全国2016年04月10511销售团队管理 试题与答案

1、2016年4月高等教育自学考试全国统一命题考试销售团队管理 试卷(课程代码 l0511)本试卷共4页。满分l00分，考试时间l50分钟。 考生答题注意事项：1本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。2第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。3第二部分为非选择题。必须注明大、小题号。使用0.5毫米黑色字迹签字笔作答。4合理安排答题空闻，超出答题区域无效。第一部分 选择题(共25分)一、单项选择题(本大题共l5小题，每小题l分，共l5分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码

2、涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。1现代企业能否实现其销售目标，一个很关键因素在于是否有足够的入员来执行企业的营销计划，这些人员是A管理人员 B. 优秀的销售人员C生产工人 D研发人员2团队内个人主义开始盛行，内部竞争冲突公开化，销售团队成员开始不听从指挥，各行其是，甚至根本不讲究方式、方法，对企业设定的价值和条件争论不休，领导也受到议论和挑战，个人之间的憎恶暴露，风险问题被公开提出。表现出该特点是销售团队的A. 观望时期 B飞速发展时期C经受考验时期 D高效时期3概括来讲，如果企业处于婴儿期，为销售团队招聘的销售人员需要有A. 七分冲劲、三分经验 B四分经验、六分原则C四分经验、六分潜力 D七分

3、经验、三分原则4. 选择有关的实例，并书面说明各种情况或问题，使受训的销售人员可以利用其工作经验及所学原理，来研究如何解决问题的方法是A讲授法 B会议法 C小组讨论法 D实例研究法5对于产品销售量大的企业来说，成本最低的一种薪酬模式是A. 固定工资制 B奖金制C佣金制 D股票期权6目前，绝大部分国内企业所处的市场环境都是密集竞争，而企业必须长期保持一定的市场占有率。这种情况下适合采用的市场策略是A闪电战 B阵地战C攻坚战 D游击战7损益平衡状态是指A销售收入>销售成本 B销售收入<销售成本C销售收入=销售成本 D销售收入销售成本8价值观方面的差异对冲突产生的影响A. 不够大 B非常

4、大C比较小 D非常小9在团队冲突中为了维持相互友好的关系，一方愿意自我牺牲，以服从他人的观点。这种冲突的处理方法称为A迁就法 B回避法 C合作法 D妥协法10调查表明提出建议的时候，对方认可的可能性为A10 B20 C30 D4011无论在任何时候，只要销售人员出现一些错误，团队领导者就一味地批评，这属于A正面反馈 B负面反馈C修正反馈 D. 没有反馈12. 用其所能，扬其所长，投其所好，避其不足的激励属于A物质激励 B竞赛激励C环境激励 D. 工作激励13富有智慧，善于学习，富有探索精神类型的销售人员属于A善于指挥他人的销售人员 B善于思考业务的销售人员C善于处理关系的销售人员 D“老黄牛”

5、型的销售人员14. 热情、自信、可靠性、紧迫性、想象力等，属于A能力特征 B质量特征C心理特征 D. 个性特征15. 要赢得别人的信任首先要A尊重 B一致 C公开 D. 诚实二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。16销售培训的方式主要有A集中培训 B会议培训C分开培训 D单独培训E现场培训17常用的销售预测方法有A高级经理意见法 B销售人员预测法C购买者意向调查法 D. 德尔菲法 E情景法 18冲突产生的原因可以概括为A缺乏沟通 B缺乏经验C缺乏激励 D团队

6、的内部结构E个人因素19. 对摸索段的团队，销售经理可以采取的激励方式有A帮助大家尽快熟识 B安抚人心C妥善处理纷争 D树立团队榜样E建立行为规范20业绩评估方法主要有A积分法 B对照表法C. 考评尺度法 D关键绩效法E目标管理法第二部分 非选择题(共75分)三、名词解释题(本大题共5小题，每小题3分，共l5分)21. 纯粹奖金制度22销售配额23冲突24明星销售人员25关键绩效法四、简答题(本大题共6小题，每小题5分，共30分)26简述销售团队所发挥的积极作用。 27. 简述销售人员招聘的程序。28简述销售团队目标与愿景的关系。29简述会议总结涵盖的主要内容。30简述表格运用的要点。31简述

7、可供销售经理选择的多角度聆听方式。五、论述题(本大题共2小题，每小题l0分，共20分)32试述影响销售预测的因素。33试述影响团队士气的因素。六、案例分析题(10分)34 张经理该怎么办?某公司销售部门就目前销售业绩不佳的问题召开了一次会议。会议参加人员是各个销售团队的领导和员工代表，部门领导张经理担任这次会议的主持人。张经理让会议准备人员把会议的时间、地点提前告诉了参加会议的人员。并将会议上要讨论的问题提前发送给他们，让他们准备在会议上发言，提出自己的观点和建议。会议开始后并不顺利。会议开始的时间到了，参加人员还没有到齐，会议开始l0分钟以后，团队成员小王才赶到会场。会议进行到一半的时候，有的人将自己感兴趣的话题提了出来，于是大家讨论起了现在政府机构设置的事情。张经理为了把他们的注意力拉回到会议的主题上，让员工小李对目前销售情况提出自己的建议。小李本来就是一个擅长演讲的人，他滔滔不绝的讲起来，并没有考虑其他员工的感受，有的员工对他的建议并不赞同