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文档简介

1、-成都龙湖翠微清波前言:从去年下半年来成都楼市先后经历了去年“ 9.27 ”宏观调控、今年的“ 5?12 ”地震和目前的金融风暴。在这种大势下的成都楼市不用再长篇累牍,其中的雪雨风霜我们时时刻刻都在经历着、承受着、 磨练着。 在这里要和大家一起分享在目前的时期取得不错市场表现和销售业绩的典型案例,看看他们是怎么做的。以兹参考。项目成效2.26日成都龙湖翠微清波推出了8号楼,推出房源约 249套;目前在售的为 4栋、5栋、6栋、7栋、8栋,6栋为2 梯4户,7栋为2梯5户面积段实收均价实收总价月消化首次置业 86570049W80 首次改善112-129550061 -71w290 再次改善 1

2、31 -136540070-75w120 我们可以看到,在目前的市场环境下湖翠微清波项目以下方面进行了调研分析:售现场活动氛围营造,该项目月均消化量达到了近600套,我们从多纬度对成都龙?营销推广力度?客户拓展渠道及方式?销?专业支持、整合资源?团队的奖惩力度 ?价格策略的合理运用2009-2-13成都商报2008-2-18成都商报2008-2-22成都商报46.47双彩版只需首付48 整彩版8号楼86 44 整彩版少量112到16420 万,即刻拥有关于别墅的所有想象。140 平方米珍藏滨河美宅诚意金认购礼遇中 平方米特价房源 5400元每平方米起.特价优惠截止 7月19 0 2008-2-

3、25 成都商报28 报48 整彩版错过了就真的错过了 过了一、营销推广力度(一) 演绎过程:形象诉求产品特性上月共计400万条短信投放。整彩版小高层准现房发售2008-2-29成都晚报地产成都、报媒选择以商报整彩版为主,报广频次 -价格(三)、短信投放频次:投放对象: 城西、市中心高端客户资源、150万竞品楼盘小区短信、二级城市。当月的营销推广费用共计约102008-2-28 华西都市整彩版错过了就真的错6次/月(二)、诉求100万条/周短信发送,成都企事业单位资源、二、客户拓展渠道及方式(一)、老带新1、强有力的老带新政策:老客户推荐新客户成功认购即可享受10000元王府井购物券,其中新客户

4、享受3%的优惠。2、2月中旬针对种子客户以活动回馈的名义开展“老带新动员宣讲会”,鼓励业主推荐,并将种子客户分成几个级别,随着客户推荐购房的数量累增, 达到新一个级别,即可获得升级后的种种奖励,最高级别可获得出国旅游的机 会。3、周末定期对上周推荐购房的老客户在销售中心内进行幸运大转盘的抽奖,抽奖礼品“液晶电视、空调、全自动洗衣机、微波炉等家电”。老带新中朋友介绍的成交比例占到了50-60%,以上费用全部计入工程费用,不计营销费用, 也不通过反价格表的面价体现。(二)、银行客户拓展整合 4大银行,分批次邀请有意向购房的银行客户周末到场参加活动,然后邀请到销售中心, 由销售人员一对一进行讲解,并

5、有高额外的优惠政策予以支持。当月银行客户的成交套数约在 60套左右。(三)、企事业单位定点直邮根据前期项目成交客户地图,对住宅小区、 拆迁片区、成交客户所在的重点单位进行定点直邮投递。(四)、众多的外销人员作为支撑项目外销人员共计15-20人,专职,底薪 600+到访提成(客户到访现场不管是否有成交都有提成)+成交提成(提成额度略大于销售人员的提成)。外销形式不限,主要以重点企事业单位、重点竞品楼盘、金沙片区和双楠片区大型超市设点派单和游说为主,以及游说其社交圈里的朋友为主。单上有某行销人员的编号,用于区分。 当月通过外销成交的客户为5组。三、销售现场活动氛围营造(一)、周末在销售中心内通过认

6、购前砸金蛋的形式进行转化逼定,金蛋奖品为:1% 5%的购房优惠。(二)、周末定期对上周推荐购房的老客户在销售中心内进行幸运大转盘的抽奖,抽奖礼品“液晶电视、空调、全自动洗衣机、微波炉等家电”。(三)、周末在项目现场针对业主进行的系列小活动如:“儿童画画比赛”“奥运竞技类体育小活动”“趣味歌唱比赛”等。周末活动的针对对象:1期入住业主+推荐购房的老业主+即将认购的客户活动地点:现场体验区 +销售中心活动效果:不论市销售中心外还是销售中心内的活动氛围相当热闹,一方面有利于现场的逼定,同时又给推荐新客户的老业主现场奖励。四、专业支撑、整合资源(一)、邀请业内知名人士不定期的给予销售团队强有力的培训和

7、说辞的重新整理,一方面提高销售人员的信心,另一方面提高现场转化率。从电话接听说辞、沙盘讲解说辞、园区讲解说辞、样板间讲解说辞、后期跟踪说辞等一系列说辞进行重新梳理, 并依次考核上岗。(二)、整合客户资源,整合发展商在成都其他项目的来访以及成交客户的电话,每天晚上由销售人员挨个打电话,任务下放到每个销售人员,保证在周末每个销售人员邀约5组客户到现场。五、奖惩分明的团队奖惩力度(一)、团队完成甲方制定的月任务,发展商给予销售策划团队5万元的现金奖励。(二)、每月对于销售成绩排在前三名的销售人员,发展商给与3000-5000元的奖励。(三)、少打一个电话罚100元,前期电话回访的客户,周末未达5组者

8、罚200元。六、合理运用价格策略对剩余房源的价格,频繁的调整面价,调整优惠:形式一:针对每周集中推售的房源,把其价格表的价格做低,或是以一口价的形式表现,其余销控房源的价格调高,反映到客户面前的价格表,凸显非常明显的正负向的价格标杆,让客户感觉到此部分房源的性价比。例如上月的一周,要集中消化136平米的户型, 把一个单元 136平米的表价全部调整为5400元/平方米的一口价,其他单元相同户型的表价为6300元/平方米。 形式二: 对于两房产品以及小三房产品,购买此类产品的客户对价格的敏感性较高,有贪小便宜的心理。提高其价格表的面价,给到最大13%的优惠, 此部分客户会误认为是大幅度降价,自己能

9、得到更多的优惠而下定。该项目的鞭尸行动通过以上6种营销策略予以体现,效果明生活充满了色彩,但是蒙着一层雾需要你的拨开显,令人感触颇深。6大营销举措使得销售业绩以及销售团队的士气越战越勇。可见,一个人的心胸和眼光,决咬定青山不放松,立根原在破岩中。千磨万清代 “红顶商人”胡雪岩说:"做生意顶要紧的是眼光,看得到一省,就能做一省的生意;看得到天下,就能做天下的生意;看得到外国,就能做外国的生意。定了他志向的短浅或高远;一个人的希望和梦想,决定了他的人生暗淡或辉煌。人生能有几回搏,有生不搏待何时!所有的机遇和成功,都在充满阳光,充满希望的大道之上!我们走过了黑夜,就迎来了黎明;走过了荆棘,就迎来了花丛;走过了坎坷,就走出了泥泞;走过了失败,就走向了成功!一个人只要心存希望,坚强坚韧,坚持不懈,勇往直前地去追寻,去探索,去拼搏,他总有一天会成功。正如郑板桥所具有的人格和精神:击还坚劲,

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