第五章案例分析成员ppt课件

1、案例案例- -爱普生公司如何选择经销商爱普生公司如何选择经销商v1 1、请用、请用3 3分钟自读案例、思索。分钟自读案例、思索。v(1)(1)他以为爱普生公司在寻觅渠道成员时的条件他以为爱普生公司在寻觅渠道成员时的条件能否合理？换做是他，他会制定哪些选择渠道能否合理？换做是他，他会制定哪些选择渠道成员规范？成员规范？v(2)(2) 招募公司经过哪些途径寻觅新的渠道成员？招募公司经过哪些途径寻觅新的渠道成员？他以为还可以经过哪些途径？他以为还可以经过哪些途径？v(3)(3) 爱普生公司原来的经销商为什么很容易就爱普生公司原来的经销商为什么很容易就被交换？被交换？v(4)(4)作为消费厂商，他将如

2、何维系与渠道成员的作为消费厂商，他将如何维系与渠道成员的关系？关系？v2 2、小组讨论、小组讨论5 5分钟，找出答案。分钟，找出答案。v3 3、小组作答。、小组作答。案例案例- -爱普生公司如何选择经销商爱普生公司如何选择经销商v(1)(1)他以为爱普生公司在寻觅渠道成员时他以为爱普生公司在寻觅渠道成员时的条件能否合理？换做是他，他会制定哪的条件能否合理？换做是他，他会制定哪些选择渠道成员规范？些选择渠道成员规范？v较为合理，沃伦从较为合理，沃伦从1 1渠道构造方面、渠道构造方面、2 2客观志愿方面、客观志愿方面、4 4产品线方面制产品线方面制定了根本的选择规范，定了根本的选择规范，3 3、5

3、 5那么是爱普生那么是爱普生可以给予的优惠政策，相互衔接，相辅相可以给予的优惠政策，相互衔接，相辅相成。成。v我们在制定选择渠道成员的规范时，给出我们在制定选择渠道成员的规范时，给出的建议：的建议：选择渠道成员的规范选择渠道成员的规范布仁德的研讨成果潘格勒姆的研讨成果西普雷的研讨成果v有很多规范是共有的，阐明这些共有的规有很多规范是共有的，阐明这些共有的规范是渠道成员选择的最重要要素。范是渠道成员选择的最重要要素。-知识程度-产品理念产品才干产品才干市场才干市场才干市场覆盖率销售才干销售队伍资金才干资金才干财务情况信誉度组织管组织管理才干理才干-管理层稳定性-声誉-规模渠道成员选择规范选择渠道

4、成员的规范选择渠道成员的规范案例案例- -爱普生公司如何选择经销商爱普生公司如何选择经销商v1 1、请用、请用3 3分钟自读案例、思索。分钟自读案例、思索。v(1)(1)他以为爱普生公司在寻觅渠道成员时的条件他以为爱普生公司在寻觅渠道成员时的条件能否合理？换做是他，他会制定哪些选择渠道能否合理？换做是他，他会制定哪些选择渠道成员规范？成员规范？v(2)(2) 招募公司经过哪些途径寻觅新的渠道成员？招募公司经过哪些途径寻觅新的渠道成员？他以为还可以经过哪些途径？他以为还可以经过哪些途径？v(3)(3) 爱普生公司原来的经销商为什么很容易就爱普生公司原来的经销商为什么很容易就被交换？被交换？v(4

5、)(4)作为消费厂商，他将如何维系与渠道成员的作为消费厂商，他将如何维系与渠道成员的关系？关系？v2 2、小组讨论、小组讨论5 5分钟，找出答案。分钟，找出答案。v3 3、小组作答。、小组作答。案例案例- -爱普生公司如何选择经销商爱普生公司如何选择经销商v(2)(2)招募公司用了哪些方式寻觅新的招募公司用了哪些方式寻觅新的渠道成员？他以为还可以用哪些方式？渠道成员？他以为还可以用哪些方式？v1 1、招聘广告、招聘广告v2 2、工具书黄页、工具书黄页咨询销售人员意见咨询销售人员意见1人托人，相互引见人托人，相互引见2工具书工具书3媒体广告媒体广告4专业性的零售市场专业性的零售市场5像小孟上门寻

6、觅像小孟上门寻觅11咨询当地广告公司咨询当地广告公司6刊登招商广告刊登招商广告7举行产品展现会举行产品展现会8网上查询网上查询9向现有中间商咨询向现有中间商咨询10创新创新像原莉像原莉122 2选择经销商的途径选择经销商的途径 案例案例- -爱普生公司如何选择经销商爱普生公司如何选择经销商v1 1、请用、请用3 3分钟自读案例、思索。分钟自读案例、思索。v(1)(1)他以为爱普生公司在寻觅渠道成员时的条件他以为爱普生公司在寻觅渠道成员时的条件能否合理？换做是他，他会制定哪些选择渠道能否合理？换做是他，他会制定哪些选择渠道成员规范？成员规范？v(2)(2) 招募公司经过哪些途径寻觅新的渠道成员？

7、招募公司经过哪些途径寻觅新的渠道成员？他以为还可以经过哪些途径？他以为还可以经过哪些途径？v(3)(3) 爱普生公司原来的经销商为什么很容易就爱普生公司原来的经销商为什么很容易就被交换？被交换？v(4)(4)作为消费厂商，他将如何维系与渠道成员的作为消费厂商，他将如何维系与渠道成员的关系？关系？v2 2、小组讨论、小组讨论5 5分钟，找出答案。分钟，找出答案。v3 3、小组作答。、小组作答。案例案例- -爱普生公司如何选择经销商爱普生公司如何选择经销商v(3)(3)爱普生公司原来的经销商为什么很容爱普生公司原来的经销商为什么很容易就被交换？易就被交换？v1 1、经销商和爱普生公司没有签署合同。

8、、经销商和爱普生公司没有签署合同。v2 2、公司总经理沃伦以为，原有的经销商、公司总经理沃伦以为，原有的经销商短少运营爱普生新产品和拓展新渠道的才短少运营爱普生新产品和拓展新渠道的才干。干。案例案例- -爱普生公司如何选择经销商爱普生公司如何选择经销商v(4)(4)作为消费厂商，他将如何维系与作为消费厂商，他将如何维系与渠道成员的关系？渠道成员的关系？v我们给出四点建议从制造商角度：我们给出四点建议从制造商角度：成员成员坚持坚持要提供质量好、利润高、有市场前景的产品要提供质量好、利润高、有市场前景的产品对于中间商给予适当的协助，对于中间商给予适当的协助，如广告、促销支持，技术培训等如广告、促销

9、支持，技术培训等消费制造商要多和渠道成员进展沟通消费制造商要多和渠道成员进展沟通关系要靠大家来维系；关系要靠大家来维系；适当的时候，也要靠法律合同来相互约束适当的时候，也要靠法律合同来相互约束P166 P166 小厂家如何惊扰经销商小厂家如何惊扰经销商 v1 1、请用、请用3 3分钟自读案例、思索。分钟自读案例、思索。v(1) (1) 他对销售主管原莉在寻觅经销商时的他对销售主管原莉在寻觅经销商时的做法做一个评价？做法做一个评价？v(2)(2) 他能想出比她更好的方法么他能想出比她更好的方法么? ?如不能，如不能，他在选取经销商时会采取哪些途径？他在选取经销商时会采取哪些途径？v(3)(3)

10、案例中，采用了什么方法来选择经销商，案例中，采用了什么方法来选择经销商，这种方法的步骤是什么？这种方法的步骤是什么？v(4)(4)从这个案例，他得到了什么启示？从这个案例，他得到了什么启示？v2 2、小组讨论、小组讨论5 5分钟，找出答案。分钟，找出答案。v3 3、小组作答。、小组作答。P166 P166 小厂家如何惊扰经销商小厂家如何惊扰经销商 v(1)(1)他对销售主管原莉在寻觅经销商时他对销售主管原莉在寻觅经销商时的做法做一个评价？的做法做一个评价？v原莉在寻觅经销商时的做法很聪明，很原莉在寻觅经销商时的做法很聪明，很有创意，这种有创意，这种“天马行空的创意，很值天马行空的创意，很值得我

11、们学习。得我们学习。P166 P166 小厂家如何惊扰经销商小厂家如何惊扰经销商 v1 1、请用、请用3 3分钟自读案例、思索。分钟自读案例、思索。v(1) (1) 他对销售主管原莉在寻觅经销商时的他对销售主管原莉在寻觅经销商时的做法做一个评价？做法做一个评价？v(2)(2) 他能想出比她更好的方法么他能想出比她更好的方法么? ?如不能，如不能，他在选取经销商时会采取哪些途径？他在选取经销商时会采取哪些途径？v(3)(3) 案例中，采用了什么方法来选择经销商，案例中，采用了什么方法来选择经销商，这种方法的步骤是什么？这种方法的步骤是什么？v(4)(4)从这个案例，他得到了什么启示？从这个案例，

12、他得到了什么启示？v2 2、小组讨论、小组讨论5 5分钟，找出答案。分钟，找出答案。v3 3、小组作答。、小组作答。咨询销售人员意见咨询销售人员意见1人托人，相互引见人托人，相互引见2工具书工具书3媒体广告媒体广告4专业性的零售市场专业性的零售市场5像小孟上门寻觅像小孟上门寻觅11咨询当地广告公司咨询当地广告公司6刊登招商广告刊登招商广告7举行产品展现会举行产品展现会8网上查询网上查询9向现有中间商咨询向现有中间商咨询10创新创新像原莉像原莉122 2选择经销商的途径选择经销商的途径 P166 P166 小厂家如何惊扰经销商小厂家如何惊扰经销商 v1 1、请用、请用3 3分钟自读案例、思索。分

13、钟自读案例、思索。v(1) (1) 他对销售主管原莉在寻觅经销商时的他对销售主管原莉在寻觅经销商时的做法做一个评价？做法做一个评价？v(2)(2) 他能想出比她更好的方法么他能想出比她更好的方法么? ?如不能，如不能，他在选取经销商时会采取哪些途径？他在选取经销商时会采取哪些途径？v(3)(3) 案例中，采用了什么方法来选择经销商，案例中，采用了什么方法来选择经销商，这种方法的步骤是什么？这种方法的步骤是什么？v(4)(4)从这个案例，他得到了什么启示？从这个案例，他得到了什么启示？v2 2、小组讨论、小组讨论5 5分钟，找出答案。分钟，找出答案。v3 3、小组作答。、小组作答。(3)(3)案

14、例中，采用了什么方法来选择经销商，案例中，采用了什么方法来选择经销商，其步骤是什么？其步骤是什么？v加权评分法定量分析法加权评分法定量分析法v 消费企业列出营销渠道成员选择中所需思索的重要消费企业列出营销渠道成员选择中所需思索的重要要素；要素；v 将对渠道功能有影响的各个要素根据不同的重要程将对渠道功能有影响的各个要素根据不同的重要程度赋予一定的权重；度赋予一定的权重；v 消费企业根据渠道成员在不同要素中的表现分别打消费企业根据渠道成员在不同要素中的表现分别打分；分；v 将每个成员在每一个要素上的得分与该要素的权重将每个成员在每一个要素上的得分与该要素的权重相乘，得出每个成员在每一要素上的加权

15、分；相乘，得出每个成员在每一要素上的加权分；v 将每个成员在每一要素上的加权分数相加，得出该将每个成员在每一要素上的加权分数相加，得出该渠道成员的加权总分；渠道成员的加权总分；v 将各渠道成员的加权总分进展排序，为渠道成员的将各渠道成员的加权总分进展排序，为渠道成员的选择提供规范。选择提供规范。P166 P166 小厂家如何惊扰经销商小厂家如何惊扰经销商 v1 1、请用、请用3 3分钟自读案例、思索。分钟自读案例、思索。v(1)(1) 他对销售主管原莉在寻觅经销商时的做他对销售主管原莉在寻觅经销商时的做法做一个评价？法做一个评价？v(2)(2) 他能想出比她更好的方法么他能想出比她更好的方法么? ?如不能，如不能，他在选取经销商时会采取哪些途径？他在选取经销商时会采取哪些途径？v(3)(3) 案例中，采用了什么方法来选择经销商，案例中，采用了什么方法来选择经销商，这种方法的步骤是什么？这种方法的步骤是什么？v(4)(4)从这个案例，他得到了什么启示？从这个案例，他得到了什么启示？v2 2、小组讨论、小组讨论5 5分钟，找出答案。分钟，找出答案。v3 3、小组作答。、小组作答。P166 P166 小厂家如何惊扰经销商小厂家如何惊扰经销商 v(4)(4)从这个案例，他得到了什么启示？从这个案