逸景和公馆一期营销思路简报

1、逸景和公馆一期营销思路简报2013年3月贵方的关注点贵方的关注点我们对项目的思考点我们对项目的思考点战略层面u作为开发区的重点项目，应该树立怎样的高度和价值？u如何在节省成本的前提下完成一期销售？战术层面u本项目客户、产品以及形象三者的关系和定位？u营销思路及执行方案u宏观市场和区域市场u项目核心价值的塑造u项目推广方式和销售执行Part 1Part 2Part 3第一部分 扫描 城市、市场The Market and Consumer第二部分 分析本体、客群The project and Customer第三部分 战略战术 销售执行 The Marketing PlanSales Execu

2、tiveThe City and Market城市、房地产市场Consumer and Products市场扫描The City and Estate Market城市概况The basic situation of the cityThe Basic Situation Of City地理位置 潍坊，山东半岛的经济纽带、内陆与滨海的核心都市潍坊2011年潍坊正式加入3000亿俱乐部（2011年潍坊市 GDP3090.92亿元）潍坊是胶东半岛与鲁西南地区经贸往来的桥梁青岛威海烟台济南是否可改为：交通枢纽或贸易桥梁寿光安丘的农产品，福田潍柴的精密加工，“鸢都”的美誉无一不是潍坊的骄傲！风筝之都的

3、荣誉中国人居环境奖城市；国家环保模范城市；国家园林城市；中国优秀旅游城市； “全国城市综合实力50强”城市2008年中国最具创新力城市50强；2009年中国十大最具创新力城市；2010中国城市信息化50强；2011中国十大特色休闲城市及全国园林城市。2011年山东省内GDP排名1、青岛市 5666.19亿元2、烟台市 4358.46亿元3、济南市 3910.80亿元4、潍坊市 3090.92亿元5、淄博市 2866.75亿元6、潍坊青岛烟台济南淄博城市经济与文化的双双上升的促动下，民间资本实力不断雄厚，城市购买能力与消费视野也在日益提高。城市地位一“环”一“心”一“廊”一“轴”城市格局分析中心

4、城市空间“一心、一环、一廊、一轴”的结构模式（1）“一心”，即虞河路、北宫街、北海路、健康街所围合的城市核心区，是优化、提升中心城市服务功能的主体；（2）“一环”，即长松路、玄武街、潍县路、宝通街组成的城市快速交通环；（3） “一轴”，即由北海路向北延伸连接滨海新城为主的交通、经济发展轴；（4）“一廊”，即由白浪河、虞河两侧绿化带及两河之间休闲绿地构成的贯穿“一心”的中央生态绿化廊道。资料来源：潍坊市城市总体规划（20062020）近期建设用地发展方向为“东扩西延，南控北展”：“东扩”主要指以高新技术开发区为主导，城市用地适当向东发展；“西延”主要指潍城新区及经济技术开发区用地向西发展；“南控

5、”主要指为了保护浮烟山风景旅游区、白浪河水库和受机场净空限制，城市用地适当控制向南发展；“北展”主要指寒亭区及经济技术开发区用地沿北海路向北发展。中心城区：重点发展服务业，满足商贸、文化、生活等方面的需要；东部高新技术开发区：重点发展高新技术产业，形式高新技术发展的高地和一流平台；西部物流园区：重点发展物流业，目标成为全国乃至华东地区重要的物流节点；北部滨海项目区：重点发展先进制造业，为潍坊市经济发展龙头；南部生态保护区：实施保护性开发，发展特色生态农业和生态旅游业。中心城区北部滨海项目区东部高新技术开发区南部生态保护区西部物流园区西延东扩城市规划 成经济人口今年来潍坊市户籍人口规模不断扩大，

6、但增速较慢；2010年潍坊市常驻人口为908.62万，外来人口仅占3%左右；中心城区人口约200万人，城镇化水平较低；人口增长幅度缓慢，外来人口较少，对潍坊房地产市场的需求影响较大。【小结】 Summary n潍坊处于胶东半岛核心位置，地理位置优越，交通便利，是胶东半岛的纽带型城市，未来发展潜力巨大。n潍坊城区确立了“东扩西延、南控北展”的发展战略和“一心、一环、一廊、一轴”的空间发展结果，实现了功能分区，资源互补，各区域协调发展，城市规模进入加速扩张阶段，为房地产业的发展提供了机会；n潍坊市支柱产业发展良好，经济发展势头良好，中心城区规模布局较为科学，利于城市可持续性发展，为房地产业的良性发

7、展奠定了基础；n潍坊人口较多，但人口增长速度较慢，消费基础增长慢，一定程度制约了房地产消费市场的发展。能否改为“格局”房地产市场现状Real estate product market Present situation of the real estate market温家宝总理强调，要防止变相放松购房政策，毫不动摇地继续推进房地产市场各项调控工作，促进房价合理回归，决不能让房价反弹，造成功亏一篑。目前潍坊执行限贷不限购的房地产政策。虽然一线城市陆续出台越来越严厉的调控政策，但从目前潍坊现状来看，潍坊政府出台新政策的可能性不大。地产政策“国五条细则”：对出售自有住房应征收个人所得税，应依法严

8、格按转让所得的20%计征。 供求现状从供应及去化量上看，潍坊城区市场近年来一直呈供大于求的状态，同时存量不断增加，市场存在一定的去化压力。潍坊市历年供销走势330350400400379117951302303430501001502002503003504004502007年2008年2009年2010年2011年新增供应量（万平米）成交量（万平米）价格走势从历年来看，潍坊市整体房价呈稳步上升的态势，整体未出现暴涨暴跌的情况，市场运行平稳。潍坊全年各月的房价变动不大，不同于一二线城市，潍坊作为三线城市受市场和政策影响不是很大，全年房价分布区间比较平均且波动不大，走势以稳为主。 房地产板块划分

9、目前，潍坊城区房地产市场大致可分为六个区域，各区域资源条件、发展现状区别较为明显。其中与本项目所在地经济开发区有一定可比性的板块为：奎文区板块、高新区板块及潍城区板块，作为参考对象研究。奎文区均价5238潍城区均价4360坊子区均价3988高新区均价4962寒亭区均价3765经济开发区均价4168奎文区是目前潍坊的核心城区，居住及商业氛围好，城市建设水平高。奎文区西靠白浪河，东依新华路，北至济青高速公路，南到坊子区，是商业中心和生活中心，城区一半以上人口居住在此区域；板块内有亚星医院、潍坊中医院、第十中学、广文中学等，医疗及教育配套资源较为丰富；该区域内楼盘建筑形态丰富，高层、小高层、多层均有

10、分布，其中高层的比例要明显高过潍城及高新两区；区域内商业项目林立，产品形态多样，其中不乏酒店、大型商场、写字楼和产权式酒店，商业氛围也要明显好过其他两区。奎文概况奎文区客户以潍坊城区居民占主导，改善性需求占较大比例，其次为首置客户，客户对于项目品质较为关注。客户特征：本地客户以改善型购房者居多，年龄多在40岁以上关注点：周边配套、产品形态、园林景观奎文客群高新区是潍坊的新兴城区，规划起点高，环境好，但目前配套仍有待完善。高新区西靠新华路，北至济青高速公路，东、南至潍坊市城市边缘，处于潍坊市东部，新市政府所在地；本板块为新兴区域，生活、教育、医疗配套不甚完善；本区域处在城市发展的主干道上，环境较

11、好，城市建设先进，区域认可度较高，吸引了中建地产等品牌房企进驻，产品品质较高；区域内楼盘相对较多，以高档住宅小区和单位建房为主，高层建筑较为常见。高新区概况高新区客户以潍坊城区居民占主导，另有部分周边县市和外地的务工人员，以改善性需求为主，其次为首置性需求。客户特征：本地客户多为改善性需求，多为公务员及私营业主关注点：地理位置、景观环境、产品品质及价格高新区客群潍城区是潍坊的老城区，配套成熟，但目前城市建设较为落后。潍坊区是潍坊老城区，具有深厚的历史文化沉淀，但目前旧村改造项目较多，城市建设和核心配套资源落后于潍坊其他片区；板块内有市立医院、铁路医院、实验小学、第七中学等多所医院及学校，医疗、

12、教育配套完善；中百商圈位于本板块内，还有佳世客、佳乐家等大型商超，板块内商业规模较大，生活娱乐配套齐全；该区域目前在售项目约62个，供应体量较大，但项目普遍规模不大，以中档住宅小区为主；2006年以来，随着区域旧城改造力度的不断加大，该区域房地产开始升温，并出现大盘。潍城概况潍城区潍城区客户以潍坊城区居民占主导，改善性需求占较大比例，其次为首置客户。客户特征：本地客户多数已拥有数套住房，年龄多在30岁以上关注点：销售价格、周边配套、产品形态潍城客群开发区具有产业优势，是潍坊新兴建设的区域，但目前居住氛围不够浓厚，区域认知度有待提升。开发区位于潍城区以北，寒亭区以西，是经国家发改委审核的省级开发

13、区，总规划面积60平方公里，开发区管委会享有地市级经济管理权限；本板块为新兴区域，生活、医疗、教育配套不甚完善；本区域靠近工业区，目前房地产发展相对较为滞后，住宅项目较少，居住氛围不够浓厚，区域整体建设和区域认知度有待提升。开发区概况开发区项目整体品质不高，客户主要为区域内刚需型客户，比较关注价格。客户特征：本地客户以首次置业着居多，刚性需求强，多为工厂企业员工和周边居民关注点：区位、面积、价格开发区客群者奎文区作为中心区域依旧是大部分购房者的首选，但是房价高和多层较少使得他们将需求转向其他区域；潍城区成交6111套，微弱之差排名第三，今年潍城区多个纯新盘项目低价入市，特别是下半年以来，成交量

14、一路高涨；坊子区今年成交势头良好，便捷的交通和高性价比的房源吸引了不少置业者的眼球。 相对其它区域而言，经济开发区销售速度较慢，未来供应也相对较少。2012年各区域成交量潍坊房地产特点潍坊房地产市场前期以本地房企为主，整体市场化程度较低，操作不规范；随着中建、阳光100、恒大、碧桂园等多家一线品牌房企进驻，打破原有的市场格局，逐渐提升了潍坊的市场水平，潍坊房地产市场将进一步升级，进入全新发展阶段，品牌化、品质化、规范化已成为市场发展趋势；作为潍坊的主景观带，三河及其周边环境好，景观资源丰富，目前潍坊市场上，高端项目大部分分布在白浪河等流域及其附近公园周边。等位圈项目分析Circle of eq

15、ual altitudes item analysis 等高圈1、仁和盛庭2、中茂橄榄城3、缇香美地4、祥瑞家园5、宜辉现代城6、博锐世家7、欣泰盛和苑等位圈项目分布1234567本案仁和盛庭仁和盛庭优惠折扣： 高速仁和盛庭一期现房仅剩16套，均价4400元/，新年期间92折优惠；元宵节猜灯谜抽奖活动，最大优惠5000元。销售现状： 6号楼2012年10月开盘销售13套；8号楼2013年1月开盘销售24套。主要卖点： 山东高速置业具有一定得品牌口碑。 社区规划了双语幼儿园。 社区内规划的1万平米景观园林，含13处景点。 准现房。中茂橄榄城中茂橄榄城优惠折扣： 目前无优惠，一次性付款临时申请。销

16、售现状： 目前剩余少量18层产品，18层以上待售。主要卖点： 小户型低总价。 精装酒店式大堂。缇香美地缇香美地优惠折扣： 多层准现房均价4700元/，高层均价3800元/；多层房源购房除契税外其余6项费用全免，每月返还1000元。销售现状： 多层基本售罄，高层剩余10余套。主要卖点： 潍坊首创酒店社区入户大堂。 建筑建材展示。祥瑞家园祥瑞家园优惠折扣： 购房全款96折，按揭98折。销售现状： 多层现房仅剩10余套房源。成交原因： 社区人车分流。 150米中央水系景观。 下沉式中心会所宜辉现代城宜辉宜辉现代城优惠折扣： 宜辉现代城在售房源户型面积在83-140之间，4号楼房源均价4500元/；1

17、号楼均价4600元/；现购房每平米优惠200元。销售现状： 1号楼现仅剩少量139的房源。成交原因： 规划活动中心及4层大型超市。博悦世家 博悦世家优惠折扣： 剩余房源均价5700元/；17层5930元/。销售现状： 一期已售罄；二期300余套，目前剩余十余套。成交原因： 社区人车分流。 德式风格建筑及园林。 社区多功能会所及安防系统。 绿化率高、楼间距宽。欣泰盛和苑欣泰盛和苑优惠折扣： 无优惠。销售现状： 剩余1套5层带阁楼产品，价格4560元/ 。成交原因： 社区较为成熟，配套相对完善。 8000平方米的中心广场及4500平方米的中庭花园。 智能安防、24小时热水。【小结】 Summary

18、 n本案周边项目整体来看，规模多较小，绝大多数都处于尾盘状态，市场竞争力小。n周边项目产品形态为多层和高层，多层供应以首置类产品为主，首改产品为辅，二居面积集中在80100平米，三居面积集中在90140平米。n整体去化速度较慢，其中多层首置产品去化速度快，高层中首改产品去化速度快。n周边项目均价多层在45004600元/平米；高层、小高层价格集中在41004500元/平米。二居主力总价集中在3550万元/套，三居集中在4060万元/套。等价圈项目分析Equivalent circle item analysis Analysis of equivalent circle item等价圈项目选择

19、目前，在潍坊市场中在售户型面积及房屋总价与本项目具有一定可比性的项目主要集中在奎文区。同时结合项目产品品质、知名度等条件，选取参考项目如下：123本案1、潍京2、中央生活城3、中建大观天下中央生活城中央生活城优惠折扣： 中央生活城中央公寓现房销售中均价5600元/，购公寓享全款94折，按揭99折优惠；住宅均价5460元/，购住宅享全款97折、按揭99折优惠。销售现状： 一月份销售20余套。主要卖点： 地处奎文区核心位置，周边配套成熟，社区引进乐天玛特超市。 社区人车分流，最小楼间距大于50米。 中心景观轴配合特色文化景墙浮雕、特色太阳能景观柱。客户情况：潍城和奎文区客户战80%，私营业主居多，

20、多次置业者居多，少量投资客户。潍京潍京优惠折扣： 潍京一期还剩少量余房，均价6000元/，买房可享全款98折、贷款99折优惠，2号楼目前一次性付款一口价5099元/。看房团优惠3000元/套。销售现状： 目前主要销售2号楼一口价房源，目前售出20余套。成交原因： art deco建筑风格，酒店式大堂，电梯刷卡直达， 地源热泵，中央空调，户内新风系统。 依托张面河打造园林景观。 户型独有的入户花园设计。 第一太平戴维斯物业管理顾问，封闭管理。客户情况：私营业主、企业中高层人士，多次置业者居多中建大观天下中建大观天下优惠折扣： 中建大观天下锦园一次性98折，按揭99折。销售现状： 多层售罄，目前在

21、售锦园高层部分。成交原因： 中建地产品牌； 208万平米超大规模，新古典主义建筑风格。 一所学校，三所幼儿园，12万平米商业区。 打造人工河，建造山谷景观。客户情况：80%以上为改善型需求，另有少量养老及投资客户，看重开发商品牌。n潍坊目前产品形态呈现多样化，新建产品逐渐由多层向小高层和高层发展，建筑风格以欧式为主。一线品牌开发商陆续进入，潍坊市场将实现品质的升级换代，实现快速发展。n奎文区是目前潍坊的重点置业区域，项目去化情况较好。相对而言，经济开发区在售项目普遍规模小，供过于求态势相对缓和，未来供应相对较少，未来市场机会较好；n客户购房最关注因素是产品品质。客户偏好现代/欧式风格多层、小高

22、层90130平米产品。除奎文区部分项目外，绝大多数项目都处于5000元/平米以下的价格。【小结】 Summary 由于潍坊外来人口较少，主要以本地客户为主，潍坊市场现状并不乐观，但有一定得发展潜力。经济开发区市场竞争不激烈，如何突显本项目的品质是成功的关键。本项目分析The project analysis本项目现状n 一期现房，剩余房源共计34套，其中政控房5套，可售29套n 二期暂时停工本项目产品分析一号楼基本售罄，仅剩余一套。二号楼边户型面积大，总价高，剩余较多。本项目产品分析三、四号楼主要剩余4-6层产品，各单元均有，无法考虑产品变更。二居三居四居剩余房源：（114 ：1套）（ 125

23、 ：3套） （128： 2套）（133 ：4套） （135： 4套） （139： 5套 ）（143 ：4套 ） （163 ：6套）主力面积区间汇总二居三居四居主力总价区间汇总本项目剩余房源表价总价区间：7088万，打95折，折后6684万本项目核心问题的提出总价高于区域主力购房客群接受范围客户到访量少，成交速度慢潍坊购房客群现状Passengers purchase group status潍坊楼市主要以刚需为主，买房结婚的年轻人更是占了很大的比重。潍坊刚需购房人数占到总数的近6成。改善性需求也占到了一定的比例，改善型需求占到了总数的25.68%，另外，投资客也占到了14.86%。 购买目的分

24、析由于潍坊楼市以刚需为主，因此，在买房时，最青睐的仍是中等户型，45.27%的购房者对90120平米的户型最感兴趣，其次是5090平米的中小户型，这部分占到了33.11%。2012潍坊房价停止上涨，甚至出现小幅下滑，所有人都理性地认识到，房价绝不会回到几年前。潍坊购房者承受的单价也随着潍坊房价水涨船高。虽然有37.84%的网友最多能承受4000元以下的单价，但更多的购房者已能承受40005000元的房价。 购买意向及承受能力受购房者最关心的是房价和地段，另外，购房者对户型的要求也越来越高，占20.30%。目前奎文、高新两区房价虽较高，但仍然是购房者关注的焦点，一直属于购房热门区域，打算在这两区

25、域买房的购房者占到了总数的超7成。购房关注点7成多【小结】 Summary n购房区域：主要倾向于奎文区和高新区。n建筑类型：倾向于现代或古典欧式建筑风格的多层和小高层。n产品需求：客户需求以90130平米两居和三居多住，多为改善型和首置需求，需求地上或地下车位。n价格承受：客户可接受的产品毛坯单价以40005000元/平米为主，可接受总价集中在3555万元之间。n关注因素：购房关注因素主要为项目区位、交通及项目质量；配套方面侧重关注医疗和教育。重塑价值体系Rebuild value system从区域而言：n地理位置优越，上风上水，风水宝地，未来城市副中心；n经济开发区重点打造的新兴居住中心

26、，配套设施齐全。n小区沿街的商业自建大型超市供业主使用。公共交通便利，社区门前设有站点。从自身而言：n地中海景观风格，万米中心花园、坡地园林社区景观，下沉式庭院景观，40%高绿化率。n户型全明通透设计。n潍坊首个集绿色，环保，科技的高品质社区，采用多项节能技术和材料。 n24小时智能安防系统、小区公共背景音乐和广播系统、一卡通智能系统、1:1的车位。 本项目现有主要卖点矛盾点1、客户的区域认知与经济开发区现状的矛盾2、项目总价区间与经济开发区购房群体承受能力的矛盾3、项目的卖点与本地区购房者购买预期的矛盾4、本项目剩余产品与等价圈项目产品的竞争矛盾5、本项目剩余产品楼层位置与客户需求的矛盾6、

27、本项目推广力度与销售所需到访量之间的矛盾核心问题：区域认知、项目认知、产品接受度、营销推广能力如何找到自己特有的价值？How to find Our own unique value ？ 稀缺多层产品高绿化率智能安防通透户型、现房产品区域满足客户物理层面需求满足客户精神层面需求价值体系 The Value System本案三区交汇核心位置拥有升值潜力绿色环保理念城市生活中心的前奏宜居生活理想地项目价值认可满足生活需求区域价值认可 地缘客户主力客群n在本区域居住、工作的人群n周边竞争项目的潜在客户经济开发区发展带来企业高管n将要在本区域工作或商务往来的人群核心城区内需要改善居住条件的客户n希望改

28、善现有居住条件，但苦于资金有限项目客群我们要做什么？根据现有条件如何调整，做好销售准备？通过何种方式能让更多的人来到现场？通过何种渠道让客户知晓本项目并到场？如何提高销售团队的战斗力？营销战术 Part Three, The Marketing Strategy战略将Part Three删除逸景和公馆！因为稀缺所以珍贵！前期准备的三个方面：1、售楼处及社区包装。2、制定传播计划。3、整顿销售团队。【前期筹备】【前期筹备】 售楼处包装售楼处包装外部外部 【前期筹备】【前期筹备】 售楼处包装售楼处包装外部外部 【前期筹备】【前期筹备】 售楼处包装售楼处包装外部外部 项目大门建设完毕。门前停车场管理

29、。【前期筹备】 售楼处包装内部入口迎宾人员。置业顾问第一时间接待。【前期筹备】【前期筹备】 售楼处包装售楼处包装内部内部挂旗。易拉宝。室内条幅。【前期筹备】 售楼处包装内部保洁人员。水吧服务。 建议利用售楼处的部分空间，突出本项目绿色、低碳的环保社区理念及各种先进生活配套系统展示，强化开发商品牌传播。 销售中心设置环保材料展示区【前期筹备】 售楼处包装内部【前期筹备】 实楼看房沿途 任何客户需由专人陪同参观，否则禁止进入社区。 参观路线上设置保安巡逻。 提升入住区管理水平，维护客户口碑； 参观动线设置专人清理草坪。【前期筹备】 样板间 大户型实楼样板间，条件允许可做两套，其中一套顶层，把阁楼装

30、修好。开创传播计划Part Three The Promotion Plan将Part Three删除营销的战略课题The Strategical Problemsof the Marketing 如何寻找我们的客群？通过何种渠道快速积累客户？逸景和公馆，三位一体的整合之道项目炒作区域炒作快速积累、快速销售噱头炒作本项目剩余房源较少，应以较低广告投入，实现快速客户积累，以保证短期快速销售的目的。关键点：宣传内容及主题语以宏观区域发展为主要诉求。主要卖点为政府投入、未来人居环境及区域发展描述。操作执行：1、着重突出经济开发区所处在潍坊所处区域的优越性，是未来政府重点打造的生活区，即Central

31、 Living District （CLD）潍坊中央居住区。2、体现本项目产品在本区域未来的稀缺性。目的：1、让客户认可本区域，从而利用区域未来的居住生活氛围吸引改善型客户。2、利用区域未来的升值潜力吸引投资客户。3、吸引部分为养老目的客户。【区域炒作】将“所处在”删除中央生活区中央商务区南部生态区西部物流区滨海项目区高新技术区关键点：1、将剩余户型转化为稀缺产品销售。2、充分利用现房优势。3、项目整体推广，规避只谈多层，说明有规模、有后期、有商业配套等操作执行：1、梳理项目现有卖点，重新组织销售说辞及答客问。2、销售团队转变思路：大户型在本区域很稀缺，正是以为少所以才会贵。3、针对价格高说辞

32、：期房转现房，价格提升。4、借助办理入住的机会，举办庆祝业主乔迁活动，启动老带新优惠活动。5、本项目超市部分可提前与知名商家签约，举办活动，借势推广。目的：1、提升项目知名度。2、维护已成交客户，进而形成良好口碑传播。【项目炒作】因为项目更多卖点梳理与整合，让客户感受到项目的独特与尊贵。城市公馆级产品仅余10席！绝无仅有的环境资源精工细作的产品品质高端酒店及商业配套国际级别的建筑设计独具特色的坡地园林尊贵独享的社区会所产品手册规划特色业态统筹造型美学空间解构户型研究公共空间园林景观智能化系统建材应用机电设备国际大师风水堂局山东省副省长夏耕表示,“要认真落实90平米以下住宅占商品住房70%的规定

33、,严格限制大户型和高档住房建设”。政策引导及活动造势知名超市签约活动。活动造势关键点：1、最大化降低客户的首付压力、扩大客户人群。2、房屋大部分资金得以回笼。操作执行：1、首付30%，由客户预付20%，剩余10%约定时间还清，开发商为客户出具全额首付款发票，进而完成银行贷款。2、客户首付约定时间内分期付给开发商，开发商向银行提供该客户首付款发票，进而完成银行贷款。目的：最快时间收到房屋大部分银行贷款，首付部分的资金稍晚收回，缓解资金压力。【噱头炒作】 0首付、低首付【噱头炒作】 老带新关键点：从各项目的操作过程来看，销售到尾盘阶段，老带新都是最重要也是最有效的销售渠道。因为他们是同类人群，他们

34、之间的一句话胜过销售千百句。操作执行：1、老客户介绍新客户成交，老客户享受1年物业费减免或其它优惠，可累加。2、老客户介绍新客户，新客户额外享受房屋价格优惠。目的：扩大项目知名度的同时，更多的挖掘潜在客群。【噱头炒作】 改变折扣方式关键点：更改现执行优惠方式，按揭95折，一次性9折，采用多重优惠。操作执行：1、变化优惠方式，改变折扣，变相优惠，如：赠送物业费、送装修款、送精装修、送全套高档家电。2、以本项目剩余房源总价来看，约有34万元可操作空间。目的：改变目前一降到底的优惠方式，让客户感觉房子物超所值还占了额外的便宜。关键点：通过到访有礼物的方式吸引客户到达现场，为销售现场“切客”做准备。操作执行：1、客户到访即可有抽奖机会，100%中奖，奖品从1、2元得物品到万元房款抵用券形式不一。2、抽奖形式可以是摇转盘或砸金蛋。3、即便不买房，也可用于营造热销氛围。目的：促进客户到达现场，只有客户到场才有可能下一步。【噱头炒