精品资料（2021-2022年收藏）楼盘热销十大要素

1、楼盘热销十大要素<P> 十大热销要素的具体案例分析，我们显然可以预测今天或未来市场的热销楼盘以及热销趋势。 一、创新决定热销 创新是楼盘热销的根本动力。历数过去的热销楼盘，无论公寓类的现代城、别墅类的橘郡、TOWNHOUSE类的亚运新新家园、商住类的住邦2000、写字楼类的左岸工社等都与创新结下不解之缘。但昨天的创新并不等于今天的成功，甚至有可能成为今天的累赘，比如大户型、大面宽和大客厅三四年前是紫竹花园的创新，一两年前在国展家园还行，今天再用就可能失败。同样，SOHO三四年前是创新，今天抱着不放可能就光彩顿失。因为市场是有机的，具有一种所谓的创新免役力。 众所周知，今天的创新已经

2、从概念创新过渡到产品创新，而就产品创新而言，我们可细化为建筑师创新和发展商创新。一个从专业设计出发，便有了东晶国际和北京印象，一个从市场调研出发，便有了非常男女和宽HOUSE。到2003年的市场，真正的成功应该是那些有机结合建筑师创新和发展商创新两大优势的产品，比如UHN国际村，要洋设计和现代派，也要区域价值和档次感，更要户型感和性价比。由此，UHN国际村在2002年度中连获多项创新大奖，比如2002年6月，被建设部住宅产业促进中心评定为“中国住宅创新示范楼盘”，2002年10月，获北京精品楼盘排行榜最佳创新楼盘。 总之，由发展商发现适应北京城特别是某个特殊区域的新生活、新价值、新文化，再由建

3、筑师设计和表现出来，才能够在今天做到真正的产品创新。从未来几年的市场来看，这种产品创新更多的表现在UHN所揭示的新派现代产品中。 二、风格决定热销 既然创新的楼盘有更多热销机会，那么在同样的现代派中，风格个色的楼盘便更抢眼。或者说，创新热销是从物以稀为贵出发，风格热销即是从物以爱为贵出发。比如，同样的现代派，东晶国际有一点问题，纯德式的公寓群就转叫成北京印象，就是一种风格上的努力，尽管从市场反应来看，这个努力不如叫成柏林印象好，但这并不说明这种努力方向是错的。就案名卖点来看，无论东京或柏林都胜于北京，但成功的原创肯定胜于精细的复制和原装空运，所以，UHN国际村在案名上可谓一种极大的超越与成功。

4、如果这种成功与其产品有机的结合，那么就产生了完善的风格。正是因为风格上成功，UHN国际村超然于东部诸多涉外楼盘和现代建筑中，因此，2002年7月，UHN国际村被评为北京精品楼盘排行榜优秀规划设计楼盘。 三、定位决定热销 创新与完美的产品如果定位错误，一样难逃市场惩罚。所以，我们经常看到一些当时相当好的产品，结果却差点被市场抛弃。比如鹏润家园豪园，如果当年放在亚运村，涨一倍估计也卖完了，超前放置于西南二环外角，才有今天一降再降的命运。同理，东晶国际如果不在BDA，而在CBD，肯定要不亚于财富中心和新城国际。对于这样定位失误的产品，业内某老总称，这就好比“皮裤*”，明明是一块做布衣的好料，结果放错

5、地方，做成皮裤*，怎么会卖得好？ 如果在东三环使馆区和燕沙商圈，做成广华轩小区那样的房子怎么会有市场，相反，如果将UHN国际村放在广安门外，又同样没有市场，这正是广华轩房地产开发公司考虑的问题，所以，才会有广华轩的成功，又有UHN国际村的热销。 正是广华轩小区和UHN国际村不同定位的成功，使广华轩房地产开发公司总经理刘尧成为业界关注的对象。2002年12月，刘尧被评为中国建设报“2002年中国楼市推动力人物”。 四、地段决定热销 尽管不同地段都会有定位对路的热销产品，但真正的黄金地段和成熟区域，定位做好后，自然更热销。这就是我们普遍认为的东部CBD区域比西部热销，中关村区域比亚运村热的原因。比

6、如UHN国际村，放置在东北三环成熟社区，不仅有四通八达便利的交通条件，更有燕莎、使馆区和国展等烘托，还有最具含金量的百万平米绿地和高尔夫球场相呼应，在这里做产品，特别是创新的、高档的、现代的产品，肯定要优于广安门地区。但需要指出的是，就纯住宅社区，特别是大型社区而言，真正有价值的地段并非黄金地段，而是亚黄金地段。比如东直门商圈，海晟名苑热于东方银座，而万国城更热过海晟名苑。同样，做为大型住宅区，东三北三环一定会热过东三环核心区，这可以从UHN国际村的发展和整个西坝河的未来的开发中看到。可以说，正是因为东三环的地段价值被UHN国际村充分表现出来，所以，2002年10月，UHN国际村才被搜房典型住

7、宅指数评为“2002-2003年度北京典型住宅指数燕莎商圈唯一样本项目”。 五、价格决定热销 在上一条热销要素中，有一点必须补充，就是价格因素。亚黄金地段更热的本质就是价格驱动的结果。万国城即是因为价格低而胜出，同样，UHN国际村真正热过东三环核心区的公寓项目，本质就是其价格决定的。对于UHN国际村所在的亚黄金地段，开发成本并不低，可以说，任何发展商都有做大做豪的冲动，但UHN国际村尽管做成超越CBD的现代建筑，但没有盲目奢豪，这就避免成为瑞城中心的翻版，再通过降低开发预期利润等举措，很自然地步入热销状态了。 如果说创新就是为了涨价，地段成为较性价比更高的卖点，那就等于在拒绝热销。相反，如UH

8、N国际村这样以创新和地段的价值而取胜有些项目，敢于低起价，自然难逃热销命运。 正是因为UHN国际村的高性价比，2002年10月，北京电视台将UHN国际村评为“北京房地产消费者十大关注品牌”之一。 六、户型决定热销 在价格决定热销的因素中还有一个隐含的因素，即其中不是单价决定论，而更有可能是总价决定论，这就要*户型来决定。所以，近年来小户型热成为众所周知的现象，小户型和超小户型几乎成为热销的代名词。但如果仅仅追求户型的超小，这样的热销显然是有代价的。除了社区品质会受影响外，开发利润也有风险，所以，盲目追求小户型热即不成熟更不可取，特别是要满足以上其它几个要素下，就不得不放弃纯小户型社区了。 这就

9、需要项目在大小户型上都下功夫。UHN国际村小户型热卖很容易，但不容易地是做到了大户型也同样热。这与UHN国际村大户型热销的密诀有关。对于大户型的富有阶层而言，该买的早买了（早就有外销好社区），该换的也早换了（塔楼早也换成板楼），再买再换的理由只能是全新和具有震撼力的产品，UHN国际村做到了，但更重要的是，UHN国际村早知道这个富有阶层喜新压旧的人群也并不多，因为旧有的大屋并不是那么容易出手。实际上，新时期的大户型，一定是新时期的产品，是新一代富豪的新屋。所以，不仅要创新，而且要现代派、要通透感、要景观园林、要环境交通、要风格艺术、要精神文化，这正是UHN国际村努力的方向。而正是这样的新派产品，

10、才真正化解了大小户型之间的隔阂感，小户型是更要生活品质的一群年轻人，大户型是大而不奢的海归派。所以，UHN国际村的模式不仅实践了小户型热销的原则，而且发掘了大户型热销的全新途径，自然全面热销。 当然，户型的成功除了其定位成功外，也与其户型的设计是分不开的，比如UHN国际村，其户型设计也是其获奖的一个侧面。2002年12月，UHN国际村参加“北京首届新新人家户型精品推荐活动”，被评为“新新户型精品大奖”和“特别推荐流行趋势奖”。 七、附加值决定热销 附加值一直是决定热销的重要因素。纯物质面的精装修和成品家，纯精神面小资社区和中产专属，外部环境的商场教育、公园水系以及市政改造，内部环境的景观园林和

11、建设小品，外立面的质感、形象和艺术气质，内部会所功能、大堂设计和公用部分装修等，一直到物业管理服务等都是附加值的内容之一。这些方面，UHN国际村都做到了均好性。这就新时期附加值热销的要诀，即单一两项的附加值，消费者已经不敏感，因为大家都觉得这一两点附加值都含在房价中了，好如果贵便就反而不好了。所以，当发展商将所有附加值都完成之后，谁也算不清这些附加值究竟增加了多少房价，如果房价不离谱，那就一定超值，如果房价实在，那就会引发抢购。更何况UHN国际村还有建筑艺术和风水处理等其它项目不常具体的附加值。除此之外，UHN国际村为提高项目附加值，还大力主办了首届中国房模大赛，UHN国际村为中国房模提供的新

12、概念和新规范以及其将要制造的热场，显然已经超越了房地产热销的范围了。 八、竞争决定热销 但今天的竞争环境中，上面这些要素基本上成为发展商的共有意识，所以，做到与做好也并不保证热销，而必须同时处理好竞争关系，方可取胜。 比如就上面提到的东三环一带，最初国际港显然比广华轩小区品质中有创新甚至有位置优势，但如果有了凤凰城，就是另一番表现了，但如果当时没有国展家园，凤凰城一期也绝不会开出低价来，而后期凤凰城如果不因为二期开发未能进行，狂涨起价来，估计国展国际也难以高价售出，而另一方面，国展国际的高价，又为太阳国际公馆的定位找到了理由，而没有这些项目在前面的表现，UHN国际村也断然不会做出今天的创新与超

13、越来，市场没有竞争，说不定这里建起的就是广华轩小区二代。所以，这种竞争关系是环环相扣，错综复杂的。但如果真正在竞争中做到了超前与超越，总是能够笑到最后的。而实际上，UHN国际村因其超越竞争的产品创新、建筑艺术、定位分析和定价策略，不仅在具体区域中超越了竞争，而且也提前笑了起来。从远期规划来看，UHN国际村独一无二的价值还会保持多年。 正是因为UHN国际村在竞争中独占优势，所以，UHN国际村受到业界的广泛关注，2002年12月，UHN国际村被评为新地产举办的“2002年百位经理人眼中的北京16大名盘”，据了解，在此次评选中，UHN国际村名列百位经理人投票之第二名。 九、操盘决定热销 在发展商做完

14、社区规划、产品设计以及营销定位后，操盘就成为热销的最大因素。优秀的操盘不仅能够及时应对各种竞争，而且还能处理好大项目在自我竞争等方面的种种问题。这就是同样的物业，不同公司操盘出现明显完全不同结果的原因。 比如就UHN国际村来看，尽管发展商很有经验，但全部发展商自营自销可能会是另一种结果，尽管代理商在其它项目上很有业绩，但如果全部由代理商完成也会是另一种结果，如果组建联合销售，看似双保险，搞不好就是内耗，但UHN国际村处理好了，就成为了双赢甚至多赢。这种关系可以延伸到发展商与建筑师、策划公司、承建商、广告公司、媒体以及日后物业管理等诸多合作方上面。有一句话说，发展商的本质就是资源组合，成功的发展

15、商便是优秀的管理者，这正是操盘决定热销的重要性。正因为成功操盘UHN国际村，UHN国际村总经理刘尧于2002年12月，被新地产评为“2002年影响北京房地产的27人”之一。 十、客户决定热销 最后一个热销要素一定是掌握在客户手中。再成功的热销楼盘，如果不经过定金、换签、合同和收款这些程序，最多也就是一个空头热闹，或者假成交。在这个决定因素中，客户服务便成为重中之重。客户服务并非简单的交房服务，或者其后的物业管理服务。真正有价值的服务应该提前很多，首先要推前到产品的研发中，在产品的内部使用的若干细节上，诸如：网络接口布点位置和数量；开关的高度；厨卫的设计等等许多方面，充分考虑到客户的需求。其次推

16、前到销售服务中，比如UHN国际村不仅严格在广告诚信、建有完备售楼处、精装样板间，现场热心服务等，再次推前到了解客户，比如认真品位客户的审美品位，了解客户的国际视野，把握客户对真正现代的感觉，吃透客户对当代高品质生活的追求等，并通过广告推广手法表现出来，这样才能抓住一群有超越意识的客户群，促成现场的热销；再推前到研究客户心理，这样的客户是独立特行还是喜欢择邻而居，会不会孟母三迁，现代是表面还是深层，会不会拒绝审美等，通过园林、会所、立面和户型等固定下来；再推前，就是客户对产品售价的敏感，对区位价值的判断、对创新产品的认同，对附加值的态度等一系列分析，这样就产生无数问题，有无数个修改产品的方案，经

17、过反反复复的推敲，最后怀着某种对市场尤其是对客户的敬畏，才敢于拿出一整套的产品和计划，这才能最终赢得多数客户的欢心。正是因为客户的高品味，客户的现代意识，客户的国际视野以及客户的时尚追求，形成了UHN国际村高出竞争者的客户群，从而导致了热销。 UHN国际村认为，房地产竞争最后一拚就是无止境的客户服务，这个服务已经不再是如沃尔玛早期提出让员工对客衣保持“三米内的微笑”，而可能升级到让客户真正能够“三五年保持微笑”。所以，发展商要做的事太多。 最后，UHN国际村说，热销无止境，追求也同样无止境，在实战过程中，绝不限于上面提到的十大因素同、收回房屋：1.承租人擅自将房屋转租、转让或转借的;租赁期共_年房屋租赁合同 出租方（甲方）：XXX，男/女，XXXX年XX月XX日出生，身份证号码XXXXXXXX承租方（乙方）：XXX，男/女，XXXX年XX月XX日出生，身份证号码XXXXXXXX甲、乙双方就房屋租赁事宜，达成如下协议： 一、甲方将位于XX市XX街道XX小区X号楼XXXX号的房屋出租给乙方居住使用，租赁期限自XX年XX月XX日至X