销售漏斗七阶段行为方法概述

1、Copyright by Beijing Seeyon Software I .从这里启程北京致远协创软件有限公司此文件仅供我公司内部培训，请勿外传。此文件的版权仅限于北京致远协创软件有限公司，未经书面许可，任何单位和个人均不以任何方式透露给第三方公司或个人。致远协同的漏斗打法Copyright by Beijing Seeyon Software Inc.课程目标n 课程对象：n 致远四川区销售、售前n 课程目标：n 从实战的角度分解销售阶段每一个动作，让大家不仅仅停留在意识层面知道该做什么，而是让大家知道如何做才能达成最终目标。n 通过学习，改善项目销售过程中的意识、思维与行动。 Copy

2、right by Beijing Seeyon Software Inc.目录：销售漏斗七阶段n 一、目标客户阶段n 二、潜在客户阶段n 三、意向客户阶段n 四、立项客户阶段n 五、认可客户阶段n 六、谈判客户阶段n 七、成交客户阶段Copyright by Beijing Seeyon Software Inc.一、目标客户阶段n 特征：n 50个人以上的组织n 动作：n 定位目标行业、及客户名单、挖掘信息n 信息记录n 目的（目标+结果）：n 精准定位+名单Copyright by Beijing Seeyon Software Inc.目标客户阶段动作分解定位客户n 定位目标行业、及客户

3、名单、挖掘信息定位目标行业、及客户名单、挖掘信息n 1、宏观考虑区域行业分布和目标客户特征、宏观考虑区域行业分布和目标客户特征n 2、分析公司老客户资源、占比、分析公司老客户资源、占比n 3、分析公司产品、解决方案匹配最适合的目标客户、分析公司产品、解决方案匹配最适合的目标客户n 4、分析竞争对手签约客户占比、分析竞争对手签约客户占比Copyright by Beijing Seeyon Software Inc.目标客户阶段动作分解目的自查n 是否精准定位？n 是否搜集到客户名单？如果没有达成目的，你的客户阶段只能原地逗留！Copyright by Beijing Seeyon Softwa

4、re Inc.二、潜在客户阶段n 特征：n 有管理上的需要n 没有使用或者使用了效果不好n 有钱的n 动作：n 电话呼出n 上门拜访、需求挖掘n 信息记录n 目的(目标+结果)n 通过拜访我们掌握了客户80%的信息n 客户对你或者你的产品产生兴趣，邀请或接受你进入下一步沟通Copyright by Beijing Seeyon Software Inc.潜在客户阶段动作分解电话呼出n 电话陌拜的基本步骤自我介绍1说明电话目的2礼貌道别8公司简介4询问公司了解程度3确认与锁定7提出拜访时间5处理异议6Copyright by Beijing Seeyon Software Inc.n 电话呼出前

5、的准备n 1、了解客户n 2、了解自己n 3、设想异议和答案潜在客户阶段动作分解电话呼出Copyright by Beijing Seeyon Software Inc.潜在客户阶段动作分解电话呼出n 了解客户Copyright by Beijing Seeyon Software Inc.n 了解自己潜在客户阶段动作分解电话呼出Copyright by Beijing Seeyon Software Inc.n 设想异议和答案n 经常我们会遇到客户这样的回答：n 你怎么办？潜在客户阶段动作分解电话呼出Copyright by Beijing Seeyon Software Inc.潜在阶段客

6、户动作分解上门拜访n 上门拜访前的准备n 1、资料准备n 2、问题准备n 3、其它准备Copyright by Beijing Seeyon Software Inc.潜在阶段客户动作分解上门拜访n 准备资料n 加工潜在阶段客户电话呼出准备的资料即可，需要更详细、更具体，可随时呈现。Copyright by Beijing Seeyon Software Inc.潜在阶段客户动作分解上门拜访n 问题准备温馨小贴士：如果客户愿意说，那我们少问多听，适时问出自己想要的信息。不要用生硬的问题让客户讨厌你！Copyright by Beijing Seeyon Software Inc.潜在阶段客户动

7、作分解上门拜访n 其它准备n 1、拜访时间、地点约定（拜访前一天再次电话确认）；n 2、了解参与沟通的对象、身份以及他们可能关心的问题n 3、关于沟通的议程与客户达成共识（来得及可以先书面发议程给客户）n 4、我方需要资源的协调、准备n 5、个人装备（穿着、头发、名片、笔记本、笔）n 6、计算好路程，不要迟到Copyright by Beijing Seeyon Software Inc.潜在阶段客户动作分解目的省查n 通过拜访我们掌握了客户80%的信息？n 拜访后客户是否对你或者你的产品产生兴趣？邀请或接受你进入下一步沟通？如果没有达成目的，你的客户阶段只能倒退！一切只能回到解放前！Copy

8、right by Beijing Seeyon Software Inc.三、意向客户阶段n 特征：n 对产品感兴趣n 本身有困惑n 动作：n 需求沟通（了解客户真正的困惑、痛苦）n 小范围方案呈现n 帮助、鼓励客户汇报n 目的（目标+结果）：n 客户汇报公司，得以立项n 在客户心中建立采购标准并且帮他归纳成文（达成共识）Copyright by Beijing Seeyon Software Inc.意向客户阶段动作分解需求沟通n 客户需求的分类n 如何通过提问挖掘客户的需求Copyright by Beijing Seeyon Software Inc.意向客户阶段动作分解需求沟通n 客户

9、需求的分类显性需求显性需求隐性需求隐性需求意向阶段的客户需求一般停意向阶段的客户需求一般停留在隐性阶段，如何搞清楚留在隐性阶段，如何搞清楚客户的隐性需求并且通过显客户的隐性需求并且通过显性的方式满足客户的隐性需性的方式满足客户的隐性需求是成功的关键。求是成功的关键。Copyright by Beijing Seeyon Software Inc.意向阶段客户动作分解需求沟通n 如何通过提问挖掘客户的需求 -开放式问题： 不能用是或不是回答的问题，那里？什么？怎么样？为什么？ 取得一个长而不受影响的回答 收集一般资料 -引导式的问题： 不能用是或不是回答的问题，那里？什么？怎么样？为什么？ 取得

10、一个长而受影响的回答 收集指定方向资料 -锁定式问题： 用是或不是回答的问题 用于获得明确的回答 传统的方式Copyright by Beijing Seeyon Software Inc.n 以行政主管（办公室主任）为例:n 特点：通常在意向阶段，客户开始将自己的“需求”逐步变成实际行动，由于其需求还处于隐性阶段，选型标准还未形成，正式我们将与我们产品匹配的隐性需求变为显性需求并推动立项的重要时机。意向阶段客户动作分解需求沟通n 角色特点与关注点n 行政主管一般是立项前或最终决策前的汇报人，要高度重视n 熟悉日常应用，了解办公流程，具有号召力，与决策人关系密切n 希望解决实际问题、要求简单易

11、用，关心实施后的效果n 关注行政办公类应用，如公文应用、会议管理、资产管理等n 对一些时尚功能，如手机访问、短信提醒等功能有兴趣Copyright by Beijing Seeyon Software Inc.意向阶段客户动作分解需求沟通n 是谁说为什么要？n 是.?为什么?.怎么样？n 您刚才说（什么事情，怎么样）那会不会n 如果那么会n 您为什么想到要上这样一套系统呢？n 我们现在日常协作都是在怎么开展呢？您这边协调的事情肯定很多n 除了您之外，还有谁负责（参与）这个项目呢？n 您是说李总要求这个项目要在5月份以前完成吗n 主任，您对这次项目有什么要求？n 我们的公文收发需要登记吗？如果没

12、有登记会有什么样的问题？n 您是否已经想好意向申请怎么写了？如果这样领导会不会觉得n 我们来配合您来完成立项报告的一些工作吧Copyright by Beijing Seeyon Software Inc.意向阶段客户动作分解需求沟通n 总结需求沟通过程Copyright by Beijing Seeyon Software Inc.意向客户阶段动作分解目的省查n 项目立项n 立项报告或者请示里面引入了我们和客户达成共识的标准如果没有达成目的，你的客户阶段只能倒退！一切只能回到解放前！Copyright by Beijing Seeyon Software Inc.四、立项客户阶段n 特征：n

13、 有明确需求n 有明确的预算n 有项目小组或者专人负责n 动作：n 决策链公关n 准备有竞争力的解决方案n 分析n 目的（目标+结果）：n 给每一个干系人留下好的印象，争取没有反对者n 客户接受我们方案得80%n 通过分析制定出有效的竞争策略Copyright by Beijing Seeyon Software Inc.立项客户阶段动作分解决策链公关n 收件决策人信息n 决策人需求沟通Copyright by Beijing Seeyon Software Inc.立项客户阶段动作分解决策链公关n 参与决策的角色分类Copyright by Beijing Seeyon Software I

14、nc.立项客户阶段动作分解方案准备n 照顾决策链方方面面（不能冲突）n 做好资源调配和分工（销售、咨询顾问、技术顾问）n 方案呈现按照法则Copyright by Beijing Seeyon Software Inc.立项客户阶段动作分解分析n分析Copyright by Beijing Seeyon Software Inc.立项客户阶段动作分解目的省查n 是否与每一个干系人交流、沟通并且留下好的印象，他们不反对我们n 客户接受我们方案得80%n 是否通过分析制定出有效的竞争策略如果没有达成目的，你的客户阶段只能倒退！一切只能回到解放前！Copyright by Beijing Seeyo

15、n Software Inc.五、认可客户阶段n 特征：n 初步认可方案，做为备选n 需要商务报价n 动作：n 公关n 异议处理n 促进商务谈判n 目的（目标+结果）：n 争取到的口头认可、支持n 将异议转移n 客户同意商谈合同Copyright by Beijing Seeyon Software Inc.认可客户阶段动作分解公关n 征询对解决方案的意见和要求、加深我们优势的印象Copyright by Beijing Seeyon Software Inc.认可客户阶段动作分解异议处理n 处理异议的方法：n 忽视法：n 当客户提出的不是真正想获得解决或谈论的异议；n 补偿法：n 当客户提出

16、有明确事实根据的异议时，应该承认并欣然接受，提出另一好处，给予客户一个补偿；n 太极法：n 当客户提出的异议是他的购买理由时，将反对意见转化成他购买的理由；n 反问法：n 客户提出类似价格方面的异议，销售员就题反问顾客。 Copyright by Beijing Seeyon Software Inc.n 帮助客户发现他们的帮助客户发现他们的“樱桃树樱桃树”n n 有一位房地产销售人员带一对夫妻去看一栋老房子。夫妻进有一位房地产销售人员带一对夫妻去看一栋老房子。夫妻进院子时，太太发现后院有一棵非常漂亮的樱桃树。销售人员注意到这院子时，太太发现后院有一棵非常漂亮的樱桃树。销售人员注意到这位太太压

17、低嗓门兴奋地对老公说位太太压低嗓门兴奋地对老公说“你看，这棵樱桃树好漂亮，我一直你看，这棵樱桃树好漂亮，我一直都希望在自己院子里种上一棵这样的樱桃树。都希望在自己院子里种上一棵这样的樱桃树。”n 当这对夫妻参观客厅时，他们显然对陈旧的装修不太满意，当这对夫妻参观客厅时，他们显然对陈旧的装修不太满意，销售人员就说销售人员就说“是啊，客厅的装潢是有些陈旧，但你们知道吗，这栋是啊，客厅的装潢是有些陈旧，但你们知道吗，这栋房子最大的优点就是当你从客厅向窗外望去，可以看到那棵非常漂亮房子最大的优点就是当你从客厅向窗外望去，可以看到那棵非常漂亮的樱桃树。的樱桃树。”当这对夫妻走到厨房时，太太抱怨厨房的设备

18、陈旧，销当这对夫妻走到厨房时，太太抱怨厨房的设备陈旧，销售人员接着说售人员接着说“当你做晚餐时，从厨房向窗外望去，你就可以看到那当你做晚餐时，从厨房向窗外望去，你就可以看到那颗没有的樱桃树了。颗没有的樱桃树了。”最后不论这对夫妻支出这栋房子的任何缺点，最后不论这对夫妻支出这栋房子的任何缺点，这个销售人员都一直重复说这个销售人员都一直重复说“这栋房子是有些缺点，但这个房子最大这栋房子是有些缺点，但这个房子最大的特点就是，您从任何一个房间的窗户向窗外望去，都可以看到那棵的特点就是，您从任何一个房间的窗户向窗外望去，都可以看到那棵非常美丽的樱桃树。非常美丽的樱桃树。”n 最后这对夫妻花最后这对夫妻花

19、50万买下了这栋老房子。万买下了这栋老房子。案例： 异议的处理技巧（经典销售故事）Copyright by Beijing Seeyon Software Inc.认可客户阶段动作分解异议处理注意：注意：在客户心目中，价值决定价格，价格越高就代表价值越高在客户心目中，价值决定价格，价格越高就代表价值越高“樱桃树樱桃树”是客户喜欢的特点，而不是我们认为的特点是客户喜欢的特点，而不是我们认为的特点找出客户心目中的找出客户心目中的“樱桃树樱桃树”，并围绕其进行解说，并围绕其进行解说不卖好产品，只卖产品的好处不卖好产品，只卖产品的好处“樱桃树樱桃树”可能不只一棵，但一定要是客户最中意的可能不只一棵，但

20、一定要是客户最中意的Copyright by Beijing Seeyon Software Inc.认可客户阶段动作分解促进商务谈判n 随时准备好合同模板，主动给客户一些提议n 1、直接的，那我把合同给您拿过来？n 2、间接，您看我们什么时候开始进场实施比较好？Copyright by Beijing Seeyon Software Inc.认可客户阶段动作分解目的审查n 是否得到的口头认可、支持？n 异议是否顺利转移？n 客户是否同意商谈合同细节？如果没有达成目的，你的客户阶段只能倒退！一切只能回到解放前！Copyright by Beijing Seeyon Software Inc.六、谈判客户阶段n 特征：n 我们做为第一备选供应商n 开始讨论后期问题（合同、实施）n 动作：n 商务谈判n 签约n 目的（目标+结果）：n 争取双赢的合同条款n 双方合同签订Copyright by Beijing Seeyon Software Inc.谈判客户阶段动作分解商务谈判n 商务谈判技巧n 通过内线掌握项目预算，留足谈判空间n 找到决策人的“樱桃树”，价值决定价格n 准备多套谈判方案，让客户做选择题n 采取让步式进攻，丢芝麻、捡西瓜n .温馨小贴士：得到客户的承诺，立马闭嘴走人。以免节外生枝