大众销售52项流程话术

1、话术环节编号指标权重序号1A01电话铃响 3 声之内应答前台始终有人，响铃接听3%2A02接线员 /销售顾问主动报出一汽 - 大众和经销商名称欢迎致电一汽大众湖南永通4S 展厅2%31、电话咨询A03接线员 /销售顾问主动报出自己姓名和职务我是前台接待 * （销售顾问 * ）很高兴为您服务2%410%A04主动询问顾客的购车需求先生（女士）您想了解哪款车1%5A05主动邀请顾客到店看车您要的这款车，我们这有展车，您可以来我们4S 店，我们再给您做个详细的介绍1%6A06电话结束时，销售顾问感谢顾客的来电感谢 * 先生（女士）您的致电1%72、展厅外环境B01展厅前和停车场无杂物和垃圾每天早晚泊

2、车员清洁2%8B02展厅区域指引标识清晰易懂1%5%9B03有充足的停车位和清晰的停车线2%103、展厅内环境C01洽谈区桌椅整齐、干净每天保洁员巡视、清理2%115%C02宣传资料摆放整齐、充足、种类丰富、且表面无灰尘专区专人负责补充资料（前台）3%12D01顾客进店后，销售顾问 1 分钟之内迎接您，并主动询问来访意图泊车员引导客户进店，轮值门迎（销售顾问）/您好，欢迎光临，请问您是看车、找3%人、做保养还是、 、？13D02销售顾问仪表整洁、平整、合体1%144、顾客接待D03销售顾问穿着统一制服每天早会检查1%1510%D04销售顾问统一佩带铭牌1%16D05负责接待的销售顾问主动做自我

3、介绍并递上名片您好，我是销售顾问 * ，这是我的名片，很高兴为您服务！1%17D06负责接待的销售顾问积极主动地引导您看车您好，请问您是想了解哪一款车、 、这是 * 车型的展车，稍后我会给您详细介绍2%18D07所有工作人员与您目光相遇时微笑点头致意，或问好微笑，你好！1%19E01销售顾问主动了解顾客的之前选车和用车经历并询问顾客对新车需求您来我们展厅前有用过或了解过其他车型吗？3%您是想了解这款车的哪个方面呢，是动力、安全性、舒适性还是、205、需求分析E02销售顾问根据顾客需求推荐车型根据你的需求，我给您推荐* 车型，3%21E03销售顾问没有给顾客压力跟着客户的思路走，不强压给客户（或

4、我这样和您沟通您没觉得有压力吧）1%15%22E04销售顾问主动提议与您坐下来休息交谈您先坐下来休息吧，我会给你一个全面的介绍2%23E05店内人员主动提供可选择的饮品种类，并询问您的意见* 先生（女士）您好，我们这里为您提供了雪碧、可乐、绿茶、菊花茶、柠檬水、3%咖啡请问您想喝点什么24E06在整个交谈过程中，销售顾问向您提供相关的产品资料这是您想了解的 * 车型资料，请您先看一下吧3%25F01展车内无任何杂物，并设置专用地毯或脚垫？按厂家展车摆放要求执行3%26F02展车前后车牌是否有车型名称？如，速腾、宝来、迈腾按厂家展车摆放要求执行1%27F03销售顾问是否根据顾客需求介绍车辆的相关

5、功能？根据您的需求，我给您推荐的* 这款车，它具备、 、的功能3%28F04介绍车辆相关功能的时候是否强调对顾客的好处？对各功能利用 FFB 介绍3%6、新车展示在不诋毁竞品车型的前提下，销售顾问是否着重介绍了本品相对于竞品您讲的 * 车确实是一款不错的车型，但我们的 * 车，在、（科技含量、 加速、安全、29F05车型的优势？操控、）有一定的优势2%30F06访问过程中 , 销售顾问是否对提出的问题做到清晰的回答?有问必答，不懂时求助同事3%与客户商定价格、贷款、保险时必须在洽谈桌、办公室、VIP 室等相对独立的地方31G01商定价格、 贷款、保险时的环境是否在安静、 整洁和独立的环境中进行

6、？进行1%32G02销售顾问是否主动提及贷款购车对您的好处？办理贷款购车您可以将一部分闲置资金进行投资、理财、做生意您觉得呢1%我们现在和贷款有以下几个产品：1、标准信贷 2、弹性贷款 3、半台车贷款4、信33G03销售顾问是否主动向您介绍了贷款购车产品？用卡贷款 5、担保公司贷款1%347、贷款保险报G04该经销商是否有代办车辆保险服务？我们公司有代办车险的服务1%价 10%这是您想了解的 * 车型上牌保险费用及所需资料清单，新车我们建议您买全保，当35G05销售顾问是否主动向您介绍了车辆保险服务并提出了建议？3%然也可以根据您的意思购买，我们提供这些清单供您参考36G06销售顾问最后是否为

7、您提供了报价并对报价给与合理的解释对于上牌保险的费用，销售顾问必须对各项费用给予解释3%37H01销售顾问是否主动提供试乘试驾？您好，为了更好的让您了解这款车，我们这里有试驾车，您可以亲身感受一下1%38H02在此次访问中是否进行了试乘试驾？（如有预约，确认在预约时间回复要求每位意向客户试驾，如因时间或其他原因当时未试驾要求销售顾问预约试驾，1%您进行试乘试驾）并在预约的时间内给客户电话确认是时间39H03试乘试驾前，销售顾问 /试驾员是否向您介绍了试乘试驾相关内容？客户同意试驾后，销售顾问向客户介绍，根据厂家的要求我们需要复印您的驾证并2%签署试驾协议书，而且驾龄在一年以上的才能试驾，没有问

8、题吧40H04销售顾问 /试驾员是否要求客户填写试驾协议书和试乘试驾反馈2%表？试驾专员凭填写完整的试驾协议进行试驾41H05销售顾问 /试驾员是否审验并复印客户驾驶执照？1%428、试乘试驾H06销售顾问 /试驾员是否提醒车上所有乘客都系好安全带？客户上车试驾专员： * 先生您好，试驾前请您系好安全带2%4320%H07销售顾问 /试驾员是否请您一边试乘，他一边讲解，然后选择合适的地点试驾专员按厂家试驾标准执行2%换手，之后再让顾客试驾？44H08销售顾问 /试驾员是否主动提醒顾客需要体验的重点内容，以强化感受？因为您对 * 方面比较关注，所以我重点给您演示一下，您可以感受一下3%45H09试乘试驾车辆是否已经上牌？按厂家要求执行2%46H101%试乘试驾车辆是否使用标准样式的车贴并无破损？47H11试乘试驾车保持清洁无污渍、无划痕，车内整洁、无杂物、无异味？按厂家要求执行1%48H12是否有专门的试乘试驾路线？客户上车后，试驾专员：我们的试驾线路为*2%49I01根据您的观察，销售顾问是否记录下了您的相关信息？所有客户洽谈，销售顾问必须填写客户需求评估表1%509、结束拜访 5%I02销售顾问有没有向您预约下一次见面？下次您可以带您的家人或朋友来看车周一到周* 我