如何进行高效的终端走访

1、如何进行高效的终端走访如何进行高效的终端走访王治钢目目 录录终端走访的主要工作目标.终端走访前的准备工作.终端进店巡查.搜集竞品的相关信息.终端客情关系的建立与维护.沟通现存问题并提出解决问题的方法.走访总结与告知下次到访时间.走访终端走访终端n 产品：主销型号、功能、价格段、各占比、赠品、产品是否符合产品：主销型号、功能、价格段、各占比、赠品、产品是否符合n 价格：主销品价格段、占比价格：主销品价格段、占比n 促销活动：执行情况及效果、竞品促销活动及效果促销活动：执行情况及效果、竞品促销活动及效果n 陈列、排面：位置、陈列整齐与否陈列、排面：位置、陈列整齐与否n 导购员：产品知识、导购技巧、

2、心态、工作时间、能力导购员：产品知识、导购技巧、心态、工作时间、能力n 卖场采购及科长卖场采购及科长:同品类各品牌销售情况、主销型号、促销活动同品类各品牌销售情况、主销型号、促销活动n 销售信息销售信息n 库存情况：畅销品、滞销品库存情况：畅销品、滞销品n 竞品情况竞品情况1、产品的适应性、产品的适应性 n 产品的适应性主要是考虑：在该商场销售的产品的市场定产品的适应性主要是考虑：在该商场销售的产品的市场定位是否与该商场的市场定位保持一致，也就是说来该商场位是否与该商场的市场定位保持一致，也就是说来该商场购物的目标客户与该段产品的目标客户是一致的。比如说购物的目标客户与该段产品的目标客户是一致

3、的。比如说某办公家具市场的主要客户群是商用，这样厂家销售的产某办公家具市场的主要客户群是商用，这样厂家销售的产品也要以商用为主，假如你以民用为主，产品销售就不对品也要以商用为主，假如你以民用为主，产品销售就不对路，这样你是没办销售出去的。路，这样你是没办销售出去的。产品陈列产品陈列n 、样品的陈列、样品的陈列 n 样品的陈列包括样品陈列的规模、样品的整洁度、样品陈列的美感度。样品的陈列包括样品陈列的规模、样品的整洁度、样品陈列的美感度。 n 样品陈列的规模可以体现出厂家的气势，让顾客有更多的选择空间，这样品陈列的规模可以体现出厂家的气势，让顾客有更多的选择空间，这就好比卖水果一样，堆积如山的水

4、果摊肯定比只摆放了几个样品的水果店卖就好比卖水果一样，堆积如山的水果摊肯定比只摆放了几个样品的水果店卖得好。得好。 n 样品的整洁度是导购员必须好维护好的，假如样品有很多坏的、有故障样品的整洁度是导购员必须好维护好的，假如样品有很多坏的、有故障的，样品上有很多灰尘，给客户感觉是这个厂家的产品已很久没人问津了。的，样品上有很多灰尘，给客户感觉是这个厂家的产品已很久没人问津了。人都有一种从众心理，别人敢买的东西我才敢买。这时顾客就会联想：这个人都有一种从众心理，别人敢买的东西我才敢买。这时顾客就会联想：这个厂家的产品质量不好？也可以信誉不好？假如你给客户的感觉是这样，你的厂家的产品质量不好？也可以

5、信誉不好？假如你给客户的感觉是这样，你的产品还能卖出去吗？产品还能卖出去吗？ n 样品陈列的美感度是指样品陈列的大小配比，空间利用的合理性，样品样品陈列的美感度是指样品陈列的大小配比，空间利用的合理性，样品陈列的饱满度等等，总之比顾客感觉很舒服。陈列的饱满度等等，总之比顾客感觉很舒服。 导购员对产品的功能特点的熟悉度导购员对产品的功能特点的熟悉度 n 优秀的导购员必须要对产品的功能特点了如指掌，并能很优秀的导购员必须要对产品的功能特点了如指掌，并能很好的总结和运用，这样才能完整准确的将产品的属性信息好的总结和运用，这样才能完整准确的将产品的属性信息传递给顾客，让顾客知道产品好并好在哪里，这样就

6、可以传递给顾客，让顾客知道产品好并好在哪里，这样就可以影响顾客的决策了。影响顾客的决策了。 2、导购员推销产品的能力、导购员推销产品的能力n 光了解产品的功能特点，没有过硬的把握顾客的能力和导光了解产品的功能特点，没有过硬的把握顾客的能力和导购技巧还是不能将顾客抓住的。具有很强的推销产品的能购技巧还是不能将顾客抓住的。具有很强的推销产品的能力是一个优秀导购员必须具备的条件，否则他（她）不适力是一个优秀导购员必须具备的条件，否则他（她）不适合做导购的工作。合做导购的工作。 3、导购员与周围环境处理关系的能力、导购员与周围环境处理关系的能力n 在商场做好导购工作，不仅要处理与顾客间的关系，还要在商

7、场做好导购工作，不仅要处理与顾客间的关系，还要处理好与周围环境的其他柜组的购导员的关系，商场主管处理好与周围环境的其他柜组的购导员的关系，商场主管的关系，这样才会更有利于产品的销售的关系，这样才会更有利于产品的销售4、导购员的工作状态性、导购员的工作状态性 n 导购员的工作状态是导购员能力发挥的重要因素，如果导导购员的工作状态是导购员能力发挥的重要因素，如果导购员的状态不好，工作就是没积极性，没有积极性是没法购员的状态不好，工作就是没积极性，没有积极性是没法工作的。影响导购员工作状态主要家庭问题、个人问题和工作的。影响导购员工作状态主要家庭问题、个人问题和公司问题等等。如果发现导购员具有以上问

8、题要及时疏导公司问题等等。如果发现导购员具有以上问题要及时疏导，如果疏导不力，应休息调整或更换。，如果疏导不力，应休息调整或更换。 n 终端形象的布置终端形象的布置 n1、该做广告画面的地方是否做了广告画面；、该做广告画面的地方是否做了广告画面； n2、台卡、台卡、POP、企业荣誉铜牌、跳跳卡、产品贴等是否都贴在指定的地方；、企业荣誉铜牌、跳跳卡、产品贴等是否都贴在指定的地方； n具体终端形象布置检查主要围绕视觉、听觉、触觉三个方面进行，具体可参照下具体终端形象布置检查主要围绕视觉、听觉、触觉三个方面进行，具体可参照下表：表： n体验纬度体验纬度/ 现场体现要点现场体现要点 /体现体现 n视觉

9、体验视觉体验/ 1、店面的基本形象、店面的基本形象 /店头、形象台、形象背景墙、人员服装店头、形象台、形象背景墙、人员服装 n2、生动化、生动化/系列化的产品陈列系列化的产品陈列/ 产品陈列的展台、展架、出样产品的花色标贴产品陈列的展台、展架、出样产品的花色标贴 n3、体现企业实力的荣誉、证书、服务以及产品实力的技术工艺、功能特点的集中、体现企业实力的荣誉、证书、服务以及产品实力的技术工艺、功能特点的集中说明说明/ 形象展示区的吊旗、铜牌、墙面广告、易拉宝、地贴形象展示区的吊旗、铜牌、墙面广告、易拉宝、地贴 n4、关键产品和新产品的特性现场演示、关键产品和新产品的特性现场演示 /现场演示区现场

10、演示区 n5、企业专题片的演示、企业专题片的演示/ 店内电视机或电脑店内电视机或电脑 n6、与卖场环境协调的灯光效果、与卖场环境协调的灯光效果/ 墙面广告区、产品展示区、形象台、形象背景墙面广告区、产品展示区、形象台、形象背景 n7、实景体验区、实景体验区/ 实景体验区实景体验区 n8、产品核心技术的展示、产品核心技术的展示/ 主要原创获奖技术主要原创获奖技术 n听觉体验听觉体验 9、企业形象片的背景音乐和卖场的背景音乐、企业形象片的背景音乐和卖场的背景音乐/ 音像系统音像系统 n10、导购员的人性化解说、导购员的人性化解说/ 导购人员的技巧性、通俗化、标准化导购人员的技巧性、通俗化、标准化

11、n触觉体验触觉体验/ 11、文化期刊、产品手册，方便消费者触摸、文化期刊、产品手册，方便消费者触摸 /洽谈区洽谈区 n12、舒适洽谈区的设置、舒适洽谈区的设置/ 洽谈区洽谈区 价格价格n 与竞品对比产品价格是否有估势与竞品对比产品价格是否有估势n 产品价格是否适符合当地消费产品价格是否适符合当地消费【引言引言】n 可口可乐、百事、宝洁、联合利华、高露洁这些国际快速消费品业内的巨头，几乎每个消费品企业都会要求业务员按照标准进行终端拜访，然而，我们看到的现状是，绝大多数业务员终端拜访都是走过场，到终端随便打个哈哈就走。曾见过很多家电公司业务人员，到卖场简单的聊几句,随便查看一下就离开了.n 对于终

12、端拜访在维护客情、提升销量、了解市场等方面的重要性，已无需多讲。我们先来看看可口可乐、宝洁、等公司在终端拜访方面的系统要求。或许对我们以后的工作有很大的帮助! 【案例】可口可乐终端拜访八部曲 【案例案例】宝洁公司终端拜访作业标准n 制定计划：订立访问目标 n 客户营业场所的观察 ：产品/陈列/销售/库存/竞品.n 助销：张贴广告宣传；培训客户有关人员产品知识； n 收款 n 记录和报告：记录每次拜访的结果及机会；填写每日访问报告； n 分析、回顾访问过程，总结得失 终端走访的主要工作目标n 客情关系的建立与维护n 对终端零售价格的监控与管理n 终端生动化形象的建立与维护n 了解市场最新动态,收

13、集相关信息n 对终端导购人员的岗位监督与管理n 终端店内的巡查 终端走访前的准备工作n .上次走访情况回顾：n 上次拜访中的遗留问题。（终端导购/卖场客户提出的问题、疑问） n .销售目标回顾：n （1）上个月或半个月的销量，和这个月相比销量有什么变化。n （2）销量增长还是减少，调查情况、分析原因 。 n 确定行程：n （1）联系相关人员并确定时间。（以免去了导购不在）n （2）联系经销商公司业务人员。（如果需要） n （3）确定行程路线.(先后主次之分/就近) n .个人准备：n 检查个人外表仪容；要求个人仪表整洁清爽，如漱洗干净，头发整齐，胡须刮净，着装干净衣服平整，衬衫系于裤内，系好腰

14、带，皮鞋擦亮等。 n 资料准备:n （1）客户信息维护表。（经销商）（2）准备访问报告。（确定访问的目的，达到一个怎样的要求。）n （3）产品手册/培训资料/价格单等.n 工具准备:n 尺寸.计算器.(计量专柜陈列用/运算价格)n 相机.报表.(随时记录最新动态/记录核对数据)n 笔/记录表.双面胶/小刀.n (可以随时记录终端问题/调整终端陈列形象)终端走访,你准备好了吗? 终端进店巡查n 导购岗位及终端表现巡查:n 检查导购岗位时间安排是否合理.n 检查导购终端竞争表现力.对企业的认知度与产品的熟悉,以及推销技能表现.n 价格监督管控:n 产品的价格是否在公司的价格变动幅度之内,卖场价格表

15、现是否合理.n 顾客能否很容易找到每种产品的价格标签？（价格签缺失、价格签更改过或者价格签上有几个价格。 n 陈列出样检查:n 产品陈列是否合理生动化,是否吸引消费者眼球n 产品结构是否合理有效,出样是否最大化n 出样产品是否新颖并具备吸引力,出样机器外观是否破损陈列陈列合理合理生动生动产品产品出样出样最大最大化化n 生动化陈列工具检查:n POP/广宣/立牌/海报/等,是否齐全陈列是否到位n 灯箱/专柜/演示展台等,是否破损.物料应物料应用到位用到位广宣广宣陈列陈列规范规范整齐整齐n 促销信息检查:n 应该出现的促销活动是否在店中出现。n 库存：促销的产品是否有足够的库存；n 陈列：A、促销

16、产品是否有按照规定进行货架/堆码陈列；B、促销产品是否在要求的范围之内；n 资源：促销的资源（如赠品、费用）是否充足；n 人员：促销人员是否按照要求来影响消费者，是否准确地将促销信息传达给消费者。n 销售检查:近期销售异动情况了解.n 销售数据登记核对.滞旺销商品调查分析. 收集竞品的相关信息n 竞品销售信息:n 关注竞品销售和我们的差别,关注竞品销售的明星畅销系列产品.做到知己知彼,找出差异,缩小距离!n 竞品导购的终端话述:n 关注竞品导购的推销话述,可以让我们十分清楚的知道彼此优劣势.同时能让我们的培训与推广更贴近市场.n 竞品促销推广信息竞品促销推广信息:时刻关注竞品的时刻关注竞品的价

17、格信息价格信息, ,掌握第掌握第一信息及时跟进一信息及时跟进应对应对. .关注竞品的大型促关注竞品的大型促销活动销活动, ,主题内容主题内容影响力影响力. .吸取精华吸取精华, ,做好应对措施做好应对措施.关注竞品的促销陈关注竞品的促销陈列出样以及赠品策列出样以及赠品策略略. .收集整理及时反收集整理及时反馈馈. .n 竞品的新品上柜信息:n 关注竞品产品出样结构,有无新品上市,市场影响力如何,并及时反馈.新款迷你搅新款迷你搅拌机上市拌机上市新款高端新款高端MP3MP3磁炉磁炉的隆重上市的隆重上市 终端客情关系的建立与维护n 和终端导购建立良好的沟通关系:n 收集记录终端导购的个人资料,如生日

18、/住址/电话/邮箱等.在适当的时候可以给予一定的关怀与祝福.n 和导购建立良好的关系,可以更有利于我们人员管理,同时可以增强导购人员的稳定性,而且可以让我们能够真正了解一线员工的真实想法!n 和卖场主管/业务建立良好的关系:n 收集记录卖场主管的个人资料,如生日/住址/电话.抓住一些特殊时机强化客情关系.n 收集卖场的一些基本信息,如经营现况/成立时间/近期表现等,可以让我们的谈话更投机.n 和卖场主管业务建立良好的客情关系,可以让我们得到最新的卖场动态信息.可以有利于我们的订货/促销/位置等相关优势. 沟通现存问题并予以解决n 当前问题的反馈收集:n 货源问题沟通/赠品问题沟通/n 销售问题沟通/售后问题沟通/n 专柜问题沟通/促销问题沟通/n 终端形象沟通/促销能力沟通/n 导购问题沟通/陈列出样价格沟通/n 找出问题的原因并予以解决n 找出当前问题,进行详细的沟通了解,分析后给出解决问题的方法!不能立即解决的问题记录下来,并告知能解决的时间.玻璃破裂全无玻璃破裂全无. .无法立即无法立即解决解决, ,记录下来后给出解记录下来后给出解决的时间