商业地产培训资料

1、录目 1. 录 目基础知识培训 第一章 5 . 5 一、商业地产的概念5 二、商业地产分类5 、按存在形式分类 1 5 、按产权形式分类 25 、按商业物业分类 3 、房屋建筑结构分类4 6 7 三、商圈介绍 7 、商圈含义 1 7 、商圈的构成 2 8 、商圈分析 310 四、零售业态的介绍 、业态概念1 10 10 、业态分类 2 12 、业态特点 3 15 五、零售业种介绍 15 、业种分类 1 16 、业种特点 2 、品牌介绍3 16 16 六、商业客户介绍 16 、客户类型 117 、客户及品牌调查2 17、 商场与客户的基本合作方式3 18、 引进厂商和品牌的原则4 18七 、购物

2、中心的各种模式和特点 18 、按开发商背景及购物中心经营管理的模式分类1 19、 按购物中心的商场面积规模分类2 19、 按购物中心的定位档次分类3 20、 按购物中心的选址地点分类4 20、 依据国际购物中心协会的分类 5、按购物中心的业态复合度的程度分类6 21 21、 按摩尔购物中心的外观分类 721 八、商业物业设计要点. 21 、住宅首层商业 122 、三层以下独体商业 2 22 、地下商业 3第二章 23 商业地产的营销代理23 一、商业地产代理团队23 二、商业地产代理步骤 23 三、商业地产代理前期工作 23 （一）立项：接受客户委托，进行立项 研究和立项过程操作。 23 、可

3、行性研究：经济效益评价，提出 评价结论和建议。（二） 24 、市场调查：某一特定事项、特定方 向为目标的调查。（三） 24 四、商业地产营销代理内容 25 商业地产市场调研 第三章 25 一、商业项目市场调查分析. 25 、生活结构调查 1. 25 、城市结构调查226 、零售业结构调查3. 26 、消费者的调查426 、竞争对手的调查5商业项目销售的业务流程与销售策略 第四章 27 27 一、寻找客户27 、客户的来源渠道1. 27 、接听热线电话2 27、 朋友或旧业主介绍来的客户的洽谈3)DS、做直销(4 28 28 二、现场接待客户 28 、迎接客户 1 28 、介绍项目2 29 、带

4、看现场3 29 三、谈判 29 、洽谈 12 30 、暂未成交 30 四、客户追踪30 、填写客户资料表 1 30 、客户追踪 2 31 五、签约 31 、成交收定金 1 31 、签订合约 2 32 六、售后服务 32销 售 人员的礼仪和形象 第五章 32 一、仪表和装束 32 二、名片递接方式 32 、名片的使用 1、名片的索取2 3233 、名片的递交与接受 3 33 、名片的收存 4 33 三、微笑的魔力 33 四、礼貌与规矩 33 、站姿 1 、坐姿2 33 33 、交谈 334 电话礼仪及技巧 第六章34 一、电话接听要求： 35 二、电话跟踪技巧 35、 电话跟踪中客户与时间的选择

5、？ 1 35、 电话约见要达到的目的？ 235 、电话约见的要求？ 3 35、电话约见的语言艺术 4 35三、电话接听的难点处理、如何获得客户的姓名1 3536 、让来电者成为客户 2 37四、电话接待的目的与原则37 房地产销售技巧 第七章 37一、分析客户类型及对策 37、按性格差异划分类型 1 38、 按 年龄划分的客户类型 240 二、逼定的技巧41 三、说服客户的技巧41 、断言的方式 1 42 、反复 2 、感染3 42 42、 要学会当一个好听众 442 、提问的技巧 5 42 、利用刚好在场的人 6 . 42 、利用其他客户 7 43 、利用资料 8 、用明朗的语调讲话9 43

6、 43 、提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果 10 43 . 、心理暗示的方法：使用肯定性动 作和避免否定性动作 11 43、 谈判的关键在 于：主动、自信、坚持 12 44 四、如何塑造成功的销售员 44、 销售员的一些不良习惯 12 45 、销售人员类型的划分46 五、如何处理客户异议 46 、分担技巧 1 46、态度真诚、注意倾听 2 46、重复问题、称赞客户 3 46、谨慎回答、保持沉着 4、尊重客户、巧妙应对5 46 47、 准备撤退、保留后路 6 47、处理客户异议的方法 7 48六 、房地产销售常见问题及解决方法48 、项目介绍不详实 1 48 、任意答应客户要求 2

7、 . 49 、未做客户追踪 3 49 、不善运用现场道具 4 49 、对奖金制度不满 5 50、 客 户喜欢却迟迟不决定 6 50、 客户下定金后迟迟不来签约 750 、退定或退房 8 51 、一铺二卖 951 、优惠折让 1052 、合同范本填写错误 11 52 、签约问题 12 52 商场招商谈判技巧 第八章52 一、商场招商谈判技巧、谈判前要有充分的准备1 52 53、 谈 判时要避免谈判破裂 2 53、 只与有权决定的人谈判 3 53、尽量在办公室内谈判 4 53 、策略交换的需要 5 53 、必要时转移话题 6 53、 尽量以肯 定的语气与对方谈话 7 53、 尽量 成为一个好的倾听

8、者 853 、尽量为对手着想 9 53 、以退为进 10 54最 好50/50、不要误认为 11 54 、谈判的十二戒 12 54 二、商业谈判的几个障碍55 三、谈判的一些原则 55） 谈判要达 成一个明智的协议 1（ 55） 谈判 的方式必须有效率 2（ 55 ）谈判应该可以改进或至少不会 伤害谈判各方的关系 3（ 55四、人的因素如何影响谈判“生意不成，仁义在 ”说明了什么问题？、1 55 56 我是否对人“的因素给予 了足够的重视？ ”、2 56、 人的因素 在谈判中能否解决？ 3 56 五、商务谈判礼仪 56 、谈判准备 1 56 、谈判之初 2 57 、谈判之中 3 57 、谈后签

9、约 457 六、在谈判中旗开得胜57 、开局：为成功布局 1 57 、中局：保持优势 258 、终局：赢得忠诚 3 58、 销售谈判的主要原则 4 58七 、如何说服 客户接受我们高价格产品58 八、三维谈判法59 九、商业地产招商方法. 59 、利用传媒招商 1 60 、举办或参加各类招商 会议和文体活动招商 2 61、 借助中介 机构的联络渠道招商 3）境 （、派出招商小组主动出击招商，重点在国4 61 . 外跨国公司 62 、以商引商 5. 63 、聘请招商顾问 6 63十 、一 招商管理的十项基本原则 65个 人素质和能力培养 第九章 65一 、招商人员必须具备的基本素质65 、良好的

10、心理素质。 1 65 具备相关经济知识、社交能 力和语言表达能力 、 2 66具 备良好的现象判断能 力和灵活应变能力 、 3 66招 商人员的特殊素质二、基础知识培训 第一章一、商业地产的概念 人们习惯上将商业物业叫商铺或商业用房，商业物业的功能多样 化，既有能满足市民购物、饮食、娱乐、休闲等需求的社会功能，又有能满足商家经营、商务活动、市民投 资等需要的经济功能。二、商业地产分类、按存在形式分类 1商业地产可分为：大型综合购物中心、商业街、独立商厦、批发 零售市场、连锁店、社区商业设施、物流园区、 配送中心、宾馆酒店及餐饮娱乐项目、旅游观光景点、文化服务 经营设施、体育经营设施、公用（设施

11、转化）经营设施等。、按产权形式分类 2（）、虚拟产权商铺购买者拥有一定面积 虚拟产权式商铺的产生和返租模式的出现其 实是发展商为了解决大卖场面积消化的难题，。在此条件下套现是第一位的，只能以市场需要做策略性引导， 运用返租方式 的产权，但具体商铺位置一般不明确是有效的。（此种形式在北京、上海、成都等城市已禁止使用，深圳还有部分存在）（）、独立产权商铺 独立产权式商铺拥有一个独立的商铺空间，注重项目入市后的经 营状况和物业升值，开发商一般采用应将部分 卖场保留，该类型的商铺需要依靠一定规模的产业基础和较为成 熟的物流环境，在此基础上，对所经营的业态业种 以及经营环境，经营档次进行升级，从软硬环境

12、两方面入手，提 高项目的市场认知度，从而提升项目的商业价值和 发展前景，吸引投资者与经营者共同的投资热情。、按商业物业分类 3举例 种类 分类方法 天河城广场、广百新翼 大型商厦 专业市场 按市场形式分类 天河电脑城、白马服装大厦 小区商铺 深圳四季花城商业街、祈福新村商业街 购物中心 天河城、中华广场 小区配套商铺 骏景花园商业街、华景新城商业街 专业市场 按物业用途分类 南岸装饰材料城、美居中心 批发及商贸中心 天雄布市 餐饮及美食广场 百福广场 商业大厦 中泰国际广场、时代广场 住宅区商铺 即小区配套商业铺位 按建筑特征分类 临街商铺 即市区道路临街商铺 步行街露天商铺 北京路步行街商铺 地下商城 流行前线、康王商业城商业区物业 名汇广场、名盛广场住宅区物业 按物业区位分类 即小区配套商业铺位 近郊物业 顺德国际商业城、五洲装饰世界 以产权酒店和商务公寓采用较多或只租不