卖轮子-读书分享剖析

1、卖轮子读书分享4种销售策略及九步营销法作者： （美）科克斯，（美）史蒂文斯分享人：某某某目录作者简介PART 01主要观点PART 02四种销售策略PART 03九步营销法PART 0401作者简介作者： （美）科克斯，（美）史蒂文斯杰夫科克斯八本商务类小说的作者或合著者，其中几本在亚洲和全世界备受欢迎，销量高达数百万册。除了卖轮子之外，考克斯先生还是畅销书目标(The Goal)与畅销书Zapp!的合著者和创作者。 作者简介霍华德史蒂文斯H. R. Chally集团的董事长兼首席执行官。H. R. Chally集团自成立至今已经有33年之久的历史了，是一家致力于人才管理、领导力发展以及销售业

2、务改善的公司，为35个国家的2500多名客户提供人事评估和研究服务。02主要观点新技术产品的市场一般要经历四个阶段主要观点主要观点： 作者认为一个新技术产品的市场一般要经历四个阶段快速增长渐进增长诞生阶段成熟阶段技术是全新的，革命性的，大多数人无法理解其先进之处。技术开始快速进步产品增加了许多功能，变化日新月异定制用户出现。技术被广泛使用 了解产品技术的人越来越多，产品的改进速度变慢，产品多样化丰富。技术已经标准化，产品已经商品化，市场竞争者极多。03四种销售策略在不同的阶段要针对不同的客户，采取不同的销售策略，雇佣不同的销售人才。一、 客户：四种销售策略在不同的阶段要针对不同的客户，采取不同

3、的销售策略，雇佣不同的销售人才。（一） 新潮之人：有钱有闲有远见，愿意尝试新鲜技术（二） 革新派客户：行业中的领导者，需要先进的解决方案或产品性能，但要求详细的定制方案。对技术信任度不高，因此要提供其详细的、可靠的方案和计划。（三） 关系客户：对产品十分熟悉，对产品可靠性、稳定性的要求最高。销售人员要靠长期关系赢得此类客户信任。（四） 全球客户：最大的需求就是价格最实惠、购买最方便。（一） 缔结者：拥有超强的个人魅力，是梦想和未来的贩卖者，仅靠一两次接触就能成交（二） 向导者：对技术十分了解，能够根据不同客户要求研发解决方案。四种销售策略二、 销售员：（三） 关系建设者：善于靠日积月累的公关赢

4、取客户信任，能够尽可能为客户利益着想。（四） 销售领袖：带领一众普通销售人员，用标准化的客户服务卖尽量多的产品。四种销售策略三、 销售策略关系建设者缔结着向导者销售领袖市场还非常小，潜在客户极少。需要拥有高端人脉关系的销售人员去打开市场。市场快速扩大，竞争者增多，需要最大限度地为客户利益着想才能赢取客户，甚至要暂时牺牲一点公司利益去保住客户。大多数人对新产品依然不太了解，需要耐心的，有技术的人员针对客户的问题定制解决方案，才能赢取信任。市场已经接近饱和，商家以价格战抢客户，能够提供最优服务和最超值产品的商家才能保持领先。到这种阶段，利润已经十分低，公司要决定是否转型，开发新技术，做创新型公司还是不断降低成本，做大卖场公司。04九步营销法九步营销法1旨在树立一个吸引人们的注意力并使他们产生兴趣的形象。营销沟通3不需要将时间浪费在没有购买需求的客户身上。甄别潜在客户2旨在鼓励与那些有可能成为客户的人进行联系。消费勘察九步营销法4销售人员应具备一种能力，即根据签字客户的具体需求和意愿进行演示。销售演示6即说服客户答应购买的做法和艺术。缔结销售5销售人员清除阻碍潜在客户购买的种种障碍，达成销售的一种方法。解决异议九步营销法7旨在提高客户满意度。服务执行9这也是无尽财