会议营销流程与管理制度知识讲解

1、会议营销流程与管理制度一、会议营销的目的1、集中目标顾客，现身说法， 制造销售热潮。2、产生阶段销量最大化。3、和顾客进行双向沟通，培养顾客忠诚度，建立良好的口碑宣传。4、通过会议的良好的气愤渲染，资深专定的精彩讲解，精彩客户案例的视频体验，会场抽 奖活动等因素的促进，从而激起投资者的投资欲望，从而达到开户入金的目的。会议营销的操作方法二、会前邀约及准备A 、 会场布置1 会议现场选在市中心或交通便利的繁华地区（停车方便）；2 在当地有一定知名度的高档大酒店或宾馆；3 灯光明亮，可以调控；接待区宽敞、明亮；4 电梯（楼梯）直达；B、 物品准备 包括条幅、产品手册、易拉宝、 VCD、（ 音乐（进

2、场、会议中、营销环节、中场休 息、会议结束） 幻灯机（有条件的可用投影仪、手提电脑） 、签到本、笔、展示卡、宣传 册、礼品袋、 绶带、照相机条幅、嘉宾鲜花、嘉宾台牌、抽奖箱、茶水等。C、人员准备（每个岗位都有负责人）1. 主会场 : 讲师、主持人、机动人员、递麦、音响设备师、会场布置。2. 会场外服务 : 迎宾、签到、引座 .3. 接待、洽谈：客户经理、经理 4分工预备会，分工明确，责任到人，发扬团队精神，充分调动员工的积极性。D、邀约准备规范统一的邀请函，邀约话术（行业） ，邀约电话，邀约短信，邀约邮件，参会门票 及派送门票的统一说辞、演示、主题明显等。所有资料上必须有公司LOGO 或品牌标

3、示。电话邀约话术内容包括：1、问候 2、自我介绍3、会议背景4、会议主题 5、会议规模 6、会议内容与目的7、到场人数 8、邀约原因 9、会议地点、时间10、演讲者包装三、会中接待、礼仪：A、接待1 ： 电梯口、主要站点设置专人接待和引领；2 ：进入会场宾馆大厅，有专人接待、指示牌指示（重要会议需要在会议酒店外挂上横幅渲染热 烈气氛）；3 ：会议营销迎宾：统一服装、端庄、微笑、亲和力、佩带绶带；4 ：会议营销签到台处：签到台上配备鲜花、签到薄两本、两支签到笔、备用门票、名片托盘、 胸花、嘉宾签到时，热烈欢迎，及时拍照，烘托会议热烈气氛；5 ：引入嘉宾，正确手势与保持适当距离；按照规定区域安排座

4、位，基本原则：先中后两侧；先 前再后；6 ：业务人员，着装整洁、男士衬衫领带深色裤子黑色皮鞋，女士深色套装；7 其他分工：检门票人员、照相摄像人员、调试音响、投影仪安装测试、灯光调控等等。B、主持1 、主持人需要清楚了解整个会议营销中各环节；2 、具备调动会议气氛、把控会场的能力；3 、形象佳、气质端庄、普通话标准；4 、把握会议流程的节奏，合理安排时间；5 、连贯衔接到位的台词和修饰词；6 、脱稿主持，并提前提醒所有现场人员手机调整到静音或关闭状态。C、演讲3.1 演讲人有亲和力；3.2 主题新颖、与嘉宾容易接近，思路清晰；3.3 良好的开场白；3.4 会议时间控制在 150 分钟以内，会议

5、中要有互动、提问及时调到会场内气氛；3.5 上下半场尽可能由两个人演讲， 先演讲人员要在结束时及时烘托出下面演讲人员的资历， 让 客户更有期待。D 、签约、恭送1 、借助回答问题互动进行抽奖形式鼓励尽快签单；2 、无论客户有没有签订合约，在客户离开会场时，均应该礼貌的送客户出门；77.1 无论客户有没有签订合约，在客户离开会场时，均应该礼貌的送客户出门；7.2 有合约的客户：约定具体回访收款的时间；7.3 没有合约的客户：传递下次去拜访，再送一些新资料给客户；7.4 没有顾及到的客户，在会后或第二天，理应及时回访，对照顾不周表示歉意 会议营销礼仪（下）前面和大家分享了会议营销前及会议营销进行中

6、的一些礼仪。在这里还必须说说会议营销后期 的重要性。我们知道， 一场百人以上的会议营销， 对于一个会议营销运营团队是一个很大的考验。 大家花费了很多时间、精力在会议营销的前期和中期，往往会议营销后期的重视度却有所降低。 我们来看：成功的营销会议 100%= 会议营销前期邀约准备充分（占 50% ） + 会议营销中进行 顺利（占 20% ）+ 会议营销后期跟进、分析（占 30% ）。可见，会议营销后期的的重要性。如 何才能让一个成功的会议营销画上完美的句号。 在这里牟敏老师和大家分享一下会议营销后期礼 仪。1、定场地、专家 电话邀约 沟通前的准备： 姓名、单位、电话、经济状况、职务。 目标顾客选

7、择标准： 有一定的经济基础； 病症较多的人群； 急需改善症状的中老年人群； 知识层次相对较高人群； 本市户口。 过滤重点客户的内容并记录。 心理调节准备 以感染顾客。通话的具体步骤问候对方 自我介绍 找出实施目标 简单寒暄 使用 / 未使用产品 确定邀 请对象 来/ 不来参会 再度寒暄。电话沟通的规定、标准电话沟通的重点 性格及知识分类：知识型 产品与疾病的关系讲清楚。活泼型 强调节目丰富多彩。理智型 强调专家讲座权威性。情绪型 强调现场气氛活跃、节目丰富。 占小便宜型 强调抽奖及礼品赠送。拜访邀约 前期准备：电话确定（时间、地点、对象） 个人准备（证 件、公司资料、产品资料、邀请函、个人仪表

8、） 自我心理 调节准备 顾客拜访。拜访流程：预约时间 合适方式登门拜访 与顾客义流 邀请参会。前期准备物品准备包括条幅、产品手册、易拉宝、VCD幻灯机（有条件的可用投影仪、手提电脑）、签到本、展示卡、检测仪器、报告单等。人员准备 发放邀请函。实行家访式拜访，进行一对一沟通，提高寻找目标客户的准确率； 电话确定到会名单，是对家访的补充和巩固，提高到会率； 分工预备会，分工明确，责任到人，发扬团队精神，充分调动员工的积极性。现场布置 会场进入指示牌（宾馆或酒店提供） ，并由专人引导入会场，进入定位置落座；接待、产品资料、资料摆放、产品展示区（堆头大小、形状、位置体积）设计、咨询区、条 幅悬挂等均要

9、有专人负责。会中的顾客服务 接待礼仪：接待前的准备工作： 物品准备（条幅、产品、说明书、易拉宝、礼品、奖品） 环境布置准备（产品摆放、条幅悬挂、桌椅摆放、产品展示区设计） 接待人员的个人准备（服装、头发、化妆、口腔、手卫生） 迎宾入座奉茶沟通推销技巧：了解顾状况一涉入产品资料及相关信息 一引起顾客兴趣 一寻找重点顾客试用、 试用之 后产生购买，引起连带效应 一分类指导，个性化沟通（攻坚阶段），购买不购买均回访，做好服务工作。接待做到十要、五心、四声、四到十要：接待要热情；言语要温和；态度要尊重；心理要自信；表达要准确；吐字要清晰；交谈要用心；赞美要真诚；讲解要到位；沟通要及时；五心信心；对公司

10、、产品、自己有信心。爱心：将爱心奉献给每一位顾客。细心：注意观察顾客表情与内心世界，把握销售良机。 热心：解答各种产品疑问。耐心：尊重顾客，反复沟通。四声：顾客来时有招呼声; 介绍产品有介绍声; 发生误会有解释声: 顾客离开有道别声:四到：眼一一口 一一心一一手。会后的顾客服务电话跟踪（包括业务员咨询专家）：亲情跟踪：联谊会上未购产品的顾客两天内回访，进一步探求顾客未购原因并做相关解释， 借专家的势进行深入沟通，力争促成购买。回访跟踪：询问情况（若购产品了解有效、显效时间及使用方法，是否有投诉抱怨并作解释） 回访时间第一次从购物之日起一周内，第二次回访时间，即首次回访后一月内；现场操作专家讲座

11、（先医学后产品）为主；忠诚顾客发言（一般 2 6人）为辅；其它内容：游戏、舞蹈、抽奖、有奖问答，以活跃会场气氛；会议时间一般有超过 3个半小时，过短沟通力度不够，过长中老年人不易接受。具体情况应 根据现场灵活调整。会议程序会议程序十、节目（5分钟）十一、抽三等奖（2分钟）十三、抽二等奖（1-3位5分钟） 十四、节目（5分钟）十五、抽一等奖（3分钟）每次会议要根据现场情况灵活安排，并对顾客进行 回访跟踪服务。会后总结观 点营销手法不在有多新颖而在组合用的是否到位八会议制度1.规定：（1）任何人不允许请假，特殊情况者，必须经过公司高层领导批准。（2）所有员工必须守时、积极配合会务部门的调动，争取做

12、好每一场会议。3.处罚规定：（1） 会议期间迟到者或迟到未请假的，每人每次处罚责任人2050元（2） 会议期间不允许接打电话，接听电话每人每次罚款5 20元（3）会议期间要求着工装，不穿工装者罚款 520元（4） 在会议现场如果有其他违反公司纪律行为的，均可被处以20100元的罚 款备注：公司内部会议手机响一次罚款5元，散客、答谢、跟进会议等手机响铃一 次罚款20元。反复违反者处罚加倍。九、奖罚制度1. 新员工每天有效拜访（必须当面与本人沟通过为准）低于 3家，少一家罚5 元。达到6家奖5元，多递增一家每家奖2元（入职第一周不予考核）。2. 老员工每天有效拜访（必须当面与本人沟通过为准）低于

13、5家，少一家罚5 元。达到7家奖5元，多递增一家每家奖2元。3. 迟到第一次罚5元，第二次10元，第三次20元，四次及以上均罚20元。4. 当晚抽查出现虚报现象，一家罚10元。5. 办公区内吸烟一次罚5元。6. 部门办公桌不整洁，一次罚部门整体 10元。7. 公司所有工具（资料、报纸、一二访工具）发现有浪费的部门或个人罚款10100元不等。十二、客服的服务规范：对待顾客态度诚恳，和蔼可亲，语言得体，笑容可掬；无论遇到怎样的顾 客都要予以包容；切忌打击顾客的心理，以鼓励支持为主。无论怎样层次的顾客 都要予以诚恳的态度对待，不可对顾客不耐烦、大声说话，一经发现将处以100元一200元罚款并向顾客赔

14、礼道歉，多次不遵守规定处罚加倍。与员工互相配合，互相帮助，多多沟通以更好的了解顾客；主动了解员工 的问题顾客，能处理则尽快短时间处理好客怨； 切不可大声指责员工、对员工进 行言语伤害，若不遵守规定每次罚款 20元，长此以往处罚加倍。办公室制度一、办公室办公管理制度所有员工严禁在办公室抽烟，吃早饭和对办公室纸张、文件、报纸乱拿乱画， 否则各处以5元罚款。非办公室员工严禁使用办公室电脑，否则处以10元罚款， 如果需要查阅文件资料，则向办公室人员说明情况，由办公室人员的操作完成文 件资料的查阅和检索。各中心自觉保持中心桌椅整齐，桌面清洁，办公室卫生。联谊会制度会前安排根据会议的性质，主题特色等，会务

15、部采购和制作会议所需物品，确定并布 置会议场所，确定就餐地点，用餐方式并根据用餐人数预定。如大型会议，会务 部安排市场部轮班协助会务部和财务部搬运物品到会场和布置会场。会议前一日召开全体成员会前会，市场部统计核实次日到会人数、顾客类型、 性质等详细情况并落实老顾客发言。会务部公布会议流程、人员安排和必要说明。总经理针对具体情况作补充说明。二、会场管理制度1、会议当日所有员工早7： 00准时到会场报到，签到或者打卡。着装整齐。会议当天严禁调休，如欲调休经核实认同作事假处理，不算每月4日公休之列。否则予以矿工处分。2、会议当日7： 05分由市场总监轮流准时召开早会。主持人带场，现场调动员 工激情，

16、市场总监说明联谊会制度，岗位明确和注意事项。全体营销人员参 加会前激励后各就各位，车站或大堂迎宾人员披绶带，无分工人员按高矮顺 序自觉站立在签到处两侧迎宾，不得嬉笑打闹。3、会议开始前员工主动站立在会议室两侧，提醒顾客关闭手机、上洗手间、给 顾客倒茶水。配合主持人让会场迅速安静。4、会中期间员工不许离开会场、不许聊天、接打电话、随意走动，发现顾客聊 天立即制止；积极配合主持人工作，营造最佳的会场气氛。5、会务部人员及时的统计到会顾客人数，根据到会数量到领取午餐，用餐时员 工要主动协助顾客。员工需12： 30后方可用餐。6、活动中所有员工无条件服从主持人与会务部的调度，在公司外开会，会议结 束后帮助会务清理活动现场，得到统一指令后方可离开活动现场，按部门轮 流协助会务及财务把物品拿回公司。7、会后召开总结会，各部门总结该部门到会及销