陕西重汽配件发展战略介绍

1、陕重汽销售公司副总经理赵承军二零一三年七月 1 2公司定位及发展规划公司定位及发展规划时代给予我们的 危危与机机 2012年年GDP增长跌破增长跌破8%心理关口（心理关口（12年最低年最低），），2013年上半年年上半年GDP增增幅幅7.6%，中国经济开始进入紧缩时期，要做好，中国经济开始进入紧缩时期，要做好35年过寒冬的准备。年过寒冬的准备。中国重卡市场随着经济发展的调整，已进入微增长时期；增量市场机会中国重卡市场随着经济发展的调整，已进入微增长时期；增量市场机会减少，存量市场机会大（减少，存量市场机会大（重点关注）。）。时代需要企业转型时代需要企业转型 第一，从第一，从外部外部看，看，转型

2、是企业适应外部环境快速变化的需要。我们正处于一个10倍速变化的时代，企业所处的外部环境正在发生深远且快速的变化。在瞬息万变的环境中，企业要学会，才能，其 第二，从第二，从内部内部看，看，转型是企业转变发展方式，实现从外从外延式扩张向内涵式发展转变延式扩张向内涵式发展转变的需要。内外部环境倒逼企业从过过去粗放发展模式去粗放发展模式转型转型为更加集约的、以效益为导向的发展模式，为更加集约的、以效益为导向的发展模式，转型转型是是走走以创新和效率为导向以创新和效率为导向的新兴发展之路的新兴发展之路。由“我们有什么卖什么我们有什么卖什么”向“用户需要什用户需要什么我们就卖什么么我们就卖什么”转变；与“”

3、来挖掘用户需求，开发产品并有效满足； 开发车辆生命不同时期（新车、旧车、二手车）、各类用户（富裕的、不富裕的）所需的服务、配件产品，并有效满足其需求，提高用户满意度和粘性的同时实现价值增值。我们在哪里？ （1）配件市场容量巨大：）配件市场容量巨大：2001年至今累计销售重卡63万辆，在用车辆超过45万辆，按单车年消费配件6000元计算，年需求超27亿，随着进入市场车辆的增加，配件需求将进一步扩大； （2）用户需求大而迫切：）用户需求大而迫切：用户维修、保养首选原厂配件和油品，但目前原厂件价格价格，难以满足用户需求（用户的基本需求得不到满足）； 时间整车销量（万）配件销量（亿）材料费（亿）保外占

4、比2007年6.012.40 1.4340.42%2008年6.513.53 1.5157.23%2009年6.743.01 1.1362.43%2010年10.864.50 2.2350.46%2011年10.427.20 3.8646.39%2012年8.396.55 2.6759.24%2013半5.20 3.40 0.77 77.35%整车销量与配件销量比例关系不协调，材料费占比大。传统（计划而非策划，销售而非营销）传统（计划而非策划，销售而非营销） 现行配件经营模式存在诸多问题不利于保外拓展，表现为： a、交货速度较慢，满足率不高，、交货速度较慢，满足率不高，依托物资采供中心按装车要

5、求采购（先满足生产后保障配件，无法满足保外客户需要），7天，80%的满足率（目标3天，95%），让用户供应商付款周期偏长（三个月付承兑），资金压力大，索赔偏高，导致供货价格高，催生了供应商直接向我渠道低价倾销现象（可回收现金，且不必承担高昂索赔费用）； 成本导向定价，附加高额管理成本（中间环节多）保外销售统一执行三包价，分摊较高索赔费用，将用户逼向了渠道外配件经营者，将市场拱手让人；目前销售的配件品种以服务三包为主，有什么就卖什么；用户（旧车、二手车）对质优价廉的保养类耗材需求大（包括非车辆的需求），但我们没有产品（滤芯、轮胎、摩擦片等），且无开发的意愿；配件销售渠道单一，配送中心远离用户（坐

6、等上门，行销意识薄弱），且主动开发市场意识不足（有配件卖不出去）；服务站配件储备少（新特产品配件），高价销售；社会经销商少（挂羊头卖狗肉）；用户的需求无法有效满足（希望方便、快捷、价格合理的购买到原厂配件这一基本诉求得不到满足）； （4）初步形成）初步形成的的社会营销网络社会营销网络 a、2011年销售公司制定了首部服务网络建设规划，通过2年建设服务站数量翻了一番，达到1207家，重点市县、镇矿已实现了网络全覆盖，； b、2012年销售公司制定了首部配件网络建设规划，已建立配送中心40家，配件直营店34家，社会配件经销商182家，配送中心均建立了配件直营店，三星级以上服务站均建立了配件专卖店；

7、渠道对销售保外原厂配件的积极性已逐步释放，机会在哪里？ （1）成功解决三包难题并具备了开拓保外）成功解决三包难题并具备了开拓保外市场的市场的条件条件 a、经过近三年的努力原厂配件紧缺局面已彻底改变，配件发货时间控制在7天，满足率达到80%，基本可以满足服务保障工作的需要；通过近三年的调整，配件公司经营能力得到极大改善，有时间和精力开拓保外市场； b、经过三次政策调整与管理力度的持续加强，渠道销售原厂配件的积极性和营销能力显著提升； c、市场需求空间巨大，现有服务体系（配送中心、服务站、配件经销商）营销能力充足。 （2）拓展保外市场是产业链创造价值的需要拓展保外市场是产业链创造价值的需要 a、企

8、业：、企业：整车销售进入微增长、微盈利时期，亟需寻求新的增长点，后市场是企业转型发展的重点，配件是后市场的重点； b、供方：、供方：产能充足甚至过剩，急需拓展后市场销售业务，消化产能，回笼资金； c、服务商：、服务商：三包服务业务下滑，通过向出保用户提供服务与配件弥补下滑的业务，维持经营与发展； d、配件经销商：、配件经销商：用户对价格合理的原厂配件需求旺盛，希望能经营原厂正宗配件（原厂件价格与市场不接轨、保外市场开发难度大，迫使配件经销商转入配件经营小循环或销售副厂件，让自己的客户蒙受其害（以次充好、花原厂件的价格买了副厂配件）。配件业务可促成与产业链上下游的良性关系，实现共赢。拥有稳定的现

9、金流，可用于改善产品质量、提升服务等基础服务提升，客户对陕汽整车的认可度更高，提高客户忠诚度，促进销售促进销售保外业务量增多，对陕汽忠诚度更高忠诚度更高，提升服务质量减少供应商的资金积压、索赔等转嫁成本，降低降低配件采购价格配件采购价格用户方便购买原厂配件，服务及时高效，用户忠诚度提忠诚度提高高，促进整车销售，增加增值业务 （3）公司战略落地要求：）公司战略落地要求：按公司服务型制造战略规划，要做强做大后市场业务，形成新的利润增长点。配件业务作为后市场板块中的核心业务，营销转型要求从三包服务向车辆全生命周期服务转变，配件业务作为后市场重要板块，形成规模效应后将成为重要利润增长点精品装饰二手车车

10、队挂靠汽车保险金融信贷零配件及售后服务销售经经营营业业务务范范围围多功能车多功能车乘用车乘用车中重卡中重卡中高端轻中高端轻型商用车型商用车低端轻型低端轻型商用车商用车业业务务结结构构与与盈盈利利分分析析 国际上，汽车后市场所产生的利润与相对的前市场比较，比例大约是7:3 美国汽车后市场的利润率可达27%2011年佩卡业务板块收入及盈利情况年佩卡业务板块收入及盈利情况单位：百万美元国外主流厂家配件业务国外主流厂家配件业务 佩卡佩卡2010年佩卡业务板块收入年佩卡业务板块收入从佩卡的收入结构和利润结构看，后市场配件业务功不可没，其2011年零部件的利润率高达34.7% （4）进入第一梯队的保障：进

11、入第一梯队的保障：陕汽重卡要进入行业第一梯队，领先的基础服务是基本保障。 致力于将是我们的梦想； 要先行。良好的配件业务良好的配件业务领先的基础服务领先的基础服务塑造核心竞争力塑造核心竞争力进入行业第一梯队进入行业第一梯队配件业务是为了提升基础服务，打造进入第一梯队的核心竞争力！配件业务是为了提升基础服务，打造进入第一梯队的核心竞争力！我们要做什么？行业成功，须解决行业成功，须解决三个关键点三个关键点品种齐全：可满足不同生命周期阶段、不同用户购买能力的差异化需求； 产品多样化产品多样化1、销售网络距离客户近；2、库存品种全（超市） ；3、配送效率高（减少环节）。 购买方便性购买方便性 性价竞争

12、力性价竞争力1、产品品质保障（包装、标示、品牌）；2、价格与市场接轨（副厂件价差）；3、中间环节控制（缩短环节要效率）。 配件公司定位配件公司定位 业务规划与目标业务规划与目标 配件公司商业模式配件公司商业模式下半年主要工作下半年主要工作配件公司定位配件公司定位定位决定地位业务定位业务定位 保内业务。保内业务。优先做好保内业务，由销售公司授权，保障整车售后服务质量提升，销售公司具有考核权利。 保外业务。保外业务。与保内业务严格区分，销售配件，做强配件后市场业务额，成为主要收入来源。经营目标经营目标 在确保三包服务配件供应的前提下，全力拓展保外市场，力争通过3-5年时间，使保外配件销量占比提高到

13、保外配件销量占比提高到90%以上。价值定位价值定位 落实服务型制造战略服务型制造战略，为客户提供卓越的车辆全生命周期配件和服务，提升基提升基础服务能力，打造核心竞争力，进入第一梯队。础服务能力，打造核心竞争力，进入第一梯队。客户群体客户群体 以陕汽用户为主陕汽用户为主，后期业务拓展，面向其它重卡用户。产品定位产品定位 以销售陕重汽（含子公司）原厂配件为主原厂配件为主，逐步探索开发满足不同用户、车辆生命周期不同阶段对配件的差异化需求； 为配送中心、服务站、社会经销商提供产业链延伸的培训咨询、二手车、金融等服务产品服务产品。2.1、 配件公司定位配件公司定位销售渠道销售渠道 以配送中心区域代理为主

14、，直接开发社会经销渠道和终端用户为辅。以配送中心区域代理为主，直接开发社会经销渠道和终端用户为辅。配送中心向服务站配送零部件销售，配送中心直接开发社会经销渠道和终端用户。 配件公司定位配件公司定位 业务规划与目标业务规划与目标 配件公司商业模式配件公司商业模式 下半年主要工作下半年主要工作业务规划与目标业务规划与目标规划决定高度2.2、 业务规划业务规划 建立适应市场竞争的业务流程和组织构架，完善采供体系，梳理定价流程，拓展销售渠道，初步形成适应市场化的营销机制； 建成完全适应市场竞争和有效满足用户需求的采购、配送、销售体系，实现销量的大幅增长销量的大幅增长；2013-20142015-201

15、62017-阶阶段段时间时间第一阶段第一阶段第二阶段第二阶段第三阶段第三阶段u 战略目标战略目标：，五年内实现业务收入16.6亿元，净利润突破8000万元，成为重卡行业一流的零部件运营企业，成为公司后市场业务平台，陕重汽利润的重要支撑。具备开发满足车辆全生命周期和用户运营全过程配件产品的能力，在销量稳步增长的基础上实现盈利盈利能力的跃升能力的跃升；配件公司具备行业领先的产品和市场开发能力，卓越高效的采、供、销流程，形成行业一流的配件品牌，为陕重汽销售工作提供强力支撑；销售额实现跨越式增长，盈利能力大幅提升，成为陕重汽公司主要的利陕重汽公司主要的利润来源润来源。阶段阶段时间时间目标目标第一阶段（

16、20132014）2013保障整车售后需求，100%保障三包服务对配件的需求；以销售原厂配件为主，形成自由的采购和营销机制；整合陕汽内部（各子公司）配件渠道资源，铺设网络，初步形成大平台；逐步开发二供、三供产品（质优价廉），满足用户（旧车、二手车）多样化的需求；2014 探索成立油品公司，罐装销售陕汽重卡专用油品； 借助网络优势，探索配件服务产品（金融、电子商务等）的开发和组合，对用户提供车辆或非 车辆需求相关的产品； 为配送中心、服务站、社会配件经销商提供产业链延伸的培训、咨询等服务产品。 资本介入（参股或控股）优质、销售规模大的零部件供方，或形成战略供应商；第二阶段（20152016）20

17、15 介入再制造领域（零部件再制造、车辆翻新、车辆置换等）； 介入零部件组装、生产领域（如驾驶室）；与高校联合招生并培训，向服务体系输送人员等； 海外配件业务； 2016向非陕汽车客户渗透；第三阶段（20172017 形成配件业务的大规模、大平台、高效益运作平台；u 配件公司业务目标配件公司业务目标 配件公司定位配件公司定位 业务规划与目标业务规划与目标 配件公司商业模式配件公司商业模式 下半年主要工作下半年主要工作配件公司商业模式配件公司商业模式模式决定宽度2.3、配件公司商业模式、配件公司商业模式规模化运作规模化运作u 采购规模化：采购规模化：保外配件采购与保内资源整合，自主开发供应商，规

18、模化采购，灵活付款方式，大幅度降低价格（销售价与市场接轨可帮助供方降低索赔成本）。u大规模定制：大规模定制：大规模定制、开发不同档次、不同生命阶段的配件产品，形成差异化优势。u 销售规模化：销售规模化：借助陕重汽的服务网点，同时铺设销售网点，以规模取胜。u 内部资源整合规模化：内部资源整合规模化：整合陕汽旗下各子公司的配件采购渠道和销售网络，形成规模化运作。u比价采购：比价采购：自主发展二供、三供，比价采购，确保保外配件价格优势。u合作共赢：合作共赢：与供应商合作市场开发，统一市场销售渠道与价格，帮助供应商扩大销量，降低成本，并实现企业目标，满足客户需求。u销售协同销售协同。借助陕汽旗下整车优

19、势、德银的金融业务等，形成销售协同。市场化运作市场化运作1、价格优势塑造、价格优势塑造u构建覆盖全国的营销网络：构建覆盖全国的营销网络：大幅缩短购买半径，以方便用户购买为原则，未来3-5年中心库数量要发展到70家（重点发展保外库），服务站发展到2000家，配件经销商1000家。让用户很方便的购买到陕汽配件；u业务信息化、资源共享业务信息化、资源共享：建立起先进的配件业务信息系统，网上下单，渠道资源全国共享，快速调剂。充分发挥网络信息化优势，提高效率降低成本u逐步推行零库存运作逐步推行零库存运作方式方式：配件公司按照市场需求，针对外采品种逐步推行直接面向供应商的采购模式，供应商在接收到送货指令后

20、直接发货到订单需求方，节省中间环节，降低成本。u减少供应商资金成本减少供应商资金成本向价格的向价格的转嫁：转嫁：借助陕汽德银旗下金融业务，对供应商及时支付货款，加快资金周转率，减少供应商资金成本转嫁、降低配件采购成本（包括主机厂配套件）。u 减少索赔成本减少索赔成本向价格的向价格的转嫁：转嫁：对客户索赔，由配件公司买断、垫付，减少索赔成本转嫁，而且第一时间解决客户索赔问题，提高客户满意度，提升服务能力。1、培育中心服务站；、培育中心服务站；2、总库向配送中心库和中心、总库向配送中心库和中心服务站直接供应；服务站直接供应；配件渠道转型推进时间表配件渠道转型推进时间表1、供应商直发配送中心库；、供

21、应商直发配送中心库；2、逐步拓宽直发品种。、逐步拓宽直发品种。1、将总部库与配送中心完全整、将总部库与配送中心完全整合，实现零库存管理配送；合，实现零库存管理配送；2、充分利用网络店商功能，实、充分利用网络店商功能，实现完全直发；现完全直发；配件公司业务向配件后市场拓展，提供“用户需求”的产品组合陕汽陕汽配件配件原厂配件原厂配件总经销总经销销售原厂装车配件：销售原厂装车配件：以陕汽重卡装车全系列总成及拆分子件；代理销售品牌配件：代理销售品牌配件：以经销商身份代理销售非装车品牌配件，满足不同生命周期阶段的多样化需求；参与高附加值生产：根据市场需求，对油品、滤芯等规模化产品参与生产、参股、贴牌等多种方式经营，提升竞争力和盈利能力。配件公司必须扮演三种角色 配件公司不同以往的角色定位2、运营模式的塑造、运营模式的塑造整车龙头企整车龙头企业的优势业的优势配件开发资配件开发资源源 作为拥有知名度的龙头企业，为客户提供整体解决方案，具备整合上游零部件供应商、下游供应商、服务商的资源和条件，具有管控能力。 陕汽旗下众多的零部件子公司，可根据客户需求实现定制化配件零部件供应商终端客户经销商、服务商主机厂相关方相关方收益收益资金流动好，销量增加享受比副厂件性价副厂件性价比更好的配件比