南山地产2019年龙口东海黄金海岸营销的策略的方案ppt课件

1、东海黄金海岸东海黄金海岸20212021年营销战略方案年营销战略方案Part1.Part1.工程营销要实现的四大目的工程营销要实现的四大目的Part2.Part2.工程现状分析工程现状分析Part3. 2021Part3. 2021年工程营销战略调整年工程营销战略调整汇报思绪汇报思绪第一部分工程营销要实现的四大目的第一部分工程营销要实现的四大目的1、销售目的、销售目的销售面积销售面积销售套数销售套数销售额销售额2、利润目的、利润目的：投入与产出：投入与产出3、客户称心度、客户称心度100%目的目的4、南山地产与工程笼统目的、南山地产与工程笼统目的第二部分、工程现状分析第二部分、工程现状分析1

2、1、销售量下降，销售压力加大、销售量下降，销售压力加大2、销售过程中自动权丧失、销售过程中自动权丧失3、东海片区房地产产品同质化严重，恶性竞争突出、东海片区房地产产品同质化严重，恶性竞争突出5、代理市场管理存在缺乏：南方市场局面尚未翻开，北方代、代理市场管理存在缺乏：南方市场局面尚未翻开，北方代理区域重叠，跨区域争抢客户严重，缺乏科学有效考核机制。理区域重叠，跨区域争抢客户严重，缺乏科学有效考核机制。4 4、营销推行：东海旅游度假区中心竞争力缺失片区价值；、营销推行：东海旅游度假区中心竞争力缺失片区价值；笼统和客户群体走低端道路，价钱提升困难，不利片区长期笼统和客户群体走低端道路，价钱提升困难

3、，不利片区长期开展；工程一致推行有形无实，执行难度大开展；工程一致推行有形无实，执行难度大 。1、宏观经济、宏观经济:受世界经济和国内天灾等影响，国内经济出现暂歇性开展受世界经济和国内天灾等影响，国内经济出现暂歇性开展3、市场竞争、市场竞争:海南及环渤海楼盘竞争加剧，分流置业客户群海南及环渤海楼盘竞争加剧，分流置业客户群2、国家政策、国家政策:国家出台系列宏观调控政策，房地产市场开展不确定性国家出台系列宏观调控政策，房地产市场开展不确定性6 6、缺乏长期有效地客户关系管理、缺乏长期有效地客户关系管理7 7、南山集团自有资源缺乏必要的整合、南山集团自有资源缺乏必要的整合第三部分、工程总体营销战略

4、调整第三部分、工程总体营销战略调整加强客户关系管理加强客户关系管理 造势造势/ /炒热东海片区炒热东海片区打造南山打造南山东海概念东海概念塑造中高端笼统塑造中高端笼统客户高度认可，客户高度认可，高性价比笼统高性价比笼统炒热东海片区炒热东海片区打造南山打造南山东海概东海概念念/ /片区价值高度提片区价值高度提升升引进知名大学分校高端定位整合资源塑造中高端笼统塑造中高端笼统客户高度认可，客户高度认可，高性价比笼统高性价比笼统加强客户关系管理加强客户关系管理科学产品定位人文、资源、集团实力选择有实力协作同伴专业市场研讨/注重前期产品谋划高尔夫别墅/海润豪景/9号地相应营销战略3、南山俱乐部客户称心度

5、评选2、完善客户档案1、效力理念/效力规范4、充分利用800效力热线产品和效力称心度商家联盟充分利用南山资源公关活动坚持经常性地良好沟通营销思绪调整营销思绪调整依托烟台销售渠道探求销售渠道探求 银滩方式银滩方式胶东半岛至今影响最大的异地营销方式胶东半岛至今影响最大的异地营销方式胜利分析：市场启动阶段旅游拉动地产胜利分析：市场启动阶段旅游拉动地产片区价值片区价值银滩天下第一滩缺乏自创处：缺乏对企业笼统的塑造缺乏自创处：缺乏对企业笼统的塑造蓬莱博展方式蓬莱博展方式将直销引入房地产业最胜利的案例将直销引入房地产业最胜利的案例1、立足本地市场建立有效的直销渠道科学管理体系2、全员营销理念，培训团给各层

6、面、各部门灌输愿景3、亲身体验系列活动，以支撑其笼统定位胜利分析：胜利分析：0202年年“富豪花园方式富豪花园方式烟台至今名利双收的最胜利案例烟台至今名利双收的最胜利案例 南山方式南山方式两个结合两个结合三个一致三个一致三级管理三级管理直销与坐销结合直销与坐销结合自销与代销结合自销与代销结合笼统全国一致笼统全国一致口径全国一致口径全国一致流程全国一致流程全国一致二级市场二级市场/ /省域省域三级市场三级市场/ /大区域大区域初级市场自治初级市场自治一级市场一级市场/ /地级地级市场监管、专业指点落实本级销售义务市场监管、专业指点落实本级销售义务落实本级销售义务南山营销方式特点南山营销方式特点

7、工程笼统代理商笼统广告推行销售执行、信息反响销售总监销售总监/ /代理担任人代理担任人大区总监大区总监区域总监区域总监理念转变：效力代理改为管理、引导代理、效力客户，一切以市场为导向，以客户为中心，理念转变：效力代理改为管理、引导代理、效力客户，一切以市场为导向，以客户为中心，建立人性化、专业化、规范化的全国营销网络建立人性化、专业化、规范化的全国营销网络销售部销售部一部一部二部二部代销代销/ /一组一组南山其他产业资源发掘产品推介会多多渠渠道道营营销销网络直销车站、游览联盟南山营销方式的两个结合南山营销方式的两个结合坐销坐销直销直销/ /二组二组本地市直销销售一部：属于坐销系统，也是目前的案

8、场销售团队，是一切楼盘销售均需求采用的销售渠道，这销售一部：属于坐销系统，也是目前的案场销售团队，是一切楼盘销售均需求采用的销售渠道，这是由房地产商品的特殊性决议的。全面担任龙口当地市场的开辟、销售与管理，划分三个小组，一组担是由房地产商品的特殊性决议的。全面担任龙口当地市场的开辟、销售与管理，划分三个小组，一组担任案场任案场8-108-10人，二组担任黄县人，二组担任黄县3-53-5人，三组担任龙口人，三组担任龙口3-53-5人，二、三组设销售主管一名，参人，二、三组设销售主管一名，参与销售，薪金与置业顾问无差别，作为后期新区域市场销售经理首要人选。与销售，薪金与置业顾问无差别，作为后期新区

9、域市场销售经理首要人选。专业营销团队，加强案场接待管理进入销售中心客户都应对工程有整体了解，适当掌握第一手客专业营销团队，加强案场接待管理进入销售中心客户都应对工程有整体了解，适当掌握第一手客户资料、规范流程、加强销售员业务素质、薪金制度与接待相结合。销售中必需掌握市场的自动权，户资料、规范流程、加强销售员业务素质、薪金制度与接待相结合。销售中必需掌握市场的自动权，才干有效的引导客户，真实的把握销售进度及方向；才干有效的引导客户，真实的把握销售进度及方向；销售二部二组：属于外销市场，担任直销试点的选址、市调与设立后的业务开展，现销售二部二组：属于外销市场，担任直销试点的选址、市调与设立后的业务

10、开展，现阶段以当地空白市场为主如蓬莱、招远、莱州、福山区、莱山区等设直销试点，直销试点阶段以当地空白市场为主如蓬莱、招远、莱州、福山区、莱山区等设直销试点，直销试点的选址和前期筹建需求与谋划部共同完成的选址和前期筹建需求与谋划部共同完成梯度管理，业绩按区域分级考核梯度管理，业绩按区域分级考核区域分级考核，考核代理转为考核区域全员营销和专业销售流程添加专业培训机制，各层面、各部门加强市场监管职能每月、季度对三级市场分别业绩排名“东海黄金海岸销售区域分布图东海黄金海岸销售区域分布图1 1、代理商数量：百花齐放。一切代理商只需卖我们的房子，都欢迎。、代理商数量：百花齐放。一切代理商只需卖我们的房子，

11、都欢迎。2 2、代理商管理：对业绩、客户称心度及对开发商忠实度进展评级按评定、代理商管理：对业绩、客户称心度及对开发商忠实度进展评级按评定级别进展相应支持。对代理商评定一星至五星五个级别，现有代理分为级别进展相应支持。对代理商评定一星至五星五个级别，现有代理分为一、二、三星三个级别配套相应评定规范及支持规范。一、二、三星三个级别配套相应评定规范及支持规范。 营销中心营销中心/营销总监营销总监销售一部销售一部/销售经理销售经理销售二部销售二部/大区总监大区总监 东东北、华北、省内等八区北、华北、省内等八区 谋划部谋划部/ /谋划经理谋划经理 文案谋划文案谋划 执行谋划执行谋划 市场专员市场专员

12、媒介专员媒介专员营销体系营销体系-组织架构组织架构置业顾问置业顾问二级市场二级市场/区域经理区域经理一级市场一级市场/销售总监销售总监销售主管销售主管初初级市场县级级市场县级代理管理代理管理销售主管销售主管南方北方信息反响信息反响客服部客服部/ /客服经理客服经理认购认购/ /按揭按揭/ /合同合同/ /业务业务/ /赞扬赞扬建立南山特征营销方式建立南山特征营销方式销售与促销战略销售与促销战略免费看房免费看房免费游大佛免费游大佛定额报销定额报销考核上客量考核成交量网站建立网站建立添加全国销售网络图添加全国销售网络图特定看房道路特定看房道路公关活动公关活动一致沙盘讲解一致沙盘讲解销售中心销售中心

13、事件、主题事件、主题先喜欢上南山东海先喜欢上南山东海案场气氛、案场气氛、构成一致口径构成一致口径内外布置到播放背景音乐内外布置到播放背景音乐销售战略销售战略促销战略促销战略摄影大赛推介会开盘、交房活动点击出现相应信息点击出现相应信息新市场开辟新市场开辟空白市场空白市场代理销售不佳的区域代理销售不佳的区域广告推行战略广告推行战略一致广告推行，品牌笼统广告以开发商为主，促销广告以各一级市场为主一致广告推行，品牌笼统广告以开发商为主，促销广告以各一级市场为主广告方案广告方案媒体选择媒体选择广告费用广告费用分阶段实施广告投放自创和参考汽车、电器等商品的投放战略广告投放自创和参考汽车、电器等商品的投放战

14、略定额分配广告费用网络户外建立各地媒体档案考核上客量与业绩总体投放方案分区投放方案全国影响力媒体品牌笼统一级市场投放方案按业绩比例配送营销节骤案排营销节骤案排 2019年年11月月2021年年12月月第一阶段：预备期第一阶段：预备期2019年年11月月1日日2019年年12月月31日日第二阶段：调整期第二阶段：调整期20212021年年1 1月月1 1日日20212021年年2 2月月2828日日第三阶段：完善期第三阶段：完善期20212021年年3 3月月1 1日日20212021年年5 5月月3131日日第四阶段：稳定期第四阶段：稳定期20212021年年6 6月月1 1日日2021202

15、1年年1212月月3131日日第一阶段：预备期第一阶段：预备期2019年年11月月1日日2019年年12月月31日日1、VI、CI系统确定2、营销层面人员培训全年方案确定3、新销售政策确定4、广告推行政策及方案确定5、工程网站更新完成6、代理商笼统一致平面完成7、客户关系管理政策确定及实施 阶段目的：了解市场了解工程了解客户第二阶段：调整期第二阶段：调整期2021年年1月月1日日2021年年2月月28日日1、VI、CI运用2、营销层面人员考核确定岗位3、新市场开辟方案完成4、代理商笼统一致实施5、新销售政策、广告推行方案实施6、阶段培训实施7、置业会成立及维护8、市场监管 阶段目的：把握代理商、实现三个一致阶段目的：把握代理商、实现三个一致 第三阶段：完善期第三阶段：完善期2021年年3月月1日日2021年年5月月31日日1、各地推介会、主题活动全面展开2、前期方案、制度流程的调整完善3、各部门归口任务顺利推进 阶段目的：