美学营销之顾问式销售(PPT54页)

1、服装美学营销服装美学营销 之顾问式销售之顾问式销售产品的“性能价值比”追求和“品牌形象”追求是体验营销的早期阶段，现在的消费者选择商品的根据是商品是否符合他们的生活方式，或者商品是否代表了一种激动人心的体验。营销美学的核心思想营销美学的核心思想通过将产品与消费者的完美对接，推销“记忆深刻的感官体验”。什么是什么是美学营销美学营销？ 一一. .消费心理消费心理 二二. .客户风格客户风格 三三. .货品风格货品风格 四四. .人货对接人货对接美学营销美学营销顾问式销售顾问式销售要点要点消消 费费 心心 理理消费方式消费方式重心转移重心转移性能消费性能消费（品质时代）（品牌时代）（品味时代）品牌消

2、费品牌消费个性消费个性消费服装的发展历程消费者消费者体验四要素体验四要素功能性功能性 内内 容容品品 牌牌使用性使用性产产 品品如何穿用如何打理品牌背景、风格、历史服饰风格从从传统模式传统模式到到美学营销模式美学营销模式的转变的转变产品卖点推销产品为导向关注销售业绩，成交销售注重销售技巧， 产品知识学习产品买点满足顾客需求为导向关注顾客穿着效果，满意程度注重顾问技巧，专业搭配技能提升销售顾问服饰搭配师、导师、顾问服饰美学营销时代对销售顾问的服饰美学营销时代对销售顾问的重新定位重新定位美学营销时代销售顾问美学营销时代销售顾问两大核心能力两大核心能力专业服务能力 具备要素具备要素服务及沟通技巧核心

3、能力核心能力专业搭配能力服饰风格识别能力顾客风格识别能力客客 户户 风风 格格什么是风格？什么是风格？风度、品格、泛指事物的特色客户风格由什么决定？客户风格由什么决定？客户的穿着客户的嗜好客户的外表挑出视觉形容词挑出视觉形容词（直观可以看到的）（直观可以看到的）l 视觉形容词l 通过视觉延伸出感觉的形容词视觉视觉形容词：形容词：风格管理视觉看人看什么？风格管理视觉看人看什么？大大 小小动动 静静脸的清晰度 + 头部色差脸 + 五官 + 体型小小大大五官相对较小五官相对较大眼脸鼻嘴眼脸鼻嘴头部色差小头部色差大发色、肤色、唇色、瞳孔色颜色对比不强静静动动小静小静小动小动大静大静大动大动大大小小动动

4、静静（传统）（个性）（小巧）（大气）妆容妆容可改变人的可改变人的“大小、动静大小、动静”请分别描述他们视觉特点请分别描述他们视觉特点货货 品品 风风 格格色调图关系色调图关系纯色系：纯色系：冲击力强，刺激，个性冲击力强，刺激，个性明清色系：明清色系：轻快，可爱，透明轻快，可爱，透明浊色系：浊色系：朴素，柔和，雅致朴素，柔和，雅致暗清色系：暗清色系：稳重，华丽稳重，华丽色调的区分方法色调的区分方法1.先确定明度，纯度，锁定范围2.再读取色调的色彩印象，确定色调类似色相配色类似色相配色适合适合偏静偏静或或中间中间人群人群对照色相配色对照色相配色适合适合偏动偏动人群人群服装视觉三要素服装视觉三要素形

5、（廊形，款式）色（颜色）质（面料）货品货品小静小静款式小巧，简约色彩柔和，弱对比面料精致，弱光泽小动小动款式小巧，另类色彩鲜艳，强对比面料特别款式大气，简约色彩柔和大静大静款式大气，另类大动大动人人 货货 对对 接接静区人搭配思路静区人搭配思路控制结果 静+静静+动动+静整体偏静减法搭配控制结果 加法搭配动区人搭配思路动区人搭配思路动+动动+静静+动偏动控制最后的结果 中间区人搭配思路中间区人搭配思路动+静静+动动静适中款式简约，装饰少，弱光泽，肌理细腻，柔和色，色差小。款式特别，装饰多，强光泽，肌理明显，鲜艳色，色差大。静动中间人群款式合体，简约，图案不夸张，色差偏弱，尽量回避鲜艳色。服饰搭配总结服饰搭配总结总结总结1 1：五官的大小五官的大小决定决定饰品的大小饰品的大小总结总结2 2：脸型的大小脸型的大小决定决定服装轮廓的大小服装轮廓的大小总结总结3 3：眼睛眼睛的大小决定的大小决定图案图案的大小的大小总结4：人的动，静决定衣服的色差大，小总结总结5 5：脸部的清晰度脸部的清晰度决定决定色彩搭配的鲜艳度色彩搭配的鲜艳度总结总结6 6：皮肤的深浅皮肤的深浅决定决定衣服颜色的深浅衣服颜色的深浅以及深浅色以及深浅色 的的面积比面积比客户大小脸