销售类晨会专题

1、如果你是一个专卖店长，一次最多能卖给同一个如果你是一个专卖店长，一次最多能卖给同一个客户几条裤子？客户几条裤子？你有几个忠实的回头顾客？你有几个忠实的回头顾客？假如打电话给你相熟的客户，一接到短信通知，假如打电话给你相熟的客户，一接到短信通知，一两天内即能赶到店内看款的客户能有几个？一两天内即能赶到店内看款的客户能有几个？她的记录是接手韩氏伊人专卖店第一个月一次性她的记录是接手韩氏伊人专卖店第一个月一次性卖给一个客户了五条裤子。卖给一个客户了五条裤子。她仅仅做了三个月的专卖店长，却培养了她仅仅做了三个月的专卖店长，却培养了1717个忠个忠实的回头客。实的回头客。她曾经为一个非常忠实的客户订过一

2、个生日蛋糕。她曾经为一个非常忠实的客户订过一个生日蛋糕。销售精英销售精英= =良好心态良好心态 职业素养职业素养 工作激情工作激情 专业技能专业技能所以正确认识和解读优秀业务员行销方程式就显得极为重要。我认为成所以正确认识和解读优秀业务员行销方程式就显得极为重要。我认为成功业务员具备如下特征：功业务员具备如下特征：1 1、高尚的职业涵养和正常平和、乐观进取的心态，正确的人生观、高尚的职业涵养和正常平和、乐观进取的心态，正确的人生观、价值观，饱满的工作激情，积极的处事态度，坚韧不拨的信心对从事推价值观，饱满的工作激情，积极的处事态度，坚韧不拨的信心对从事推销工作的人来说非常重要。销工作的人来说非

3、常重要。2 2、良好的个人形象。要让客户接受你的推销解决方案，并成功地销、良好的个人形象。要让客户接受你的推销解决方案，并成功地销售产品或服务，必须懂得先要成功推销你自己，让客户认可和接受你，售产品或服务，必须懂得先要成功推销你自己，让客户认可和接受你，成为他的朋友，那么新业务员就迈出了关键的一步，成功了一大半。成为他的朋友，那么新业务员就迈出了关键的一步，成功了一大半。3 3、较强的沟通能力和语言表达能力。业务员在向客户和消费者介绍、较强的沟通能力和语言表达能力。业务员在向客户和消费者介绍企业情况、推销产品时，需要有出色的口头表达能力和良好的沟通能力，企业情况、推销产品时，需要有出色的口头表

4、达能力和良好的沟通能力，具体的要求是怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性，这一点是极为具体的要求是怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性，这一点是极为重要，它能打动客户的心，引发客户对你的兴趣和好感。重要，它能打动客户的心，引发客户对你的兴趣和好感。 4 4、具有一定的学习能力，悟性高、会学习和善思考。市场千变万、具有一定的学习能力，悟性高、会学习和善思考。市场千变万化，各种新情况、新问题会随时发生，营销理念和销售方式也在不化，各种新情况、新问题会随时发生，营销理念和销售方式也在不断发展变化，这就要求新业务员要树立终身学习，不断充电的观念，断发展变化，这就要求新业务员要树立终身学习，不断充电的观

5、念，随时掌握现代市场营销方面的新知识、新理论和新方法，才能适应随时掌握现代市场营销方面的新知识、新理论和新方法，才能适应激烈的市场竞争。激烈的市场竞争。5 5、较强的心理承受能力。新业务员在初上、较强的心理承受能力。新业务员在初上“战场战场”，一定要有心，一定要有心理准备，面对激烈的市场竞争，挫折与失败便会经常光临你、陪伴理准备，面对激烈的市场竞争，挫折与失败便会经常光临你、陪伴你，这是家常便饭的事。新业务员要做好屡败屡战、百折不挠和永你，这是家常便饭的事。新业务员要做好屡败屡战、百折不挠和永不言败的充分心理准备。不言败的充分心理准备。6 6、克服恐惧感是新业务员必须要过的关口。焦虑、沮丧、悲

6、观、克服恐惧感是新业务员必须要过的关口。焦虑、沮丧、悲观、消沉是推销员的天敌。主要是克服消沉是推销员的天敌。主要是克服“三怕三怕”心理：一是行业情况不心理：一是行业情况不熟，怕自己不懂行规；二是与客户交往心虚、底气不足，怕被客户熟，怕自己不懂行规；二是与客户交往心虚、底气不足，怕被客户讥笑；三是业务技能不够，怕拿不到业务；对此可以通过讥笑；三是业务技能不够，怕拿不到业务；对此可以通过“查、访、查、访、问问”让自己摸着石头过河。查：就是通过查企业资料或行业杂志让自己摸着石头过河。查：就是通过查企业资料或行业杂志（上网查找更好），让自己对行业动态有个大概的了解；访：亲自（上网查找更好），让自己对行

7、业动态有个大概的了解；访：亲自到当地市场转一转，观察和体验行业竞争状况、竞争对手品牌及公到当地市场转一转，观察和体验行业竞争状况、竞争对手品牌及公司产品状况；问：与专业人士、经销商或销售前辈交流，带着问题司产品状况；问：与专业人士、经销商或销售前辈交流，带着问题向他们请教。向他们请教。 明白了业务员的素质和能力要求，接下明白了业务员的素质和能力要求，接下来的就是要全身心地投入到学习训练和工作实来的就是要全身心地投入到学习训练和工作实践当中去，此外还可以多看一些成功人士的书践当中去，此外还可以多看一些成功人士的书籍，如卡耐基，世界推销大师的个人自传，从籍，如卡耐基，世界推销大师的个人自传，从中广

8、泛汲取别人的成功经验为我所用，这一点中广泛汲取别人的成功经验为我所用，这一点尤其重要，它能为你在实战中提供帮助或指导，尤其重要，它能为你在实战中提供帮助或指导，借鉴别人成功经验，减少你失败或碰壁的可能，借鉴别人成功经验，减少你失败或碰壁的可能，以便少走弯路，少碰钉。以便少走弯路，少碰钉。1 1对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。的妙趣。2 2一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它

9、是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。 3 3推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。观念运用在积极者身上，才能产生效果。4 4在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。工作。 5 5推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、

10、以及可能的回答。该说的话、以及可能的回答。 6 6事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 7 7最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。服务最周到的销售代表。 8.8.对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到知己知

11、彼，如此才说明书等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼采取相应对策。能真正知己知彼采取相应对策。 9 9销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户时，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡大事，拜访客户时，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。闻、见识浅薄。 1010获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不前的

12、销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。再有成功之源。 1111对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。一条商业道德准则。 1212在拜访客户时，销售代表应当信奉的准则是即使跌倒也要在拜访客户时，销售代表应当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙。意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成抓一把沙。意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。交，也要让客户能为你介绍一位新客户。 1313选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费选择客户。衡量客户的购买意愿与

13、能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。在犹豫不决的人身上。 14.14.强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。 1515准时赴约准时赴约迟到意味着：我不尊重你的时间。迟到是没迟到意味着：我不尊重你的时间。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。 1616向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不

14、可能卖出什的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。么东西的。 1717每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户销售才能成功。注视着你的客户销售才能成功。 1818有计划且自然地接近客户，并使客户觉得有益有计划且自然地接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。准备的工作与策略。 1919销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百易，他应当努力去拜访更多的客户来

15、提高成交的百分比。分比。 2020要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。 21.21.在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。切，使他们成为你的好明友为止。 2222相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户讨它自你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户讨它

16、自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。被说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。 23.23.业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于自己业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。和所推销产品有不折不扣的信心。 2424了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。 2525对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时

17、间。了解对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。 2626有三条增加销售额的法则：一是集中精力于你有三条增加销售额的法则：一是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。 27.27.客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥确定拜访的次数、时

18、间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。出最大的效能。 2828接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。式及开场白。 29.29.推销的机会往往是一纵即逝，必须迅速、准确判推销的机会往往是一纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。 30.30.把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。确的客户，你

19、将拥有推销的老虎之眼。 3131推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你，你就推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；推销的白金准则是按人们喜欢的方怎样对待别人；推销的白金准则是按人们喜欢的方式待人式待人. . 3232让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。推销的机会。 3333推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并

20、在适当时机促成交易。适当时机促成交易。 3434客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。 3535对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。们极有可能直接或间接地影响客户的决定。 36.36.为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。 3737在这个世界上，销售代表靠什

21、么去拨动客户的心弦？在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人信服：有人以声有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人信服：有人以声情并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是情并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有一个：那就是真诚。终起作用的因素只有一个：那就是真诚。 38.38.不要卖而要帮不要卖而要帮. .卖是把东西塞给客户，帮却是为客户卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。做事。 3939客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是

22、客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，销售代表必须要按动客户的心动钮。感情。因此，销售代表必须要按动客户的心动钮。 4040销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。 41.41.要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。口袋最近了。 4242对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或对客户的

23、异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意乱反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快故意乱反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最快捷、满意、正确的答案。请示领导，给客户最快捷、满意、正确的答案。 4343倾听购买信号倾听购买信号如果你很专心在听的话，当客户已如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。 4444推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。 4545成交规则第一条：要求客户购买。然而，成交规则第一条：要