8-康师傅业务员销售话术ppt课件

1、标准销售话术标准销售话术江苏营业训练组江苏营业训练组:陈勇明陈勇明1一一 、标准销售话术、标准销售话术q 第一类：公司介绍第一类：公司介绍q 第二类：产品说明第二类：产品说明q 第三类：拒绝之说服第三类：拒绝之说服q 第四类：价钱第四类：价钱q 第五类：收款第五类：收款q 第六类：客户抱怨第六类：客户抱怨q 第七类：公司政策第七类：公司政策2二二 、标准销售话术实例、标准销售话术实例第一类第一类 公司介绍公司介绍“你们公司到底这么称呼你们公司到底这么称呼?一会儿叫顶新一会儿叫顶新,一会儿叫康师傅一会儿叫康师傅问顶新是集团的名称顶新是集团的名称,康师傅控股有限公司是顶新康师傅控股有限公司是顶新集

2、团下属的公司之一集团下属的公司之一.顶新集团除了康师傅控股顶新集团除了康师傅控股有限公司有限公司,还有德克士食品开发有限公司、味全还有德克士食品开发有限公司、味全食品工业股份有限公司等食品工业股份有限公司等.你可以直接称呼我们你可以直接称呼我们康师傅公司康师傅公司答3顶益、顶津、顶园是这么区分？方便面属顶益、顶津、顶园是这么区分？方便面属于哪一个公司？于哪一个公司？问顶益、顶津、顶园都是顶新集团下属的子公司。顶益、顶津、顶园都是顶新集团下属的子公司。顶益是顶益是“康师傅和康师傅和“福满多品牌方便面的生福满多品牌方便面的生产销售，顶津是产销售，顶津是“康师傅品牌饮品的生产销康师傅品牌饮品的生产销

3、售，顶园是售，顶园是“康师傅糕品的生产销售康师傅糕品的生产销售答第一类第一类 公司介绍公司介绍4你们公司除了康师傅红烧牛肉桶、袋面，还有你们公司除了康师傅红烧牛肉桶、袋面，还有什么口味产品？什么口味产品？问我们公司的产品，口味比较齐全：我们公司的产品，口味比较齐全：按口味分有红牛、香辣、辣系列爆椒、酸辣、按口味分有红牛、香辣、辣系列爆椒、酸辣、椒香、豉香辣排）、江南美食系列精炖牛腩、椒香、豉香辣排）、江南美食系列精炖牛腩、东坡红烧、笋干老鸭煲、蟹粉狮子头）、海陆东坡红烧、笋干老鸭煲、蟹粉狮子头）、海陆鲜汇系列鲜虾鱼板、红烧明虾、酸菜鱼、锅鲜汇系列鲜虾鱼板、红烧明虾、酸菜鱼、锅烧海鲜）、香菇、葱

4、烧排骨等烧海鲜）、香菇、葱烧排骨等答第二类第二类 产品说明产品说明(1)5你们公司除了康师傅桶、袋面，还有什么产品？你们公司除了康师傅桶、袋面，还有什么产品？问我们公司的产品比较丰富：我们公司的产品比较丰富：容器面系列有桶面、碗面、杯面、干拌面、食面八方、面霸拉面桶、容器面系列有桶面、碗面、杯面、干拌面、食面八方、面霸拉面桶、金牌福满多桶面、亚洲精选桶面等金牌福满多桶面、亚洲精选桶面等袋面系列有：康袋、干拌面袋面、食面八方袋面、面霸袋面、大食袋面系列有：康袋、干拌面袋面、食面八方袋面、面霸袋面、大食袋、好滋味、超级福满多、金牌福满多、一碗香、福满多等袋、好滋味、超级福满多、金牌福满多、一碗香、

5、福满多等还有适合干吃的香脆面还有适合干吃的香脆面康师傅方便面有拌着吃、泡煮着吃、干吃，各种吃法的产品！康师傅方便面有拌着吃、泡煮着吃、干吃，各种吃法的产品！答 第二类第二类 产品说明产品说明(2)(2)6你们康师傅方便面的产品比较贵，有没有便宜你们康师傅方便面的产品比较贵，有没有便宜一点的？一点的？问我们公司的产品有贵的，也有便宜的。从建议零我们公司的产品有贵的，也有便宜的。从建议零售价看：有卖售价看：有卖3元元/桶的康师傅桶面桶的康师傅桶面,有卖有卖1.7元元/袋的康师傅袋面袋的康师傅袋面, 也有比较实惠的也有比较实惠的:卖卖1.3元元/袋的袋的金牌福满多金牌福满多,1.2元元/袋的超级福满

6、多袋的超级福满多,还有更实惠还有更实惠的的1元元/袋的一碗香袋的一碗香,0.8元元/袋的福满多袋的福满多.另外还有另外还有0.5元元/袋的干吃香脆面等袋的干吃香脆面等答 第二类第二类 产品说明产品说明(3)(3)7高价面高价面(康袋康袋)我们没卖过，可能不好卖我们没卖过，可能不好卖1.运用运用“例证法推销术例证法推销术”：举例某类似商店最近经销本公：举例某类似商店最近经销本公司高价面司高价面(康袋康袋) ，进价多少元，他卖多少元，总数量是，进价多少元，他卖多少元，总数量是多少，一共賺了多少钱，利润很高多少，一共賺了多少钱，利润很高2.生活水平已提高，消费者希望买知名品牌的方便面生活水平已提高，

7、消费者希望买知名品牌的方便面3.现在有钱人很多，不愿买低档品现在有钱人很多，不愿买低档品答 第三类第三类 拒绝之说服拒绝之说服(1)(1)84.买品牌方便面，具有买品牌方便面，具有“炫耀性的消费心理，所以很炫耀性的消费心理，所以很多的消费者更愿意买康师傅多的消费者更愿意买康师傅5.本公司对本公司对“零售点控制得很好，公司的产品有零售点控制得很好，公司的产品有100多种多种,但是特别挑选适合您的店状况的产品给您销售但是特别挑选适合您的店状况的产品给您销售6.根据我跑店的经验：生活水平越来越高根据我跑店的经验：生活水平越来越高,消费者的消费消费者的消费档次也会越来越高档次也会越来越高.以前几毛钱的

8、面很少有人买了以前几毛钱的面很少有人买了.所以所以现在大家都在买康师傅袋面现在大家都在买康师傅袋面,品质好品质好,价格公道价格公道9当客户说他要考虑一下时，我们该怎么说？当客户说他要考虑一下时，我们该怎么说？ 我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？讲了什么？让我们一起探讨一下还需解决的问题让我们一起探讨一下还需解决的问题!答 第三类第三类 拒绝之说服拒绝之说

9、服(2)(2)10我目前已经有好几种方便面在卖了我目前已经有好几种方便面在卖了,品种太多品种太多.康师傅方便面是国家质量免检产品康师傅方便面是国家质量免检产品.我们推荐给您的产我们推荐给您的产品都是品质最好的品都是品质最好的,都是最畅销的产品都是最畅销的产品我们的产品有我们的产品有(介绍产品的特点介绍产品的特点)我每周都来定期拜访您，任何有送货不及时我每周都来定期拜访您，任何有送货不及时,产品销售产品销售不畅问题也可通过客户联络卡的号码打电话给我不畅问题也可通过客户联络卡的号码打电话给我,我们我们不但提供好品质的产品不但提供好品质的产品,还做到好的服务还做到好的服务答 第三类第三类 拒绝之说服

10、拒绝之说服(3)(3)11当客户想进货，但习惯拖延做出决定时，我们怎么办？当客户想进货，但习惯拖延做出决定时，我们怎么办？ 现在我们讨论的不就是一项决定吗？现在我们讨论的不就是一项决定吗？ 假如客户在犹豫假如客户在犹豫,用用CRC卡分析的进销存销量卡分析的进销存销量,告诉他告诉他(她她)安全库存不够导至缺货安全库存不够导至缺货,最终损失利润最终损失利润 假如你今天确定订货，这是你即将得到的好处：假如你今天确定订货，这是你即将得到的好处：1、2、3、 答 第三类第三类 拒绝之说服拒绝之说服(4)(4)12 第三类第三类 拒绝之说服拒绝之说服(5)(5) 当客户谈到最近的市场不景气，可能导致他们不

11、会现当客户谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会现在进货时，怎么办？在进货时，怎么办？ （1康师傅方傅面是畅销品，它的市场占有率从康师傅方傅面是畅销品，它的市场占有率从2019年年12月的月的43.3%已经上升到现在的已经上升到现在的45.8%.公司的业绩高达公司的业绩高达30%的成长的成长.相信您的康师傅方便面相信您的康师傅方便面只会越卖越好。只会越卖越好。（2经济不好的时侯经济不好的时侯,拿黄金储存保值拿黄金储存保值,变现方便变现方便.同同样样,如果市场不景气如果市场不景气,要备畅销品的存货要备畅销品的存货,容易兑现容易兑现答13 第三类第三类 拒绝之说服拒绝之说服(6)(6) 拜访时拜访

12、时,店员告诉你店员告诉你,负责人负责人(老板、店长老板、店长)不在不在,怎么办？怎么办？ (1)首先要了解负责人的工作时间首先要了解负责人的工作时间,以便下次重新安排以便下次重新安排拜访时间顺序拜访时间顺序(2)虽然虽然,老板老板(店长店长)不在不在,但要了解库存和负责人的电但要了解库存和负责人的电话话,可现场或回公司后打电话沟通订货可现场或回公司后打电话沟通订货(3)可赞美店员可赞美店员,既然由你负责看店既然由你负责看店,肯定你的老板肯定你的老板(主主管管)相信你相信你,你也可以决定订货和货架调整你也可以决定订货和货架调整答14 第三类第三类 拒绝之说服拒绝之说服(7)(7) 我们的货架位置

13、和陈列占比较差时我们的货架位置和陈列占比较差时,而店方不愿意让而店方不愿意让你调整货架时你调整货架时,怎么办怎么办? (1)(1)告诉对方告诉对方, ,我们只是做货架清洁我们只是做货架清洁( (记住记住: :一定使用抹布一定使用抹布) )和帮助和帮助上货上货, ,并不调整货架并不调整货架(2)(2)我们只是对康师傅的产品进行相互调整我们只是对康师傅的产品进行相互调整, ,做到红牛最大化和做到红牛最大化和CAMPAING(CAMPAING(江南美食、海陆鲜汇、辣系列集中陈列、品项集中江南美食、海陆鲜汇、辣系列集中陈列、品项集中陈列陈列（3 3货架改善前提是有充足库存和较全的口味货架改善前提是有充

14、足库存和较全的口味 （4 4每次做货架清洁时，适当扩大我品排面，循序渐进每次做货架清洁时，适当扩大我品排面，循序渐进答15 第三类第三类 拒绝之说服拒绝之说服(7)(7) 同一个品项系列同一个品项系列,竞品销售口味多于我品时竞品销售口味多于我品时,怎么办怎么办? （1业务要有企图心敌无我有，敌有我优）业务要有企图心敌无我有，敌有我优）（2说服店方，销售我品：说服店方，销售我品： 在原有订货时，通过拼箱例：我们的江南美食桶面也卖的在原有订货时，通过拼箱例：我们的江南美食桶面也卖的不错，总共不错，总共4个口味，先给你最好的卖个口味，先给你最好的卖2个口味拼一箱，好卖我下个口味拼一箱，好卖我下周再给

15、你多备货，月份也很好，先给你记到订单上了）周再给你多备货，月份也很好，先给你记到订单上了） 用产品目录图，告诉客户，我们有很多种口味，现在我推荐用产品目录图，告诉客户，我们有很多种口味，现在我推荐给您您是给您您是2箱、还是箱、还是3箱？您是选箱？您是选2个口味，还是个口味，还是3个口味？）。个口味？）。千万不要问客户，要还是不要千万不要问客户，要还是不要答16 第三类第三类 拒绝之说服拒绝之说服(8)(8) 我现在有华龙我现在有华龙(今麦郎桶今麦郎桶)的库存的库存,等我卖完了等我卖完了,再进你再进你们康师傅们康师傅(桶面桶面)的货的货.（1不要相信客户的话，卖完竞品还是会继续进货的，这不过不要

16、相信客户的话，卖完竞品还是会继续进货的，这不过是客户的一个拒绝的理由是客户的一个拒绝的理由（2告诉客户：消费者是多样性的，产品越丰富，生意会越做告诉客户：消费者是多样性的，产品越丰富，生意会越做越好越好（3康师傅是畅销品，不卖康师傅，可能损失的不但是卖方便康师傅是畅销品，不卖康师傅，可能损失的不但是卖方便面的利润，因为消费者想卖康师傅方便面的同时还会卖别的物品，面的利润，因为消费者想卖康师傅方便面的同时还会卖别的物品，一但缺货，会到别的店消费一但缺货，会到别的店消费（4竞品库存比较多，那康师傅方便面可以先少进一点竞品库存比较多，那康师傅方便面可以先少进一点答17 第三类第三类 拒绝之说服拒绝之

17、说服(9)(9) 当店方出现临期品当店方出现临期品,要求我方进行处理时要求我方进行处理时,怎么办怎么办?（1先了解临期品生产日期、数量和产生临期的原因先了解临期品生产日期、数量和产生临期的原因（2如果是客户存货不当造成的，公司不负责处理。但协助告诉如果是客户存货不当造成的，公司不负责处理。但协助告诉其处理方法：进行特卖、特殊陈列、客户提供赠品捆绑买赠其处理方法：进行特卖、特殊陈列、客户提供赠品捆绑买赠（3如果是新品铺货或送货时已接近保质期等原因如果是新品铺货或送货时已接近保质期等原因,业务进行如业务进行如下处理下处理: a 和客户沟通和客户沟通,零利润特价处理零利润特价处理,注意要有好的陈列告

18、知和位置注意要有好的陈列告知和位置 b回办公室回办公室,向主管申请赠品等促销资源进行特价或捆赠促销向主管申请赠品等促销资源进行特价或捆赠促销 c退回后退回后,调整到其它店进行销售调整到其它店进行销售答18第四类第四类 价钱价钱(1)我到批发市场进货比在你们公司进货便宜我到批发市场进货比在你们公司进货便宜?我们公司的价格是统一的我们公司的价格是统一的,给批发市场的价格比给零售店的价格给批发市场的价格比给零售店的价格只便宜只便宜0.5元元/箱箱.批发客户的利润也只有批发客户的利润也只有0.5元元/箱箱,有时批发客有时批发客户会抛货出现平进平出户会抛货出现平进平出.但是批发市场客户的货经过二次配送后

19、但是批发市场客户的货经过二次配送后,会产生碎面和生产日期偏老会产生碎面和生产日期偏老,所以还是我业务直接接单好所以还是我业务直接接单好.我们做我们做到给您到给您:(1)配适合您的店卖的产品配适合您的店卖的产品,让您的库存结构合理化让您的库存结构合理化,可以可以省下存货资金和仓库面积省下存货资金和仓库面积,(2)最新鲜的产品最新鲜的产品,(3)最及时的送货服最及时的送货服务务(4)最优的服务最优的服务,有任何问题打客户联络卡的电话和我联系有任何问题打客户联络卡的电话和我联系答19第四类第四类 价钱价钱(2)卖你们公司的方便面不赚钱？卖你们公司的方便面不赚钱？(1)卖我们的面叫做薄利多销卖我们的面

20、叫做薄利多销,虽然单包虽然单包(箱箱)利润低利润低,但回转快但回转快.赚钱不就多了吗赚钱不就多了吗!(2)卖康师傅方便面还可以带来客流量卖康师傅方便面还可以带来客流量(3)虽然虽然,有些品牌方便面利润高有些品牌方便面利润高,但回转慢但回转慢,而且业而且业务员也没有定期拜访您务员也没有定期拜访您,一但过期损失就比较大一但过期损失就比较大答20第四类第四类 价钱价钱(3)我进我进100箱桶面箱桶面,有没有便宜一点有没有便宜一点?(1)我们公司把客户分成批发和零售等类型我们公司把客户分成批发和零售等类型,每一种类型客户都有每一种类型客户都有公司规定的价格和促销以及对应的配送商公司规定的价格和促销以及

21、对应的配送商,我现在给您的价格是我现在给您的价格是比较实惠的比较实惠的(2)若客户坚持要求低于一阶价进货若客户坚持要求低于一阶价进货, 先问清楚原因先问清楚原因.若是单位福若是单位福利发放等原因向零售点要货利发放等原因向零售点要货,可请示主管后可请示主管后,二阶价以上价格供货二阶价以上价格供货答21第四类第四类 价钱价钱(4)当店方的零售价格高于或低于我方的建议零售当店方的零售价格高于或低于我方的建议零售价时价时,怎么办怎么办?(1)价格较低时价格较低时,会没有利润会没有利润(2)价格较高时价格较高时,没有人买没有人买,会产生临期会产生临期(3)价格不合理时价格不合理时,业务要主动抄下货号报店

22、方主管跟业务要主动抄下货号报店方主管跟催调整价格催调整价格.(针对零售店督促店老板现场调整针对零售店督促店老板现场调整)答22当客户习惯于对你的产品进行杀价时，你怎么办？当客户习惯于对你的产品进行杀价时，你怎么办？ (1)我理解你的这种想法，店老板进货时，会注意三件事： a产品的品质；b优良的售后服务；c最低的价格 但三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样(2)我们公司方便面的价格是公司规定的,没有还价的余地 (3)我们公司为能持续提供给消费者健康、美味的康师傅方便面，绝不偷工减料，为保证品质康师傅和福满多品牌方便面可是国家质量免检产品）, 可能价格稍微高一

23、点,但你卖的快,回转快,利润还会更好 (我们什么时候开始送货呢？） 答第四类第四类 价钱价钱(5)23“你们公司的方便面比别的品牌贵太多了，我的你们公司的方便面比别的品牌贵太多了，我的利润太少了。利润太少了。”(主要是在推销平价面时主要是在推销平价面时)(1)消费者对方便面里面的品质不熟悉，因此会接受消费者对方便面里面的品质不熟悉，因此会接受您的推荐，只要您告诉他您的推荐，只要您告诉他(她她)，消费者一定会接受，消费者一定会接受(2)福满多方便面用的面粉等级等原物料都是比较好福满多方便面用的面粉等级等原物料都是比较好的的,不像某些公司不像某些公司,为求低价格用回机结块面粉为求低价格用回机结块面

24、粉(3)好品牌好品牌!好品质好品质!虽然福满多单箱利润低虽然福满多单箱利润低,但回转快但回转快,总体利润就高了总体利润就高了.而且卖品质好的产品而且卖品质好的产品,你也放心你也放心答第四类第四类 价钱价钱(6)24第五类第五类 收款收款(1)“生意难做，资金很紧张，等下个月再来看看生意难做，资金很紧张，等下个月再来看看”(1)货款没收回去，公司会扣我的工资。货款没收回去，公司会扣我的工资。(2)本公司对回款准时的商店会提供更好的服务：优先本公司对回款准时的商店会提供更好的服务：优先安排送货、多提供促销商品等。安排送货、多提供促销商品等。(3)本公司现已严格执行本公司现已严格执行“前账未清，不再

25、出货政策。前账未清，不再出货政策。所以，请您一定要准时付款，以免本公司好销的产品所以，请您一定要准时付款，以免本公司好销的产品在贵店断货，而使得贵店和我们公司双方都蒙受损失。在贵店断货，而使得贵店和我们公司双方都蒙受损失。答25“结款的钱全都用完了结款的钱全都用完了”贵店每天都在做生意，有进帐，我每天都来收一贵店每天都在做生意，有进帐，我每天都来收一次款项。次款项。答第五类第五类 收款收款(2)26你们公司送货太慢！你们公司送货太慢！(1)如果确实不及时如果确实不及时,表示歉意表示歉意!我先向您了解一下上次我先向您了解一下上次订货的送货情况订货的送货情况(2)我们公司规定订货后我们公司规定订货

26、后24小时内送到小时内送到,下次您的订单下次您的订单我及时跟催我及时跟催,和配送商沟通给您优先送货和配送商沟通给您优先送货答 第六类第六类 客户抱怨客户抱怨(1)(1)27上个星期订的货到现在还没送到上个星期订的货到现在还没送到!(1)真的很对不起真的很对不起, 我先查一下原因我先查一下原因,并向客户说明原因并向客户说明原因.保证下保证下次不会出现类似情况次不会出现类似情况(2)没有送到货进行补订货没有送到货进行补订货(3)业务应每天和配送商确认业务应每天和配送商确认,前一天订单的送货情况前一天订单的送货情况.对没有及对没有及时送货和缺货等原因应打电话给客户表示歉意时送货和缺货等原因应打电话给

27、客户表示歉意.对缺货的可建议对缺货的可建议补订其它产品口味补订其它产品口味答 第六类第六类 客户抱怨客户抱怨(2)(2)28你们公司产品的质量不好你们公司产品的质量不好:(1)油包漏油了油包漏油了,(2)没有生产日期没有生产日期,(3)破包了破包了(1)谢谢您提的宝贵意见谢谢您提的宝贵意见,我了解一下具体情况我了解一下具体情况(没看到客诉品前没看到客诉品前,不要进不要进行评论和承诺行评论和承诺)(2)公司一直很重视产品的品质公司一直很重视产品的品质,公司的产品是国家质量免检产品公司的产品是国家质量免检产品,对于对于您刚才提到的问题您刚才提到的问题,我先把产品带回公司我先把产品带回公司,公司会尽

28、快给你答复公司会尽快给你答复(遇到客遇到客诉诉,首先要拿到客诉面首先要拿到客诉面)(3) 阐明阐明:确实是公司原因造成的客诉确实是公司原因造成的客诉,业务员可以同意给予业务员可以同意给予1:1调换调换,客客户提出赔偿要求的需得到上一级主管和企划、品保后协商处理户提出赔偿要求的需得到上一级主管和企划、品保后协商处理答 第六类第六类 客户抱怨客户抱怨(3)(3)29统一有陈列费给我统一有陈列费给我,你们公司有没有你们公司有没有?(1)我可以看一下统一和您签订的陈列协议吗我可以看一下统一和您签订的陈列协议吗?(有时有时,客户向您客户向您说的是假话说的是假话,要看到协议才可确认要看到协议才可确认)(2

29、)支付陈列费的原则支付陈列费的原则:a该店是直营商超或该店是直营商超或MA或特通点或特通点, b正常货架公司不支付陈列费正常货架公司不支付陈列费,只有对端架及地堆等第二陈列位置只有对端架及地堆等第二陈列位置支付陈列费用支付陈列费用,c考察费用的投入和产生考察费用的投入和产生 (3)根据实际需求和原则根据实际需求和原则,可初步和客户沟通确认可初步和客户沟通确认,但最终需公司但最终需公司内部进行相应主管审批后签订陈列协议方可执行内部进行相应主管审批后签订陈列协议方可执行答第七类第七类 公司政策公司政策(1)30别的公司有给我欠帐别的公司有给我欠帐,先卖完再结帐先卖完再结帐.你们公司方你们公司方便面能不能给我月结便面能不能给我月结?(1)我们公司给零售店和二阶批发的货全部是现款现货我们公司给零售店和二阶批发的货全部是现款现货(2)康师傅方便面是畅销的产品康师傅方便面是畅销的产品,而且价值也不是太高而且价值也不是太高,不会占用你太多资金不会占用你太多资金(3)我们业务员会定期拜访您我们业务员会定期拜访您,查看您的库存查看您的库存,帮助建立帮助建立合理的库存结构合理的库存结构,使您的资金使您的资金仓库使用效益最大化仓库使用效益最大化答第七类第七类 公司政策公司政策(2)31我进的