小米生态链里诞生的“独角兽”

1、小米生态链里诞生的“独角兽”2016 年 07 月 08 日原本一家名不见经传的企业，在加入小米生态链之后获得快速成长，如今它已经是一 家估值超过 10 亿美元的“独角兽”。在小米投资 Ninebot 之前，王野对小米的第一印象，是“价格战杀手”。作为联合创始人的王野还清楚地记得，另一个合伙人曾语气凝重地对他说：“我们现 在走这一步险棋，第一步就是先把自己干掉，但万一新的产品起不来怎么办？”Ninebot 是一家什么样的公司？ ？在小米投资之前，它还是一家刚刚成立三年的初创公司，其生产的平衡车被定位为 “富人的科技玩具”，“高冷”范儿国际路线，主攻欧美市场，其业务占比达80%，消费群体以高净值

2、人群为主，在欧美，一台 Ninebot 平衡车能卖到七八万元人民币，很多人愿 意付出比山寨产品高出两到三倍的价格来购买它。高定价背后是丰厚的毛利。而成为小米生态链的被投资企业，就意味着产品要纳入小 米的定价体系。这意味着， Ninebot 要舍弃之前高冷的品牌溢价以及超高的毛利率。最后的结果是： Ninebot 不仅接受了小米携手顺为、红杉、华山四家机构总共 8000 万 人民币的投资，最为关键的事实是，雷军给出的 Ninebot 估值比另一个国内著名基金低一 半！令人意想不到的是，一年之后， Ninebot 成为小米生态链投资的 55 个创业团队中，四 家估值超过 10 亿美元的独角兽企业之

3、一。Ninebot 是如何在小米生态链体系中获得快速成长，并脱颖而出的？为何接受小米的投资？在王野看来，和小米的合作首先是基于价值观和目标的一致性。虽然 Ninebot 产品主打高净值人群，但事实上，企业都希望自己的产品能够卖遍全球， 越多越好。 Ninebot 将自己定位于一家以 1-5 公里为半径，介于汽车和步行之间的短途交 通代步工具的提供商和服务商。几年下来， Ninebot 也在通过技术的革新，不断追求“创 造每个人都能玩得起的平衡车”的愿景。在此之前， Ninebot 就拟定过一个三步走战略，8 万元、1万元、 3000 元人民币，分 别代表 Ninebot 定价的三个阶段，而最终

4、目的是实现平衡车的普及。当然，这个诉求和小 米的平民路线、高性价比理念不谋而合。当时介于市场成熟度、渠道等各种原因， Ninebot 的平衡车被“误打误撞”定位于玩 具，与“出行工具”的初衷背道而驰。事实上，王野将小米投资这件事情当成 Ninebot 实 现公司目标的一个加速器。其次是看重小米的分发能力和供应链资源。要最终实现第三阶段的定价，绝非易事。 “我们其实有能力将成本做到 2000 元以内，但是我们永远没有办法卖到2000 元以内。”王野对中外管理讲述，因为经销商至少占30%-40%的利润。三年来，王野和管理团队饱受煎熬。不是不想进军中国市场，而是目前在中国，价格 仍然是国人购物的重点

5、甚至首要考虑因素。而欧美市场更愿意为高品质设计买单。 Ninebot 曾在中国遭遇了大量的山寨，甚至还有山寨的山寨。对于此，王野和创始人高禄 峰一直束手无策。但王野深知，互联网思维的核心是效率，当时 Ninebot 没有办法实现效率的提升，仍 然只能通过线下实体店铺的层层流转。而渠道分发的优势，无疑是小米带给 Ninebot 最大 的帮助。王野如今回想起来，就算当时小米给的估值再低一点，也会接受其投资。供应链方面的支持对 Ninebot 更有价值。有了小米的背书，无疑给 Ninebot 增大了其 在国际一线供应商面前的话语权。小米：只帮忙不添乱在外人看来， Ninebot 和小米合作多少有点像

6、和大象一起跳舞，总担心会不会被大象 一脚踩死。而合作一年多来，在王野心里，这个股东所做的事情已远超股东层面了。小米在供应 链、产品的把握、产品的开发流程以及检验标准方面，均给 Ninebot 提供了很多帮助。“只帮忙不添乱”是小米一贯的原则，事实也证明的确是这么做的。在王野的印象里， 每当 Ninebot 需要帮助时，找到爱叼根烟、喝着可乐的雷军或者生态链的负责人刘德，他 们总会非常慷慨、热情地帮忙。如果不找他们，他们几乎就“不搭理”人。此前， Ninebot 在供应链方面有很大的局限。作为一个两三亿级别的小公司，很难在 供应链上有什么话语权。但是小米可以做到，帮助 Ninebot 将 500

7、 强企业的中国区老大拉 到办公室，一起洽谈共同开发的新材料，对方甚至专门派出一个团队来支持。比如：松下 电池成立专门团队和 Ninebot 一起来设计、定制平衡车的专用电池，并且还会派人持续跟 进。很多时候，他们会指导 Ninebot 如何才能做得更好。事实上，通用的塑料配方，博世的电动机，以前根本不可能给像 Ninebot 这样的企业 定制。“但是作为小米生态链企业之后，他们开始认为这是一门大生意，并不是在跟小厂合 作。”王野说。在小米的思维框架下做产品不添乱并不代表没有规矩，当合作的产品游离在标准之外的时候，小米会努力地使他 们回归“正道”上来。生态链上的所有合作项目都会统一纳入小米体系。

8、尽管小米对 Ninebot 的投资，是基于共同的价值观，但在具体执行过程中，由于标准 不一引发的小摩擦也不断发生。比如 Ninebot 认为，包装材料不应该花很多钱，但是小米则相反。 Ninebot 以前对包 装的认识，主要是“结实，耐用”，要能够经受得住运输的考验，却忽略了用户的开箱体 验。而对于小米来说，留给消费者的第一印象非常重要。后来，王野也逐渐认同小米的做 法。然而，最大的冲突是高性能、高质量和低价之间的矛盾。王野坦承，和小米合作的九 号平衡车精良的性能的确有些被冲淡，但正因为如此，才更有理由追求“高性价比”。只能通过技术创新来降低成本。在高性价比和低成本的双重压力之下，王野想到“用

9、 算法代替复杂、昂贵的硬件”。什么意思呢？原来，在没有接受小米投资之前， Ninebot 使用的是昂贵的电流传感器。 但在九号平衡车上，则改用价格相对便宜的部件。同时，通过程序来补偿和自动校准这个 廉价的部件，使之接近甚至达到和昂贵产品同等的效果。在这一系列创新中， Ninebot 就 诞生了十几项专利。赔钱一起赔，赚钱一起赚按照既定计划， Ninebot 预计在 2015年 7 月份发布九号平衡车。提前两个月，王野的 团队就已经将产品准备好，模具开好，下一步就要批量生产了。但当产品放在雷军面前时，雷军皱了皱眉头：外形不好看，必须修改！外观的修改意 味着重新开模具，这一动作至少需要两个月才能完

10、成。而那时， Ninebot 的工厂里已经有 三四百员工随时待命，错过平衡车发布的黄金时期，就意味着放弃销量！这是真正的“时 间就是金钱”，王野也不做退让。雷军眼看着无法说服，最后只能放出狠话：“这个外观我接受不了，你们看着办吧！” 这意味着，如果产品的外观不修改，小米将拒绝发售这款平衡车。王野第一次领教了小米的强势文化。而背后，是雷军“产品为王”的哲学，刘德眼里 的“首战即决战”。最终，九号平衡车推迟四个月发售，由此带来的损失超过千万。不过令王野尤为佩服 的是，作为投资者，小米愿意来共同承担这个损失。毕竟， Ninebot 承担了模具和人员的 损失，但小米也因为错过夏秋发售产品的黄金档期，牺

11、牲了原本可观的销售业绩。在王野看来，小米的这种生态链模式，即孵化和培养生态链企业，待到价值增长之后， 再将它变现或者获取 IPO 之后的投资收益，比直接收购这个公司更有价值。截至 2016 年 3 月，小米和 Ninebot 合作的九号平衡车已经卖出了几十万台，总行驶 里程接近千万公里。在和小米合作的前一年， Ninebot 海外市场的销售量为三万台，而国 内市场连这个数字的一半都没到。现在， Ninebot 仍然在海外市场发售其高端平衡车；而在国内市场，越来越多的人开 始注意到这家被小米孵化的“独角兽”。【管理点评】对于创业者来说，加入小米是难得的机会，创业者找到小米这样的平台很兴奋，但是 之后又要过痛苦的一关。它怎