案场谈判与促成

1、案场谈判与促成案场谈判与促成课程提纲课程提纲w实战篇实战篇w演练篇演练篇实战篇实战篇实战引言实战引言w案场的谈判与促成是整个销售流程中最关键案场的谈判与促成是整个销售流程中最关键也是最重要的一环，它包含了整个专业化销也是最重要的一环，它包含了整个专业化销售流程中技巧的精髓。所以，做好销售不仅售流程中技巧的精髓。所以，做好销售不仅仅要会仅要会“找客户找客户”，更重要的是如何，更重要的是如何“把握把握客户客户”，也就是如何将潜在客户变成意向客，也就是如何将潜在客户变成意向客户，进而从意向客户转变成成交客户的一项户，进而从意向客户转变成成交客户的一项工作。工作。w关键词：步步为营关键词：步步为营 水

2、到渠成水到渠成到案场前的准备到案场前的准备w对项目、行业、客户心理分析有极高的专业对项目、行业、客户心理分析有极高的专业度及认识度度及认识度w客户已充分了解并初步认同项目情况客户已充分了解并初步认同项目情况w对客户性格、经济情况、置业意向的初步了对客户性格、经济情况、置业意向的初步了解解到案场后的说明到案场后的说明w专业的素质，谈判者的气势，以我为主引导专业的素质，谈判者的气势，以我为主引导客户的思维，占据谈判的主导权及主动权。客户的思维，占据谈判的主导权及主动权。w针对项目作简单介绍，突出重点。针对项目作简单介绍，突出重点。w提开放式问题了解客户对项目的第一印象及提开放式问题了解客户对项目的

3、第一印象及看法，针对解答并突出项目优势及卖点。看法，针对解答并突出项目优势及卖点。w用各种暗示技巧将客户的意向集中在某一套用各种暗示技巧将客户的意向集中在某一套或某两套铺位上，初步了解客户置业需求及或某两套铺位上，初步了解客户置业需求及购买实力。购买实力。营造氛围进行思想促成营造氛围进行思想促成w“那您就考虑这两套了是吧？好的我帮你算一下列那您就考虑这两套了是吧？好的我帮你算一下列出来，你也好进行对比。出来，你也好进行对比。”。在算商铺的价格在算商铺的价格及数据时，营造一种及数据时，营造一种“您的铺位怎么怎么样您的铺位怎么怎么样”的氛的氛围给客户，让客户先有一种模拟拥有的感觉，从思围给客户，让

4、客户先有一种模拟拥有的感觉，从思想上开始深入考虑想上开始深入考虑“如果我有了这个商铺我能得到如果我有了这个商铺我能得到什么什么”的概念。并且引导客户将意向集中在某一套的概念。并且引导客户将意向集中在某一套铺位上（帮助客户说出心里想法），进行一次促成。铺位上（帮助客户说出心里想法），进行一次促成。w讲故事。针对不同年龄，不同职业，不同情况的客讲故事。针对不同年龄，不同职业，不同情况的客户，讲出跟他情况相仿的客户案例及客户心理。进户，讲出跟他情况相仿的客户案例及客户心理。进行思想上的二次促成。行思想上的二次促成。谈判的过程中不要紧张，促成时认清谈判的过程中不要紧张，促成时认清自己的定位及立场，你不

5、是求着客户自己的定位及立场，你不是求着客户买，而是站在客户的角度为他考虑最买，而是站在客户的角度为他考虑最适合的选择。适合的选择。找出购买理由，进行实际促成找出购买理由，进行实际促成w“您看这套商铺您也比较满意，总价也不高，也在您看这套商铺您也比较满意，总价也不高，也在您的预算以内，而且看的人也比较多，要不我们就您的预算以内，而且看的人也比较多，要不我们就选这套吧，怎么样？选这套吧，怎么样？”。先用暗示的技巧进行先用暗示的技巧进行促成，千万不要太快出现交钱、刷卡、买下来等敏促成，千万不要太快出现交钱、刷卡、买下来等敏感字眼，造成客户防备心理。感字眼，造成客户防备心理。w“现在转角的商铺就这么一

6、间了，而且也比较适合现在转角的商铺就这么一间了，而且也比较适合您的预算。买商铺嘛就是买个好的门面，位置的好您的预算。买商铺嘛就是买个好的门面，位置的好坏直接决定您未来的收益的。要不就这间吧？否则坏直接决定您未来的收益的。要不就这间吧？否则被别人定走就没有了。被别人定走就没有了。”同样用暗示的技巧进同样用暗示的技巧进行促成，为客户营造紧张感。行促成，为客户营造紧张感。带看工地，加深客户认同度带看工地，加深客户认同度w引导客户走引导客户走“看房路线看房路线”，避免突发状况的，避免突发状况的发生发生w让客户深入了解市场试营业情况及认同现在让客户深入了解市场试营业情况及认同现在的经营情况。的经营情况。

7、w帮助客户分析铺位优势。帮助客户分析铺位优势。w寻求配合，不要在工地逗留过长时间。寻求配合，不要在工地逗留过长时间。托词处理托词处理引出疑虑引出疑虑w“哪有那么快的？我今天就是来看看的，总要哪有那么快的？我今天就是来看看的，总要回去商量商量的吧！回去商量商量的吧！”w“今天是肯定定不下来的，我钱也没带。我今天是肯定定不下来的，我钱也没带。我还要问问看我朋友的。还要问问看我朋友的。”w“我要回去盘算盘算资金，现在资金紧张，我要回去盘算盘算资金，现在资金紧张，有钱么买一个玩玩就玩玩了。有钱么买一个玩玩就玩玩了。”w 不要被客户的托词所迷不要被客户的托词所迷惑，销售的过程中，客户为什么不买往往比惑，

8、销售的过程中，客户为什么不买往往比客户为什么买更重要。客户为什么买更重要。疑义解决疑义解决说服（打消疑虑）说服（打消疑虑）w疑义一：对项目不认同，嫌风险太大，钱投下去怕疑义一：对项目不认同，嫌风险太大，钱投下去怕没保障。没保障。w解决方法：解决方法：1.通过芜湖近三年的发展生动阐明项目通过芜湖近三年的发展生动阐明项目在地产及城市规划角度的升值潜力及发展。在地产及城市规划角度的升值潜力及发展。 2.通过汽车行业、市场需求及市场的试通过汽车行业、市场需求及市场的试营业状况生动阐明市场前景及发展。营业状况生动阐明市场前景及发展。 3.通过突出开发商实力背景、专业程度通过突出开发商实力背景、专业程度及

9、成功案例生动阐明合同保障及风险可控性。及成功案例生动阐明合同保障及风险可控性。 4.站在销售的角度再次通过同类客户的站在销售的角度再次通过同类客户的购买案例打消客户疑虑，给予信心。购买案例打消客户疑虑，给予信心。疑义解决疑义解决说服（打消疑虑）说服（打消疑虑）w疑义二：对项目较认同，但对硬性条件不满（如位疑义二：对项目较认同，但对硬性条件不满（如位置，价格，产权等问题）。置，价格，产权等问题）。w解决方法：解决方法：1.灌输大市场概念。通过每个通道，人灌输大市场概念。通过每个通道，人流预测及液态的角度生动阐明整个市场经营的合理流预测及液态的角度生动阐明整个市场经营的合理性和可预见性。性和可预见

10、性。 2.同类市场的对比。通过同类市场的经同类市场的对比。通过同类市场的经营状况，周边住宅价格，现经营情况及本身项目硬营状况，周边住宅价格，现经营情况及本身项目硬性优势突出项目价值，解决价格问题。性优势突出项目价值，解决价格问题。 3.站在专业的角度解释有产权和无产权站在专业的角度解释有产权和无产权的区别点，以及通过对目前专业性市场的剖析让客的区别点，以及通过对目前专业性市场的剖析让客户了解到实际权益及利益点在哪里。户了解到实际权益及利益点在哪里。很多人喜欢谈爽快的客户，但事很多人喜欢谈爽快的客户，但事实证明下定越爽快的客户成交时实证明下定越爽快的客户成交时往往问题越多；下定时问题越多往往问题

11、越多；下定时问题越多的客户往往成交时越顺利。这就的客户往往成交时越顺利。这就是说服这个环节的重要性。是说服这个环节的重要性。引导客户提出要求引导客户提出要求 获得承诺并促成获得承诺并促成w“您的意思是要不就不买，要买就是这套了对吧？您的意思是要不就不买，要买就是这套了对吧？”w“那您觉得什么位置好呢？因为有的客户觉得楼梯那您觉得什么位置好呢？因为有的客户觉得楼梯口好，有的客户觉得厕所边好，有的客户觉得金边口好，有的客户觉得厕所边好，有的客户觉得金边银角，边上的好。银角，边上的好。”w“如果买的话，您是一次性还是按揭的？因为我们如果买的话，您是一次性还是按揭的？因为我们这里一次性和按揭的价格是不

12、一样的。这里一次性和按揭的价格是不一样的。”w“那您这笔资金大约什么时候可以到帐？我帮您申那您这笔资金大约什么时候可以到帐？我帮您申请一下最晚什么时候签约。请一下最晚什么时候签约。”w“我们的定金都是三万一套的，您如果钱没带够的我们的定金都是三万一套的，您如果钱没带够的话要不跟我们经理申请一下，看能不能少交点回去话要不跟我们经理申请一下，看能不能少交点回去再补过来。再补过来。”语言技巧的魅力是无穷的。切记，语言技巧的魅力是无穷的。切记，不断的暗示不断的引导，直到获不断的暗示不断的引导，直到获得你想要的答案。得你想要的答案。抓住机会，寻求配合抓住机会，寻求配合w当客户发出暗示时，想尽一切办法寻求

13、配合。当客户发出暗示时，想尽一切办法寻求配合。w“这个问题我是没有权限的，要不我请我们经理过来跟您这个问题我是没有权限的，要不我请我们经理过来跟您谈。谈。”w“这位是我们的李总，这位是王老板。李总啊，我们这个客这位是我们的李总，这位是王老板。李总啊，我们这个客户今天大清早从芜湖赶过来的，也是非常诚心的，现在选了户今天大清早从芜湖赶过来的，也是非常诚心的，现在选了一套一套108号商铺，选是选了但是还是不是非常满意的。客户号商铺，选是选了但是还是不是非常满意的。客户是今天就能定下来而且一周内一次性付款的，您看能不能给是今天就能定下来而且一周内一次性付款的，您看能不能给王老板一点优惠啊？王老板一点优

14、惠啊？”w“销控台！销控台！108号商铺我们在算价格了，保留一号商铺我们在算价格了，保留一下！下！”“”“先保留一下，否则我们算了半天被别人买去先保留一下，否则我们算了半天被别人买去就完蛋了。就完蛋了。”w用短信的形式联系同事，制造抢铺的氛围。用短信的形式联系同事，制造抢铺的氛围。抓住机会，制造配合抓住机会，制造配合w“小张你们也在看小张你们也在看108是吧？那边大姐在给是吧？那边大姐在给老公打电话了好象要定了！老公打电话了好象要定了！”“”“这套我们这套我们也要了！也要了！”“王老板要不就这套吧，如果被别人定了那就王老板要不就这套吧，如果被别人定了那就更难选了！更难选了！”“”“好好好就这套

15、吧！好好好就这套吧！” 客户的意向是靠一个一客户的意向是靠一个一个的步骤堆积起来的，最浓的时候就看你有个的步骤堆积起来的，最浓的时候就看你有没有一个借口让他迅速的做出承诺，否则机没有一个借口让他迅速的做出承诺，否则机会稍纵即逝。会稍纵即逝。销售是一个不断获得客户承诺的过程，销售是一个不断获得客户承诺的过程，客户的承诺需要我们不断引导给予后客户的承诺需要我们不断引导给予后才能获得。只有时刻把握客户心理，才能获得。只有时刻把握客户心理，才能在对的时候说出对的话，激发出才能在对的时候说出对的话，激发出客户欲望，实现成交。客户欲望，实现成交。最关键环节最关键环节下定下定w必须不断引导客户刷卡，这是客户最后的也必须不断引导客户刷卡，这是客户最后的也是最关键的迟疑。是最关键的迟疑。w刷卡才是最重要的，有多少刷多少，别的都刷卡才是最重要的，有多少刷多少，别的都是浮云。是浮云。w刷完卡订金协议必须签，不管交了多少钱。刷完卡订金协议必须签，