拉动方式和推动方式）（）按订单存货和按仓库存货（）单独管理和系统化管理10库存管理方法的评价：（）客户满意度：主要是订单满足率（）延期交货：到货及时率（）库存周转次数11订货模型：常用为经济订货批量（EOQ模型 其延伸需要考虑的方面（1）数量折扣可用基本的EOQ公式直接处理；（2）批量生产：制疫造角度看，批量生产规模是指最经济的数量；多产品购买：考虑数量折扣（4）有限的资本（5）运输成本要求12安全库存的确定（1服务水平的确定（2）估计安全库存量所要考虑的因素。13日常库存跟踪分析主要应用库存ABC管理法（又叫库存分类控制法，把物品按品种和占用资金大小分类 14仓库库存管理的最基本任务是保

12、证商品的准确性和安全性，即在库商品保证不丢失、不损坏、不变质。需做以下几方面工作：（1）商品保质期管理(2库存记录管理（3）盘点（主要目的是确保库存信息的准确性，从而获得财务报告，在仓库运作中能够做出准确的货物补充决策。盘点是一个能够全面反映仓库管理好坏的指标。盘点分为定期盘点和动态循环盘点。15库存财务管理1。财务记录管理；2。仓库取得的计价（1）外购存货(2自制存货;（3）委托加工存货3。库存出货的计价（1）先入先出法（2）后入先出法（3）平均成本法（4）特定成本法。16异常库存管理(1残次管理（2）退货（3）客户暂存商品（4）已售未提17协同库存管理主要介绍VMI， JMI ，ECR三(

13、1种 A.供应商管理库存即VMI的优点：减少库存，缩短提前期，降低运作成本，提高供应链的持续改进能力，降低采购订单、发票、付款、收费等的交易高成本（2）问题：对于企业间的信任要求较高，决策过程基本上单方决定（供应商）；意外损失（货物丢失/变质/损坏等）一般由供应商承担，加大了供应商的风险。B . 有效消费者反映即ECR是一种观念不是一种新技术其推广对象主要以快速消费品和食品杂货为主。主要基础架构分为需求管理、供应管理和使QR/ECR付诸实践的驱动力及整合力四大领域。18 ECR预期效益（1）减少存货成本；（2）较低的商品售价；（3）降低缺货率；（4）销售提升19 ECR的观念：（1）凡是对消费

14、者没有附加价值的环节必须排除，达到最佳效益；（2）确认供应链内的合作体制和结盟关系；（3）实现准确即时的信息流，以信息代替库存。单元五 销售物流客户服务1销售物流服务是围绕市场需求，在最有效和最经济的成本前提下，为客户提供满意的产品和服务的活动。2. 销售物流客户服务的要素：交易前要素：顾客服务条例的书面说明、客户得到的书面陈述、组织结构、系统柔性、技术服务交易中要素：缺货水平、订货信息、系统准确性、订货周期的各项因素、订货的便利性、产品可替代性交易后要素：安装、保修、更换、提供零配件、产品跟踪、顾客抱怨、投诉和退货、临时借用3. 销售物流客户服务的基本特点：1） 产品的可得性。指标为缺货频率

15、、订单满足率、发出订货的完成状况2） 运作绩效。指标为运作速度、持续性、灵活性3） 服务可靠性4. 销售物流渠道又叫分销渠道，是指产品从生产企业运送到消费者或客户手中所经过的路线及经营机构。5. 分销商的优势： （1）分销商对其代理的区域市场较为熟悉，并且拥有一批固定的客户群，能够帮助厂商迅速打开市场。（2）分销商对本地客户的资信情况和投资环境更为了解，可以帮助厂商规避投资和交易风险，同时还可以减少自己构建销售网络所必须的高昂费用，降低整体销售成本。（3）分销商一次性订购批量产品，因而大大减轻厂商的压力。6.销售物流渠道的类型：直接销售物流渠道、间接销售物流渠道、代销渠道7.确定销售物流服务水

16、平的原理：销售物流服务水平的确定，取决于企业的销售策略和物流策略，确定销售物流服务水平时，常用方法是将竞争对手的服务水平作为标杆。确定服务水平的方法有：（1）根据顾客对缺货的反应来确定顾客服务水平。在零售环节，顾客的服务水平对销售影响很大，如果缺货，会导致大批例的收入损失。为了改善对顾客的服务水平，生产企业可通过调整订货周期、供货满足率、运输方式等，尽量避免零售环节缺货现象发生。（2）通过成本与收益的权衡来确定顾客服务水平。成本与收益的权衡其目的是以最低的物流总成本实现给定的物流服务水平。在建立实际的成本与收益关系模型，可采用两点法、事前事后实验法、游戏法、买主调查法。（3）ABC分析与帕累托

17、定律。将不同产品在不同顾客处的贡献度进行区分并列出等级，根据等级确定产品对顾客的服务水平。（4）客户服务与80/20原则8.订单管理是指从接到客户订单开始一直到着手准备拣选货品之间的工作，通过包括有关用户和订单的资料，单据处理等内容。其宗旨是：充分利用现有资源及创新，在成本最优的情况下，向客户提供最好的服务。原则：需要综合平衡成本和服务的合理制定流程：订单准备-订单传输-订单录入-订单履行-订单处理原则-订单状况报告-订单管理中的相关事项-电子商城的客户订单单元6 销售物流的配送管理6.1概述6.1.1配送基本概念配送是在经济合理区域范围内，根据客户的要求，对物品进行拣选、加工、包装、分割、组

18、配等作业，并按时送达指定地点的物流活动。 销售物流的主要职能：是将货物进行短暂储存并进行处理配送。主要涉及任务：包装、装卸搬运、运输、仓储保管、流通加工、配送与配送中心的管理。销售物流的配送流程分为：一般配送流程和有加工功能的配送流程。6.1.2降低配送成本的策略1、混合策略2、差异化策略3、合并策略4、延迟策略5、标准化策略。6.2流通加工流通加工是指物品在从生产地到使用地的过程中，根据需要施加包装、分割、计量、分拣、刷标志、检标签、组装等简单作业的总称。6.2.1流通加工的地位（1）流通加工能有效地完善流通（2）流通加工是物流中的重要增值服务（3）流通加工在国民经济中也是重要产业形态。6.

19、2.2流通加工的作用（1）改变功能，促进销售，提高效益（2）提高原材料和加工设备的利用率（3）提高物流效率，降低物流成本（4）促进物流合理化。6.2.3流通加工的类型（1）为弥补生产领域加工不足而进行的流通加工（2）为适应多样化需求的流通加工（3）为保护产品所进行的流通加工（4）为提高物流效率，方便物流的流通加工（5）为促进销售的流通加工（6）为提高原材料利用率和加工效率的流通加工（7）为便于运输使物流合理化的流通加工（8）生产流通一体化的流通加工；6.2.4几种流通加工作业方式1、钢材的流通加工2、木材的流通加工3、煤炭的流通加工4、水泥的流通加工5、食品的流通加工6、其他形式的流通加工。6

20、.2.5流通加工的合理化1、加工和配送结合2、加工和配套结合3、加工和合理运输结合4、加工和合理商流相结合5、加工和节约相结合。6.2.6流通加工的管理1、流通加工生产资源：是指对流通加工生产全过程的计划、组织、指挥、协调与控制、包括生产计划的制定，生产任务的下达；人力、物力的组织与协调；生产进度的控制等。2、流通加工产品质量管理：由于各用户的要求不一，质量宽严程度不同，要求流通加工必须能进行灵活的柔性生产，以满足不同用户对质量的不同要求。6.3销售物流的运输与配送管理6.3.1配送的类型1、按配送物品的种类和数量分类：（1）大批量配送（2）小批量、多批次配送2、按配送时间和数量分类：（1）定时配送；（2）定量配送；（3）定时定量配送；（4）定时定线路配送，又称班车制；（5）加急订单配送。16.3.2运输网络设计运输网络的设计就是建立一个框架结构，以便在其中做出关于运输路线和运输日程的安排运营决策，从而影响整个供应链的运营。运输网络设计方案：1、直接运输网络2、多落点直接运送3、通过配送中心运输4、通过配送中心的多地点送货。各种运输方案比较网络结构优点缺点直接运输无须中间仓库简单的协作库存水平高巨大的接收费用利用送奶路线的直接运