72顾客异议处理的原则、时机和方法ppt课件

1、【课【课 题】第题】第2 2节节 顾客异议处置的原那顾客异议处置的原那么、时机和方法么、时机和方法【教学目的】【教学目的】 了解并掌握处置顾客异议的原那么、时了解并掌握处置顾客异议的原那么、时机机, ,掌握并能较灵敏地运用顾客异议处置的根本方掌握并能较灵敏地运用顾客异议处置的根本方法法【教学重点、难点】【教学重点、难点】 教学重点教学重点 处置顾客异议的原那么、时机处置顾客异议的原那么、时机 顾客异议处置的根本方法顾客异议处置的根本方法 教学难点教学难点 处置顾客异议的原那么、时机处置顾客异议的原那么、时机 顾客异议处置的根本方法顾客异议处置的根本方法 一、处置顾客异议的原那么一、处置顾客异议

2、的原那么一宽宏大量面带浅笑一宽宏大量面带浅笑二尊重顾客永不争论二尊重顾客永不争论三站在顾客的立场上想问三站在顾客的立场上想问题题四倾听、多问，找出异议四倾听、多问，找出异议缘由缘由五将顾客异议看作推销胜五将顾客异议看作推销胜利的路标利的路标六坚持真诚协作的态度六坚持真诚协作的态度七适时处置顾客异议七适时处置顾客异议二、处置顾客异议的时机二、处置顾客异议的时机一在顾客提出异议之前及时回答二立刻回答顾客的异议三推迟回答顾客的异议四不予解答顾客的某些异议三、处置顾客异议的根本方法三、处置顾客异议的根本方法一真诚倾听法一真诚倾听法 所谓真诚倾听法，就是推销人员在对所谓真诚倾听法，就是推销人员在对待顾客

3、异待顾客异 议时，全神贯注，仔细听讲，适时做些引导，议时，全神贯注，仔细听讲，适时做些引导，当顾当顾 客全部讲完后，再诚实地解答顾客异议。这是客全部讲完后，再诚实地解答顾客异议。这是处置处置 顾客异议的有效方法之一。顾客异议的有效方法之一。 优优 点点注意问题注意问题1 1表明推销人员对顾客的礼表明推销人员对顾客的礼貌、尊重，较容易与顾客建立貌、尊重，较容易与顾客建立良好的关系。良好的关系。2 2推销人员可以确认顾客的推销人员可以确认顾客的需求，找出顾客异议的原因。需求，找出顾客异议的原因。不论顾客说什么都要不论顾客说什么都要认真倾听，不打断顾客。认真倾听，不打断顾客。推销人员要做出适时的推销

4、人员要做出适时的反应。反应。二逐日核算法二逐日核算法 所谓逐日核算法所谓逐日核算法 是推销人员将购是推销人员将购 买商品的总支出买商品的总支出 分解为每日支出，分解为每日支出，并突出顾客支出并突出顾客支出虽较小，但可获虽较小，但可获得较大的利益，得较大的利益，以引导顾客消除以引导顾客消除异议的方法。异议的方法。优优 点点注意问题注意问题直观、通俗，直观、通俗，一目了然。容一目了然。容易让顾客明白易让顾客明白商品售价不高，商品售价不高，物有所值。物有所值。2 2、是应付顾客、是应付顾客售价太高异议售价太高异议的好方。的好方。 1 1、针对价、针对价格高异议地顾格高异议地顾客；客； 2 2、计算清

5、、计算清楚、熟练；楚、熟练； 3 3、适时借、适时借助辅助工具进助辅助工具进行演示。行演示。 它是指推销人员在对待顾客异议时，先一定顾客的异议，然后再陈说本人的观念，以防止顾客产生抵触心情，使顾客更容易接受推销人员的观念的方法。优优 点点注意问题注意问题1有利于创造与保持良好的推有利于创造与保持良好的推销气氛及较好的人际关系。销气氛及较好的人际关系。2有利于推销人员继续有效的有利于推销人员继续有效的推销。推销。3对那些以直截了当的方式提对那些以直截了当的方式提出异议的顾客更为有效。出异议的顾客更为有效。巧妙地运用语言技巧巧妙地运用语言技巧表达与顾客相反的意表达与顾客相反的意见时，少用或不用见时

6、，少用或不用“但但是是”一词。一词。3. 充分体现推销员对顾充分体现推销员对顾客的真诚与尊重。客的真诚与尊重。三一定否认法三一定否认法四问题引导法四问题引导法 所谓问题引导法，是指顾客公开提出所谓问题引导法，是指顾客公开提出异议后，异议后， 推销人员直接以讯问的方式，向顾客提出问推销人员直接以讯问的方式，向顾客提出问题，引题，引 导顾客在不知不觉中回答本人提出的异议，导顾客在不知不觉中回答本人提出的异议，甚至否甚至否 定本人，赞同推销人员观念的处置方法。这定本人，赞同推销人员观念的处置方法。这种方法种方法 也叫讯问法。也叫讯问法。优优 点点注意问题注意问题1.1.引导顾客说话，避免冷场引导顾客

7、说话，避免冷场; ;2.2.找出顾客异议的真正原因找出顾客异议的真正原因; ;3.3.帮助推销人员选择推销策略帮助推销人员选择推销策略; ;4.4.引导顾客自己解除异议引导顾客自己解除异议; ;5.5.营造良好洽谈气氛，利于成交营造良好洽谈气氛，利于成交1.1.提问要由浅入深、循序渐进提问要由浅入深、循序渐进; ;2.2.要针对解决顾客异议进行提问要针对解决顾客异议进行提问; ;3.3.要让顾客感到是自己做出的购买决定要让顾客感到是自己做出的购买决定; ;4.4.向顾客提问要适可而止向顾客提问要适可而止; ;5.5.提问的目的是解决异议提问的目的是解决异议; ;6.6.要讲究推销礼仪，尊重顾客

8、。要讲究推销礼仪，尊重顾客。 五优点补偿法五优点补偿法 所谓优点补偿法，是指推销人员在所谓优点补偿法，是指推销人员在成认顾客异议具有成认顾客异议具有 合理性的根底上，阐明推销品的其他优点，合理性的根底上，阐明推销品的其他优点，以优点抵消或以优点抵消或 补偿缺陷，以推销品的其他利益来抵消或补偿缺陷，以推销品的其他利益来抵消或补偿顾客的异议补偿顾客的异议 处置方法。处置方法。优优 点点注意问题注意问题1 1有助于推销人员赢得顾有助于推销人员赢得顾客客; ;2 2有助于重点推销，促成有助于重点推销，促成交易交易; ;3 3可以给推销人员留下一可以给推销人员留下一定的回旋余地。定的回旋余地。1.1.实

9、事求是地认同顾客异议的同时，实事求是地认同顾客异议的同时，及时提出推销品的优点，以激发顾客及时提出推销品的优点，以激发顾客购买动机购买动机; ;2.2.让顾客切实感到推销品利大于弊，让顾客切实感到推销品利大于弊，物有所值物有所值; ;3.3.不盲目认同顾客的异议不盲目认同顾客的异议; ;4.4.对推销品的优点不能泛泛而谈。对推销品的优点不能泛泛而谈。六装聋作哑法六装聋作哑法 所谓装聋作哑法，是指推销人员有意不所谓装聋作哑法，是指推销人员有意不理睬顾客理睬顾客 的异议，以分散顾客的留意力，逃避矛盾的处的异议，以分散顾客的留意力，逃避矛盾的处置方法。置方法。优优 点点注意问题注意问题1 1推销员避

10、免陷入纠缠不清的推销员避免陷入纠缠不清的辩解之中辩解之中; ;2 2保持良好的洽谈气氛，避免保持良好的洽谈气氛，避免与顾客发生冲突。与顾客发生冲突。1.1.认真倾听顾客的异议认真倾听顾客的异议; ;2.2.仔细分析鉴别仔细分析鉴别; ;3.3.避免与顾客发生冲突。避免与顾客发生冲突。七举例阐明法七举例阐明法 所谓举例阐明法，是指推销人员用列所谓举例阐明法，是指推销人员用列举事例的方法来举事例的方法来 引导顾客赞同本人的观念，以解除顾客异议引导顾客赞同本人的观念，以解除顾客异议的处置方法。的处置方法。优优 点点注意问题注意问题推销人员可以通过介绍其他推销人员可以通过介绍其他顾客，特别是顾客熟知、

11、敬顾客，特别是顾客熟知、敬佩的顾客的意见，引导顾客佩的顾客的意见，引导顾客认识到购买推销品的好处。认识到购买推销品的好处。 1.1.例证的选择必须实事求例证的选择必须实事求是。是。2.2.例证的选择必须适宜。例证的选择必须适宜。3.3.如备件允许，可让顾客如备件允许，可让顾客与实例中的顾客联系。与实例中的顾客联系。八预防法八预防法 所谓预防法，是指推销人员在推销访问所谓预防法，是指推销人员在推销访问中，确信中，确信 顾客会提出某种异议，那么在顾客尚未提出异顾客会提出某种异议，那么在顾客尚未提出异议时，由议时，由 本人领先把问题提出来，继而适当地解释阐明，本人领先把问题提出来，继而适当地解释阐明，予以予以 回答。回答。 优优 点点注意问题注意问题最大的好处是：先发制人，可最大的好处是：先发制人，可有效地阻止顾客异议。有效地阻止顾客异议。推销人员在接近顾客前，推销人员在接近顾客前，将顾客可能提出的异议列将顾客可能提出的异议列出来，并详细准备好处理出来，并详细准备好处理的方法。的方法。一在顾客提出异议之前及时回答二立刻回答顾客的异议三推迟回答顾客的异议四不予解答顾客的某些异议一宽宏大量面带浅笑二尊重顾客永不争论三站在顾客的立场上想问题四倾听、多问，找出异议缘由五将顾客异议看作推销胜利的路标六坚持真诚协作的态度七适时处置顾客异议一、处置顾客一、处置顾