保险公司培训 06-转介绍训练

1、转介绍训练转介绍训练2缘故客户销售生产线获取客户缘故客户的长险销售筛选客户电话约访面谈产品说明促成送保单+转介绍P30准客户评分步骤P30准客户筛选步骤电话约访步骤、话术电话约访实战三讲面谈步骤、注意点面谈训练安行宝观念沟通+案例异议处理产品训练促成的时机促成的技巧转介绍的步骤转介绍注意点3课程大纲 一、如何成功索取转介绍： 1、转介绍无处不在 2、转介绍的方法和步骤 二、转介绍要点和注意事项目录4陈老板3万毕先生2万李老板万王老师4万毛老板万公司业务员李某，入司近2年，其中一个客户陈老板在李某处签单3万元，后续又不断为其进行转介绍，合计转介绍11个客户，已签单共计万。夫妻孩子的老师同事易老师

2、2万但老师2万同事生意伙伴生意伙伴生意伙伴徐先生10万(跟进中)高律师2万赖行长5万苏老板万李总5万(跟进中)私人律师贷款放款合伙人案例：从案例：从1到到11个客户个客户5LIMRA调查了六百位离职的业务员，得出一个结论：调查了六百位离职的业务员，得出一个结论：没有足够的准客户是最大的困难没有足够的准客户是最大的困难同时指出：同时指出：获得大量准客户的一个有效途径就是寻求客户的推荐介绍。获得大量准客户的一个有效途径就是寻求客户的推荐介绍。转介绍 转介绍是业务员生存的基本技能！6众里寻她老客户准客户亲戚、朋友、同学影响力中心 1、转介绍无处不在7客户签单后递送保单时客户参加产品说明会时客户理赔或

3、领取时公司利好消息出台时送达分红报告时灯火阑珊处8六个朋友就能结识你想认识的任何人 美国著名社会心理学家米尔格伦于20世纪60年代最先提出，在人际脉络中，要结识任何一位陌生的朋友，这中间最多只要通过六个朋友就能达到目的。就是说你想认识一个人，托朋友找朋友找认识他的人，之间不会超过六个人。9掌握转介绍技能，随时随地索取转介绍 嗯！ 必须的！10 如果我可以给他介绍，那么我介绍什么人给他呢？ 如果他去纠缠我的朋友，给朋友带来麻烦怎么办？ 如果朋友知道是我介绍来的， 他们接触又不融洽，那么连累我和朋友的感情怎么办? 自己买的保险还未受益，怕保险害了自己的朋友。 怕朋友怀疑有“利益”在里面2、转介绍的

4、方法和步骤（1）转介绍客户的顾虑）转介绍客户的顾虑11第一步第二步第三步第四步（2）转介绍的步骤）转介绍的步骤12业：陈姐，非常感谢您对我的信任以及工作的支持，如果我的服务有什么不周到的地方，您一定要提醒我，我会随时改进的；而且我觉得您的人缘特别好，如果您对我的服务满意的话，请帮我一个忙。13业：为我介绍五位您关心的家人或朋友给我来服务，好吗？不知您的家人或朋友里面，有没有经济条件比较优越；或者很爱家人很顾家；又或者他可能最近遇到一些事情，而令他改变对保险的看法，您现在想一想，写5位的名字、电话给我吧，我向您保证，在您介绍的朋友未同意之前我不会冒然去见他的，就像当初我们认识的时候一样。（递上笔

5、和卡） 尊敬的客户，您好！尊敬的客户，您好！如果您对我的服务满意，如果您对我的服务满意，请在右边表格中为我介请在右边表格中为我介绍您家人以外最值得信绍您家人以外最值得信赖的五位亲友的名字。赖的五位亲友的名字。谢谢您的配合谢谢您的配合!姓姓 名名电电 话话身份证号码身份证号码地地 址址14业： 很感谢陈姐您介绍这些朋友给我，您这么能干，相信您的朋友一定也很能干，能否给我介绍一下他们的情况，比如：年龄？工作情况？家庭状况？15业： 陈姐，真的很感谢您对我的信任，并给我提供这些名单，您能帮我一个忙吗，抽空跟您这五个好朋友打个招呼，告诉他们这件事和我这么一个人，一旦我和他们联系时，他不要不认识我。（如

6、果能让客户当面就给对方一个电话，则效果更佳。） 尊敬的客户，您好！尊敬的客户，您好！如果您对我的服务满如果您对我的服务满意，请在右边表格中意，请在右边表格中为我介绍您家人以外为我介绍您家人以外最值得信赖的五位亲最值得信赖的五位亲友的名字。谢谢您的友的名字。谢谢您的配合配合!姓姓 名名电电 话话身份证号码身份证号码地地 址址16 谢谢您答应替我向您的朋友询问保险的事。可是每个人的财务状况都不一样，若他们有疑问，我却不能在场立即向他们解释，这样会使他们在不完全了解的情况下做出决定，您同意我的看法吗？您认识的人当中有没有正打算买房子，或是已经买了的呢？（接第二步，启发引导，提出需求）异议：我先跟我朋

7、友谈谈，他们有意愿再说吧。异议处理17三项拒绝推荐处理 这是很自然的，那么换句话说，如果您想的起来的话，您就会愿意向我推荐了，是吗？（待老客户回答）好极了，那么您何不拿出您的私人电话，从中选择适合的人选？异议处理异议：我现在一时之间想不出来有谁对投保有兴趣的18三项拒绝推荐处理 （我要先问问我朋友的意见。）由此可见您是个很重友情的人（您是说要先问问他们的意见，是吗？），您放心我会先打电话告诉他们见面的原因，两三天后再打个电话问问他们是否有兴趣和我谈谈。如果有兴趣，我们再约时间见面，如果他们没有兴趣，我们不会私下去拜访，您觉得怎么样？异议：我不希望销售人员去打搅我的朋友异议处理19三项拒绝推荐处

8、理 我了解。但是朋友就是有福同享，不是吗？（待回答）那么一份能够帮自己的朋友，使其有经济独立之能力的计划，也该让朋友有机会多做了解，不是吗？因此，您不是给您的朋友压力，而是给他们一些机会，让他们自己选择。异议：我不想利用友谊来做这样的赌注。或： 我不想给我的朋友造成一些压力。异议处理20随时随地的网络助您跨界转介绍 还有一个更强大的！还有一个更强大的！ 只要您的客户成功关注只要您的客户成功关注“中国太保中国太保”、“太保太保e购购”等微信平台，我等微信平台，我司强大的后台数据分析团队就会为您提供海量客户信息！司强大的后台数据分析团队就会为您提供海量客户信息！21随时随地的网络助您跨界转介绍随时

9、随地的网络助您跨界转介绍1、我们越来越多地从微博、微信上获取资讯2、越来越多地在网络平台上交友、分享我们学习、生活和感悟3、我们也在网络平台中经营自己，展现丰富多彩的自己22随时随地的网络助您跨界转介绍随时随地的网络助您跨界转介绍还在等什么？还在等什么？让你的朋友快点关注让你的朋友快点关注“中国太保中国太保”和和“太保太保e购购”吧！吧！23一、向老客户提供优质服务、取得信任。二、让老客户认为他的转介绍和他本人对你很重要。三、争取主动，开口向老客户提出要求。问-就会得到答案找-就会发现敲-门就会打开三、转介绍要点及注意事项24 转介绍态度要诚恳，目的要明确，要有必得的信心。 当你没有更深的资本和技能的时候，要推销你的寿险梦想和信心。 取得名单的过程就是不断给客户减压的过程，主动权在业务员的手中。 当不能顺利取得名单时，请检查各环节，并且仍对客户表示感谢。三、转介绍要点及注意事项25演练主题与时间： 转介绍，20分钟 演练完毕后，自我总结1分钟，客户回馈1分钟。演练角色与流程： 扮演业务员，依演练稿准备，并使用工具； 扮演客户，按客户心理提出拒绝问题； 两人一组，依次轮流进行转介绍话术练习。 演练回馈观察点： 依演练稿，对话流畅 善用工具，反应恰当 进入情境，感情投入 演