赵彦平老师的销售中的DISC表现

1、1.驱动-指挥型的表现作为一个驱动-指挥型的销售人员，你迅速地进入到介绍环节并且给出你的客户底线收益。你在心里已经设定了目标，所以你倾向于免去小范围的交谈，除非你认为这样很有必要。如果一个潜在客户并没有看到利益，你或许会失去耐心而转向你的下一个潜在客户。你是自信的，所以你绘制了你的产品或者服务所带来利益的令人信服的画面。你比其他风格对拒绝的承受力更强，所以在你拨打陌生 电话时并不会感到不适。你的迅速行动和设定的底线使你很难能迅速的配合顾客的需要来销售出产品，如在进行技资，汽车和保险的销售时。你的缺乏耐心使你在面对需要长时间的定制服务时很难找到适合的产品或是服务，如复杂的电脑服务，个性化的系统，

2、咨询项目以及其他需要长时期销售周期的服务。作为一个驱动-指挥型的顾客，他们会根据事实迅速地做出决定。但是他们对过于倾向于技术细节的话术感到厌倦。他们希望了解产品可以为他们做些什么?而不是它们是如何工作的。他们希望销售人员能够切中要害，并且希望销售人员提供他们目前需要的解决方案。驱动-指挥型的人同样期望销售人员能够看起来以及表现的职业一些。作为一名驱动-指挥型客户，驱动-指挥型的人寻求控制整个销售流程。如果他们自己可以解决，他们绝不想再一次约见你(取决于产业。)所以尽可能快地给他们提供信息，并且不要过分吹嘘或者浪费他们的时间是至关重要的。他们不想与销售人员建立个人关系。但是他们需要对销售人员和他

3、们的信息和产品建立信心。他们同样喜欢有备选方案。所以你可以通过列举选择，并且对每一种选择做好证据支持，使他们的购买过程变得更加顺利。在你约见每一位驱动-指挥型客户的时候做好万全的准备十分重要。当你向驱动-指挥型的人推销时，铭记他们:·考虑实际问题，而非理论；·迅速并且注重效率；·喜欢变革与新的机会；·不喜欢被强迫并且喜欢占据主导；·将感受，态度和观点放在次要的地位；·冷酷，独立并且有竞争力。2.影响一社交活动型的表现作为一个销售人员，你是热情的，乐观的，并且吸引人的，这使你在多数销售情况下享有优势。当你与一大群潜在客户泛泛地打交道，而

4、不是忍受拖拖拉拉的分析或谈判时，你表现得最好。所以你很适合在房地产，汽车行业，媒体(特别是快节奏的广播和电视)及健康会员俱乐部工作。你喜欢给你许多自由和提供很多选择和乐趣的销售工作。当你将情感的利益(如名誉，阶层，独特性)作为解决方案的一部分进行销售时，你会优于他人。你擅长销售浮华的产品，如汽车，服饰，美容服务，游艇，艺术以及珠宝。你花费时间了解你的顾客的好恶。如-些细节问题，生日，孩子的名字，度假习惯，以此将你们的交易过程个性化。你自然而然地寻求机会与你的客户取得联系，而你友好，开放的天性是你的最大的资产。作为一名影响-社交活动型的客户或消费者，你希望他人以感性而非逻辑性的方式进行销售。所以

5、一个优秀的销售人员会向影响-社交活动型的客户展示一种产品或是服务，以及这种产品或是服务是如何使他们脱颖而出，并且使他们或其他人感觉良好，从个人角度或职业角度看上去更加优秀。他们通常根据冲动或是第一印象做出决策。他们认为销售过程应该充满乐趣，并且他们喜欢经常有午宴，高尔夫，及其他社交活动伴随着销售活动。影响-社交活动型的人需要被喜欢，所以在东西卖出之前，他们或许希望以朋友的方式被对待。他们厌恶案头工作，所以销售过程应该是轻松和简单的。在确定购买之前，所有的事情需要顺利地进行，而且不需要他们大量参与。一名有效率的销售人员能够帮助影响-社交活动型的顾客缩小他们的选择范围并且集中子解决方案。当你向影响

6、一社交活动型的人销售时，也要记住这些:·偏爱衣着朴素的销售人员；·对强卖不做出回应；·因热情和剌激而兴奋；·考虑外观，认可以及批准；·对于变革和创新感到高兴；·不喜欢冲突。3.和蔼可亲-联系型的人如何表现作为一个和蔼可亲-联系型的销售人员有许多有利的条件。顾客喜欢你的自然的风格，以及你慢慢推进的销售方法。你喜欢倾听你的客户的需要，并且真诚地希望为他们找到最佳的解决方案。你在与几个潜在客户进行销售周期长的业务的时候表现最佳。你同样对要求小组合作的销售感到满意。你很少强迫成交，因为你对强硬推销也感到不舒服，而且你也认为没有这个必要。因为你

7、是如此的周到和耐心，你期望消费者在万事俱备的时候能够像自然的销售过程的一部分那样达成协议。作为和蔼可亲-联系型的消费者或是顾客，他们希望在做出购买决策前能够依靠销售人员他们很少急匆匆或是变得紧张起来，是不专横也不勉强他人的人。他们对低调，友好的注意做出积极的响应。他们希望销售人员善于倾听，并且对他们的购买需要敏感。一旦你与他们建立起了关系，他们是忠诚的顾客，不会转向其他地方，甚至是在面临激烈竞争的时候。他们可能甚至引来家人或是工作伙伴，因为他们希望每个从购买中获益的人都可以表达他们的看法。如果一个和蔼可亲-联系型的人并不对你的产品或服务感兴趣，他发现或许很难开口拒绝。在那种情况下，和蔼可亲-联

8、系型的人可能会找很多借口或是坚持推延订货以便逃脱。当你向和蔼可亲-联系型的人销售时，也要铭记他们:·厌恶被强迫；·对冲突的承受力较低；·尽可能地避免风险或是变化；·需要一步一步地了解期望什么；·需要多花些时间考虑整个事情；·需要知道，他们是被支持的。4.分析-思考型的人如何表现作为一个销售人员:你目前正在向你的潜在客户提供大量的关键信息。你不是特别的注重人际关系，所以在购买产品时若你的智力或是"事实"与"逻辑"的考虑能够吸引客户时，你就能取得最大的成功。在与职业的或技术型的购买者打交道时你最得心

9、应手。这是因为当你向他们销售的时候，你能够将你的重心放在精心组织的，逻辑性强的数据和基本原理上。你花费时间了解你的客户的需要，同时也利用这些需要让他们使用你的产品或是服务。对你来说以逻辑的方式分析他们的形式，并根据事实数据做出最佳的推荐非常简单。你倾向于"软性"销售，更加主观，注重个人兴趣。面对一个分析-思考型的消费者或是客户，你要给他提供必要的证论和数据。他们需要时间去研究和验证这些数据，他们对曲线图和示意图做出很好的响应。有时他们或许只对关键问题感兴趣，看上去似乎对不必要的细节感到不耐烦。所以你可以通过吸引他们的注意力集中于全景，强调你的产品或服务对他们来说得可比较的关

10、键特性，以帮助他们迅速地做出决策。分析-思考型的人希望在购买时降低他们的风险。所以你必须给他们提供保障，如免费的试验品，测试型的项目-这些或许会对你的成交有所帮助。首先，他们希望销售人员知识丰富。他们会因为你的过于直接和热情的人而结束交易。他们不希望或是不需要花费大量的时间与销售人员交谈。举例来说，少量的电话或许比一连串长时间的会面更有效果。当你向和蔼可亲一联系型的人销售时，也要铭记这些:·只需要事实，而不是最佳估计；·需要了解事情是如何进行的；·销售是解决问题的过程(用他们的话来说)；·喜欢因为他们的准确而被羡慕；·更喜欢由他们自己完成任务；

11、·希望避免冲突，辩论或者尴尬。；四、如何调整伽的节奏以达到最佳的结果一旦你确定了你的客户的行为风格，你就能轻而易举的调整你的风格并建立友好的联系。如果你在最初时就能调整你做事情的速度你就能在人际交往中轻易的消除紧张感。外向型的人如何与内向型的人打交道？如果你是一个直接型(外向型)的人(驱动-指挥型或是影响-社交活动型的人)，而你需要与间接型（内向型）的消费者或客户(和蔼可亲-联系型和分析-思考型的人)打交道，谨记他们在作决定时速度更慢并且更加保密，所以你必须要做的首件事情就是表现得放松。询问他们的观点，并且根据你的所知在交谈中融人他们的观点。跟随他们的指引，而不是试图控制局面，因为控

12、制只能增加他们的紧张感，而最终导致拒绝。内向型的人如何与外向型的人打交道？如果你是一个间接型的人(和蔼可亲-联系型或是分析-思考型的人)，而你需要向直接型的客户(驱动一指挥型或是影响-社交活动型的人)销售产品，你需要跟上他们的节奏。主动地攀谈，适当地推荐，不要兜圈子。保持眼神交流，言辞意切，运用你最有力地握手表示出自信。情感型的人如何与事业型的人打交道？如果你是一个开放型（情感型）的人，你自然需要强调关系和感受。但是要想与防卫性更强的顾客打交道时，你需要更加强调任务。所以你应该这样做:告诉他们底线，运用事实，逻辑和有事实证明的结果。如果可能的话，准备记录要点，并且坚守这些要点。保证你的面谈简短

13、而有重点。减少你自然的热情；防御型的人将过度友好视为"虚情假意"。他们同样也不喜欢被陌生人触摸或是他们的物理空间被侵犯。所以除了握手不要有任何身体上接触，直到你确信他们与你的关系达到一定程度之后。事业型的人如何与情感型的人打交道？如果你是一个防御型的人(驱动-指挥型或是分析­思考型的人)，你在与开放型的人打交道的时候需要将人际关系放在第一位。分享你的感受，让他们知道更多你个人的东西。对他们表现出兴趣:如他们的工作，家庭，爱好。然后在以后打交道的过程中运用这些知识使你们的交流更加个性化。放慢节奏并且有更多的谈话。尝试着以友好的，休闲的方式讲话。将你的时间变得更为灵活

14、，容忍跑题，如讲故事或是轶事。与开放型的人接近时感到更为舒适。所以你或许需要站得比平时更近。运用一些放松的姿势，如仰着身子，微笑，或是轻拍或者触摸客户的背部或肩膀。事实是: 如果你使用"白金法则"，每个人都很容易开心!·对待驱动-指挥型的人，有效率而称职；·对待影响社交活动型的人，倾听和支持他们的想法或梦想，并且恭维他们；·对待和蔼可亲爱的-联系型的人，强调你的温暖和真诚；·对待分析-思考型的人，特别留意充分的准备。五成功销售的5个阶段一旦你确定一个有价值的潜在客户，就有5个阶段促成一笔成功的销售。你可以学习适应每一步骤，这取决于你是

15、在与四种基本个性风格中的哪一种打交道。这5个阶段是:现在让我们看看你是如何在每一阶段建立友善的联系的。1."接触"阶段 与你的潜在客户接触是首个重要的测试。你的行为风格知识将 会影响你的第一印象。面谈的头几分钟将决定，你会做成一笔交易或是破坏了交易。在那时，你的潜在客户估量你，并且决定你是否是他们喜欢与之做生意的那种类型。这种接触可能是面对面的，通过电话或是电子邮件。每一种方式都留下不同的印象，并且有自身的优势和劣势。面对面地约见，会给对方留下最深的印象，但是那要花费大量时间和经济成本。而对于防御型的人来说(驱动-指挥型和分析-思考型)，或许更愿意接受非个人的介绍。不管你是

16、与哪种个性类型打交道，关键是，你要"读懂"你的客户，并且能够适应他的方式并建立起可信性和信任感。当你关切你的潜在客户的最佳利益时，余下的销售过程将变得更为简单。为什么一个潜在客户要约见你?通常来说，他或她并不知道你是谁，甚至不熟悉你的公司或是你的产品。所以你需要迅速的介绍你是谁以及你是如何能提供帮助的。你通过独特卖点U.S.P.(Unique Selling Proposition)或是“竞争优势论述（competitive-advantage staement）”做到这点。这一30秒钟睥陈述包括：你的姓名你的公司一段对于市场问题的论述你和你的产品是如何解决这一问题的你的产

17、品或是服务的独特优势是什么举例来说"我是郑州金翼公司的赵彦平，现在很多大学生不知道如何求职、如何销售自己，不知道社会上到底需要什么样的人才。我们专门为大学生提供求职培训，解决求职难、沟通难这个问题。我们有自己的企业，也给其他公司做销售培训，我们非常清楚企业需要什么样的人才以及如何与老板及其他负责人沟通。我们所做的就是大学生最需要的!"许多客户关心商品的成本与特性。但是所有客户，不管他们是哪种行为风格，需要了解他们能获得的利益和价值。这是每个人都想知道的问题"这个产品对我有什么益处?"你直接说出你的情况，这样更容易与对方建立起信任而不是等到销售流程过半时再

18、介绍。接触阶段是枢纽。除了产品知识，销售过程中的任何其他方面都不可能给客户留下更深的印象。并且通过使用白金法则，你很会就能从竞争中脱颖而出。所以记住这些，让我们粗略地看一些在"接触"阶段我们是如何与四种个性风格打交道的。(1)与驱动-指挥型的接触驱动-指挥型的人，如你所知，主要考虑你的产品或服务能对他们产生什么影响的最差的影响。给他们提供足够的信息，以便他们了解整个表现。但是他们并不希望或是需要你描述你的产品内部构造的细节，或是希望成为你的伙伴。他们不会因为你有众多满意的顾客口碑来由购买你的产品的。他们只需要事实!所以，跟他们谈论事实。如，效率的提高，时间的节省，投资回报率

19、，利润，以及你的产品或是服务是如何帮助他们实现他们的目标的。简而言之，就是告诉他们能为他们做什么。驱动-指挥型的人以忙碌而感到骄傲。所以如果对他们完成的目标仔细研究，你会发现他们对能节省时间的产品或是服务有着特别的兴趣。(2)与影响-社交活动型的接触在最初接触的时候，强调你的产品或是服务的这些方面，如能给影响-社交活动型的人带来地位和别人的认可，以及给他们带来在拥有了市面上"最新"，"最好"或是"最有声望"的产品或服务后，在他们的领域里成为第一人的欣喜。同驱动-指挥型的人不同，影响-社交活动型的人将会成为你的伙伴。所以你或许能这样说&

20、quot;我很希望有机会拜会您，并给您看一件今人激动的新产品，它能不费吹灰之力地帮您迅速的安排您的账户，并且帮您成为一个顶级的生产者，甚至比顶级的还要好。"当你拜访影响-社交活动型的人的时候，让自己表现得像是参加选举的政客一样。自信而热情地介绍你自己，恭维他们，特别是要成为一个愉快且投人的倾听者。对他们表现出兴趣。当你在谈论自己的时候，记住运用感性的词语，而不是理性的词语。告诉他们你自己的故事，特别是幽默或是不寻常的事。让他们主导会议的节奏和方向。(3)与相蔼可亲-联系型的人接触你要表现得很专业，但是要以一种没有威胁，令人愉快和友好的方式，耐心地倾听。在他们面前表现出你个人的真诚的兴

21、趣，并且试图成为他们的朋友。如果合适的话，提到推荐人的名字会对你们的首次见面有所帮助。这是因为他们是和蔼可亲-联系型的人，比其他任何一种风格，都更喜欢与他们熟知、喜欢的人做生意，并且与这样的人做生意更有信心。和蔼可亲-联系型的人需要知道你期望些什么。"我能在什么时间拜访您，给您展示一下我们的产品吗?"你或许可以这样问。“可以向您展示为什么说它是一种几乎没有什么风险而能带来更多业务的方法，并且我们保证将为您安排服务代表，为您提供24小时的服务。”(4)与分析-思苦型的人接触你必须完成你的家庭作业。记住他们多疑的天性，所以你必须同样以书面形式证明，如果可能的话，还要展示你的产品

22、质量，销售记录与价值。避免强硬的推销。分析-思考型的人完成任务的速度要慢得多，而且不喜欢被催促。通过告诉他们你的思想而不是感受以建立起信任感。讲话速度放缓，字斟句酌。闲适地与他们进行小范围的交谈。分析-思考型的人看上去谨慎小心，因此他们自然而然地怀疑他人，特别是那些一个劲向他们推销的销售人员。你的策略或许可以沿着这样一条线“我有一些信息想给您看一下。这个图表直接而有力地表明了在您的产业中有很清晰的电脑化的倾向。您看这些分析，外部调研人员已经对它进行了全面地分析，而他们由数据支持的结论是，如果您引进这一新的项目，您的公司的利润在未来两年里会增加15%到20%。”2."展示与探索&quo

23、t;阶段在你能讨论解决方案之前，每一个潜在客户都有独特的需要要你去探索。这就需要你进行反复研究。自然地，产品越大越复杂，就需要花费更多的时间和精力在这一阶段上。你想要了解的是潜在客户的问题以及机会。问题，或是需要，是客户目前所在位置与他希望所在位置之间的差距。一个机会，从另一个角度来讲，是指一些额外的机会。举例来说，一个新市场，或是一条更好的分销渠道，或是尚未发现的促销工具。一个经验丰富的销售人员能够创造机会。因此，"展示与探索"阶段的目的是获取足够的信息以了解客户的需要，以及如何去满足这些需要。要做到这点，你需要倾听潜在客户在说些什么，但是你同样也需要了解如何去询问这些问

24、题。你不必询问一大堆问题，只需要提适合的问题，这与画一幅画类似。你从一张空白的帆布开始，先绘背景，粗略地勾勒出线条。然后你再进行细致的刻画。举例来说，我们的电脑销售人员张姗正与一位从事管理咨询的潜在客户进行交谈，并试图劝说他改换选择升级到配置更加高级的一款电脑上。那个咨询师表明他实在没有做好这样的准备，因为他的业务进展较慢，他其实还没有足够的业务量需要用一台更大的电脑来进行支付和其他办公操作。张姗在一开始就提出了问题，不仅提供了信息，也表明了她关心潜在客户的情况，并帮助客户放松。这些问题通常以这些词语开头"告诉我"，"什么"，或是"为何&quo

25、t;。它们比封闭式的，只要求是或不是或者没有具体信息的问题更有力量。然后她逐步缩小提问范围，集中在("你营销的哪个方面最有价值？""什么最为重要，速度，质量或是成本?")张姗很快就发现这位咨询师并没有足够积极地拉客户。她向他展示，有了更大的电脑和一些新的软件之后，他就可以轻松地、更大规模地、更有针对'性地进行邮件群发，新闻速递，以及自动的邮件跟进，或者其他可能帮助他开展业务的目标营销手段。张姗，通过发掘了潜在的机会，自己成为了一名咨询师。她与这位客户建立了长期的关系，当客户的工作效率在张姗的建议之后有所提升时，很有可能进行再次购买的。所以，在展示

26、与探索阶段你通过提问和倾听来挖掘客户需求是至关重要的销售技巧。提问的节奏要以另潜在客户感到舒服为宜，要做到这点，当然我们又要回到四种个性风格。(1)对驱动-指挥型的人"展示与探索"为了防止他们不耐烦，你应该通过穿插着提问和提供信息来时收集信息的过程变得有趣。尽量要让你的问题注重实际和逻辑性，并且尽可能地不要询问可以从其他地方获得的信息。要做到组织有序，注重时间，有效及实事求是。在提问的时候表现出你已经作了大量的准备工作。了解这个产业和公司。确保在提问时给驱动一指挥型的人一个机会去谈论他们的雄心万丈的业务目标。确保你所提问题的规律性，直接、简短而又准确地询问他们核心问题。这是

27、因为驱动-指挥型的人必须看到约见的目的性很强，并且他们希望能够看到你将提出哪些方面的问题。(2)对影响-社会活动型的人"展示与探索"影响一社交活动型的人在不交谈的时候非常容易感到厌烦。如同其他事情一样，多数的信息收集必须围绕着他们来完成。你需要在倾听他们的生活故事与收集必要的信息之间尽量保持平衡。当你询问与业务有关的问题时，尽量简短些，如果可以的话，将业务与社交问题夹杂着提出。举例来说，你或许可以这样说，"您提到人是你成功的关键因素之一。那么你是如何雇用到他们的呢?您给了他们什么样的培训?"你对你的影响-社交活动型的潜在客户了解得越多，他们就越愿意将谈论

28、的话题集中在于头的业务上。(3)对和蔼可亲联系型的人"展示与探索"如果你以热烈的、休闲的方式，询问温和的、开放性的问题，那么他们将是做好的受访者。注意技巧并且真诚地面对。记住，即使你有世界上最好的产品或服务，但是如果和蔼可亲-联系型的人不喜欢你，他们会转向别的销售人员，尽管他的产品质量不如你的，因为这个销售人员令他感到更加舒服和安全。你可以向和蔼可亲-联系型的人询问业务以外的任何关于人的问题。但是，如果可能的话，从其他人那里收集重要的信息。注意如果和蔼可亲型的人不喜欢你的产品，他们不可能直接地告诉你，因为他们怕伤害你和他们的感受。所以他们或许只告诉你他们认为的你希望听到的答

29、案。(4)对分析-思苦型的人"展示与探索"分析-思考型的人同样也是很好的受访者，因为他们喜欢通过回答问题来显示出他们的专家经验。只要你的提问逻辑性强，问题以事实为基础并探寻他们的知识，分析-思考型的人很可能与你交谈下去。你的问题应简短实用，分析-思考型的人一般给出简短、干脆的答案，甚至对开放性问题的答案也是如此。所以，最好的对话形式，是询问事情的确实数字而不是概数。例如，"你的复印机一天必须复印多少张纸?"或是"有一个平均数或是最大值吗?"鼓励分析-思考型的人也向你提问。如果他们提出了问题难倒了你，切记不要捏造答案。争取在双方协商的时

30、间内做出答复。3."合作"阶段"合作"阶段的目标是你和你的潜在客户一起找到一个可以满足他们需要的解决方案。你通过与潜在客户讨论他们的想法，综合你的想法，得出令你们双方都满意的解决方案。不要上演独角戏，一个优秀的销售人员竭力促成一种双方交流的形式，让潜在客户参与到平等的意见互换当中。回顾上一阶段达成共识的要点是一个不错的开始，这样可以确保你和你的潜在客户仍在一致的起点上。当你在讨论一个解决方案时，要站在你客户的角度向他解释。大多数的客户并不在意某件东西是如何工作的，他们希望知道这件东西可以为他们做些什么，如何解决他们的问题。所以善于观察客户的销售人员讲出了

31、产品带来的好处而非特性。一个特性是整个产品的一个方面，它独立于客户的需要而存在。但是这是一种满足的客户需要的方法。一种获益，或许能说成是一种采取行动了的特性。举个例子，我们的朋友张姗，那个电脑销售人员，可以说"这台电脑有400万的字节用于存储"，并希望她的顾客懂得这对他来说意味着什么。但是，如果用一种更好的方式，张姗或许会这样说"这台电脑有四百万的字节用于存储，它将帮助你以更快的速度，最小的等待时间进行Windows操作，绘图操作及其他需要大量存储项目的操作。"(1)与驱动-指挥型的人"合作"使你的介绍配合驱动-指挥型的人的优先性，像

32、节省时间，达到目标，注重效率以及取得更多的成功。由于时间的压力，驱动-指挥型的人不会彻底地评估整个想法。他们喜欢你做出评估，然后你列出选择供他们批准。驱动-指挥型的人喜欢迅速、简练地对需求加以解决和分析。在你提供分析的时候，要跳过不太重要的事实，直达重点。你或许会说，"我认为，你可以选择方案A(告诉他A的优势和劣势)，方案B(告诉他B的优势和劣势)，或是方案C(告诉他C的优势和劣势)。"如你所知，驱动-指挥型的人希望控制局面。所以给他们不同的选择并备有足够数据支持，让他们做出明智的选择。(2)与影响-社交活动型的人"合作"你的介绍和产品的重点应该放在如何

33、提高影响-社交活动型的人的声誉，形象和认可度上面。告诉他们工作关系能够变得更加惬意，以及通过最小的努力就能使消费者看上去更好。你的介绍应该产生影响，所以你要包含尽可能多的感知。所以如果你能展示，举例来说，"这件产品看上去是多么的灵敏，它的表现是多么的出色"，这样效果会更好。影响-社交活动型的人希望你的产品和介绍都令人看上去和感觉舒服。所以你的优雅的举止对影响一社交活动型的人肯定比对其他风格的人更加有影响力。影响-社交活动型的人同样对其他人的正面的经历做出响应。所以，如果你的承诺能得到名人或是声名显赫的公司的口碑宣传，他们将会"购买"你的想法。(3)与和蔼

34、可亲-联系型的人"合作"如果可能的话，向你的客户展现你的产品是如何能够使和蔼可亲-联系型的人所做的事情和他们的关系变得更加稳固，更加简单，或是给他们支持。以没有威胁的方式向他们展示变化。你可能不必花太多的时间解释产品的特性，除非这些特性把生活变得更为简单。通过给他们反馈意见和回答问题，让和蔼可亲-联系型的人参与到你的介绍中来。和蔼可亲-联系型的人喜欢知道详细的操作步骤，所以你需要讲出来。同时要求他们分享他们对你的推荐的真实的感受。记住真正的获益的要点，在最终的分析中，应该是所有事情都进展顺利。(4)与分析-思考型的人"合作"强调逻辑，准确性，价值，质量以

35、及可信度。向他们展示你的产品如何能保证他们的公司以正确的方式处理业务。分析-思考型的人以他们分析的准确而自豪，所以给他们表现出，如果他们购买了你的产品，将做出明智的选择。宣传产品基于事实，规范和其他准确的数据。例如，列举出成本-收益分析、维修成本、可信度的数字，避税优势或提高效率的统计数字。并且当你在谈论价格的时候，谈论涉及他们的特殊的利益。分析-思考型的人对成本非常警惕，所以用数据显示费用会收到很好的效果。分析-思考型的人是四种行为风格中最容易暴露缺点的一类人。如果你公开地谈论了你的产品的缺点，你最好将它记录下来。如果你没有这样做，分析-思考型的人或许会把这个遗漏视为在做"成本-利

36、益"(风险-报酬)分析时的隐藏。把你的要点记录清楚。然后询问是否需要更进一步的澄清。并且了解分析-思考型的人很可能是会这样做的。4.“认可与协议”阶段如果你在前三个阶段接触，展示与探索，以及合作表现出色的话，成交应该自然而然会发生。如果你跃过或是将前三个阶段一带而过，当你想要进入成交阶段时，你可能会发现你的客户感到很勉强，他找出各种各样的借口离开你或是拖延做出购买决定。如果你严格按照每一阶段的要求执行成交会自然而然的发生。这是因为顶级的销售人员总是按照这样的步骤与他们的客户打交道的。他们确保客户对每一步骤都感到满意。所以当他们进入到询问购买意向的时候，只是个时间问题，而不是可能性的问

37、题。但是最终的目标不仅仅是完成此次交易，得到货款并签署协议。最终的目标应该是得到了一位真正认可你的产品的顾客。所以"认可和协议"阶段对建立潜在的长期合作关系至关重要。它要求信任，尊重，以及双方敞开心扉的交流。你不应该在努力完成收买的各个阶段之后，在结束的时候试图通过耍手段来拴住客户。这是没有任何道理的，并且也不利于长期的合作。你们双方都需要对方的信息。如果客户有一个疑问，是因为看见了你未注意的问题。所以你需要找出那个问题解释它。一般来说，销售人员都被教育要克服拒绝，似乎销售过程是一场竞赛。但是通晓行为风格的销售人员对拒绝做出不同的诠释。他们不认为那是拒绝，而是"中

38、途修正"，它可以帮你接近你的销售目标。将拒绝视为机会，以确保你用适合的产品配合了顾客的需要。如果不适合，你应该放弃这次销售，以便维持潜在的长期合作关系。但是如果你真是在最初收集信息的时候准备充分，如果你与你的客户保持步调一致，并且你在销售的每个阶段都得到了认可，遭到拒绝的情况应该很少，如果有的话，拒绝可能发生在"认可与协议"阶段。为了更好地帮助你的客户，我们需要根据他们的不同风格定制"认可"阶段。(1)与驱动-指挥型的人的"认可与协议"你可以直截了当地询问他们:是否感兴趣?可以这样说，"基于我们所讨论的几点，你想、

39、申请我们的服务吗?"通常他们会给你一个明确的答案。很多时候，尽管驱动-指挥型的人看上去并不是一个明智的决策者。他们看上去是在拖延时间或是搪塞你，实际上，是他们根本就没有考虑过你的问题。他们或许非常忙，因而从理论上讲没有时间去评估你的想法。或是他们认为你并没有足够的信息让他们采取行动。提供令人信服的原因让驱动-指挥型的人达成最终的交易自然是一名销售人员的工作。举例来说，当你打电话的时候，你或许会说，"我认为我们或许能够在一起合作的方式是X，Y和Z。我几周后给您打电话时可否讨论这些问题?你还需要哪些信息，那时我可以把它们提供给您?"如果他们同意购买了，给他们写一封简短

40、的邮件，告诉他们你的承诺必将兑现，并且向他们担保你能帮助他们完成目标。(2)与影晌-社交活动型的人的"认可与协议"如果你很开放就直接问，"我们现在去哪儿?"或是"下面做什么?"影响-社交活动型的人是冲动型的购买者。他们对流行策略，"每个人都做这个"或是"这种服务很快就截止了"，反应强烈。实际上，他们是思维如此超前，你或许不得不限制他们。因为他们会过度购买，这会造成购买者的懊恼，这将在以后给你带来麻烦。他们在遗忘细节方面臭名昭著。所以你要确保所有要点都要以书面形式保存下来。如果他们抗议，认为书面协

41、议没有必要，你就说你需要它们留底记录。他们不喜欢案头工作。所以如果需要任何进一步的内容或细节，向他们保证你会仔细地帮他们处理，并且所有事情都会迅速而顺利地被解决的。(3)与和蔼可亲一联系型的人的"认可与协议"和蔼可亲-联系型的人是缓慢的，推理性的决策者。试图不要催促他们，而是给他们提供温和的，有用的帮助。有些时候，在认可阶段他们认为提出需要更多的信息过于勉强，而不告诉你，这是因为他们认为这不是你想要昕到的。警惕这些可能性，如果可能的话，重新回到合作阶段，并再一次回顾信息。一旦你已经告诉了一位和蔼可亲一联系型的人足够多的信息，你应该强调以下的跟进过程是如何根据他们特殊的情况而

42、量身订制的。向他们展示产品或服务将如何积极地影响他们和他们的工作伙伴。你或许可以通过表现你的关心小心地将他们带人认可阶段。你或许会这样说，"卡尔，我们已经谈过了这件产品的所有方面，并且我敢肯定这是对你来说的最佳选择。如果我不能百分之百地保证它可以为你工作带来利益，我个人是不会给你推荐的。(4)与分析-思苦型的人的"认可与协议"分析一思考型的人是所有风格类型当中最有可能进行比较购买的一家。所以提及你的产品的优势，并且建议分析一思考型的人将这些优势与你的竞争对手相比较。不愿做出突然的决定，分析-思考型的通常需要更多的信息。所以给他们充足的时间去研究各种选择。同时，也愿

43、意给分析-思考型的人提供试用，特殊担保或其他或有的"安全网"选项，以帮助他们降低风险。但是意识到有时他们会说他们需要更多的时间或是信息，那时，他们实际上在推延做出购买决策。你的工作就是给他们提供信息，直到达到一个点，额外的信息再不会对他们做出购买决策有所帮助。在有些情况下，你或许需要通过缓和的方式催促分析-思考型的人做出决策。你或许或说，“没问题，我可以帮您收集这些信息。那么您认为这些背景资料足够您做出决策吗？”当你在讨论协议信件时，准确地讲出成功的要素是什么。分析­思考型的人倾向于了解衡量结果的特定的方式。5."加强与再保证"阶段这是大多数的

44、销售人员失误的地方。地产界甚至有这样一种说法"蜜月结束了"，而这就发生在地产销售代表拿到他们的佣金的时候。秉持这种哲学的销售人员将丧失与这位顾客建立长期关系的机会。在客户同意购买之后他们就停止了与客户的交流。销售人员消失了，把安装，培训，以及其他后续服务留给了别人。但是对于聪明的销售人员来说，真正的工作是从顾客说同意时开始的。确保客户的满意是成功的销售过程中不可或缺的一部分。如果你确保了客户是满意的，很有可能重复购买或是免责为你推荐。没有了满意，你将会持续地接到冷冰冰的电话，而不是走在通往成功的大道上。你可以通过首先清楚客户的期望来巩固你与购买者的关系。询问他们，"

45、;你用来评判成功购买的标准是什么？"如果你也执行了前几个阶段，那么你应该早已熟知这些标准。通过保持与消费者或客户的沟通来监控这些规则。给他们写感谢信。给顾客打电话看看产品的表现是否与期望一致。在他们完成购买的时候，送给他们具有象征意义的礼物。并且至少一年给购买者做一次"检查"，打一个电话，拜访一次或是共进午宴，以保证他们是高兴的，如果做到了这些，向他们询问可以推荐的客户。如果产品或是服务出现问题，不要将这些视为挫败，而将他们视为是向客户展示你对他们关心的机会。想得长远些。所有将来的销售和推荐都取决于你对你的质量和服务承诺的再保证。(1)对驱动-指挥型的人的"加强与再保证"记住，他们是没有耐心的。所以如果有问题出现，他们不会昕你的意见，瞬时放弃产品而转而技向你的竞争对手。所以眼进服务至关重要。你知道控制是他们的优先性。所以你应该检查确保让驱动-指挥型的人感到他们得到了你最初允诺的结果。你与他们的联系应该是简短且