企业采购管理实战技能

1、企业采购与供应商管理七大实战技能讲师简介胡松评 中国资深采购与物流专业培训师 中国管理科学学会高级会员 上海市企业管理咨询协会顾问 香港利发公司总经理 曾服务的客户有：诺基亚、马士基、索尼、可口可乐、 GM、IBM、GE、飞利 浦、西门子、柯达、摩托罗拉、肯德基、 上海宝钢等国内外著名企业课程意义为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）你是否经常因为企业的采购难题而一筹莫展？你是否总是 无法选择适合自己企业的供应商而苦恼？ 本课程就是为您量身定做的神奇解药，针对我国企业 普遍存在的实际问题，借助中外知名企业实例和ERP系统、流程再造、价值分析等前沿理论，从实战应用的角度，深入浅出 地分析了企

2、业采购与供应商管理的七大主要方法。通过学习此 课程，相信您一定能够成为采购与供应商管理专家。课程目标通过学习本课程，您将实现以下转变1. 了解采购管理发展新趋势2. 掌握国际采购谈判的策略3. 掌握采购的多种实战技能4. 掌握供应商管理实战技能5. 提高招标采购的管理能力6.课程对象 谁需要学习本课程采购经理主管采购员课程提纲 通过本课程，您能学到什么？第一讲 采购实战技能之一：招标采购1前言2三种招标采购实战方法 3招标采购作业流程及其优缺点分析 4招标采购实战经验借鉴 第二讲 采购实战技能之二：集中采购1. 引言2. 从分散到集中采购的特点与作业流程分析3. 我国企业集中采购的实际困难及其

3、解决方法4惠普公司的集中采购策略第三讲 采购实战技能之三：即时制采购1引言2即时制采购的战略优势及其前提条件3即时制采购的流程步骤 4实施即时制采购的成功案例第四讲 采购实战技能之四：国际采购谈判技巧 1引言2国际采购谈判的流程化管理 3国际采购谈判策略 4国际采购谈判案例分析第五讲 供应商管理实战技能之一 如何调研选择供应商1 引言2 供应商调研认证流程化管理3 扩大供应商选择余地的五大现实途径4 选择供应商案例研讨 第六讲 供应商管理实战技能之二如何量化考评供应商1引言2供应商综合考评体系3加权法特点与案例分析4成本比较法特点与案例分析5. TCL科学考评供应商第七讲 供应商管理实战技能之

4、三 如何与供应商建立合作关系1. 引言2. 建立合作关系的现实途径（一）3. 建立合作关系的现实途径（二） 第八讲 采购与供应商管理的发展趋势1. 引言2. 耐克全球化采购经验借鉴3. 微软电子化采购经验借鉴4. GE的采购价值分析第1讲采购实战技能之一：招标采购【本讲重点】三种招标采购实战方法招标采购作业流程分析招标采购实战经验借鉴三种招标采购实战方法你首先要知道的是一什么是招标采购？捋标采购是由梏标人（采购方） 发出采购捋标公告或通知，邀请投 标人（潜在供应商）前来投标，最 后由招标人通过对投标人所提出的 价检 质豊 交期、技术、主产能 力和财务状况等各种因素进行综合 比较分析，确定其中最

5、合适的投标 人作为中标人，并与其签订供货合 同B5整个过程a标和投标是捋标采购过程的两个 方面，分别代表了采购肓和供应商 的交易行为.招标采购选择潜在供应商时，不仅要了解其财务状况以确 保按质按量按期地交货，还要确保其市场信誉，更要考虑其供 货历史。总之，要尽力查清其“祖宗三代”，以确保招标和投 标的“婚姻”的质量。这样做对供需双方都有好处：通过招标米购，米购方可以 在更大范围内选择理想的最佳潜在供应商，以更合理的价格、 稳定的质量进行采购；而供应商也可以在公开、公平、公正的 条件下参与竞争，不断自律自强、降低成本、提高经营管理的 综合质量。1. 公开招标公开招标“大海雷鱼、择优录用”公开捋标

6、是一种聘无限竞争性"的捋标 片式，由捋标人（采购方）通过报刊、电视、 电子刚绪等煤体手段，刊登招标公告，吸引 按标人（潜在供应商）前来竞争投标.公开招标可以是国际性的，也可以只限于国内，两者各有 千秋，采购企业应按照各自的实际情况来定夺。公开招标的最大优势是大海捞鱼，资源丰富、利于采购方 能在更大范围内择优录用理想的最佳潜在供应商。其特点表现 为“三公原则”，即公开、公平、公正，对供应商一视同仁， 所有有潜力的供应商、承包商和服务提供商都能一律平等地投 标，标准统一，不偏不袒。2. 邀请招标邀请招标是一种汨有限竞争性静的招标 方式，由捋标人（采购方）选择一走数目（3 边家）怖投标人（

7、潜在供应商），向其发出投 标戲请函邀请招标的最大优势是可以缩小范围、锁定目标、速战速决，这样不仅节省了招标人的招标费用，还有效地提高了投标 人的中标机会。但由于限制了充分竞争，应对选择的投标人提 出更高的要求。尽量避免由邀请招标再转入公开招标，以免太 过费时、费力、费钱了。3. 议标米购议标采岡鬥上整为零-邀诸协商”议标采购是一种疔诿判把标的招标方式, 不先通过有B艮制性的招标，再经过谈判来确 投标看"议标米购主要有以下二种议标方式：直接邀请直接邀请某一供应商进行单独协商，达成协议后签订采购 合同。如果一家不成，再邀它家，直到成功。比价议标将投标邀请函送给几家供应商，邀请他们在约定的

8、时间内 报价，然后择优录用。方案竞赛方案竞赛是企业进行工程规划设计任务招标时常用的一种 议标方式。 由招标人提出工程规划设计的基本要求和投资控制的数 额、可行性研究报告或设计任务书、场地平面图、有关场地的 条件和环境要求等各方面的详细内容，以及规划设计部门的其 它有关规定。 参加竞标的单位据此提出自己的规划或设计的初步方案，并阐述方案的优点、人员配置、完成时间和进度安排、总 投资估算等，一并报送招标人。 最后由招标人邀请有关专家组成评审委员会来选出优胜 单位，招标人与优胜者签订合同，补偿未中标单位。招标米购作业流程分析招标准备与投标招标准备主要有两项工作:招标人招萍堆备军标廳人爵合同图1 1招

9、标采购作业流程分析图1. 准备招标书招标书是潜在供应商进行准备和参加投标、采购方评标和 签订合同的共同依据，以便潜在供应商填写招标书上规定的要 求他填写的相关内容，准备投标，并把已填写完整的招标书在 规定的时间、地点送达招标人。包括以下内容：招标通知（含 招标人和准备内容）、投标须知、合同条款、技术规格、投标 书的填写要求、投标保证金、供货一览表、报价表、工程量清 单。2. 发布投标资格预审通告经过资格预审，缩小潜在供应商的范围，以避免对不合格供应商的无效劳动和不必要的支出，同时也节省了招标人的时间和精力，提咼了招标效率。开标检查投标文件的密封情况后，按招标通知书中规定的时 间、地点，邀请投标

10、方代表参加开标会，当众宣读供应商名 单、有无撤标情况、提交投标保证金的方式是否符合要求、投 标项目的内容、价格等内容，并合理地解释投标文件中还不甚 明确的地方。以电传、电报等方式来投标的，不予开标。开标时应做好开标记录，内容包括：项目名称、招标号、 刊登招标通告的日期、购买招标书的单位及其报价、收到其招 标书的日期及其处理情况。四大评标万法A一一以最低评标价为基础的评标 B一一综合评标C一一以采购物品使用寿命周期为 基础的评标D打分法1.以最低评标价为基础的评标把评标价格（不是供应商报价）看作是评标的惟一因素， 即合理的利润加上以下两种成本中的其中一种：进口货物的到岸价，即成本+保险+运费；国

11、产货物的出厂价，即原材料及零部件采购成本+生产 成本+税款（不包含销售税）。若原材料、零部件已从国外进口并已放在境内的，应报仓 库交货价，含进口关税，但不包含销售税。2.综合评标综合评标是一种以价格加其它因素为基础的评标方法，尤 其在采购耐用物品，如车辆、发动机及其它设备时特别适用。综合评标主要考虑以下六大要素：内陆运费和保险费交货期（提早不优惠，推迟要罚款）付款条件（多项选择，淘汰不符合者）零配件供应和售后服务情况（采购方服务加费）招标货物的性能、生产能力、配套性、兼容性设备安装、调试的技术服务和培训费（加在报价上）3. 以寿命周期为基础的评标以寿命周期为基础的评标方法特别适用于整套厂房、生

12、产线、设备和车辆等运行期内的各项后续费用（如零配件、油 料、燃料、维修等费用）很高的设备采购。评标时在标书报价的基础上，加上一定的运行期内的各项 费用，再减去一定年限后设备的残值，即扣除这几年折旧费用 后的设备残余值，并按投标书中规定的贴现率来折算成净现 值。4. 打分法要打分的要素有：投标价格、内陆运费、保险费、交货 期、偏离合同条款规定的付款条件、备件价格及售后服务、设 备性能、质量、生产能力、技术服务和培训费用。各要素比值分配如下：投标价 6070分，零配件10分， 技术性能、维修、运行等 3 种费用共 10 分，售后服务 5 分， 标准备件 5分，以上各项合计共 100 分。考虑的要素

13、、分值的分配、打分标准均应在招标书中做出明确规定。决标与签订合同决标就是将合同授予最低评标价的投标人，并要求在投标有效期内进行。决标后，在向中标者发中标通知书时，也要通 知其他没有中标者，并及时退还投标保证金。签订合同有两种方法：在发中标书的同时，将合同文本邮寄给中标者，要求其 在规定的时间内签字退回；二是中标者收到中标通知书后，在规定时间内，派人前 来签订合同。签订合同及中标者按要求提交了履行保证金后，合同就正 式生效，采购工作就进入了合同实施阶段。招标采购优缺点表1 1招标采购分析表优点保障措施适用范围(1)公平、 公正、公开， 一视同仁，杜 绝腐败必须有完善的招 标法律保障和道德 或信誉

14、的保证，并 已形成有效的监督 机制全球范围 内的企业、 政府都已普 遍采用(2)充分竞 争，优中选 优；提高质 量，降低价格(最佳性价 比)必须有良好的经 济环境必须有足够的供 货渠道和供应能力 必须有社会认同 的技术规范或标准 必须有专家队伍 有足够公开的媒 体(2)采购量 足以吸引投 标人参标【自检】请做下面连线题:综合评标A.是一种以价格加其它因素为基础的评标方法B.特别适用于各项C.考虑的要素、分值的D.把评标价格（不因素 打分法 后续费用很高的设备采购 以寿命周期为基础的评标分配、打分标准均应在招标书中做出明确规定 以最低评标价为基础的评标 是供应商报价）看作是评标的惟见参考答案 1

15、1招标采购实战经验借鉴实战经验一背景情况A供应商接到B公司的上海分公司打来电话，说要购买10台笔记本电脑，不久又接到B公司总部电话询问100台电脑的价格，其中有 10 台是笔记本电脑，他们分别咨询了型号 和配置的详细情况。供应商了解到这家公司 2003 年有大的采 购项目，频频添置新设备，于是就立即派人员到B公司总部。A供应商感觉到B公司整体的采购力被分散了、被浪费了，价 格五花八门，没有任何优势。B公司的电脑牌子多而杂，经常 维修、升级，采购价格无优势，服务低水准，管理混乱，舞弊 成风，形象受损。实战经验二解决过程现在B公司也已意识到了这些问题，并采取了改进措施： 首先由使用人提出采购申请，

16、提交需求的数量、型号和报 价。所有申请由部门经理根据预算批准后，再交财务总监批 准。然后统一交由IT部门汇总，再根据公司有关的采购规定 和工作需要来决定配备的机型、配置、操作系统、软件和品 牌。B公司采购部根据汇总的数量、金额及具体要求，决定竞 标的名单。IT部门提交竞标内容，采购部组成招标委员会或 评标小组，邀请IT部门经理、工程师参加评审。采购部按采购流程开展采购活动，与参加投标的供应商分 别地一一谈判，不仅仅是价格，也包括售后服务、交货和索赔 的条款、升级服务等等。评标委员会按事先商定的评定标准，评判参加投标的供应 商，推出中标者，向中标者发出中标通知，向败标者发出感谢 信。采购部与中标

17、方签署合同，监督供应商的供应。等抗医药集团公司“223制”招标采购（1）鲁抗医药公司戚立于1966年，是全国三大 抗生素生产基地之一.（2）二二三渕拥标采购模式；1）两个委员会I价格审定和采购捋标的委员会两个管理文件：£集团公司购销价格管理条例和卡物资定点采 购管理办法和管理文件32三项基本制度； 集团和子公司两皺检查制鹿! 中标方动态管理制度； 价格通报制度.实战经验三B公司的供应商会得到一个公平的竞争环境，采购员的谈 判能力及IT经理的专业能力也相应地得到了提升。同时，B公司也获得了采购部门努力换来的竞争优势，即 较低的合理价格、良好的售后服务、升级承诺及供应商的及时 信息反馈。

18、最后，B公司的钱被好钢用在刀刃般地花出去发挥其最大 作用了。最重要的是B公司认识到招标采购不仅有效地降低了 采购成本，还把采购部门变成了成本控制和利润的中心江苏洋河集团公同动态招标采跑C1）“洋河大曲"是全国S大名酒之一洋河集团下属5家全 资子公司和7家控股子公司集团便甲2000多种原辅料'年 采购价值3 乙元人民币*2）动态捋标采购模式=1）严格的邂格审查、现场發我竟邈？最高报价限定.2）常用原料周汇总、标*统一评分标谁.3X灵活的中标单位确定方法和会后深入调研调整。标评审人员随机确定和坚持“三公”廩则。5）.事前、事中、事后的公示制度和全员参与，群众监督. 引,对供应商进

19、行动态的科学分类，级别蓿晰，可升可降. 丁二质检三道关、馭代虹证銀的随时检查、监督、牵制.【本讲小结】招标采购是需求方企业在自由竞争和保证质量交期的前提下，以较低的价格取得成效最佳的采购物品的活动，换句话说招标采购的目的是追求综合最低价。一般来说，当供应源分散或来源不明时，企业往往采用招 标的方式进行采购，即以公开的方式通知所有可能供货的供应 厂商，在某一时间内前来竞标。但是，除非较大规模的采购，一般不采用公开的招标方 式，从鲁抗医药和江苏洋河两家公司的实践中可以清晰地看 出：招标虽能防止腐败，但还需专家监督和媒体机制，成本实 在不低。【心得体会】第 2 讲 采购实战技能之二：集中采购【本讲重

20、点】分散和集中采购的特点与作业流程分析 北京某企业集中采购的实际困难与解决办法 惠普公司的集中采购策略分散和集中采购的特点与作业流程分析集中采购的特点及其作业流程1. 集中采购集中乘圖塞中采购的优点：可養得规模效益，降低采购和物逋的成本可发挥采明特长提高效率易于稳定与供庾商的关系，实现成效堀佳的长期合作公开采购、集体决策 > 可有效地防止腐败卑中来闊的彼点；手续较事*过程过长专业性强 > 责任重大空曲果闊的适用性：犬宗和批量的物品易出现问题的物品价值较高的物品定期采购的物品关魏的零部件连锁经营 > 原设备制诰商 > 特殊经营的采购保密性高的物品2. 集中采购作业流程任何

21、一项作业都要实现流程化管理，这是当代企业管理对 企业提出的一个比较高的要求。集中采购的流程化包括以下3个步骤：要分析国内外的形势和竞争对手的状况，在这两组 分析数据的基础上制订集中采购的策略；再制订采购计划， 制订采购计划时，要考虑到销售和生产的现状；根据现有的 库存、市场供应的信息来相应地做具体的采购管理工作；最 后，执行计划，进行结算。整个作业是一个流程，环环相扣，每一环都是下一环的基 础、都有不可替代的作用，一定要步步认真，环环在意。国內外形势竞争对手状況市场供应信息库存现状结算图2- 1集中采购作业流程图分散采购的特点及其作业流程1 .分散采购分散采购有利于采卿环节与存货售 货朋等环节

22、的协调配合 占用资金少保營简单方便问题度馈直接快速分數采购的优点：可有效地完善和补充集中采购 可増强基层工作的责任心，积 极性高占用库存空间小手续简单、过程短分皺果胸的皱点：权力分散不利于采购成本的有效降低 决策层次低 > 易产生暗箱操作对供应商的政策可能不一致 市场调研分散，难于培养采购专家分皺采购的适用性：市场资源有保匹各基层育采购和检测的能力申批量悅值低易于送达距离总部较远异国异地供应研发试验物品不影响正常生产或销售2.分散采购作业流程市场供应信息制定分散杲购策略4釆购管理库有现状执行计划结舁分散采购作业流程图【自检】请做下列的归类题，将属于集中和分散的采购内容分 别归入A和B的桶

23、中。 决策层次低，易产生暗箱操作 手续较多，过程过长 易于稳定与供应商的关系，实现长期的成效最佳的合作 各基层有采购和检测的能力 手续简单，过程短 不影响正常的生产或销售 可充分发挥采购特长，提高效率 可获得规模效益，降低采购和物流的成本 适用于易出现问题的物品 适用于保密性高的物品见参考答案2- 1北京某企业集中采购的实际困难与解决办法1. 企业概况北京东方俱乐部是一家健身俱乐部，在北京共有 19 家连锁 健身中心，总部设在海淀区。俱乐部为私人所有，已有 15 年 历史。公司没有专门的采购部，只有一位专门负责采购事务的 人员，在该公司内部推行实施了一套集中采购计划。2. 原来的分散采购模式为

24、了维持各健身中心的运作，东方俱乐部需要许多不同的 物品，包括机器和设备的部件，例如自行车配件、磨砂灯泡、 办公和卫生等各种用品。每一家俱乐部各自负责自己的采购事务，绝大多数的健身 中心不设自己的库存而是随需随买，例如需要办公用品时就随 时到附近的商店购买。在总部也曾经有一位兼职人员负责采购和库存控制，不过 他只负责总部而不负责其它健身中心的物品采购，对其它健身 中心的物品采购仅仅只是做些采购记录而已。3. 现在的集中采购模式经过调查分析，俱乐部采购管理人员得出，以前所使用的 以各健身中心为主的随需随买的采购体系问题很大，应该采用 效果最佳的集中采购体系。集中采购体系确实可以为俱乐部节省一大笔开支。例如， 可找到一家供应商，俱乐部向其批量购买卫生用品，这家供应 商可以优惠地把价格降低一半。于是，采购人员开始寻找更多 的提供不同物品的供应商，并制订了集中采购体系的一系列细 则。这套集中采购体系基本上把所有的采购都集中到公司总 部，各连锁俱乐部的经理不能再像以前那样各自随意地购买所 需的物品。如果有需求，他们要填一份请购单，然后传真到总 部。传真到总部的最后期限是每周五下午5 点。在下周一，各健身中心所需采购的物品将由总部的相关部门及时派人送达。采购管理人员如