营销实战特训-李

1、112销销 售售q 狭义狭义 通过销售人员一系列的行为，促使购买者购买通过销售人员一系列的行为，促使购买者购买 产品或服务的过程。产品或服务的过程。 简而之言就是把东西卖出去。简而之言就是把东西卖出去。 q 广义广义 尽力使别人接受尽力使别人接受3面对面销售过程中客户心中在思考什么？面对面销售过程中客户心中在思考什么？ 面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句1：你是谁？2：你要跟我谈什么？3：你谈的事情对我有什么好处？4：如何证明你讲的是事实？5：为什么我要跟你买？6：为什么我要现在跟你买？4顾客为什么会买？顾客为什么会买？答答:追求快乐追求快乐

2、逃避痛苦逃避痛苦 两祸相衡取其轻两祸相衡取其轻 两福相衡取其重两福相衡取其重问：1.你认为是追求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？2. 你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？5促成销售的方法促成销售的方法 答案： 痛苦加大法痛苦加大法 与快乐加大法与快乐加大法6信任信任 需求需求价值价值 情绪情绪 达成购买的五个条件达成购买的五个条件能力能力7需需 求求期望状态期望状态现实状态现实状态需求需求差距差距点火者点火者 与与 消防员消防员 在信任的前提下在信任的前提下-不满意或者有问题的心不满意或者有问题的心理状态理状态8需需 求求听到听到“不需要不需要”三个字以后三

3、个字以后不需要不需要-不了解不了解-了解了解-好好-需要需要 当客户说当客户说“不需要不需要”的时候，是他处于的时候，是他处于满意满意状态或状态或自我感觉良自我感觉良好好，这个时候，销售人员要马上，这个时候，销售人员要马上终止终止介绍产品介绍产品.价格价格.服务等，服务等，要想方设法要想方设法重新建立信任重新建立信任，引导客户去，引导客户去发现问题发现问题。9顾客购买产品的心理阶段顾客购买产品的心理阶段有问题有问题找找好好购买购买10信信 任任三个层次三个层次v信任个人信任个人v信任企业信任企业v信任产品信任产品两个关键点两个关键点v 动机动机v 专业能力专业能力11能能 力力 决策能力决策能

4、力 支付能力支付能力12情情 绪绪即感觉即感觉感觉好才是真的好！感觉好才是真的好！13价价 值值即好处即好处两个方面：两个方面： 1、 精神；精神；2、物质、物质人际互动的潜规则：追随价值人际互动的潜规则：追随价值14专业营销人员的价值主张：专业营销人员的价值主张： 用全新的方法帮助客户了解自身的问题、难题及机遇用全新的方法帮助客户了解自身的问题、难题及机遇 帮助客户取得解决自身问题的新的或更优的方案帮助客户取得解决自身问题的新的或更优的方案15“销售医生销售医生”三个特征：三个特征： 工作流程工作流程 工具使用工具使用 专业知识专业知识1、完整、完整 2、结构化、结构化 3、简洁、简洁专业营

5、销人员专业营销人员16你能碰上的几种客户你能碰上的几种客户 完全明确型完全明确型 半明确型半明确型 不明确型不明确型以需求状态分以需求状态分很多客户都是没有标准的，再自信的人在购买前往往很多客户都是没有标准的，再自信的人在购买前往往都是不自信的，你要给与引导，都是不自信的，你要给与引导，把不明确型变成半明把不明确型变成半明确型，接着变成完全明确型确型，接着变成完全明确型，营销人员的重点在于说，营销人员的重点在于说服和影响。服和影响。17不明确型不明确型q特征：连需求都没有，不需要特征：连需求都没有，不需要18 1. 1. 现状调查：相关资料，习惯及习惯形成的原因现状调查：相关资料，习惯及习惯形

6、成的原因 2. 2. 引发问题：诱导、主动刺激，引发问题：诱导、主动刺激， 3. 3. 诱导（诱导（客户拿刀插自己客户拿刀插自己）：）：你问，让客户自己讲你问，让客户自己讲问题问题 （问跟你有对应关系的产品的问题），语气要柔（问跟你有对应关系的产品的问题），语气要柔和，这样他才不会抗拒和，这样他才不会抗拒问：您现在使用XX感觉如何呢？答：一般（或还好）问：那您觉得哪些方面需要改善呢？答：XXXXX问：如果现在有一款产品能够改善您说的这些，您愿意考虑吗？找问题，创需求步骤：找问题，创需求步骤：194. 4. 主动刺激（主动刺激（你拿刀插客户你拿刀插客户）：）：埋下一个问题的埋下一个问题的种子，制

7、造一个神奇的伤口，插多了，就会痛，种子，制造一个神奇的伤口，插多了，就会痛，痛就会买痛就会买你有没有感觉到有时候（有可能，偶尔）-？你有没有发现有时候（有可能，偶尔）-？你是否感觉到有时候（有可能，偶尔）-？ 205. 5. 扩大问题：扩大问题：不一定发生，让他想多了，有不好的感觉不一定发生，让他想多了，有不好的感觉问题不严重，客户不行动！问题不严重，客户不行动！21例例 现状调查：现状调查：你们家一般情况都是谁做饭啊？用的锅具和抽你们家一般情况都是谁做饭啊？用的锅具和抽油烟机都是什么样的？油烟机都是什么样的？ 引发问题：引发问题：你对现在使用的锅具满意吗？做饭的时候油烟你对现在使用的锅具满意

8、吗？做饭的时候油烟多不多？洗锅方便不方便？多不多？洗锅方便不方便？ 诱导：诱导：你觉得炒菜油烟多会引发哪些问题？锅如果总也洗你觉得炒菜油烟多会引发哪些问题？锅如果总也洗不干净就拿来炒菜会怎样？不干净就拿来炒菜会怎样？ 主动刺激：主动刺激：你有没有感觉到饭刚做好还没吃就饱了？有没你有没有感觉到饭刚做好还没吃就饱了？有没有感觉做饭多了，皮肤却越来越差了？有感觉做饭多了，皮肤却越来越差了？ 扩大问题：扩大问题：你知道你知道PM2.5对人的呼吸系统的伤害是比较厉对人的呼吸系统的伤害是比较厉害的，炒菜的油烟可使室内害的，炒菜的油烟可使室内PM2.5在在5分钟内增加至分钟内增加至20倍倍以上。同时，做的菜

9、营养都流失了，久了对健康的伤害是以上。同时，做的菜营养都流失了，久了对健康的伤害是可想而知的可想而知的22练习练习 对不明确型顾客如何销售如何销售“纽崔莱蛋白质粉纽崔莱蛋白质粉”？23半明确型半明确型q特征：有需求，没标准特征：有需求，没标准24三阶沟通法三阶沟通法 帮客户建立标准：要买（换）什么样的？帮客户建立标准：要买（换）什么样的？事实阐述：事实阐述： 社会现象，大道理（社会现象，大道理（要经得起推敲要经得起推敲）问题关注：问题关注：如果选择了没有这一优势的，会怎么样（如果选择了没有这一优势的，会怎么样（具体具体）观点导入：观点导入：你企业、服务、产品的优势（你企业、服务、产品的优势（简

10、捷明确简捷明确）设设计计说说25三阶沟通法注意事项三阶沟通法注意事项1.产品有什么独特的优势，就设计什么观点，要把你产品独到的优势说出来，服务好，实力雄厚，都是废话服务好，实力雄厚，都是废话 竞争对手也会这样说；竞争对手也会这样说；2. 问题和观点一定要有一致性：一次只说“1个事实，个事实，1个问个问题，题，1个观点个观点”，不要一次说一堆，捡重点的说，3-4个来回就到位了 3.高标准产品遇到低要求的客户，怎么办？ 提高客户的要求（或标准）提高客户的要求（或标准）26 三阶沟通法的作用三阶沟通法的作用1 1）引导消费）引导消费2 2）突出自己的优势）突出自己的优势3 3）无形中把竞争对手排除在

11、外）无形中把竞争对手排除在外 27一个好的销售人员，要做到：一个好的销售人员，要做到：客户没问题变成有问题客户没问题变成有问题客户有了问题之后让客户接受你的标准客户有了问题之后让客户接受你的标准。你你从来都不缺观点，你缺一套能把你的观点从来都不缺观点，你缺一套能把你的观点让客让客户自然迅速接受户自然迅速接受的表达方法。的表达方法。观点从自己的产品来。观点从自己的产品来。28年轻人去给自己的父母买表，他一直在柜台看，不知道买哪一种。年轻人去给自己的父母买表，他一直在柜台看，不知道买哪一种。事实阐述：事实阐述：老年人觉少，睡得早，起得早，半夜经常起来看时间老年人觉少，睡得早，起得早，半夜经常起来看

12、时间问题关注：问题关注：半夜起来，光线黑，开灯看表就睡不着觉了；老人一般视力半夜起来，光线黑，开灯看表就睡不着觉了；老人一般视力都不太好；老人健忘，洗菜的时候忘记摘下来都不太好；老人健忘，洗菜的时候忘记摘下来, ,手表进水。手表进水。观念导入：观念导入：最好买夜光的，表盘和数字都大的，防水的最好买夜光的，表盘和数字都大的，防水的进一步来看这件事情：进一步来看这件事情：小伙子回家之后会告诉他父母为什么要买这种标小伙子回家之后会告诉他父母为什么要买这种标准的表；他的父母在使用这个表时，会逐一体验他们儿子说的那些优点准的表；他的父母在使用这个表时，会逐一体验他们儿子说的那些优点，他们会觉得儿子孝顺，

13、体贴，细心，逢人就夸他们的儿子好，客户的，他们会觉得儿子孝顺，体贴，细心，逢人就夸他们的儿子好，客户的满意度提高。满意度提高。案例：案例：29 根据三阶沟通法，设计如下产品的销售话术练习：练习：益之源净水器益之源净水器逸新空气净化器逸新空气净化器银杏苁蓉片银杏苁蓉片30完全明确型完全明确型q特征：有需求，有标准特征：有需求，有标准客户标准与我们的产品标准符合客户标准与我们的产品标准符合: : 加强加强产品呈现（价值塑造）产品呈现（价值塑造）客户标准与我们的产品标准不符合：客户标准与我们的产品标准不符合：标准重组？标准重组？说服说服. .影响（采用三阶沟通法）影响（采用三阶沟通法）31需求推动着

14、人去找需求推动着人去找价值拉动着我去买价值拉动着我去买32价值塑造价值塑造（产品讲解四要素）（产品讲解四要素） 紧扣需求（问题） 展示优势（优势） 导向利益（结果，场景，多花点精力） 案例证明（证明）产品讲解：产品讲解：讲结果讲结果, ,带出感觉带出感觉-场景化场景化, ,形象化形象化, ,不能不能仅仅讲你的产品有什么优势仅仅讲你的产品有什么优势, ,而是重点讲他买了之后而是重点讲他买了之后会怎么样？会怎么样？33推介公式（推介公式（FABE）特征特征利益利益证明证明 ,这对于您来说这对于您来说: ,比如说像比如说像 ， （成功个案）（成功个案）产品呈现技巧产品呈现技巧34q正确认知：正确认知

15、： 一个了解客户的信念及担心的机会；一个了解客户的信念及担心的机会； 异议是最有力的成交机会；异议是最有力的成交机会； 异议是问题的掩饰。异议是问题的掩饰。锁定胜局、异议解决锁定胜局、异议解决35异议解除异议解除 策略：策略：重要时间解决有效的议题。 不理他：不理他：没有讲清楚产品，尽量不跟客户讨价还价 理一理：理一理：客户太执着，你蒙混不过去了，就说：我知道你很关注（重视）价格问题，当然价格也确实是个很重要的问题，等一会专门讲（在这里千万不要画蛇添足，说：-怎么样，好不好？） 反问他：反问他：客户还是太执着，紧盯住价格问题不放，你在这个时候先不要急于回答价格问题，而是先把他的观念锁定，然后展

16、开回答，销售是一个相互影响的过程，关键看谁在影响谁。36异议解除的有效程序异议解除的有效程序 1）聆听：）聆听：用心听，把话听完，千万不要去抢别人的话和争辩是，这都是没有意义的，用心把话听完，问题就解决了一半。 2）锁定：）锁定：除了这个问题，您还有没有其它的问题？ 3）取得承诺：）取得承诺：假设这些问题都不是问题的话（那假设价格不是问题的话），您看是不是就来这个了？先处理心情，再处理事情。先处理心情，再处理事情。37锁定胜局、异议解决锁定胜局、异议解决q习惯性问题分析与处理习惯性问题分析与处理 太贵了太贵了 我考虑一下吧我考虑一下吧 把资料给我先看一下把资料给我先看一下 38临门一脚临门一脚促单时机促单时机 顾客再发问时顾客再发问时 顾客的问题集中在某一产品时顾客的问题集中在某一产品时 顾客不讲话而若有所思时顾客不讲话而若有所思时