精品资料（2021-2022年收藏）招生策划细则

1、某学院招生策划书策划目标 ：以整合营销传播为本案着力点：提炼某学院的闪光点，整合招生渠道，多层次、立体传播，零距离深度沟通；以加大招生力度为近期目的，建立某学院的知名度和美誉度，引导学生报考； 以全面提升某学院的办学水平和办学层次为长期目标，内强素质，外树形象，把某学院办成名校。但更主要的任务是要解决招生多少？招什么样的学生？怎样招生？于是本方案紧紧围绕招多少学生（招生数量），招什么样的学生（录取标准），怎样招来学生（招生渠道）三个核心进行。本案中，我策划出了定位、市场、形象、公关、广告、管理、渠道、项目“八步走”的招生和发展整合方案；并制定了招生准备阶段、招生宣传阶段、考察报名阶段、长远发展

2、阶段四个实施阶段。目标不仅要有量的增大，而且要使学校获得一种良性循环，必须改变生源质量，重树形象，寻求长远的发展道路。第一部分：定位策划： 定位是招生策划的起点和依据，也体现着招生的目标和方向。其实，任何一项事业、一所学校、一个人的生存与发展，都有一个定位的问题。定位准确、目标明确、发展方向清晰，对于成功与发展起着重要的基础性作用。对一所院校来说，首先应该有一个整体的定位，比如学校的发展定位、目标定位、市场定位、规模定位、质量定位、宗旨定位、价值定位、管理定位、专业定位、就业定位等等。招生定位与其整体定位是紧密联系在一起的，是建立在其整体定位的基础之上的。当然，招生定位策划具有自己独特的内容，

3、招生定位是否准确清晰，直接关系着招生的数量和质量。一般说来，招生定位策划主要包括以下几方面的内容。一是定位生源地和招生目标群。这是根据学校的发展规划和培养目标以及办学规模和方向提出的，是解决到哪里去招收以及招收什么样的学生的问题。具体说就是在地理上展开招生的区域和招收学生的目标群。是面向农村，还是面向城市；是面向应届毕业生，还是面向社会青年；是面向统一划定的录取分数线上生，还是面向统一划定的录取分数线下生等等。二是定位招生规模和生源质量。招生规模并非越大越好，招生必须有一定的质量要求，决不能来者不拒，捡到篮子里即是菜。办学、招生决不能搞一锤子买卖，尤其是同一层次的学生，必须有一个统一的质量定位

4、要求。例如，有的学历文凭考试院校，入学不把质量关，结果国家、省统考课通过率极低，毕业率不到10%，反倒严重影响了以后的招生。三是定位生源特色和招生优势。一定要找到本校的个性特点和优势，可以面向特殊的生源群体，可以多层次分类别招生，应该善于剑走偏锋、标新立异、错位发展。第二部分：市场策划： 一般说来，民办院校对招生市场具有与生俱来的重视和敏感。因为民办院校的生源配置主要依靠市场调节，招生必须进行市场策划。所谓招生市场策划，主要是指对招生市场进行分析和预测，从招生市场的空间中寻找到自己学校的坐标，找到招生的努力方向，为学校争取到尽量多的市场份额。市场策划首先要进行调查分析，了解生源市场的现状、态势

5、，分析招生的基本形势和发展趋势，掌握有关招生的基本数据，并且，进行必要的统计分析，提出科学的论证报告。例如，2010年四川参加高考的考生共有50万，国家计划招生多少，其中本科、专科（高职）计划各是多少；省外、省内计划各是多少；公办、民办院校计划各是多少等。根据招生计划预测一下本、专科的录取分数线、录取比例，预测一下民办院校的招生空间和条件。然后根据自己院校的实际情况，细分招生市场，确定本院校招生的努力方向，确定招生市场开发的策略与战术，确定投入的人力、物力和财力。其次，招生市场策划必须了解人才市场的状况，了解社会、市场对人才的需求。尤其是各级各类人才的需求规格和标准，将直接影响着民办院校的专业

6、设置和课程安排，影响着招生的数量和质量。需求就是就业，出口影响着进口，民办院校一定要充分发挥自己办学机制灵活的特点，根据市场对人才的需求确定人才培养的规格，设置专业，制定教学计划和教学大纲，安排课程和教材，安排招生数量和质量。倘若能够直接与用人单位签定用人合同，进行定单培养，必将会成为招生的一大亮点。还可以根据市场的需求进行开发式招生，以增强对生源的吸引力。第三部分：形象策划：形象是一所院校的门面，更是一所院校核心价值观的体现。所谓招生形象策划，其涵义有两个方面，一方面是通过招生宣传把学校的形象展示出来，这与学校的整体形象密切相关，是建立在学校整体形象基础之上的；另一方面，是指招生过程的形象展

7、示，包括构思设计招生过程中的一系列形象及其如何运用，如何展示。比如，广告诉求语、屏幕形象、宣传画册、招生资料、招生咨询场所人员形象等等。招生形象往往是社会、家长、学生等接触到的第一印象，是能够直接影响学生是否选择上某所院校的首要因素。形象策划能否成功，能否在招生过程中把学校的形象有效地展示出来，宣传出去，关键是能不能成功地建立起学校的形象识别系统，使考生能够迅速地将我校从众多的学校或者纷繁的背景系统之中识别出来，并且形成一种积极的印象和认识，感受到学校的勃勃生机和发展前途，感受到学校的个性特色和明显优势。学校形象识别系统的支柱性要素主要有三个，这也是我们进行招生形象策划的切入点和着力点。一是理

8、念识别系统，指学校的价值观体系，包括办学理念、校园文化、校风校训、战略目标、宣传口号等等。二是视觉识别系统，指运用视觉设计和行为展示，将学校的理念和特征视觉化、规范化、鲜明化，形成学校在人们那里的视觉形象特征，例如学校的校徽、标示牌、校园雕塑、学校建筑布局之类，以提升学校在市场竞争中的识别度，进而实施有效的信息传播。三是行为识别系统，主要指学校的整体行为、组织行为、员工行为等，学校行为识别系统一般集中体现在学校内外举办的招生咨询活动、文化活动、社会公益活动以及学校的管理行为之中。如：招生简章的策划与制作：一、 宣传口号 办学特色 学校定位 教学定位 教学计划 教学模式点面结合、立体传播，着力塑

9、造某学院的正规军形象。二、 某学院的发展历程 师资队伍建设 花园式校园与办学设施 教学改革与面向市场的办班目标定位 校友风采与喜人的毕业生就业形势第四部分：公关策划：就院校而言，公共关系主要指学校与社会公众的交往、认识和了解的相互关系以及这种关系的发展过程，它主要包括学校与社会组织的关系，学校与社会公众的关系。常用的公共关系活动类型一般分为宣传型、服务型（提供免费服务）、交往型、公益型、尊重型（征求社区及学生家长的意见）、维护型等若干类。一般说来，公共关系所产生的效果是其它任何形式都不能代替的。招生需要宣传，需要公关，需要进行公共关系策划。民办院校必须充分发挥公共关系在招生过程中的作用，精心构

10、思设计各种类型的公关活动，高度重视交往传扬、沟通协调，排忧解难、倡导理解，信息传播、教育引导等各种公关渠道，积极为招生工作出力献智。招生公关策划主要表现在以下三个方面。一是公共关系传播策划。传播是公共关系的基本要素之一，也是公共关系活动的主要手段，它是一个完整的信息交流过程。招生公关策划应该紧紧围绕由谁传播、传播什么、通过什么渠道、传播给谁、产生什么效果五个要素进行。二是公共关系工作程序策划。它一般由调查研究、确立目标，编制计划、设计方案，策划实施、传播沟通，评估结果、反馈调整等几个步骤组成。三是公共关系专题活动策划。例如，新闻发布会，学校成就展览会，社会赞助活动，招生咨询会，参观考察等等。第

11、五部分：广告策划：现阶段，广告是民办院校招生的基本手段。有的院校甚至在招生广告方面不惜重金、大量投入。所以，做好招生广告策划显得十分重要。招生广告就是有计划地通过媒体向招生目标群传递有关院校、专业、招生数量、规格要求、学校优势、特色等信息，以介绍、说服、提醒为目标，起到唤起注意、引起兴趣、启发欲望、导致行动等作用。好的招生广告应该真实性强，信息量大，针对性强，符合消费心理，符合道德规范。广告策划可以划分为宏观和微观两类。宏观广告策划的任务是从市场调查到广告发布的全过程策划，应该遵循市场调查、目标定位、广告定位、战略战术定位、经费预算、执行时间安排、效果评估、战略战术调整的基本程序。微观广告策划

12、是对广告制作与发布过程的策划，是对宏观广告策划的落实。无论是宏观广告策划，还是微观广告策划，都要遵循目标性、系统性、灵活性、创造性和可行性的基本要求。 招生广告策划的关键在于创意。好的创意应该简捷、突出、独特、联想、凝神、形象、时尚。广告媒体的选择也很重要，主要应该考虑其经济性、针对性和适合性。常用的媒体主要有报纸、杂志、电视、广播、网络、宣传品、户外广告牌、车体广告、展览会、公益性社会活动等。还要注意报刊版面的环境选择，电视广告的时间选择，频率的变化，而且，学校也可以自行设计一些恰当的活动或传播性工具来发布院校招生信息。另外，还要注意软性广告的运用，它对目标公众的渗透力有着极其重要的作用。第

13、六部分：管理策划：管理策划在民办院校招生策划中也具有相当的地位。所谓管理，是协调集体活动以达到预定目的的实践过程。招生也是一个集体活动的过程，为了完成招生任务，实现招生目标，必须对招生活动进行计划、组织、激励、协调和控制。招生管理策划，首先应该对招生工作的机构、人员进行策划安排，确定建立精干、高效的组织系统，选择配备热爱、熟悉招生工作的人员。其次，策划建立科学、高效的指挥协调机制，优化配置各种招生资源，努力以最少的投入取得最大的效益。要遵循管理的原则，把众多的招生人员组织在团队之中，形成群体大于个体相加的合力和团队精神。第三，制定科学高效的激励政策，形成良性的激励机制，也是招生管理策划的重要内

14、容，要充分运用环境、报酬、奖惩、精神、文化等多种要素调动招生人员的积极性、主动性和创造性。要通过管理策划使民办院校的招生工作有条不紊、有序竞争、规范展开、高效进行。第七部分：渠道策划：招生工作有多种渠道，尤其是当代，已经进入网络时代，招生渠道正在呈立体化发展的趋势。所谓招生渠道策划，就是谋划形成属于自己院校的招生网络和多种渠道，并且，确保其畅通高效。招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道运用，存乎一心。一方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不断创新，要善于有所突破，善于与时俱进、善于另辟蹊径，积极探索运用新的渠道，形成自己的独特渠道，不要总是大家去挤一条路，一座桥。目前常用的招生渠道主要

15、有以下几种：一是学校的老生带新生，学校全体教职工充当招生人员，投亲告友，四处拉学生。二是聘请招生信息员、招生代理，往各主要生源地派驻招生机构、招生代表。三是参加各级各类招生咨询会、展览会、洽谈会进行宣传推销。四是到生源地学校开展各种联谊活动，进行公关。五是新闻宣传，树立形象。六是各种媒体广告、实物广告。七是聘请著名专家、知名教授作顾问，对学校作出正面评价。八是邀请教育行政部门、教育科研机构的领导专家到学校视察指导。如：专业团队的组建：招生就是推销，务实的推销学院优势一、首先在自己的学校寻找招生的班子，人很重要，人选对了，也就成功了一半，建立一个招生的团队，专业知识一定要具备，人格魅力与素质是首

16、要的，必须达成一种共识，就是全心全力的为学校服务，不容许任何人有一丝的杂念，反之，则谈不上效率，物质给予和精神激励要做到完美。班子搭起来了，如何做，跑，这个跑就是跑关系、跑朋友、就象一个业务员在做推销，一方面能广交朋友，积累资本，另一方面能锻炼自己的能力。不管是为学校还是为自己，招生都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺学校，而是生源，要招来学生，还要把学生推销出去，需要推销。二、高薪聘请行业高手。第八部分：项目策划： 一般说来，项目是一种一次性的工作，它应当在规定的时间内，由此专门组织起来的人员完成，充分利用一定的资源范围，去实现一个明确的预期目标。项目可以是建造一栋大楼，也可以是组织

17、一次活动，解决一项课题等。所谓招生项目策划，是指以招生过程中具体的项目活动为对象的策划，例如文娱活动、体育活动、节庆活动、比赛活动、评奖活动、咨询活动、博览活动、旅游活动、教学活动、德育活动、经济活动等等。它能够提高和推广院校的知名度，给招生院校带来满意的效果和实际的效益。进行招生项目策划首先应该进行项目调研，系统地搜集、分析和报告有关项目的信息，研究影响项目进展的各种环境因素。招生面对的生源是活生生的人，在项目策划中一定要十分注意学生以及家长的心理规律和情感规律，使他们作为情感体验的主体，对策划项目产生积极或消极、肯定或否定的评价。另外，招生项目策划还要注意时效、创新和价值；注意项目细分、项

18、目选择和项目定位三个环节。项目细分是项目策划的基础和前提，项目选择和项目定位是项目细分的深化和继续；没有细分的选择和定位必然是盲目的，而没有目标选择和定位，项目细分也就失去了意义。好的项目必然会给招生带来机遇和实效，它总是人们梦寐以求的。但是，天上不会掉馅饼，好项目必须依靠策划者去思考、去寻找。在思考寻找的过程中，可以适当注意以下几点：一是与众不同，在招生项目和手段同质化倾向越来越明显的今天，与众不同的项目必然会产生奇效。二是巧搭便车，四两拨千斤，借力发力，巧妙地借用其它行业、企业的手段和力量，为自己的招生打开局面。三是拾遗补缺，在招生市场上总有一些不被人看重的冷门或专业，抓住了，一样可以使之

19、有价值、高效率。四是填补空白，由于多方面的原因，尽管招生的院校、专业越来越多，但还是有一部分需求暂时无法满足或者满足的代价很高。哪个院校如果能够满足这部分需求或者降低满足这部分需求的代价，则一定能够取得成功。     总之，招生策划是一种很重要的谋略活动，是一项复杂的系统工程。我根据这么多年的实践工作，主要从宏观的角度对民办院校招生策划的八个方面进行了分析，这也是招生策划的基本内容。需要指出的是，招生策划应该从我院的实际情况出发，具体问题具体分析，而且，要真正落实到具体细致的招生策划方案之中，制定一份独特的、高质量的实施蓝本。根据以上八大方面的思考，我院

20、招生工作的需要：1、招生人数增加；这是当时工作的主要方向，也是工作成绩的主要体现。根据学校总容量为3000人左右，而当时在校学生人数为800人的情况，结合2010年四川省生源以及其他学校的招生形势，按照“目标应定得略高”的原则，确定了到校报到人数要达到80人的目标。2、适当降低收费标谁；减免部分优秀的费用，改善生源质量，力争宁缺勿，通过提高教学质量，加强管理，重树学校形象。3、开拓多种办学方式；出国留学（助学考试）、计划内统招、技能培训。还可寻求于其它学校合作办学。4、突出办学特色；根据学校的实际，硬件设施先进，可以突出园林工程教学特色，以吸引优秀生源。我将完整的方案分为四个阶段：第一阶段：招

21、生准备阶段进行定位、公关和市场策划首先，对招生重新定位，调整标准，使总体的收费标准（分高中低三档）略低于周边的一些民办学校，以获取价格优势，提高竞争力。特别是对一些品学兼优的学生，可采取全免或部分减免的办法，让更多的学生能跨过这道门槛，先做人气，打造品牌。第二阶段：招生宣传阶段进行广告和渠道策划（1）广告宣传：第一，学校请广告公司制作一张能全面反映学校教育教学成绩和生活以及优美的校园环境的VCD光盘，然后分发到每位在校学生的手中，由他们带回家给自己的家长或有读书的亲戚朋友看，同时在各个招生点不停的循环播放，以扩大学校的影响。第二，制作精美的招生宣传册，由招生老师到人员比较集中的地方分发。同是在

22、xx市体育馆、xx市城市广场以及各招生点等人员比较集中的地方举行招生咨询会，分发资料，造势宣传。第三，制作精美的条幅在经济比较发达的乡镇、街道和主要的交通要道悬挂，并配合电视和当地有影响的报纸做适当的宣传。第四，到在校生比较集中的地方召开家长会，同时进行文艺会演，要力争让该地的每一个学生都有上台展示自己的机会，并配合进行教育教学成果展。（2） 构建立体化的招生渠道：招生渠道在招生中占有非常重要的地位，渠道运用，存乎一心。一方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不断创新，要善于有所突破，善于与是俱进、善于另辟径，积极探索运用新的渠道，形成自己的独特渠道，不要总是大家去挤一条路，一座桥。第一，在

23、经济较发达的地方设立固定的招生点，由招生老师长期守候，一边进行招生宣传，一边接受家长的咨询报名，并定期组织有意向的学生和家长到学校参观考察。第二、挑选一部分比较优秀的班主任发展成招生代理，因班主任最了解学生的情况，由他们去做学生的工作，学生和家长也最愿意听。第三、由学校领导亲自出马，在学校集中进行招生宣传，因是学校领导，可信度；较高，宣传的效果也最好。第四、发展一些优秀的学生的家长做招生代理，因他们自己的孩子就在本校就读，现身说法，所以他们的一句话顶招生老师的十句话，往往他们的宣传，成功率最高。不管以上哪种招生方式，学校均要给以宣传资料、校方受理咨询等方面的保障，支持招生代理的工作，并承诺招生

24、提成，用物质利益促进提高招生代理的积极性。另外，对招生代理也要有一些要求：不能做出校方无法达到的不真实的承诺，否则将给学校造成极恶劣影响；宣传过程中建议、欢迎考生及家长到校考察后再决定是否报名交费，不怕考生来考察，考生才更信任学校，而且，考生只要肯到校就好办多了。第三阶段：考察报名阶段进行形象策划这是在前一阶段的基础上，进一步提高学生到校率的阶段，也是招生工作的最重要环节。通过前一阶段的宣传，有学生报名参加入学考试，作为谨慎、负责、有条件的学生家长，有可能会到学校来实地考察一下，他们有的会与学校联系，有的则进行暗访。来考察我们是欢迎的，但如何让他们来？来了之后如何留住他们？要争取每一个已报名的

25、学生、吸引更多尚未报名的学生，可以采取以下策略和措施：第一，搞好校园环境建设和后勤服务。现有的教学楼、宿舍楼，不仅要注意内部的卫生，做到勤扫勤擦，而且要改观外表。学校教学楼和宿舍楼的整洁面貌也是一种好的广告。第二，在进校门的主干道上建起宣传栏，刊出学校的名师、优秀学生及学校获得的荣誉和取得的成绩，增加学生对学校的了解。并在一些地方悬挂一些条幅，宣传学校的办学现理念和教育方针，增加校园的文化气息。第三，后勤服务要规范，各方面都要改进服务态度，尽量让到校学生及家长感到温暖。生活老师要关心学生的生活，帮助他们解决生活方面的困难。在本阶段，生活老师一定要耐心准确地回答到学校的学生及家长的提问。第四，给

26、予品学兼优但家庭贫困者免费上学的机会。通过农村学校的班主任招生代理了解情况，寻找几位“符合条件”的学生，主动找上门，把他们“请”来上学，并且重点培养，多多鼓励他们，把他们树立成榜样。整个过程应让媒体关注。这样做既做了公益广告，又能通过学校的有意识的培养和该同学和带动，形成良好的学风。 第五，组织来校参观的学生和家长观摩一堂优秀教师或外教和授予课，这些课的授课必须认真而充分的准备，以树立良好的口碑。第六，招生宣传阶段的优惠承诺要积极兑现。 学校方面的工作一定要给学生及家长一个办学规范、师生热情、各项工作有条不紊的印象。无论是哪一个环节，都要责任到人，每个人都要树立起服务和意识，学生或家长来考察学

27、校，可能影响其周围的学生，考察者说好，他们就来，反之，他们就不来。换句话说，这就是在为二次广告做准备，而二次广告的载体就是这些来考察了学校的学生。 第四阶段：长远发展阶段进行特色策划 学校要长远发展，一定要形成差异和特色。随着民办学校的不断发展，学校之间的竞争会越来越激烈，伴随着公办学校在生源大战中的介入，这种竞争会进入更白热化的状态。只有不断提高教学质量，树立良好的校风学风，并办出自己的特色，形成良性循环，让现有的学生及家长有口皆碑，一年促进一年，学校才能实现可持续发展。考虑长远利益，学校目前需要做好以下几方面的工作。第一，加强教育教学管理，不断提高教学质量，内练硬功外树形象，以质量求生存。

28、第二，充分利用学校资源，走出自己的特色之路。第三，充分发挥学校的园林特色，吸引优秀生源。第四，充分发挥外教的口语教学优势，把出国留学预备班办好。在办好原有的出国留学班的前提下，扩大家庭富裕学员的招生名额，拓宽招生的渠道。通过以上四个阶段及其具体方案的实施，我院2011年的招生形势定大为改观，争取实现学校的可持续性发展。附件一：2011年招生经费控制预算：渠道咨询量目标投放量单位成本备注网络媒体1500个150000元100元/个招生期间准备在网络上投放公关文章15万字，按平均1元/字计算，共计投放15万元招生考试指南800个150000元187.5元/个全国招生考试指南类平面媒体广告，预计投放

29、15万元代理渠道500个20000元40元/个投放主要成本为代理商会议和对代理提供信息的筛查、电话支持等费用市场活动1450个150000元103.45元/个计划全国共组织30场咨询会，每场咨询会产生有效咨询量48条，每场咨询会投入为5000元其他广告1083个150000元138.50元/个户外广告、参加展会等合计5333个600000元112.51元/个一、直接费：1、人员成本：29.26万元；2、宣传工具：42.97万元；3、市场宣传费：60万元4、其他直接费：28.6万元5、不可预见费（按直接预算费的5%提取）：8万元6、直接费汇总：168.68万元二、代理费：46万元三、管理费（招生

30、奖励基金）：24万元四、招生工作预算总计：238.68万元，生均招生成本3000元。目前其他学校参考：实行省长负责制，工资（五金一险+基本工资+考核工资+绩效工资），出差补贴800元/名，劳务费1000-1500/名，奖金1000/名。种类用途设计要求规格数量招生简章宣传学校简介和招生专业等折页250000海报户外宣传、市场活动形象和简介单页3000学院画册深度咨询、市场活动大气、高档次、中英文对照、学校的全面介绍画册20000册专业手册深度咨询、市场活动对专业和课程的深度介绍、专业性画册共15000册学生服务手册深度咨询对学生生活的全面指南手册共10000册电视宣传片市场宣传、宣传对学校的视

31、觉介绍、现代化、快节奏VCD/DVD6000份附件二： 2011年招生办工作职责：一、招办主任主管内、外勤工作人员维护和咨询，职责：1、人员培训资料的编写和培训方案编制；2、人员培训的组织；3、内、外勤工作人员的日常管理；4、与外勤人员一起完善市场活动方案的编制；5、组织人员负责招生代理关系的维护；6、组织人员完成咨询市场活动的实施；7、组织完成老师、家长及学生接待和接站工作。二、外聘，职责：1、公关当地考试院的工作与洽谈；2、宣传工具的策划、文案的撰写审稿；3、与招办主任一起完成市场活动标准方案的编制；4、网络宣传方案的编制和组织实施；5、平面和网络广告的媒体选择和投放；6、媒体关系维护；7

32、、主要是深入一线进行宣传工作。8、咨询和展会市场活动的组织和实施。三、内勤：1、宣传工具的平面设计；2、宣传品的印刷与制作；3、网站的维护；4、通过及时通讯软件完成网上咨询；5、与外勤一起组织人员完成自由论坛的宣传；6、招生信息汇总。7、活动后的追踪；8、招生网络的维护与支持9、电话的转接；10、前台和前庭接待；11、辅助数据汇总；打印和邮寄录取通知书；13、招生办行政服务（通知书邮寄等）.四、内勤的咨询工作：1、咨询人员培训的组织和实施；2、咨询团队的日常管理；3、协调与配合外勤人员的日常事务；3、咨询中疑点的支持； 4、电话咨询；5、来访接待咨询；6、辅助电话邀约老师、学生及家长参观、辅助

33、完成缴费；7、活动现场咨询。 五、咨询工作手册的编制：a、咨询工作的一般流程b、学生需求分析与学生识别c、专业背景知识d、主要疑虑点的识别与排除e、如何邀约老师、学生及家长参观f、如何做电话咨询g、如何做当面咨询h、如何进行校园参观j、如何在市场活动现场进行咨询k、如何做跟踪。六、对咨询工作手册的学习和考核：a、讲授与现场模拟训练；b、考试。附件三：2011年招生数据布置：1、2011年高考及高招形势：目前全国考生有所下降，统计全国及各省的计划招生人数，报考人数，理论落榜人数。不能忽视成人高等院校对计划外生源的分流：根据各地成人高校的落榜学生，成人高校的计划招生人数基本上可占到理论落榜生数量的

34、50%。总体上讲，普通高等教育市场形成了重点高校强于普通高校，普通高校强于独立学院，独立学院强于民办计划内高校，民办计划内学校强于成人高校，成人高校强于民办计划外高校，这样的竞争生态链。因此，对于竞争力处于最底层的民办高校， 2011年招生市场竞争将更加激烈。2、2011年招生目标：A、根据学校容量，2011年秋季招生目标为8001000人；B、招生目标的分解：如果招生专业进一步压缩到10个左右，则每专业招生规模为80100人；C、咨询转化率目标的设定与有效咨询量的测算：各阶段客户类型人数转化率招生目标800100015%有效咨询量53336667根据招生任务反推招生各阶段的任务目标，设定咨询

35、转化率为15%（以往没有对咨询转化率进行有效统计，只能参考我之前在其他学校的数据。之前我的转化率大概是20%，考虑到学校人员的专业技能和经验积累，故将转化率目标设定为15%），则需要有效的客户咨询量最低为5333人。附件四：招生人员必须具备的十五大素质：一、 一定要熟悉自己学校开设专业的特点。优点、缺点、费用、技术、就业、宣传、师资配备、竞争对手等。尤其在学生家长面前要注意显示对学校各专业非常熟悉。 也就是说开始就要先从你的招生团队开始，人人都必须具备专业的知识，和一个推销员应备的素质，熟悉自己所宣传的对象、学生及家长。这些对象、学生要进行分类，哪些是核心对象、学生，哪些是非核心对象、学生，哪

36、些是重点对象、学生，哪些是非重点对象、学生，对象和学生可以分成几类，按照什么方式分类，对不同的对象、学生类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的对象和学生所分配的时间和精力是不一样的。二、 熟悉招生的市场。市场怎样细分，竞争学校有哪些，市场的容量如何，对象和学生的地理分布如何，学校为什么要来到你的学校，是因为什么情况来到你的学校，对于已经在学校的学生，要做一份详细的调查，给招下一个学生找到突破口。三、 招生时，要合理安排时间，要根据对象和学生的选择习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。招生不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且招生还具有这样的特点，就是一开始着手

37、的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。招生的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，朋友就是生产力，这些人际关系网络和市场信息将为进一步招生提供大量的机会，成功=良好的态度+良好的执行力。四、 招生过程就是推销自己介绍自己，推销自己比招生更重要，因为你代表的是学校的形象。不断的派发宣传页和名片。任何时候任何地点都要言行一致，就是给老师、学生及家长信心的保证。学生家长不仅仅是想叫孩子到你那里上学，而是想孩子能不能学到东西，这就如上所说，招生老师的专业知识和为人师的素质，所以你的专业知识和服务态度很重要。五、 要作

38、好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高招生的效果。在制定计划时，要根据学生的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天对学生的安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的学生，短期的招生目标。必要时要制定招生进度表，招生进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是招生的任务目标，一个是实际完成情况。招生进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对招生进度表进行分析，主要目的是为了找出招生的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是招生战略计划不成熟还