寿险营销员社会保险问题探讨

1、寿险营销员社会保险问题探讨浙江大学经济学院 陈英姿【摘要】本文讨论寿险营销员的社会保险问题。作者基于对浙江寿险营销员社会保险实际状况的调查，分析了寿险营销员社会保险缺损的消极后果，揭示了出现这种现象的原因，提出了解决寿险营销员社会保险问题的若干对策建议。【关键词】寿险营销员 社会保险据我们调查，相当数量的寿险营销员没有参加社会保险。社会保险是保障劳动者最基本生活需要的，寿险营销员在为他人送去风险保障服务的时候，自己的基本生活却得不到有效保障，这是一种不正常的社会现象，有人说这是“卖保险的自己没有保险”。这个问题不能不引起我们的重视。回顾寿险个人营销制度的发展，可以说寿险营销员做出了很大的贡献。

2、我国大陆各保险公司在1996年后普遍采用个人营销制，人寿保险业务突飞猛进。1997年大陆地区人寿保险费收入达到600亿元以上，首次超过一直处于主导地位的产险保费收入。目前，个人营销业务已经达到全部寿险业务保费收入的80%。寿险个人营销制度推动了寿险业务的迅猛扩张，为寿险业的发展注入了勃勃生机。不仅如此，寿险营销员对普及保险知识起到了良好的作用。营销员为了揽到业务，不仅会主动去寻找、拜访潜在客户，而且会尽其所能地为客户解惑答疑、周到服务，从而使保险知识得到全方位的直接传播。目前，国民的保险意识已有了很大的提高，寿险营销员可谓功不可没。虽然寿险营销员贡献不小，但却缺少最基本的生活保障，他们连最基本

3、的城镇基本职工养老保险和基本医疗保险都没有参加，更别提失业保险、工伤保险和生育保险了。笔者对浙江地区寿险营销员的情况作了调查，并在此基础上展开讨论。一、寿险营销员参加社会保险的状况按照我国现行社会保险制度的规定，城镇各类用人单位及其职工都要依法参加社会保险，包括城镇职工基本养老保险、基本医疗保险、失业保险、工伤保险和生育保险，履行缴纳社会保险费的义务，享受相应的社会保险待遇。城镇异地就业的职工和农民合同制职工参加单位所在地的社会保险，社会保险经办机构为职工建立基本养老保险个人账户和基本医疗保险个人账户。城镇异地就业的职工在缴费单位所在地按规定享受社会保险待遇。城镇个体工商户参加基本养老保险，缴

4、费基数可在当地上年度职工平均工资60%-300%的范围内确定，缴费比例一般为8%，其余由业主缴纳。城镇个体工商户参加基本医疗保险，缴费基数可按统筹地区上年度职工平均工资确定。寿险营销员参加社会保险的情况比较复杂。前段时间，我们对此做了专题调研。根据参加社会保险的情况，寿险保险公司的营销员可分成两类，一类已参加城镇职工基本养老保险和基本医疗保险，另一类没有参加任何一项社会保险。已经参加社会保险的寿险营销员又可分成三类：第一类是营销主管和业绩优秀者；第二类是从业时间较长的资深业务员，一般来说，从业5年以上的大都参加社会保险，从业35年的参加社会保险的比例较高；第三类是在原来单位已参加社会保险的，有

5、的缴费已满15年，有的已退休，有的和原单位有协议，这些营销员继续享有社会保险待遇。第一、二类都是以个体劳动者的身份参加社会保险。这些参加社会保险的营销员基本上是本地人。没有参加社会保险的主要有三种情况：第一种情况是从业时间在3年以内；第二种情况是比较年轻的；第三情况是非本地籍劳动者。根据我们的调查，总体上约有70%的营销员没有参加社会保险。而且我们发现，越是到基层，参加社会保险的寿险营销员比例越低，一些成立较晚的寿险公司其营销员参加社会保险的比例更低。当然，部分保险公司也采取了一些有利于解决营销员社会保险问题的措施。例如，某保险公司规定，从业一年以上，每月新单保费收入达到2000元，有保险代理

6、人资格证书的寿险营销员可以获得佣金收入的3%作为社会保险费补助。保险公司的原意是希望营销员用这些补助缴纳部分社会保险费用，但是由于种种原因，这些补助可能用于别的方面。因此一些有能力缴纳社会保险费用的寿险营销员实际上也没有参加社会保险。二、社会保险缺失引发的问题由上可见，营销员参加社会保险的现状是不太乐观的。社会保险的缺失也引发了一系列问题，给保险公司以及保险业的长远发展带来了负面影响。1、影响营销队伍的稳定根据我们对488名营销员的问卷调查，在回答“你从事寿险营销工作感到最担心的是什么”这个问题时，有29.51%的受访者选择了“没有社会保险”。诚然，社会保险的缺失不是引起营销员脱落的唯一原因，

7、但显而易见的是，由于缺乏可以减轻他们后顾之忧的社会保险，寿险营销员没有安全感，在失去工作后，可能会随时面对生活困窘的境地。这一残酷的现实让许多营销员对自己从事保险业的前景产生了怀疑，不少营销员也因此放弃了寿险营销这一职业，从而导致整个营销队伍的脱落率较高，营销队伍不稳定。以浙江省为例，到2002年底，浙江省累计通过保险代理从业人员资格考试的有近8万人，而2002年底浙江省营销员人数也是8万多。但近几年营销员持证率始终徘徊在50%左右，这反映出已经取得代理从业资格的营销人员有大量脱落，而大量没有持证的营销员脱落情况则未在统计之列。造成这种不稳定的原因是多方面的，社会保险的缺失也是其中的主要因素之

8、一。2、影响营销业务质量和保险公司的形象缺少社会保险的营销员，由于生活有后顾之忧，其心理状态经常处于波动状态，心理上的失衡导致他们在展业时更多注重的是量而不是质。为了获得更多的佣金收入为自己以后的生活做打算，营销员在展业时往往较少顾及其代理的保险公司的利益，也不会注重客户的利益，因而误导客户、欺骗客户、夸大产品功效的事件屡屡发生。这样的寿险营销员脱落、一走了之，会给保险公司留下品质很差的一大堆业务。这些先天不足的“孤儿”业务会给接手的营销员带来很大的麻烦，同时也极大地损害着保险公司的社会形象，让保险公司为其代理人的失信而会出难以估量的代价。3、影响保险业的可持续发展目前，保险公司对营销员实施的

9、是员工化的管理，但他们却享受不到员工的社会保险和其它的福利待遇，这使得营销员变成了保险公司的“边缘人”。这一畸形的怪现状使得寿险营销员对于企业的归属感较弱，对于保险公司的感情不深，因而缺乏与保险公司同舟共济的精神。他们一遇到机会就可能另择高枝，其短期行为导致客户群处于不稳定状态，而且较高的脱落率也不利于提高营销队伍的整体素质，这些都在一定程度上制约了寿险业的健康发展，从根本上不利于保险业的可持续发展。三、寿险营销员缺乏社会保险的原因1、寿险个人营销体制问题目前，我国的寿险个人营销体制是“个人代理人”制，营销员是作为“个人代理人”对外展业的。在这种营销体制下，寿险营销员与保险公司签订的是代理合同

10、而非劳动合同，两者之间是一种代理关系，具有平等的地位。但事实上，在保险公司与“个人代理人”之间的委托代理关系中，掺杂了员工化管理的劳动关系，例如寿险公司给营销员提供营销职场，提供培训、教育，进行考勤等。这种“个人代理人”制度对于保险公司来说，仅仅需要支付给寿险营销员佣金，而不用像对待公司员工那样给予营销员以社会保险和其它福利。营销员不能像保险公司员工那样从公司获得应有的社会保险，但根据我国社会保障方面法律的规定，寿险营销员可以以个体劳动者的身份自愿参加社会保险，在当地社会平均工资的60%-300%的范围内自由选择参加社会保险的程度。既然营销员有了参加社会保险的依据和途径，那么问题就在于：寿险营

11、销员这一特殊群体是否愿意或是否有能力参加社会保险？根据我们对浙江省各寿险公司488名寿险营销员的问卷调查，浙江省寿险营销员的月税后佣金收入（单位：元）情况如下：另外，我们对杭州的三家寿险营业部做了访谈式调查，得到寿险营销员近三年税后年佣金收入分布状况如下：表1年佣金收入（元）1万以下1万-1.5万1.5万-2万2万-3万3万以上占总人数比例（%）1117292419从以上的调查结果可以看出，目前寿险营销员的月佣金收入多数在2000元以下，而且有大约25%的营销员月佣金收入在1000元以下，而这还是包括了营销员展业费用和其它费用的毛收入。为了了解营销员的个人纯收入，我们对展业费用等支出做了调查。

12、下面是两类典型的营销员的展业费用开支结构：表2月税后收入为1000元左右的营销员展业费用支出支出种类交通费通信费资料费礼品应酬费月支出（元）5010030100表3月税后收入为2000-3000元左右的营销员展业费用支出支出种类交通费通信费资料费礼品应酬费月支出（元）150-200150-20060300-400注：由于每个营销员的展业方式和状况不一样，上述数据仅为统计的该收入层的大体平均值。展业费用一般包括通信费、交通费、资料费、礼品应酬费等。资料费的资料包括产品宣传资料、保单、发票、名片等。以上的展业费用状况显示，营销员的展业费用在整个佣金收入中占有较大比重，一般为30%左右。在扣除展业费

13、用以后，按照现行的社会保险缴费标准，个体劳动者每月应缴纳的社会保险费都在300元以上，这对于低佣金收入，尤其是月收入在1000元以下的部分营销员来说，是一个很重的负担。寿险营销员没有足够能力支付社会保险的现实也导致其中一部分人被拒之于社会保险的大门之外。为了进一步认识寿险营销员的社会保险费用支付能力，我们把这一群体与浙江省的城镇企业在职职工就收支状况作一个比较。目前，城镇职工享有基本养老保险、基本医疗保险、失业保险、生育保险、工伤保险等社会保险保障和住房公积金等其它一些福利，而寿险营销员只能自己参加养老保险和医疗保险，其它的福利都是享受不到的。在不考虑在职职工单位其它福利的前提下，我们来比较营

14、销员和在职职工在支付社会保险费用及其它支出后的可支配收入。据浙江省统计局公布的数据，2002年浙江省城镇企业在职职工的年平均工资为16367元，换算成月收入约为1364元。我们以税后月佣金收入1500元的营销员为例，按照现行个体户社会保险费征收标准，需要支出如下的数额：类型展业费用养老保险医疗保险失业保险数额（元）1500×30%1364×18%1364×6%20在职职工的支出数额为：类型展业费用养老保险医疗保险失业保险数额（元）1364×8%1364×2%1364×1%10通过对以上数据的计算，月税后佣金收入1500元的营销员的剩余

15、额是703元，而企业在职职工的剩余额为1204元。经过我们进一步的计算，在不考虑职工其它福利待遇的前提下，一个寿险营销员在支付社会保险费用后，要达到和月工资收入1364元的职工相等的可支配收入，那他的税后月佣金收入应至少为2214元，而根据上面的统计结果，有50%以上的营销员的佣金收入低于2214元这一标准。通过以上的比较分析可见，剔除其它福利不考虑，与企业职工相比，寿险营销员参加社会保险的能力是不足的，不足的主要原因是较低的佣金收入。2、保险公司基本低成本运营的决策考虑由上可见，寿险个人营销体制一定程度上造成了营销员社会保险的缺失。然而，制度是在人的实践过程中形成的，这种体制之所以被得到广泛

16、的采纳，正是因为该个人营销体制迎合了保险公司低成本扩张业务的利润最大化目标，让保险公司在一个比较低的交易成本平台上完成了既定的目标。因而，保险公司的低交易成本经营才是营销体制掩盖下更深层次的原因。保险公司和寿险营销员签订的是代理人合约，而不是劳动合约，代理人合约相比劳动合约有着低交易成本的优势。首先，在准入方面，保险公司在招收营销员时不会像招收公司员工那样程序繁复，代理人合约享有比较低的寻找目标成本、信息成本和签约谈判成本。其次，在内部管理方面，由于寿险营销员和公司间是代理关系，因而保险公司不需要对他们投入很多的管理资源，公司可以在签约后付出较少的监督合同实施成本。第三，在淘汰机制方面，公司对

17、代理人的淘汰是比较容易的，因为代理人关系的解除不像劳动关系的解除那样必须考虑到劳动部门规定的就业保障问题和人力资源的协调等一系列的问题，因而公司仅负担较低廉的解约成本。代理人合约和劳动合约对于保险公司来说，更重要的区别就是在代理人合约中，保险公司在法律上没有义务为代理人支付社会保险以及其它的员工应该享有的福利，而这一社会保险和福利的支出成本是很大的，保险公司采用个人代理制的最主要的目的也是为了规避这一成本的支出。而且，社会保险及福利成本的减少也一定程度上降低了保险公司的激励成本。没有社会保险和福利待遇的营销员在开拓业务时自然会产生很大压力，从而激励他们努力展业。保险公司在这一激励上没有付出多少

18、成本，反而是通过降低自己的社会保险和福利成本而达到的。3、寿险营销员缺乏社会保险的其它原因上述的寿险个人营销体制以及保险公司成本因素一定程度上导致了营销员没有足够的能力参加社会保险，然而，寿险营销员缺乏社会保险还有其他多方面的原因。首先，营销员自身社会保险意识不强，这也导致不少有能力按照规定参加社会保险的营销员没有获得保障。许多的营销员，尤其是刚从业的年轻营销员，还没有意识到社会保险对自己将来生活保障的重要性，而没有把参加社会保险摆在一个重要的位置上。其次，社会保险的意识也需要在一个环境中慢慢培训养成。根据我们的访谈了解，成立较早的寿险公司的营销员参加社会保险的比率一般较高，还有就是一个营业部

19、可能大部分人都参加社会保险，而有的营业部则基本没有人参加社会保险，这种情况和公司或部门的人文环境以及社会保险意识有着密不可分的关系。再次，社会保险制度的制约也是营销员社会保险不足的一个因素。目前社会保险部门往往只重视本地城镇职工和具有本地户籍的社会保险对象，出台的许多条例也是为保障这部分人的；而社会保险部门对于有外地户籍的和农村户籍的营销员的关注还远远不够，造成这一弱势群体得不到或者很难参加社会保险。四、解决寿险营销员社会保险问题的对策建议1、保险公司要转变观念，提高认识首先，要认识到每一个寿险营销员都有社会保险权益。所谓社会保险，就是现代社会以国家为主体，对工资劳动者在暂时或永久丧失劳动能力

20、，通过立法手段，运用社会力量，给这类劳动者以一定程度的收入损失补偿，使之能继续享有基本生活水平，而保证劳动力扩大再生产正常运行，保证社会安定的一项事业。寿险营销员作为劳动者的一员，社会保险是他们应当享受到的一项公民权利。这是国家对劳动者基本生活的保障，具有国家性和强制性。保险公司不仅要认识到社会保险是寿险营销员应享有的权利，而且要宣传社会保险，尽力帮助他们真正获得这项权利。其次，保险公司应树立长远发展观念，科学核定劳动力成本。保险公司作为市场经济的主体，追求利润最大化无可非议，但是在劳动力成本中必须考虑营销员的社会保险费用。如果实行劳动关系管理，那么像其他任何行业一样，保险公司必须承担这些成本

21、，不能以行业的特殊性为由拒绝履行应尽的义务。劳动力成本中增加社会保险费用这一项后，寿险产品定价时设定的佣金比例需要进行调整，必要时可重新精算。如果实行代理关系，保险公司也必须确保寿险营销员有能力缴纳社会保险费用。表面上看，这样会造成企业人均保险费收入下降或人力管理成本上升，实际上企业总体营业状况和运行成本并不会因此而发生大的波动。因为保险公司增加的成本并不是无收益的，通过提高营销员的收入水平，有利于提高营销员的主动性和积极性，对营销队伍和保险公司的长远发展都是大有裨益的。2、明确当前寿险营销员的地位鉴于个人寿险业务在我国寿险业务中的重要地位，寿险营销员的准确定位对国内寿险业的持续、健康发展有着

22、举足轻重的作用。因而，各级监管部门应该根据现有法律法规尽快明确寿险营销员的地位。针对现在寿险营销员定位模糊不清的情况，我们提出了几种解决办法。第一，保险公司吸收部分寿险营销员为公司员工，两者之间建立劳动关系，由劳动法规范。这样，这部分寿险营销员就和公司员工一样，按照法律规定，由保险公司和营销员共同缴纳社会保险费用，参加城镇职工基本养老保险、基本医疗保险、工伤保险、失业保险和生育保险。这有利于保险公司建立一支专业的营销队伍。在长期的营销实践过程中，许多优秀的营销员或者已经具备了顾问型服务能力，或者已经具备了寿险业务开发、设计和管理能力，寿险公司吸收在实践中成长起来的营销人才，组成专业化的营销队伍

23、，不仅有利于保险公司切实加强对营销队伍的管理，强化成本意识，不盲目增员而代之以精兵之路，而且这使一些优秀的营销员有权利进入企业管理层，形成一种正常、规范和公平的人事管理制度。这也鼓励有条件的保险公司为营销员办理补充性保险，比如企业年金保险，作为公司的福利，吸引优秀人才加入营销队伍，从而提高营销队伍的整体素质。第二，发展专业保险代理公司，吸收营销员作为代理公司的员工。这和第一种比较接近，都是公司员工，寿险营销员工社会保险也能得到较好的解决。这种专业保险代理公司可由现在保险公司的营业部分离出去，保险公司和他们签订协议，一家专业保险代理公司只为一家保险公司代理，这样可使保险公司有稳定的营销队伍，也可

24、节省大量的营销费用，从而节约成本，提高产品的竞争力。第三，寿险营销员成为严格意义上的个人代理人。目前的寿险营销员没有取得保险监督管理机构颁发的经营保险代理业务许可证，向工商行政管理机关办理登记，领取营业执照，并缴存保证金或者投保职业责任保险；也没有自己的经营场所、设立专门几簿记载保险代理业务或者经纪业务的收支情况。因此他们不是严格意义上的个人代理人。寿险营销员要成为严格意义上的保险个人代理人，必须严格遵守保险法和相关保险业法中关于个人代理人的一切规定。真正成为保险个人代理人后，寿险营销员作为个体劳动者纳入社会保险体系。从我们的调查中可以看出，按照目前寿险营销员的佣金收入，一部分营销员是负担不起社会保险费用的。所以保险公司必须提高佣金数额保证营销员有足够的能力缴纳社会保险费用，必要时配合劳动保障部门协助营销员参加社会保险。总之，无论采用何种途径，只有寿险营销员的定位明晰，才能妥善解决他们的社会保险问题，这不仅有利于调动寿险营销员的展业积极性，也有利于稳定客户群，树立保险公司在社会上的良好形象，从而推动我国寿险业的健康、持续发展。3、寿险营销员自身要提高社会保险意识我们在调研中发现，有些营销员缺乏社