XXX支行发展战略研讨会材料

1、发展战略研讨会材料稳固基础、加速发展、加速扩张 打造一个崭新的XXX支行 2006年以来，在营业部党委的正确领导下，XXX支行坚持夯实基础、稳健经营、量质并举、提升效益、增强实力的发展思路，通过全行干部员工的不懈努力，一年一个新台阶，存款、贷款、中间业务、新兴电卡业务取得了较快发展，经营效益不断提升，竞争能力不断增强。随着YYY市发展区域东移、ZZZ区经济的快速发展，XXX支行又迎来了一次难得的发展机遇。面对新的形势、新的要求，我行将紧跟区域经济发展步伐，不断强化竞争意识，进一步稳固基础、面向市场、统筹兼顾，创新思路，多措并举，顽强拼争，不断提升经营效益，增强全行凝聚力，加速发展，加速扩张，全

2、力打造一个崭新的XXX支行。 一、近年来支行主要业务发展情况2006年以来，在摆脱了长期困扰我行的不良贷款束缚后，XXX支行进入新的发展期。通过全行干部员工的共同努力和不懈拼搏，我们在利润、客户规模、存贷款、中间业务、新兴业务等方面取得了较快发展，全行干部员工的思想观念和精神面貌有了较大的转变，对支行的发展也寄予了更高的期望。同时我们也清醒地看到，支行的基础仍较薄弱，与兄弟行相比发展的步伐仍显滞后，短板明显。1、客户数量和存款余额。截止2009年底，XXX支行共有客户 户，余额 亿元。其中对公客户 户，余额 亿元，个人客户222534户，余额34.52亿元。四年来各项存款累计净增11.35万元

3、；年均增长2.84亿元，年均增幅14.6%。其中，储蓄存款累计净增8.06亿元,年均增长2.02亿元，年均增幅9.57%；对公存款累计净增9.86亿元，年均增加2.2亿元，年均增幅45.84%；支行总体客户情况 支行对公客户分类情况支行对公客户余额统计 支行个人客户分类统计2、机构网点发展变化情况2006年支行有网点 个，其中综合网点 个，单一网点 个，ATM 台，CDM 台，附行式自助银行 个，离行式自助银行 个，一线员工 人，二线员工 人；2007年支行有网点 个，其中综合网点 个，单一网点 个，ATM 台，CDM 台，附行式自助银行 个，离行式自助银行 个，一线员工 人，二线员工 人；2

4、008年支行有网点 个，其中综合网点 个，单一网点 个，ATM 台，CDM 台，附行式自助银行 个，离行式自助银行 个，一线员工 人，二线员工 人；2009年支行有网点 个，其中综合网点 个，单一网点 个，ATM 台，CDM 台，附行式自助银行 个，离行式自助银行 个，一线员工 人，二线员工 人。3、贷款情况截止2009年底，支行贷款余额为 亿元，贷款客户 户，分别为： 。不良贷款余额 亿元，分别为。个贷余额为万元，客户户。四年来各项贷款累计净增3.89亿元，年均增加9734万元，平均增幅9.87%； 4、不良贷款清收处置2006年以来，支行不良贷款余额逐年下降，累计清收处置不良贷款8042万

5、元，年均清收处置2011万元，年均减幅24.9%，不良率由06年4.9%下降到1.88%。5、中间业务收入2006年以来，支行中间业务收入分别为496万元、1253万元、1134万元、1277万元。四年来累计增加3884.67万元（含模拟），年均增加971.17万元，年均增幅32.87%。6、银行卡和电子银行截止2009年底，支行共有信用卡客户 户，客户覆盖率为%；灵通卡客户121161户，客户覆盖率为57%；企业网上银行客户 户，客户覆盖率为%；个人网上银行客户 户，客户覆盖率为%；U盾客户 户，客户覆盖率为%；手机银行客户 户，客户覆盖率为%；7、利润情况2006年以来，支行利润分别为24

6、05万元、3924万元、5836万元、5006万元。四年来累计增加1.63亿元，年均增加4077万元，年均增幅20.72%。8、重点业务人均、网均情况9、行长绩效考评情况2007年以来，支行在营业部的考评分别为第名、第名、第名；支行在总行的排名分别为第名、第名、第名10、工资费用情况2006年以来，支行工资费用分别为，人均工资元，年增幅元，年增长率为%。二、客观分析、准确定位，稳固支行经营发展基础ZZZ区现有总人口48.2万人，企事业及工商户 户。支行目前个人客户占全区总人口的 %，单位客户占全区总户数的 %。（一）主要指标对比分析1、网点数量及客户资源占用分析。XXX支行共有营业网点15个，

7、在营业部占比%。客户总数万户，在营业部占比%。区域共有各家商业银行一级支行 家；二级支行 家；其中，建行二个二级支行，网点6家，XXX地区 个网点，主要占据客户资源有：地区网点3家，主要占据客户资源有：2、存款份额、排名及占比分析。我行存款总额万元，占营业部存款总额的%；在营业部排名12位。存款年均增速%，与营业部整体平均水平相比，相差%。个人存款：总量在营业部占比；在四大行占比；人均网均排名、差额。对公存款：总量在营业部占比；在四大行占比；网均人均排名，差额。3、贷款份额排名及占比分析。贷款增速与营业部整体水平相比，仍有。4、中间业务份额占比及排名分析。中间业务增速与营业部整体水平相比，仍有

8、。（二）稳固基础的具体措施稳固基础、坚固基础，就要从客户规模、存贷款、中间业务、新兴业务抓起，实现客户规模的扩大，客户占比的提升，主要业务指标增速与营业部同步。1、抓服务，稳固客户基础2、抓维护，稳固存贷款基础3、抓产品，稳固中间业务基础4、抓使用，稳固新兴业务基础三、明确目标，强力竞争，加速发展、加速扩张实现区域领先地位 YYY市经济发展东移、ZZZ区经济复苏和DDD生态区的加速度发展，为我行提供了新的、难得的发展机遇。只有明确发展目标和定位、强力竞争、不断扩大业务规模，不断扩展业务范围，才能实现支行加速扩张、加速发展的目标，才能确保XXX支行区域业务领先发展地位。（一）目标定位：1、客户规

9、模发展目标（个人、对公）：2、机构网点功能及布局：3、存款目标（个人、对公）：2010年各项存款余额达到57亿元以上；新增各项存款9亿元；其中，储蓄存款余额达到40亿元；新增5亿元；对公存款余额达到17.8亿元。新增4亿元。其中,公司存款余额达到7.8亿元，新增2亿元。机构存款（含同业）余额达到10亿元，新增2亿元。 4、贷款目标：各项贷款余额20亿元；其中，法人贷款余额18亿元，新增6亿元；个人贷款新增2亿元。房地产开发贷款、贸易融资实现新的突破。 5、中间业务目标：年收入2000万元，年均增长率达到40%；收入占比达到8%。6、不良清收转化目标：2010年法人不良贷款清户，个人贷款不良额控

10、制在500万元以内。个人潜在风险楼盘清理2个以上。非信贷资产清理完毕。不良贷款占比下降到1%以下。7、电子银行、银行卡、POS发展目标：实现辖区企业客户和个人客户电子银行全面覆盖。个人网上银行新增1.5万户，个人客户证书新增4000户，WAP手机新增6000户，企网证书新增200户，企网普及版新增200户。网银交易额突破150亿大关。信用卡新增发卡1万张。POS实现XXX区域大型超市、医院等POS用户全面覆盖和YYY市重点营销客户的占据，新增特约商户80户。离柜业务率达到50%以上。 （二）目标实现措施 1、客户规模扩张：1、对公客户：一是对DDD生态区各分公司、下属部局、入区房地产企业和新组

11、建纺织企业客户、乡政府等政府机构要分片、分类实行一户一策，确定攻坚小组，逐步逐块将业务拉入我行。二是对于辖区新进入客户及时捕捉信息开展攻关，源头拉入。支行内设机构要改变观念，强化营销职能，根据各专业不同职能和面对客户群体，组成由行长、主管行长、经理、员工三级营销小组，承担项目，定向营销，奖罚兑现。三是争拉中小客户。随着XXX区域经济的复苏，开发环境的变化，新兴中小企业、商贸业呈现增长态势，要面向市场及时掌握信息，柜面员工与客户经理、网点负责人密切配合，将中小客户拉入我行。2、个人客户：坚持不懈的争揽集团客户、部队、企事业、商业单位代发工资，从源头争揽存款。按照营业部形成军队客户“攻坚圈”明确责

12、任、明确目标，全力攻坚维护军队客户要求，对辖区不在我行代发工资的XXX等客户实行名单式管理，制定攻坚方案，密切联系，及时跟踪，成熟一户争揽一户，积极加快用企业网银代发工资的转换，逐步替代手工穿盘方式。抢抓新建、新入区单位代发工资存款，及时掌握信息，源头争揽，不断壮大我行个人客户规模。加大对改制重组企业职工安置款和XXX改造、拆迁征地款、拆迁补偿款的争揽，增加个人客户及存款。3、信贷客户：一是重点做好“一区一园一中心”基础设施、电力、公路信贷投放，力求规模、质量、效益最大化。二是对贸易融资、其他融资业务，要积极研究分析企业上下游关系，寻求业务突破口，增加业务品种，掌握业务操作流程。主动探索其他融

13、资业务（保理、法人帐户透支、商业承兑汇票贴现外汇担保项下人民币贷款等）和表外业务（银行承兑汇票、非融资类人民币保函业务、进口信用证业务）。三是要以XXX地区、DDD生态区及周边地区房地产开发兴起的热潮，积极主动上门商谈，推介我行产品，力争实现开发贷款业务突破。2010年营销成功2户开发贷款。四是加大对个人住房按揭贷款、房屋抵押贷款和代理公积金贷款的宣传和营销，加速个人贷款客户的扩张。2、机构网点功能及布局：目前，我支行现有15个网点，其中XXX地区有8个网点，DDD区域有1个网点，ssa地区有5个网点，aa地区有1个网点，设有aa和DDD两个离行式自助银行，实现了对现有区域的覆盖。随着辖区经济

14、发展和结构调整，现有的网点已不能满足发展要求，且部分区域网点密集，客户群体单一，发展后劲不足，调整网点，扩张网点，尽快占领新兴区域迫在眉睫。1、新兴住宅区域网点的扩张，重点打造棕榈湾小区网点。棕榈湾住宅区地处aaa地铁站口，aaa，与DDD和XXX形成连接，是近几年新形成的人口密集区。随着地铁一号线的开工建设，棕榈湾坐拥地铁口黄金地段，聚集了较高的人气。我行计划将现有aa储蓄所搬迁至棕榈湾，附设附行式自助银行，对此新兴区域进行占领和覆盖，涉及到区域内的五个住宅小区和aa大学及aaa街道，成为支行新的效益增长点。2、高收入客户层次网点的扩张，重点打造aaaa分理处网点。拟将现有网点迁址到新盖的医

15、院综合楼，寻找200平米以上的有利位置进行装修，配备大堂经理和客户经理等优秀客户经理队伍，附设附行式自助银行，从软硬件两方面提升网点综合实力，作为全功能理财网点，重点为唐都医院及武警指挥学院等高收入层次群体提供优质服务。3、商贸新区网点的扩张，重点打造纺建路网点。将纺建路储蓄所迁址到aaa什字，最终迁址到aaa商贸区。aaa商贸区是ZZZ区重点项目，目前已进入全面拆迁阶段，作为地铁一号线的起点，新寺周边拥有YYY公路枢纽XXX客运站、物流中心、aaa大型商住生活区、教师新村、DDD新城、YYY市纺织企业外迁承接工业园等多个商住和工商业项目，是ZZZ区集住、行、工业、商贸于一体的新兴区域。我行将

16、aaa储蓄所迁址到aaa贸区，对此新兴区域对公和个人客户全面覆盖，对接ZZZ区快速发展，实现区域扩张。4、自助银行的扩张。一是围绕aaa学院校园一卡通项目，结合aaa代发工资的营销，在aaa学院内或家属区人流量大的区域选址设立离行式自助银行，配合现有的网点实现对校园内外、教学员、职工、家属的覆盖。二是对新建设的大中型社区，增加ATM设备、多媒体机、网银机，占领客户、延伸服务。三是对新兴的DDD金融区，适时新建网点或离行式自助银行，为入区单位和个人提供服务。5、适时整合，合理配置网点资源。结合XXX改造、纺织企业外迁的新变化，将aaa储蓄所与aaa分理处重新组合成一个大型的综合网点，整合网点人员

17、，合理设置岗位，充实营销队伍，扩充网点规模，提升服务水平，与中行、建行面对面竞争，比经营、比产品、比服务，达到对XXX东南区域客户的覆盖。时刻关注区域发展变化，特别是高度关注国际港务区的发展，根据对公和个人客户的聚集情况，择机调整网点，布局港务区，实现区域面的扩张。3、存款扩张：存款是经营发展的基础，是我行立于竞争不败之地的关键，是现阶段支行收入的主要来源，大力争揽存款对我行增强经营实力发展壮大客户集群至关重要。实施客户结构优化战略。服务普通、定位中端、营销高端、发展潜在客户，扩大优质客户占比。进一步提高对优质客户的掌控能力，实行客户分区、分层、分散、分流服务。通过网点分区实现客户分区，通过客

18、户分层实行管理分层。创新服务模式，变坐等客户为主动上门营销，增强竞争挖潜大客户、大项目能力，不断完善和构建专职客户经理营销团队。1、个人存款增存：以坚实基础加快发展为指导，大力争揽个人存款，实现存款净增额的同比例增长。抢抓存款源头。坚持不懈的争揽集团客户、部队、企事业、商业单位代发工资，从源头争揽存款。抓改制重组企业个人存款。各区域企业改制、拆迁改造为契机，分片负责，大力争揽职工安置款、征地款、拆迁补偿款。及时掌握信息，紧盯兑付流程，上下做好协调，适时展开揽存。对已在我行开户存款的大户、目标客户实行名单管理，指派配置专职客户经理，实行绿色通道无障碍服务，定期组织客户沙龙、新产品推介等活动，坚固

19、客户关系。对于个人客户要抓好中高端客户和潜在客户的增加。对于通过信息掌握的高端或潜在客户，组织定点营销攻关活动，争揽新户壮大高端客户队伍。对于中端客户做好柜面优质服务，关注客户成长和收入，及时提升服务水平。对于低端客户加大分流力度，引导分流到我行自助设备和电子银行，不能使客户流失，以稳定我行客户资源。2、对公存款增存：2010年千万元以上对公客户增加2-3户，百万元以上客户增加30-50户，百万元以下客户增加50-100户。一是要对辖区不在我行开户的重点优质客户进行全面普查，确定攻坚对象，列入攻坚目标。以竞争维护核心高端客户为重心，争揽中端，服务一般客户。稳定保持核心高端客户，进一步加深和密切

20、高端客户关系，确定专职客户经理定向服务，行长、专业部门经常上门走访，掌握信息，及时解决客户业务中遇到的问题，稳固客户关系，不能让他行有任何机会机会挖转。发展新增大户优质客户，不断扩大客户群体，壮大优质客户实力。4、贷款扩张：贷款是我行增强经营实力的标志业务，扩大贷款存量和增量，抢抓机遇，抢占市场，增大信贷资产规模和客户规模。坚持法人信贷客户和个人信贷客户两条腿走路。一是密切关注ZZZ热电厂60万千瓦热电联产机组建设，提前跟进，适时介入；积极研究DDD生态区项目，成熟一个迅速上报；2010年元月介入第二职工附属医院门诊大楼项目，做好资料收集、尽快展开评估授信。二是调整信贷结构。加快推进信贷业务结

21、构转型。要针对我行法人信贷客户较少的不利局面，大力开展个人住房开发贷款。三是加大营销个人住房按揭贷款、房屋抵押贷款和代理公积金贷款，及时联接开发楼盘、批量客户和重点客户，不断扩大客户量、贷款量。5、中间业务扩张：随着经济的快速发展和我行理财类产品的不断丰富，中间业务增幅增速不断加快，收入占比不断提升，扩展中间业务收入，提高网均、人均收益，加快中间业务发展是我行增强后续发展能力的需要。1、大力开展省行87项计价产品营销。87项产品基本包括了我行的主要产品，直接中间业务产品17项，35项发展类和9项新增类大部分属于中间业务项目，产生中间业务收入的项目占计价项目一半以上，抓好计价产品的营销，对提升中

22、间业务收入举足轻重。要根据资本市场的变化，积极引导客户投向理财类产品、基金、保险、国债、第三方存管等产品，组合客户投资产品，分散风险，不断提升客户投资收益率。2、积极营销集团大客户群体和个人高端客户群体。要紧紧抓住给我行带来长期稳定收益的辖区证券公司、企业财务顾问、对公理财、企业国债、公积金中心等大公司集团客户产品营销。理财经理打破对公、对私客户经理界限，要分户到人，定期上门走访，及时提供产品，与企业保持良好的合作关系。对于个人高端理财客户要建立管理台账，系统维护，实行一对一理财经理专属服务管理。对于普通客户群体要根据不同类型客户投资偏好和各区域客户特点，定项营销产品，做好柜面服务。3、积极推广新兴业务。对于企业年金、托管业务、黄金业务要加大推广力度，针对辖区DDD管委会、大唐陕西ZZZ热电厂、ZZZ信用联社等企业单位积极上门营销，不断宣讲，抓住时机，使我辖区客户不流失。同时要以关系营销，针对与我行员工有亲属关系的企业，定向开展营销，争拉客户，使我行新业务有较大拓展。6、不良清收转化：全力消灭不良贷款是支行加速发展的重中之重。一是实现法人清户。2010年元月份开始对剩余一户法人不良客户益尔高科技担保单位华兴电炉上报转损进入帐销案存，利用企业重组强压还款。年底前法人客户清户。二是对于个人客户剩余风险楼盘认真分析研究，一户一策，一户一方案