猪饲料销售 工作站模式操作细则

1、 工作站操作细则工作站操作细则滋養生命 精彩生活 工作站工作流程九字方针 “选选”“”“喂喂”“”“称称” “ “算算”“”“讲讲”“”“赛赛” ” “ “找找”“”“帮帮”“”“管管” ” 滋養生命 精彩生活“选选”： 通过市场调查选：通过市场调查选： 重点县重点县- - 重点乡重点乡- - 重点村重点村-重点户重点户“喂喂”：做饲喂或对比试验：做饲喂或对比试验“称称”：试验后称猪：试验后称猪“算算”：算产品价值、产生的效益：算产品价值、产生的效益“讲讲”：不同形式的宣传推广：不同形式的宣传推广“赛赛”：养殖大赛（根据饲养记录对养殖户的母猪、肥猪进行效果评比）：养殖大赛（根据饲养记录对养殖户

2、的母猪、肥猪进行效果评比）“找找”：找什么样的人做我们的专销商，找什么户为示范户：找什么样的人做我们的专销商，找什么户为示范户“帮帮”：帮专销商做强做大：帮专销商做强做大“管管”：专销商和示范户的管理：专销商和示范户的管理滋養生命 精彩生活 组建工作站的目的组建工作站的目的1 1、锻炼营销团队，倡导技术营销、服务营销，同时通过办站过程不断培、锻炼营销团队，倡导技术营销、服务营销，同时通过办站过程不断培养锻炼人才。养锻炼人才。、为养殖户提供公司最优的产品和服务，尽可能提高公司产品的使用、为养殖户提供公司最优的产品和服务，尽可能提高公司产品的使用价值，使养殖户养殖效率最高、成本最低、性价比最优，这

3、样的服务价值，使养殖户养殖效率最高、成本最低、性价比最优，这样的服务最及时、周到，实际效果最好。最及时、周到，实际效果最好。3 3、推广标准化养殖。、推广标准化养殖。4 4、密集型开发重点乡镇市场，占领终端养殖户。、密集型开发重点乡镇市场，占领终端养殖户。 滋養生命 精彩生活 工作站建立的条件工作站建立的条件 1 1、服务站首先定位在公司重点市场的重点县、重点县里的重点、服务站首先定位在公司重点市场的重点县、重点县里的重点 乡、重点乡里的重点村。乡、重点乡里的重点村。 2 2、选择养殖量集中、养殖水平相对落后的村庄；、选择养殖量集中、养殖水平相对落后的村庄； 3 3、考虑饲料流通量（全价料、浓

4、缩料、预混料）、需求总量和公、考虑饲料流通量（全价料、浓缩料、预混料）、需求总量和公 司产品市场占有率等因素；司产品市场占有率等因素； 4 4、站址要首选在竞争对手占优势的区域；、站址要首选在竞争对手占优势的区域； 5 5、从农村包围城市、从乡村包围乡镇、从养殖户包围经销商。、从农村包围城市、从乡村包围乡镇、从养殖户包围经销商。滋養生命 精彩生活 工作站住所的基本要求工作站住所的基本要求1 1、租赁农户的空闲住房，最好在乡、村。、租赁农户的空闲住房，最好在乡、村。 2 2、至少能同时住、至少能同时住4-54-5人，且相对宽敞。人，且相对宽敞。3 3、室外具备悬挂、室外具备悬挂XXXX服务站牌、

5、醒目宣传条幅的位置和空间。服务站牌、醒目宣传条幅的位置和空间。4 4、室内应是白墙，可以张贴、悬挂各类文件材料。、室内应是白墙，可以张贴、悬挂各类文件材料。5 5、配置足够的床、被褥、桌椅等，能满足晚上培训、学习、交流的需要、配置足够的床、被褥、桌椅等，能满足晚上培训、学习、交流的需要。滋養生命 精彩生活 工作站室内布置内容工作站室内布置内容 1 1、组织框架图、组织框架图 2 2、管理制度、管理制度 3 3、服务站誓言、服务站誓言 4 4、乡镇地图、乡镇地图 5 5、客户网络和发展规划、客户网络和发展规划 6 6、基础工作进度、网络开发进度表、销量进度表、对比试验汇总表、基础工作进度、网络开

6、发进度表、销量进度表、对比试验汇总表 7 7、企业文化宣传画、企业文化宣传画 8 8、公司产品介绍、公司产品介绍滋養生命 精彩生活 工作站的日常管理工作站的日常管理 1 1、保持室内及周围环境卫生，保证床铺整洁，物品摆放整齐，有轮、保持室内及周围环境卫生，保证床铺整洁，物品摆放整齐，有轮 流值日制度等。流值日制度等。 2 2、执行严格的作息时间：早上、执行严格的作息时间：早上6:006:00起床、跑步、早饭，起床、跑步、早饭，7 7：0000准时准时 出发开始一天的工作，晚上出发开始一天的工作，晚上7 7：3030大家一起培训、学习、交流总大家一起培训、学习、交流总 结当天的客户拜访和销售情况

7、，发挥集体智慧，互相鼓励，以便结当天的客户拜访和销售情况，发挥集体智慧，互相鼓励，以便 找出开发网点的更好的办法，制定第二天工作计划。找出开发网点的更好的办法，制定第二天工作计划。1010：0000休息。休息。 3 3、集体吃住、集体吃住AAAA制。制。滋養生命 精彩生活姓名7日8日9日10日11日12日早上返回早上返回早上返回早上返回早上返回早上返回7:0017:00姓名13日14日15日16日17日18日早上返回早上返回早上返回早上返回早上返回早上返回姓名19日20日21日22日23日24日早上返回早上返回早上返回早上返回早上返回早上返回姓名25日26日27日28日29日30日早上返回早上

8、返回早上返回早上返回早上返回早上返回工作站每日签到表工作站每日签到表滋養生命 精彩生活 工作站工作重点工作站工作重点1 1、网络下沉，建立专营化、专业化的村级网络。、网络下沉，建立专营化、专业化的村级网络。2 2、人员和工作下沉：营销服务人员住进乡村，缩、人员和工作下沉：营销服务人员住进乡村，缩 短工作距离，提高工作效率。工作下沉，直接短工作距离，提高工作效率。工作下沉，直接 对客户提供专业化的服务。对客户提供专业化的服务。3 3、服务下沉，直接与猪接触，了解和掌握猪的动态。、服务下沉，直接与猪接触，了解和掌握猪的动态。4 4、做好对比试验和饲喂试验，突显正大猪料产品的价值、做好对比试验和饲喂

9、试验，突显正大猪料产品的价值5 5、成为培养销售服务人员的基地。、成为培养销售服务人员的基地。滋養生命 精彩生活 工作站具体工作内容工作站具体工作内容1 1、做好市场调查，了解潜在用户的信息。、做好市场调查，了解潜在用户的信息。2 2、如何选择示范村、示范户。、如何选择示范村、示范户。3 3、如何入户调查，掌握全面系统养殖户资料。、如何入户调查，掌握全面系统养殖户资料。 4 4、如何推销第一包料。、如何推销第一包料。5 5、做好实证试验和效果分析。、做好实证试验和效果分析。6 6、开好推广会、座谈会、技术培训会及组织客户参观公司和示范场、户。、开好推广会、座谈会、技术培训会及组织客户参观公司和

10、示范场、户。7 7、服务站的业务总结会、案例分析会、相关报表填报、服务站工作日志等。、服务站的业务总结会、案例分析会、相关报表填报、服务站工作日志等。8 8、客户投诉和常见问题处理。、客户投诉和常见问题处理。9 9、经销商的管理和规划、经销商的管理和规划, ,要学会和经销商算帐，让经销商对经销正大饲料充满要学会和经销商算帐，让经销商对经销正大饲料充满憧憬和希望，从而下定决心紧跟正大，专销正大产品。憧憬和希望，从而下定决心紧跟正大，专销正大产品。滋養生命 精彩生活 2011年销量目标年销量目标 代表：代表： 12345678910111212合合计计销销量量公司目公司目标标达成率达成率占有率占有

11、率相关工作报表相关工作报表 （张贴上墙）（张贴上墙）滋養生命 精彩生活 （ ）月工作目标）月工作目标代表代表姓名姓名基础工作基础工作销量销量新客新客户户开开发发（个）（个）新增用新增用料客料客户户（个）（个）推广会推广会（场场）示范示范试验试验（个）（个）代乳宝代乳宝(吨吨)乳猪宝乳猪宝（吨）（吨）仔猪宝仔猪宝（吨）（吨）浓缩浓缩料料（吨）（吨）中大中大猪料猪料（吨）（吨）合合计计（吨）（吨）滋養生命 精彩生活 目标乡镇销量进度表目标乡镇销量进度表 目前平均目前平均XX月份月份XX月份月份XX月份月份。月份。月份乡镇乡镇名名称称销销量量占有占有率率销销量量占有占有率率销销量量占有占有率率销销量

12、量占有占有率率销销量量占有占有率率XX乡乡YY乡乡一般设定开发期为一般设定开发期为3-4个月个月滋養生命 精彩生活 猪场开发进度表猪场开发进度表猪猪场场名称名称养殖养殖规规模模预计进预计进料料时间时间预计预计料料号及数量号及数量实际进实际进料情况料情况差异原差异原因分析因分析补补救措施救措施A猪猪场场B猪猪场场C猪猪场场滋養生命 精彩生活网络调查表地址地址姓名姓名电话电话资资金金情况情况村干部村干部信信贷员贷员生意人生意人养殖养殖带头带头其他其他网网络络意向意向 市场调查人员按照此表来调查，晚上回来分析！市场调查人员按照此表来调查，晚上回来分析！滋養生命 精彩生活养殖养殖户户市市场场基基础资础

13、资料料调查调查表表姓姓 名名地地 址址电电 话话养殖养殖规规模模养养殖殖年年限限用料情况用料情况供供应应商商资资金金 状况状况正大正大 评评价价能否能否示范示范 母猪母猪育肥猪育肥猪品牌品牌价格价格姓姓 名名策策 略略滋養生命 精彩生活滋養生命 精彩生活市场调查：村养殖户详细存栏表村庄：用料养殖户姓名电话地址母猪存栏育肥猪存栏用料量用料厂家乡镇村滋養生命 精彩生活乡镇养殖及销售情况调查表乡镇养殖及销售情况调查表 县 乡 概况： 乡下属 （个）村，人口 人，人均收入 元/年 生猪存栏 头，饲料流通量 吨，我公司占有率 %。 本乡镇前五名猪料经销商销售状况经销商姓名联系电话月均销售量（吨）主销品牌

14、销售网络（个）品牌满意度猪全价料浓缩料预混料村级网络调查村庄名称总户数总人口养殖情况用料情况饲养规模仔猪存栏母猪存栏肉鸡存栏蛋鸡存栏滋養生命 精彩生活 （ ）乡规模猪场名单）乡规模猪场名单猪场名称地址负责人电话养殖规模用料情况计划开发时间母猪肥猪滋養生命 精彩生活对比试验用表对比试验用表试验户姓名试验户姓名 试验户电话试验户电话 试验地点试验地点 猪品种猪品种 正大和竞争对手公司正大和竞争对手公司 试验料名称试验料名称 开始时间开始时间 结束时间结束时间 总天数总天数( (天天) ) 开始头数开始头数( (头头) ) 开始平均体重开始平均体重( (公斤公斤) )结束平均体重结束平均体重( (公

15、斤公斤) ) 总增重总增重( (公斤公斤) )头均增重头均增重( (公斤公斤) )头均日增重头均日增重( (公斤公斤/ /天天) )总耗料量（公斤）总耗料量（公斤）头均日耗料量头均日耗料量( (公斤公斤/ /头头. .日日) )料肉比料肉比(FCR)(FCR)饲料单价饲料单价( (元元/ /公斤公斤) ) 市场生猪价格市场生猪价格( (元元/ /公斤公斤) )造肉成本造肉成本( (元元/ /公斤公斤) )总收益总收益效果分析效果分析客户评价客户评价客户签名：客户签名： 业务员签名业务员签名: :滋養生命 精彩生活示范试验用表示范试验用表试验户姓名试验户姓名 试验户电话试验户电话 试验地点试验地

16、点 猪品种猪品种 试验料名称试验料名称 开始时间开始时间 结束时间结束时间 总天数总天数( (天天) ) 试验头数试验头数( (头头) ) 初始均重初始均重( (公斤公斤) )结束均重结束均重( (公斤公斤) ) 总增重总增重( (公斤公斤) )头均增重头均增重( (公斤公斤) )头均日增重头均日增重( (公斤公斤/ /天天) )总耗料量（公斤）总耗料量（公斤）头均日耗料量头均日耗料量( (公斤公斤/ /头头. .日日) )料肉比料肉比(FCR)(FCR)饲料单价饲料单价( (元元/ /公斤公斤) ) 市场生猪价格市场生猪价格( (元元/ /公斤公斤) ) 造肉成本造肉成本( (元元/ /公斤

17、公斤) )总收益总收益效果分析效果分析客户评价客户评价客户签名：客户签名： 业务员签名：业务员签名：滋養生命 精彩生活1规规划划2养养殖殖户户选选择择3选选猪猪4选选料料5678分分栏栏称称猪猪试试验验过过程程及及管管理理称称猪猪验验收收试试验验造造势势对比试验标准流程对比试验标准流程滋養生命 精彩生活 规划原则规划原则1 1、用户成本不清或模糊的市场用户成本不清或模糊的市场2 2、受对手攻击，客户动摇的市场受对手攻击，客户动摇的市场3 3、尚处在市场开拓阶段尚处在市场开拓阶段4 4、新产品的市场推广、新产品的市场推广5 5、先重点乡镇后普通乡镇排序原则、先重点乡镇后普通乡镇排序原则6 6、规

18、划明确：做试验类型、阶段、时间、责任人等、规划明确：做试验类型、阶段、时间、责任人等滋養生命 精彩生活 选养殖户选养殖户1 1、影响力：选当地有话语权、有影响力的大户，影响力：选当地有话语权、有影响力的大户， 不选不选太穷、太笨、太精、人品差的太穷、太笨、太精、人品差的养殖户；养殖户；2 2、相信科学：选对养殖有兴趣、接受新观念的养殖户，、相信科学：选对养殖有兴趣、接受新观念的养殖户， 不选脑筋顽固不化者不选脑筋顽固不化者；3 3、养殖经验：养殖一年以上，且有一定的管理经验、养殖经验：养殖一年以上，且有一定的管理经验；4 4、支持公司：相对认可公司品牌、乐意配合作试验者、支持公司：相对认可公司

19、品牌、乐意配合作试验者；滋養生命 精彩生活 选猪 窝产在八头以上的体型均匀的三元杂健康仔猪，可以是瘦肉型窝产在八头以上的体型均匀的三元杂健康仔猪，可以是瘦肉型 及土及土三元杂，优先选择胎次在三元杂，优先选择胎次在2-52-5胎的。胎的。 八可比八不可比八可比八不可比1 1、可比健康猪、可比健康猪，不可比病、残、弱猪；不可比病、残、弱猪；2 2、可比长势均匀猪，不可比大小不一的猪；、可比长势均匀猪，不可比大小不一的猪；3 3、可比优良品种猪，不可比本地土杂猪；、可比优良品种猪，不可比本地土杂猪；4 4、可比猪种相近的猪，不可比猪种相差大的猪；、可比猪种相近的猪，不可比猪种相差大的猪；5 5、可比

20、第、可比第2-52-5胎猪，不可比其它胎次的猪；胎猪，不可比其它胎次的猪；6 6、可比一胎有、可比一胎有8-128-12头的猪，不可比一窝头的猪，不可比一窝1313头以上的猪；头以上的猪；7 7、可比无拉稀患病猪，不可、可比无拉稀患病猪，不可比比曾患病打针超三天的猪；曾患病打针超三天的猪；8 8、可比同一窝分开的猪，不可比两窝分开的（混合均匀的除、可比同一窝分开的猪，不可比两窝分开的（混合均匀的除外）外）滋養生命 精彩生活 选料选料五五多选五少选多选五少选1 1、多选前期料、高档料，少选后期料、低档料；、多选前期料、高档料，少选后期料、低档料；2 2、多选经销商取利合理品种，少选经销商暴利品种

21、；、多选经销商取利合理品种，少选经销商暴利品种；3 3、多选公司主打品种，少选其它老品种；、多选公司主打品种，少选其它老品种；4 4、多选比对手高档品种，少选比对手低档品种；、多选比对手高档品种，少选比对手低档品种；5 5、多选没有市场矛盾品种，少选有冲突品种。、多选没有市场矛盾品种，少选有冲突品种。对手选择对手选择：六先比六后比六先比六后比1 1、先比自配料，后比全价料；、先比自配料，后比全价料；2 2、先比小厂料，后比大厂料；、先比小厂料，后比大厂料；3 3、先比当地销量少的，后比当地销量大的；、先比当地销量少的，后比当地销量大的；4 4、先比对手经销商暴利品种，后比对手经销商低利品种；、

22、先比对手经销商暴利品种，后比对手经销商低利品种；5 5、先比对手低档料，后比对手高档料；、先比对手低档料，后比对手高档料；6 6、先比已经比赢的对手，后摸底再比其它对手。、先比已经比赢的对手，后摸底再比其它对手。滋養生命 精彩生活 分栏1 1、分栏：将同一窝猪，按体重、性别、外观皮毛、体型进行配对，把每分栏：将同一窝猪，按体重、性别、外观皮毛、体型进行配对，把每对对A A、B B两头猪随机分配到两头猪随机分配到1#1#、2#2#栏。栏。 -两栏头数大体相当两栏头数大体相当 -两栏大小均匀两栏大小均匀 -两栏公母要分均匀两栏公母要分均匀 -两栏饲养环境相当两栏饲养环境相当2 2、饲料过渡：试验组

23、饲料同原有料进行科学过渡，时间、饲料过渡：试验组饲料同原有料进行科学过渡，时间3-53-5天为宜，必天为宜，必须教会试验户按科学配比进行饲喂。须教会试验户按科学配比进行饲喂。滋養生命 精彩生活器材准备：器材准备：人员分工：人员分工：3 3个人：一人负责照相，一人记录数据，一人抓猪个人：一人负责照相，一人记录数据，一人抓猪工具箱工具箱衣服衣服 雨靴雨靴 消毒用喷壶消毒用喷壶 消毒液消毒液 手动喷漆手动喷漆 称猪 滋養生命 精彩生活称猪、称料称猪、称料A A、饲料过渡结束后，提前一天通知周边用户、饲料过渡结束后，提前一天通知周边用户5 5户以上到现场称猪监督。户以上到现场称猪监督。B B、称猪时间

24、选择在早上、称猪时间选择在早上9-109-10点，事前准备称、装猪工具等，称猪当天试验员协助点，事前准备称、装猪工具等，称猪当天试验员协助用户对猪空腹称初重，必须要用户看称确认每次重量，由用户记录总体重及每用户对猪空腹称初重，必须要用户看称确认每次重量，由用户记录总体重及每头重量，有条件的打上耳号，便于区分；把相关数据写于栏上，教会用户填写头重量，有条件的打上耳号，便于区分；把相关数据写于栏上，教会用户填写试验日程记录表。试验日程记录表。器材准备器材准备消毒 称猪 分群标记 滋養生命 精彩生活 试验过程及管理1 1、在试验执行过程中，行销员至少每隔、在试验执行过程中，行销员至少每隔3-53-5

25、天回访一次，总次数不能低于二天回访一次，总次数不能低于二次，回访试验户，了解情况（保温、采食、猪群健康情况等问题）；次，回访试验户，了解情况（保温、采食、猪群健康情况等问题）；2 2、若发生异常情况，及时详细汇报给服务、若发生异常情况，及时详细汇报给服务人员人员，及时解决；，及时解决；3 3、每隔三天打电话给猪场老板询问并沟通试验情况，培养感情；、每隔三天打电话给猪场老板询问并沟通试验情况，培养感情；4 4、回访检查事项：根据以下注意事项进行短信汇报：、回访检查事项：根据以下注意事项进行短信汇报：A A、是否保温：舍内温度要求在、是否保温：舍内温度要求在2525左右（保育猪），最少不低于左右（

26、保育猪），最少不低于2020；B B、投料：是否少喂多餐，自由采食；、投料：是否少喂多餐，自由采食；C C、饮水：是否全天自动饮水；、饮水：是否全天自动饮水；D D、猪舍：是否保持清洁干燥、通风；、猪舍：是否保持清洁干燥、通风；E E、应激：是否打疫苗、专人饲养；、应激：是否打疫苗、专人饲养；滋養生命 精彩生活 称猪验收称猪验收1 1、试、试验验收前一天亲临现场评估试验效果，如果效果明显，验收时组织验验收前一天亲临现场评估试验效果，如果效果明显，验收时组织周边养殖户参加；周边养殖户参加；2 2、宣传：数据最好由自己把握，确保数据明显时再组织现场人员当场计、宣传：数据最好由自己把握，确保数据明显

27、时再组织现场人员当场计算试验效果，结果没出来不能宣扬；算试验效果，结果没出来不能宣扬；3 3、算账：专人负责把称和记录数据，算账同养殖户一起进行，让养殖户、算账：专人负责把称和记录数据，算账同养殖户一起进行，让养殖户对数据清楚；对数据清楚；4 4、验收时要称剩余饲料，计算试验期实际用料量、验收时要称剩余饲料，计算试验期实际用料量滋養生命 精彩生活 试验造势试验造势 试验即将结束，需提前三天到现场抽查称重，评估试验的成功与试验即将结束，需提前三天到现场抽查称重，评估试验的成功与否。如异常则推迟，正常的按原计划验收。验收前报区域经理，以安否。如异常则推迟，正常的按原计划验收。验收前报区域经理，以安

28、排造势。排造势。A A、红纸张贴：经过分析，、红纸张贴：经过分析，试验试验效果显著的，采用大红纸张贴在经销商门效果显著的，采用大红纸张贴在经销商门店等地方；店等地方；B B、传单散发：把试验结果编写成、传单散发：把试验结果编写成典型材料典型材料，印发给养殖户传阅，要达到，印发给养殖户传阅，要达到家喻户晓的目的。家喻户晓的目的。C C、现场会：如果验收前评估试验效果显著的，马上组织现场验收会，人、现场会：如果验收前评估试验效果显著的，马上组织现场验收会，人数有数有10-2010-20人为佳。人为佳。D D、典型造势：试验结束后组织技术讲座，发挥试验的典型户作用，借力、典型造势：试验结束后组织技术

29、讲座，发挥试验的典型户作用，借力打力。打力。滋養生命 精彩生活1规划2会前准备3邀请客户4布置会场5678910客户报到授课示范户发言宣布促销订货总结追踪 推广会标准流程滋養生命 精彩生活 基本要求 1、会议过程时间：、会议过程时间：3小时；小时； 2、产品：正大全价料套餐；、产品：正大全价料套餐； 3、渠道：网络（经销商）支持，共同参与；、渠道：网络（经销商）支持，共同参与； 4、参会客户人数要求、参会客户人数要求 小班：小班：20人人50人人 大班：大班：50人以上人以上 (竞争对手客户数量至少占竞争对手客户数量至少占50%）滋養生命 精彩生活 前期规划 调查：了解当地养殖户养殖状况，建立

30、档案；调查：了解当地养殖户养殖状况，建立档案； 规划：选择村庄作为主要工作范围；规划：选择村庄作为主要工作范围； 与经销商的沟通：资金支持，根据当地实地情况设计促销方案；与经销商的沟通：资金支持，根据当地实地情况设计促销方案；滋養生命 精彩生活 会前准备确定时间：开会日期（注意天气，传统节假日，赶集等）；确定时间：开会日期（注意天气，传统节假日，赶集等）； 时间：早上时间：早上9：0012：00；或晚上；或晚上确定会场：要求会场整洁、宽敞、有桌椅、方便维持会场秩序；确定会场：要求会场整洁、宽敞、有桌椅、方便维持会场秩序；参会养殖户数量标准：参会养殖户数量标准：20-50人；人；参会养殖户筛选标

31、准：母猪参会养殖户筛选标准：母猪3头以上自繁自养、育肥猪头以上自繁自养、育肥猪20头规模以上；头规模以上；设备及材料：电脑、投影仪、电源插排、幕布、音响、无线麦克风、笔记设备及材料：电脑、投影仪、电源插排、幕布、音响、无线麦克风、笔记 本、笔、横幅、喷绘、相机、摄像机、音响资料、报纸、协议本、笔、横幅、喷绘、相机、摄像机、音响资料、报纸、协议 书、定料收据、饲料宣传单页、对比饲喂试验典型材料、饲料书、定料收据、饲料宣传单页、对比饲喂试验典型材料、饲料 样品、礼品；样品、礼品；滋養生命 精彩生活 拜访、邀请客户拜访、邀请客户拜访客户：对符合标准的客户集中拜访，筛选；拜访客户：对符合标准的客户集中

32、拜访，筛选；研讨：研讨分析客户，确立重点意向订料户；研讨：研讨分析客户，确立重点意向订料户；要求：请柬的发放，通知明确的会议开始地点和时间，要求：请柬的发放，通知明确的会议开始地点和时间， 养殖户定金的准备；养殖户定金的准备；确定发言示范户：帮助其做好准备，注意讲话内容；确定发言示范户：帮助其做好准备，注意讲话内容；滋養生命 精彩生活 布置会场布置会场横幅：正大饲料横幅：正大饲料 中国名牌，中国名牌， 高投入高投入 高产出高产出 低成本，低成本， 要想养猪效益好要想养猪效益好 就用正大猪三宝就用正大猪三宝 要求：显眼处挂置，具有引导作用要求：显眼处挂置，具有引导作用 内容：正大套餐养猪快内容：

33、正大套餐养猪快 每头多赚每头多赚100块块 悬挂地点：会场正面悬挂地点：会场正面-“连云港正大猪料套餐效果展示会连云港正大猪料套餐效果展示会” “正大套餐养猪快正大套餐养猪快 每头多赚每头多赚100块块”2、设置报到处、调试好音响等设备，会议当天、设置报到处、调试好音响等设备，会议当天7：308：003、人员分工：接待、登记、安排入座、主持人、讲课人、会、人员分工：接待、登记、安排入座、主持人、讲课人、会 场纪律、摄像照相、订货开票、收订金、现场场纪律、摄像照相、订货开票、收订金、现场 促成交易、唱票促成交易、唱票滋養生命 精彩生活 客户报到客户报到 1、接待：安排停放客户交通工具，整齐有序；

34、、接待：安排停放客户交通工具，整齐有序； 2、登记：养殖户签到表，发放笔记本、笔、宣传单页、典型材料；、登记：养殖户签到表，发放笔记本、笔、宣传单页、典型材料； 3、播放正大宣传片、养猪技术视频、示范户养猪视频、播放正大宣传片、养猪技术视频、示范户养猪视频 滋養生命 精彩生活 授课授课1、主持人致欢迎词、主持人致欢迎词 2、隆重介绍主讲人、隆重介绍主讲人 3、开始授课、开始授课 授课内容：授课内容： 1、谈养殖户问题；、谈养殖户问题； 2、分析问题的原因、分析问题的原因-客户互动（设置参与奖品）；客户互动（设置参与奖品）； 3、针对问题谈解决方案；、针对问题谈解决方案； 客户互动客户互动-导入

35、正大料套餐（设置参与奖品）导入正大料套餐（设置参与奖品） 4、套餐效益分析及展示；、套餐效益分析及展示；滋養生命 精彩生活 示范户发言示范户发言要求有：要求有：PPT文件、猪只照片、视频、效果数据展示文件、猪只照片、视频、效果数据展示 1、对比试验户：主要讲对比的数据及差异；、对比试验户：主要讲对比的数据及差异；5分钟分钟 2、饲喂试验户：主要讲猪只生长状况，各项指标；、饲喂试验户：主要讲猪只生长状况，各项指标；5分钟分钟 3、收益客户：主要从效益方面谈，同时总结用正大料的、收益客户：主要从效益方面谈，同时总结用正大料的 好处；好处；5分钟分钟 滋養生命 精彩生活 订订 货货1、主持人、主持人

36、主持人小结引导主持人小结引导，宣读促销方案及订货原则，宣读促销方案及订货原则，同时播放欢快音乐：同时播放欢快音乐： “爱是正大无私的奉献爱是正大无私的奉献” “在希望的田野上在希望的田野上”2、收取订金，现场开收据；、收取订金，现场开收据； 3、安排专人解答客户问题；、安排专人解答客户问题；4、业务人员主动去争取客户并促成订货；、业务人员主动去争取客户并促成订货；5、主持人渲染现场气氛（唱票要连续不断重复）；、主持人渲染现场气氛（唱票要连续不断重复）；滋養生命 精彩生活 总结追踪总结追踪1、研讨总结会议得与失，持续改善；、研讨总结会议得与失，持续改善； 2、配合并督促专销商送货；、配合并督促专

37、销商送货； 3、追踪未订货客户，调查分析需求，促成用料或筛选列、追踪未订货客户，调查分析需求，促成用料或筛选列 入下次会议名单；入下次会议名单； 4、会后示范户数据的跟踪收集，有助于再扩大影响力。、会后示范户数据的跟踪收集，有助于再扩大影响力。滋養生命 精彩生活 招商会目的1、解决公司目前网络少，质量差的问题、解决公司目前网络少，质量差的问题2、快速填补目前空白的养殖重点乡村、快速填补目前空白的养殖重点乡村3、迅速提高销量、迅速提高销量4、使招商会具有可操作性，保证有效性和可持续性、使招商会具有可操作性，保证有效性和可持续性招商会标准流程招商会标准流程滋養生命 精彩生活 招商会流程1、寻找意向

38、合作网点、寻找意向合作网点2、选择意向合作伙伴、选择意向合作伙伴3、邀请参加招商会、邀请参加招商会4、召开招商会，和部分意向合作伙伴达成合作、召开招商会，和部分意向合作伙伴达成合作5、参观公司、参观示范市场、参观公司、参观示范市场6、会议总结及会后追踪、会议总结及会后追踪7、扶持达成合作网点，使其迅速成长、扶持达成合作网点，使其迅速成长8、准备下一轮招商会、准备下一轮招商会滋養生命 精彩生活寻找意向合作网点意向网络的开发是招商活动成功的意向网络的开发是招商活动成功的60%1、意向网络标准：人品好有资金及融资能力在当地有影响、意向网络标准：人品好有资金及融资能力在当地有影响 力有知识年轻化有事业

39、心勤奋吃苦力有知识年轻化有事业心勤奋吃苦2、意向网络选择对象：猪头猪贩子兽医防疫员村长支书、意向网络选择对象：猪头猪贩子兽医防疫员村长支书 信贷员粮食贩子返乡农民工专业信贷员粮食贩子返乡农民工专业 军人其他农资生意及各类有资金有投资军人其他农资生意及各类有资金有投资 意愿的人意愿的人滋養生命 精彩生活意向网络拜访流程1、到当地乡政府了解当地概况、到当地乡政府了解当地概况 2、拿到当地所有防疫员电话地址、拿到当地所有防疫员电话地址 3、逐个拜访（介绍正大项目，了解合作意向及养殖重点户和重点村）、逐个拜访（介绍正大项目，了解合作意向及养殖重点户和重点村） 4、逐个拜访重点户（介绍正大项目，了解合作

40、意向及竞争情况）、逐个拜访重点户（介绍正大项目，了解合作意向及竞争情况） 5、筛选出有意向防疫员、猪头和猪贩子、筛选出有意向防疫员、猪头和猪贩子6、逐个养殖村拜访村长支书（介绍正大项目，了解合作意向同时拜访、逐个养殖村拜访村长支书（介绍正大项目，了解合作意向同时拜访养殖重点户、返乡农民工、转业军人及其他养殖重点村的生意人）养殖重点户、返乡农民工、转业军人及其他养殖重点村的生意人） 7、筛选出有意向合作伙伴、筛选出有意向合作伙伴滋養生命 精彩生活 意向客户的选择1、多个选择，保障优中选优，每个乡最佳布局、多个选择，保障优中选优，每个乡最佳布局3个左右专销商个左右专销商2、对有意向合作客户进一步筛

41、选（通过其住房、邻居多渠道判断其资、对有意向合作客户进一步筛选（通过其住房、邻居多渠道判断其资金、人品等概况）金、人品等概况）3、最终在养殖重点村确定有资金、门面房、送货车辆及其他方面也符、最终在养殖重点村确定有资金、门面房、送货车辆及其他方面也符合条件的意向户合条件的意向户注意事项：不选老经销商注意事项：不选老经销商 不选在乡镇上的意向客户，以免影响布局不选在乡镇上的意向客户，以免影响布局滋養生命 精彩生活 邀请参会确定意向户之后：确定意向户之后： 1.选择好开会时间地点；选择好开会时间地点； 2.发放邀请函（正大项目推介，参会时间安排）。发放邀请函（正大项目推介，参会时间安排）。滋養生命

42、精彩生活 招商会活动展开时间时间地点地点 会前准备会前准备 1.招商资料（产品介绍、公司介绍、集团介绍、典型材料）招商资料（产品介绍、公司介绍、集团介绍、典型材料） 2.场地布置（电源、电脑、投影场地布置（电源、电脑、投影 仪、幕布、音响、无线麦克风仪、幕布、音响、无线麦克风 横幅、喷绘、相机）横幅、喷绘、相机） 3.饲料样品、礼品等饲料样品、礼品等滋養生命 精彩生活 招商会活动展开 1、集团简介、集团简介 2、公司介绍、公司介绍 3、招商项目推介、招商项目推介 4、项目成功保障推介、项目成功保障推介 5、示范专销商发言、示范专销商发言 6、招商优惠项目介绍、招商优惠项目介绍 7、交付合同定金

43、及订货定金、交付合同定金及订货定金 8、留影纪念、留影纪念 滋養生命 精彩生活 项目成功保障推介 1、订货合同签订后，公司以工作站模式派二人扶持小组（扶持时间、订货合同签订后，公司以工作站模式派二人扶持小组（扶持时间 三个月）。三个月）。 2、进行市场排查，建立养殖户档案。、进行市场排查，建立养殖户档案。 3、每人、每人5个对比试验个对比试验,预计至少可开发预计至少可开发15个用户（每户需个用户（每户需15头猪存头猪存栏栏 即即3吨吨/3个月）个月）,预计用料预计用料15吨吨/每月。每月。 4、每人三场推广会、每人三场推广会,可增加可增加10-50吨销量。吨销量。 5、每天每人拜访、每天每人拜

44、访6-10个养殖户。个养殖户。 目标销量预计每月可达目标销量预计每月可达50吨，保守估计吨，保守估计30吨每月吨每月滋養生命 精彩生活 交付合同定金及订货定金交付合同定金及订货定金主持人宣布订货，同时播放欢快音乐：主持人宣布订货，同时播放欢快音乐： “爱是正大无私的奉献爱是正大无私的奉献” “在希望的田野上在希望的田野上”收取订金，现场开收据；收取订金，现场开收据； 安排专人解答客户问题；安排专人解答客户问题；业务人员主动去争取客户并促成订货；业务人员主动去争取客户并促成订货；主持人渲染现场气氛；主持人渲染现场气氛；滋養生命 精彩生活参观公司和示范店参观公司和示范店时间可放在招商会议前一天时间可放在招商会议前一天由品管经理介绍公司原料接收标准及存储品质控制，半成品和成品品质由品管经理介绍公司原料接收标准及存储品质控制，半成品和成品品质控制，并参观品管部控制，并参观品管部由厂长介绍仓储、生产流程、生产工艺、中控控制并参观生产车间及中由厂长介绍仓储、生产流程、生产工艺、中控控制并参观生产