#亚商-伊利股份—调查问卷

1、生产情况调查问卷1.生产比例：%按客户要求制造（定做型）%重复制造（标准型）%合计2.生产比例：%为其他人定牌生产%以自己的品牌销售%合计3. 你们是否对生产进行分包？假如是，分包占你们全部工作的百分比多少？%4. 谁是你们主要的分包商？5. 你们对分包商的工作是否满意？6. 你们的产品中出口产品所占百分比是多少？ %7你们的产品出口到哪些国家？各个国家的比例是多少？%8你们现在的生产能力占总生产能力的百分比是多少？%9为了适应销售增加，你们能在总生产能力之外增加生产的百分比是多少?%10.你们需要几个月才能达到这个数字？个月11你们盈亏平衡点的生产能力占总生产能力的百分比是多少？%12你们的

2、生产与季节的相关程度如何？无关低一般高完全相关13. 你们生产的高峰季节是14. 你们生产的低谷季节是15. 各级政府对你们生产经营控制的百分比？% 国家；省；地方16. 你们的主要供应商是谁？你们满意程度如何？%市场情况调查问卷1. 假如没有精确的数据，可以给出下述问题的估计值：去年三年前行业销售总额元元你们的销售额元元你们的市场份额%主要竞争者市场份额%第二竞争者市场份额%第三竞争者市场份额%消费者市场%工业市场2. 运用SIC规则描述每一个消费者市场或者行业市场，列出你们的产品服务.分销渠道和你们大致的市场份额百分比3.4. 在过去三年中是否有新的竞争者进入你们的市场？5. 是否有做得特

3、别出色的新竞争者？假如有，在什么市场上，是什么产品，为什 么？产品情况调查问卷1. 你们大约生产多少种不同的产品？2. 你们的平均销售额是多少？（对你们的最终用户）元3. 在一年中同一个消费者购买你们产品的次数是次4. 你们的回头客占顾客的百分比是多少？ %5. 你们顾客的平均购买周期是多长？6为什么他们停止购买你们的产品？7. 你们哪一个产品赢利最高？8. 你们是否亏本销售？假如有，请列出亏本销售的产品：9. 他们是否与其他产品比较过，测试它们的有效性？假如是是哪些产品？怎样测试？10. 列出你们产品的销售额与利润产品年销售额（元）年度利润（元）11你们是否会放弃一些低收益的产品？假如你们还

4、有销售额少或利润低的 产品,请指出原因：12. 你们是否正在对新产品进行研究和开发？13. 你们最新的新产品是在什么时候推出的？14. 你们最新的改进产品在何时采用?15. 你们如何进行新产品研究和开发？自己做分包16. 你们为什么要进行新产品的研究和开发？对付竞争者代替过时产品降低生产成本降低原材料成本进入新的市场增加销售额其它17. 你们怎样识别有发展潜力的产品？市场调研情况调查问卷1. 你们是否有正在进行市场调研项目？2. 你们是否有下述问题的正确信息：谁购买你们的产品？他们为什么购买？你们的产品在何处销售？谁做出购买决定？你们的广告如何最有效地传达到你们的消费者群体中？广告的效果如何？

5、 你们竞争对手的产品?你们竞争对手的策略？潜在市场？在不同的分销渠道上的相关效果？你们产品的新用途？出口潜力？你们顾客需要的相关产品？包装效果？价格敏感度？你们的产品在相关产品中的形象与定位？公众舆论的倾向？行业份额？3. 你们属于什么贸易协会？4. 你们订了哪些杂志或期刊？5. 从协会和杂志你们能获取市场调研资料吗？6假如你们使用自己内部的市场调研资料，你们公司哪个部门提供这种调研资 料？他们提供的调研材料内容是什么？7除你们公司外，有无其他公司帮助你们做调研？市场细分情况调查问卷I. 消费者市场你们现有客户所在市场代表市场的哪一部分？2你们的产品：习惯购买？冲动购买?计划购买？3. 你们的

6、市场中最重要的购买因素是哪项？价格功能质量性能外观其他4. 谁影响购买你们产品的决策？妇女男士孩子宗教领袖医生机械师牙医承建商教师销售人员美容师友好或社交组织面包师高收入或有影响力的人其他II. 行业市场5. 对于你们的产品，谁做购买决策？若多于一个，请列出所有的。6. 简要说明做出这一决策的程序。包括影响这一决策的其他因素或个人定价情况调查问卷1. 你们怎样给产品定价？2. 你们的质保方针是什么？3你们的服务方针是什么?4.有其他重要.特别的政策吗？定价清单I.检查成本销售额和利润。当你们从成本，销售和利润的观点看价格时，这部分的问题应是有帮助的。定价和成本。公司用一个标准的涨价给某个产品定

7、价可能会忽视与那个产品有关的某些成本因素。当你们在给特定类型的产品定价时，下列设计的问题有助你们收集信息。是否1. 你们知道哪项经营成本与销量无关吗？2. 你们知道当销量增加时哪项经营成本同比例减少吗？3. 当你们的产品以变动的价格出售是，你们曾计算过它的盈亏平衡 点吗？4. 当一个产品的毛利率高时，你们有深入的想法吗？（例如，一个 毛利率高的产品也许是一个有很高的经销成本而难卖产品。所以它也 许比周转快而毛利低的产品的利润还要少。）5. 当你们决定降价时，你们考虑到它对利润的影响了吗？（例如，当一个食品销售商考虑是把听装火腿还是后腿牛肉打折时，一个重要的成本因素是劳动力。听装火腿销售实际上并

8、不需要特别的劳动，而 后腿牛肉就需要切的技巧，这种劳动力成本可能意味着很少或没有利 润。）定价和销量。一个有效的定价程序也应该考虑到销量。 例如，高的价格会限制销售量，而低的价格也许导致销量很大但不能盈利。 下列问题将有助你们确定适合 你们的情况的定价和销量的关系。是否6 你们是否考虑过设定一个销量目标并对你们的价格是否将有助于 实现此目标进行分析？7. 你们是否为明年能争取到多少新顾客定下目标？若是，怎样定价有助于你们获得他们？ 8. 当一种产品在打折销售，人人都能买它时，你们应该限制这种盈利 低的产品的数量吗？若是，你们将为这种办法做广告吗？9. 在广告的阶段结束之前，折扣产品卖完了时，你

9、们有什么对策？你 们会让失望的顾客以后再以折扣价买这种产品吗？ 定价和利润 。价格应该有助于长期带来有利润的销售。 下列问题有助你们思考定 价策略及它们对你们年利润的影响。是否10. 你们有关于成本 .销售和竞争行为的各方面材料吗？11. 你们在定价时是否希望完成一定的目标，比如利润比去年增加1%？12. 你们设定了利润额和利润 /销售百分比了吗？13. 你们记录了有关利润 .亏损和价格所需要的事实吗？14. 你们定期检查你们的价格情况以确保它们正有助于你们实现利润目标？II. 判断购买者，时间和竞争者 。这部分的问题有助于你们检查你们判断购 买者，时间和竞争者的能力。购买者和定价 。在你们有

10、了成本的信息后，下一点就是顾客 不论你们是调整价格，还是推出新品或检查现行价格。 顾客的信息有助你们确定怎样调价以达到 盈利所必须平均毛利 （例如，要达到 35%的平均毛利， 一些零售商对难销的产品 给较低的涨幅比如 10%，对流动慢的产品给较高的涨幅比如高达 60%）下列问 题有助你们检查你们的客户信息。是否15. 你们知道你们的顾客是否在周围购物并且他们买些什么？16. 你们知道你们的顾客怎样做比较吗？读报纸？商店购物？ 听说？是17. 你们设法吸引顾客：仅价格方面？ 仅质量方面？ 两者皆有？18. 你们的顾客觉得你们的价格与竞争者相比：较高较低19. 你们知道即使你们涨价，顾客也需要的产

11、品吗？20. 你们知道当你们涨价时，顾客就不买的产品吗？21. 哪些产品在你们周末，清仓或特殊日子打折销售时对顾客更有吸 引力？22. 你们用你们个人的销售记录，根据现有顾客的销量来满足现有顾 客吗？23. 你们使用多个价格，顾客会多买些吗？（比如，流转快的产品39美分买 3 个）24. 顾客更容易接受奇数价格而不是偶数价格，比如， 99 美分而不是 1美元吗？25. 你们决定的价格战略是给你们的客户树立一个优惠的价格形象 吗？（比如，一个经营 8000 件不同商品的零售商也许决定在慢速或 中速流转品多盈利而以底价销售剩余的快速流转品）26. 假如你们想树立一个有品质的价格形象，你们的个人客户

12、记录， 比如，收帐单，表明你们与 12 个月之前相比，高价产品卖的更多了 吗？27. 你们的个人客户帐目记录和你们在商店观察到的客户行为表明价 格在他们的下列几项中是重要的因素：购买？服务？各式各样？其它考虑？ 时间和定价 。有效的营销意味着你们在合适的时间， 合适的地点， 以合适的价格 销售合适的商品。 这一切都很重要， 但时间对小的零售商是个关键因素。 下列问 题有助你们确定何时该调价。是否28. 在你们宣布降价时，你们是市场领导者吗？ （而不是”市场跟随者 ”）29. 当你们的竞争对手调价时 ,你们是否研究过他们是否有某种模式？ （例如，他们中有些人比对手更早地进行清仓减价销售？）30.

13、 在一年或一个月的某个时期内，竞争者进行低价促销是否有一个 模式？是否31. 你们是否认为在季末对季节性商品或流行商品进行清仓销售是个 好主意？32. 你们是否进行一些常规的周期销售。例如，周年庆降价清仓或者 节假日清仓，使消费者宁愿放弃平常的购买而等待这些活动？33. 当你们降价时，你们是否确认所有的顾客知道这个降价过程？34. 你们是否尝试制订降价时间表，以保证让广告来支持你们的销 售？竞争与定价。 当你们制定价格时， 你们不得不考虑你们的竞争对手将对你们的定价做出如何的反应， 从尽可能多地了解竞争者的价格结构开始， 以下问题可以用 来检查定价。是否 35你们是否使用了所有可能的信息渠道去

14、了解竞争对手的最新价格 策略？（一些有用的信息源有： 你们与客户的谈话， 竞争者的价格目 录，竞争者的广告， 供应商的报告， 交易文件的研究以及你们雇佣的 店员）。36你们的价格策略一般是： 与竞争者保持一定的差距？ 只是紧紧盯住你们竞争者的价格？37 你们的竞争者对你们降价的反应是否有种模式？38领导型竞争者的定价是否会影响你们的销售以致于你们必须改变 你们的价格条款或者商品价格？39.你们是否认为没有两家竞争者具有一致的成本曲线？ （不同的成 本意味者某个价格水平可能对你们是有利润的， 而对你们的竞争者是 无利润的或者反之亦然。）有助于补偿价格的做法。价格并不总是销售的决定性因素，一些公司

15、已从中获益，他们提供客户服务和提供其他诱因去补偿竞争者低价格竞争的影响，例如：送货服务，提供舒适的购物环境，以下问题可以帮助你们检查这种做法。是否40 你们的销售中是否有一些消费者愿意为了获取某些服务而肯多付一些钱？41.就您个人来说，通过观察在你们店中的消费者行为， 是否能估计 出有多少顾客愿意为了这些利益而多付些钱？42 .你们是否愿意改变服务去满足消费者愿意多付一些钱的需求？43 .你们的广告是否强调消费者的利益比强调价格更多？44. 你们是否使用大量的非价格竞争手段？（例如：你们是否试图改 变你们的产品或者服务以满足市场的变化需求？你们是否使用贴花， 有奖销售或者其它吸引回头客的计划？

16、）是否45. 退货策略的改变是否会有助于消费者的印象？46. 假如你们提出维修服务，你们是否检查你们的质量保证书？47. 你们是否变化商品的品种来提高你们的销售？分销情况调查问卷1整个产品线中% 由你们自己生产；% 由别人帮你们生产；100%合计2你们的分销渠道: 地方性的？在什么区域？ 国内的？在什么区域最强？ 国际性的？在哪个国家最强？ 3. 你们使用什么样的分销渠道？ 4. 在销售部门，你们如何细分你们的产品线？按地理区域按客户群按产品类别其它5. 你们怎样决定分销方法和采用什么分销方法？ 销售情况调查问卷1. 你们的销售人员.代理商.分销商是否有各自独立的销售区域？2你们有多少销售人员

17、，他们的职责是什么？3你们以何种方式向销售人员付报酬？4. 你们是否对销售人员提供特别的激励机制？5. 谁为你们准备产品目录?6. 你们的分销商 .代理商在销售你们的产品时起什么作用？7. 你们是否提供正式的销售培训？祥述：类型 .主题 .时间等。8. 你们多久召开一次销售会议？一般讨论什么主题？9. 你们设立了一些什么样的分公司？10. 你们怎样选择和征召代理商和销售人员？11. 你们怎样设定销售额度？12. 你们提供怎样的交易折扣？13. 你们使用怎样的销售周期？14. 你们是否同意使用一些特别的折让或者销售激励方式？ % 退货率是多少？% 因为破损而退货占总货物的百分比？% 坏帐率是多少

18、？15. 平均收回一笔应收帐款需要多久？16. 你们的销售人员多久提交一份报告？17. 你们如何维持你们的销售记录？18. 通过电话达成的交易占总销售的百分比？ 19. 你们是否对那些电话访问比较冷淡的客户增加了一些其他的交流方式？例 如，直邮？20. 你们如何控制你们的销售人员的活动？21. 你们的销售人员的时间如何分配：% 做计划% 做准备工作% 商业访问% 试探性电话访问% 与现成客户进行电话访问% 其他100% 合计22. 关于销售人员的年度销售毛利？ 平均毛利元； 最低毛利元； 最高毛利元 每年每个销售员用在促销上的平均费用是多少？ （在销售促进， 广告，公关等方面的总费除以销售员人

19、数） 每年每个销售员的成本是多少？（在征招，培训，会计成本和津贴方面的总费用 除以销售员人数）23你们使用什么媒体做促销活动？ 24. 你们通过什么方式做广告（包括直接邮寄和电话），去年的广告费用，效果如何？25. 这些广告测试结果如何？26. 你们有广告代理商吗？（如有，请写名字联系.地址.电话）。27你们促销的类型什么（折扣，优惠券，竞赛等），费用多少，效果如何?28.以往你们的公关项目如何实施，费用多少，效果如何？管理运作情况调查问卷此组织计划为何种类型？预算的计划和维持控制如何？财务情况调查问卷你们盈利了吗?收入与费用 。由于利润意味着收入减去费用， 你们需先确定这段时期内所有的收 入

20、和费用，以确定利润。是1. 你们是否选取了确定利润的一个恰当时期？ 出于财会方面的考虑，企业一般选取 12 个月作为会计年度。比如从 1月 1日到 12月 31日或从 7月 1日到 6月 30日，所选择的会计年 度不一定是日历上所指的一年（一月到十二月） 。例如，一个季节性 的公司在一季节结束后可能会结束它的会计年度。 选择会计年度取决 于你们公司的业务，你们的个人偏好，或者可能纳税方面的考虑。2. 你们是否确定了会计年度的总收入？ 为了回答这个问题，请考虑以下问题。 你们公司销售产品或服务的总收入是多少？（总销售额）元 你们公司顾客赊销消费者退货商品数为多少？（退货和拒付） 元你们公司给予顾

21、客和雇员的折扣为多少？（折扣）元 商品和服务的销售净额为多少？（销售净额 = 销售总额 -退货和拒付 - 折扣）？元其他收入来源的 （如银行储蓄利息， 股票分红和物业租金 （非营业收 入）？元总收入为多少？（总收入 =销售净额 +非营业收入）元3. 您知道你们的总费用是什么吗？ 费用是已销售商品的成本和销售或服务过程中提供的服务成本。 公司 的一些日常费用包括：销售商品成本（销售商品成本 =期初存货 +购买之物 -期末存货） 元薪资（不要忘了您的那份 假如那样的话， 您将不得不以现价雇其他 人做您的工作）元租金元公用事业费（电 .煤气 .电话.水等）元 日用品费用（办公室，清洗等）元、-* I

22、 H t "运费元 保险费元广告.促销成本元 维修和保养费元 折旧（这里您需保证你们所采取的折旧方法是可行的， 而且包括所有 的折旧项目）元税收和许可费用元利息元 坏账元 专业支持费用（会计师 .律师等）元 当然有许多其它类型的费用， 但重要的是你们在知道利润之前， 必须记录每一笔 费用并从收入中扣除。知道费用结构及多少是你们控制费用、增加利润的第一步。财务比率财务比率说明损益表或资产负债表中两项之间的关系。 比率分析能帮助你们找出 财务和管理操作中的优弱项。是否4. 你们知道贵公司的资产流动比率吗？ 流动比例能够 （流动资产除以流动负债） 衡量公司的现金或易变现资 产的状况（流动性

23、）。它告诉你们是否有足够现金偿还公司的流动负 债，比率越高，公司的资金流动性越高，从而，公司的信用度越高。 现金，应收帐款，可变现债券和库存是流动资产。所以，你们需要务 实地评估应收帐款和库存， 以对你们公司的流动资产有一个正确的了 解，因为有些帐可能收不回， 有些存货可能废旧过时了， 流动负债是 应在一年内归还的。5. 你们知道贵公司的速动比率吗？ 速动资产等于流动资产减去库存， 速动比率 （或酸性测试比率） 等于 速动资产除以流动负债。速动比率也可以检测公司偿还流动负债的能力。因为它不包括库存， 速动比率能更严格地检测公司的清偿能力， 它可告诉你们公司在销售 收益突然停止时公司能否用快速变

24、现资产清偿流动负债。6. 你们知道贵公司的债务总额与净资产的比率吗？这种比率（债务总额除以净资产再乘以 100）能衡量公司如何从股东 权益中偿还债务总额。 比率越低， 股东权益与负债的比率越高， 公司 的资信等级越高。7. 你们知道贵公司平均收款期吗？你们把应收帐款除以每天赊销额（每天赊销额=每年赊销额除以360），这个比率告诉你们公司在赊帐销售商品后要花多久时间才能收 回现金，时间越短，资金流转越快。 超出正常时间意味着过期和收不 回的帐款。 假如你们延长赊帐一段时期 （如 30 天），这个比率应接近 同一天数。假如与原先决定的日期长， 你们则可能需要改变你们的赊 帐政策。所以，制订一份完善

25、的时间表来评估收帐的前景并识别还帐 拖拉的人。延迟的收帐（不向延迟方收费）会损害你们的利润，因为 你们能用这笔钱做更有用的事情， 比如把这份折扣用来支付你们的应 付帐款。8. 你们知道贵公司的销售净额与资产的比率吗？ 这个比率（销售净额除以资产总额） 衡量你们资产的利用效率。 一个 高于平常的比率表明公司能更快地从其资产中产生销售额。9. 你们是否知道贵公司营业利润与销售净额之间的比例？这个比例（用营业利润除以销售净额再乘以100），是一个最常用来测量利润与销售的相互关系的，一个高出通常水平的比率表明，你们的销售情况是好 的；你们的费用是低的， 或者两者兼备， 利息收入和利息支出不应该被包括在

26、这 个比率中。10. 你们是否知道贵公司的净利润与资产总额之间的比例？这个比率（用净利润除以总资产再乘以 100）通常被称为投资回报率或 ROI，它 关注于整个公司运作的获利能力， 这样它可以让管理层来测量他们的策略在公司 的获利能力方面的效果。 ROI 是一个用于衡量公司财务状况的非常重要的指标， 可以说它是底线的底线。11. 你们是否知道你们的净利润与资产净值的比率？这个比率是由净利润比上资产净值再乘以100，它提供公司所有交给公司运作的资源的劳动生产率方面的信息。所有衡量可获利润的比率能够在税前或税后算出来， 这取决于其计算的目的。 比 率也有局限性。因为获取比率的信息是建立在会计规则.

27、个人分析和事实的基础上，比率不能被认为是一公司财务状况的全部反映。 比率只是一种评估公司绩效 的方法，而且须与其他方法结合一起。 它们应用作进一步分析的起点而不是终点。 盈利的充分程度 ：下面的问题是为了帮助你们衡量你们公司利润的充分与否而设计的。 获得利 润只是第一步，获得足够的利润而获得生存和发展才是真正的目的。是否12 你们就利润和你们的利润目标进行过比较吗？13 是否你们的目标定得过高或过低？14 你们是否就目前的利润（绝对量和比值）与一到三年来的利润进行过比较？是否15 你们是否就你们的利润（绝对量和比值）与你们同行业的 类似公司的利润进行过比较？一些组织公布有关各行业的收益率，比如

28、Dun&Bradstreet， Robert MorrisAssociates，the Accounting Corporation of America，NCR Corporation，and Bank of America。你们自己的贸易协会可能也公布这种研究结果。值得注意的是，这些 公布的比率只是平均数。你们可能希望比平均数更好。利润的趋势16 你们曾对盈利的趋势进行过分析吗？前述的分析，至多只能反应一个公司在过去的一段时间内的情况。却不可能 用这种孤立的片断指示出公司绩效的发展趋势。 做趋势分析， 应该计算出各个时 间段（例如，各个年度）的绩效指示数据（绝对值或比值） ，并将这

29、些结果制成 列表以便于比较分析。 然后再估计绩效， 察看其趋势， 并对其发展进行初步的预 测。利润的混合17 你们公司是否销售不止一种的主要产品系列？或提供数种截然不同的服务假如是这样，就应该对它们各自的利润和比值进行分析：以显示各产品系列或服务类型相对的贡献程度，各项产品或服务花费的相对负担，哪一项最赚钱， 哪一项赚得较少，哪一项亏本，以及各项变动的快慢。对各个主营项目的利润和比值分析有助于发现运作中强项和弱项。 这样有助 于你们进行提高利润的决策， 如放弃某种产品系列或服务类型， 或对某一项给予 特别的重视。记帐：好的记帐是必不可少的。没有它，一个公司将无法知道其过去 .现在和未来。保持记

30、帐的准确 .及时和易于使用，是老板 .职员们以及外围的顾问们（律师 .会计 和银行家）最重要的职责之一。基本记帐18 你们有普通日记账和 /或特种日记账，如关于现金收入日记账或现金支出日记账的分类帐吗？普通日记账是一个公司的基本记录。 日常的每一笔经济项目都进入定期的普通日记账或进入某个特种日记帐簿。19 你们做过销售报告或销售分析吗？A 你们针对各产品 .部门以及会计期（月度 .季度 .年度）定过销售目标吗？B 你们的目标合理吗？C 你们实现了所定的目标吗？假如你们未能实现既定的目标，则尽量将可能的原因列于一张表上。这样的 分析可以包括如下方面：如总的商业形势 .竞争 .定价.广告.促销.信

31、贷政策，如此 等等。当你们已经明确了原因之后，就能一步步地提高销售额（和利润额）了。 采购和存货体系 ：是否20 你们是否有采购和存货体系？采购和存货体系是公司运作中影响赢利的两个关键方面。21 你们是否对供货的质量 .服务 .价格以及发货的快捷情况一直保持记录？22 你们是否对如下情况的优势和劣势进行过分析：A 从多个供应商处购买？B 从极个别的供应商处购买？23 你们是否对通过合作方式或其他方式购买中所存在的优势和劣势进行过分析？24 你们是否了解：A 通常收到定货要花多长时间？B 在你们等候定货时，要备有多少存货储备（或叫安全存量）才能保证正 常的销售？25 你们是否由于缺货而遭受损失？26 你们是否了解所需各项产品最优的定货数量？27 你们是否（或你们是否能）从单次大批量购买中获得因数量而打的折扣？28 你们是否了解订购存货的成本和贮运存货的成本？购货越频繁（每次定货的