我国商业银行个人理财业务的发展策略

1、我国商业银行个人理财业务的发展策略分析内容摘要 ：近 20年来，中国经济飞速发展，人们的观念、生活水平、 社会进步、科技发展和财富积累等方面迅速发展。随着 GD的高速增 长，国人的财富状况也不断改善， 个人资产的增加必然产生对资产保 值和增值的需要。 根据国家经济景气预测中心公布的一项调查结果表 明，就全国范围而言， 约有 70的居民希望自己的金融消费有个好的 理财顾问。因此，个人理财业务有巨大的潜在市场需求。本文主要就我国商业银行个人理财业务提出的几点发展思路，包 括：重视理财意识和理财市场的培养， 主要从银行和个人两个方面入 手；加强客户关系管理，细分市场，确定目标客户，即建立客户关系 管

2、理系统，提供理财服务保障并细化客户分层； 加快银行信息化建设， 采用科学的理财手段， 即建立和完善银行内部数据信息管理系统， 大 力发展个人理财业务的技术支持平台；培养和选拔专业的理财人员， 提高理财人员的素质， 即要尽快建立符合中国国情的个人理财师资格 认证、职业道德规范和继续教育体系；建立科学的风险管理系统，完 善个人理财业务风险管理制度，既建立、健全内部控制制度，增强内 控意识，完善风险转移和规避的技术手段， 同时又要树立以客户为中 心的服务理念，对市场参与者进行系统风险教育；加快业务创新，打 造优质理财品牌， 品牌效应可以使客户对银行业务的认知程度大大提 高，成为吸引消费者注意力和情感

3、偏好的重要手段。关键词： 商业银行 个人理财 业务对策正文： 改革开放 30年来，我国经济进入了一个前所未有的持续高增 长期，人们的生活发生了翻天覆地的变化。个体经济、私营经济以及 股份制经济的快速发展， 个人收入分配的多元化格局逐步形成， 个人 可支配收入成倍增加。 居民储蓄存款的高速增长， 直接推动了家庭资 产的快速增加，并在此基础上，逐步形成了大众富裕阶层，在一些发 达地区，还形成高端富裕阶层。 个人资产的增加必然产生对资产保值 和增值的需要， 人们对金融产品的需求也日益多样化， 而我国居民的 金融知识、投资观念、理财技能普遍缺乏，因此，客观上需要专门的 理财机构和理财专家为他们投资理财

4、。随着中国金融体制改革的深 化，金融业对外逐步放开， 我国商业银行正面临外资银行的激烈竞争。 同时由于我国市场经济体制的建立和专业银行向商业银行的逐步过 渡，各银行之间的原有专业分工已越来越模糊， 业务交叉越来越深入， 银行传统业务的发展空间越来越窄， 存贷利差进一步缩小， 传统业务 的风险增大， 收益率持续下降， 国内银行必须不断寻求非利息收入的 新的利润增长点。个人理财业务以其领域广、批量多、风险小、个性 化、收入稳定、 附加值高等特点，成为商业银行生存与发展的必然趋 势。在这种机遇与挑战并存的背景下， 深入分析个人理财业务的发展 状况、存在问题及其问题根源， 联系当前国内商业银行实际情况

5、提出 可操作性的发展建议， 对提高商业银行核心竞争力， 完善我国商业银 行理财业务管理体系， 促进理财业务在规范中快速发展具有重大的现 实意义。本文主要从以下几个方面对我国商业银行个人理财业务提出 几点发展思路：1重视理财意识和理财市场的培养，加大产品宣传力度首先银行人员要强化意识， 深刻领会理财的真正含义， 把理财理念 吃透搞懂。 只有员工自己对理财产品真正从内心认同， 才能将产品推 销出去。其次要加强对居民理财意识的教育， 引导居民树立正确的理 财观念和理财意识。理财教育的滞后，是我国居民理财意识淡薄、观 念落后的重要原因。 因此银行应通过各种媒体展开个人理财宣传， 使 广大居民懂得理财的

6、重要性， 让百姓走出传统理财的误区。 三要加大 产品的宣传力度。由于竞争的激烈，好酒也怕巷子深，所以商业银行 设计好产品以后， 一定要借助有影响的媒体扩大宣传力度和广度， 通 过各种宣传渠道介绍给客户， 让客户第一时间了解相关信息； 同时要 本着实事求是的精神， 抱着对客户负责的态度， 让客户了解理财也有 风险，只有把理财业务宣传透，客户对理财才会有兴趣，理财业务也 会正常的发展。 四是完善客户信息保密制度。 客户的财产应该属于很 私人的东西，客户委托银行理财，银行有责任替客户保密，只有完善 客户信息保密制度，才能消除中国人长期以往存在的“财怕外露”思 想，放心把钱交个银行打理。2加强客户关系

7、管理，细分市场，确定目标客户 21 建立客户关系管理系统，提供理财服务保障 详尽准确的客户资料是银行为客户制订与之实际财务状况相适应 的个人理财计划的基础。 这必须依赖于客户关系管理系统来解决。 客 户关系管理系统信息量大、 时效性强，建立必要的客户关系管理系统， 才能达到批量化经营， 使客户关系管理自动化。 客户关系管理系统应 包括收集客户资料、业务交易数据，建立、维护客户档案，分析客户 结构、综合业务情况、分析客户为银行产生的效益等，并提供客户综 合账单。通过客户关系管理系统， 可以使银行识别在市场竞争中最有 利可图的客户群， 准确确定目标市场， 进而针对不同的客户实施不同 的策略，为目标

8、客户提供个性化、符合客户心理的服务。同时它可以 作为理财经理掌握客户动态， 及时调整营销策略和提供服务的重要工 具，使理财经理与客户保持更持久的关系，提高客户的忠诚度。客户 关系管理系统还可以作为理财人员流动性风险的一个管理手段， 新接 手的理财经理可以尽快掌握客户信息，减少客户的流失率。2 2 细化客户分层银行的“三八法则 "是指 20的优质客户会给银行带来 80的利润， 而剩余 80的客户仅给银行带来 20的利润。因此，如何从一个庞大 的个人客户群体中找对自己的目标客户， 始终是银行经营管理的核心 问题之一。资产数量是国内各家银行区分不同财富水平客户的基础标 准，也基本上是客户分

9、层的唯一主导指标。 招商银行金葵花理财指数 中，依据客户的财富水平， 认为高端客户的职业大多为为民营经济所 有者、各类企事业中高级管理人员、专业人员；从行业分布来看，商 业贸易、制造业、服务业、建筑业、 IT 业、金融业等行业所占比例较3加快银行信息化建设，采用科学的理财手段改革开放以来， 中国金融行业的信息化建设放无到有、 从中介业务 向综合业务发展 从根本上改变了传统金融业务的处理模式， 但已有 的这些金融网终、金融技术与发达国家相比，相距很远，离银行业务 发展的要求也有距离， 所以为了应对外资银行的挑战， 更好地拓展商 业银行的业务，特别是个人理财业务，必须加快金融电子化、网终化 和信息

10、化建设，运用科学的理财手段。重点放在以下三方面：一是要建立和完善银行内部数据信息管理系统。 借助这个系统， 银 行可有效地管理已有的信息， 并对信息进行加工， 特别是对客户信息 进行有效加工， 以便逐步将经营模式转变为客户主导型， 通过个性化 服务，特别是定制的服务满足客户的需求。二是要尽快开展个人理财规划的分析软件， 建立一套完整的理财分 析网络。该网络应提供完整的网上互动个人理财规划工具， 包括风险 承受能力、利益分配、投资组合、计划优化等，从而改变传统手工实 用操作的现状。 在国外， 较普遍的理财服务软件工具包括客户经理理 财辅助系统、 客户经理日常考核管理系统、 客户经理综合培养学习系

11、 统等。由于个人理财对国内银行来说是项全新的业务，因此，银行一 般并不具备自行开发相应的业务支持科技系统的能力。 然而，要面向 客户提供个性化的理财服务， 又必然需要专门的电脑系统的支持， 因 此选择引入外部的专业金融软件公司所提供的理财系统是解决问题 的最佳途径，如建设银行、工商银行、招商银行、广东发展银行、交 通银行等都购买了这类系统。专业的金融软件公司了解个人理财业 务，具有丰富的银行业经验， 有成熟的产品， 在提供软件支持的同时， 也能为银行开展理财业务起到咨询辅导作用。三是要大力发展个人理财业务的技术支持平台。银行要吸引客户， 就必须辅之以自助服务、电话银行、网上银行服务等技术平台，

12、通过 网络、短信、邮件等手段与客户实现互动，以客户为中心实施客户信 息整合，实施客户关系管理，拓展服务的深度和广度。其中，重点通 过网上银行渠道为客户提供理财服务， 提高网络运行质量、 提高网络 理财服务安全性、 丰富网上银行产品数量、 增加网上理财客户数量和 交易量，保证在任何时间， 任何地点、以任何方式为客户提供理财服 务。另外，加大自助银行的建设和管理，及时调整 ATM自助服务终 端的布局， 通过电子银行业务构成丰富的、 与客户多层面接触的服务 销售网络，让客户能方便的选择各种产品和服务。4培养和选拔专业的理财人员，提高理财人员的素质 随着居民收入及支出预期的不断增长， 人们的生活理财和

13、投资理财 的观念也在不断更新， 尤其是投资理财的需求从无到有， 从单一到复 杂，从简单到专业， 人们在呼吁规范的具有国际标准化的专业理财顾 问队伍的出现。在国外，发达国家投资理财市场非常活跃， 仅美国 2000 年底注册理财规划师(CFP)己接近3. 5万人，其平均年薪1997年就达 到11万美元。注册理财规划师(CFP)是目前国际上金融领域流行的最 权威的个人理财职业资格， 其主要职责是为个人提供全方位的专业理 财建议，保证人们财务独立和金融安全。作为管理机构，美国 CFF标 准委员会经过近 20年的实践，提溅了“四 E"（ 教育及后续教育、考试、 工作经验、职业道德 ） 的认证标

14、准，目前已成为国际上公认的个入理 财职业认证经典准则。目前全球已有英、法、德等 16个国家成为国际 CFP理事会成员国，截至2005年一季度，全球经严格注册认证的专业 理财规划师有近 7万人。另据渣打银行宣称，它的“优先理财”的客 户经理，全部获得伦敦证券学院的专业资格。该行说： “客户经理具 有专业资格，客户对他们的服务水平就可以更有信心。 " 在我国香港特区， 一些银行为了扩展证券买卖业务， 更不惜以远高 于一般经纪行的条件招聘经纪人才。 侧如有的银行规定不论股票经纪 每月交易额多少，基本一律可按五五对半的比例分账 （经纪人拿佣金 的一半， 另一半归银行 ） ，交易额达一定水平

15、（如一亿港元 ）的经纪人， 更可获派花红。这些措施为香港商业银行储备了大量的金融复合人 才。理财师队伍素质的高低直接决定个人理财业务的发展。在我国内 地，长期以来，大多基层行人员专业比较单一，复合型人才偏少，既 懂得存款、国债、 股票等金融产品知识，又懂得信贷产品知识的客户 经理更是少之又少， 而个人理财业务的开拓和发展正是需要这类知识 面广、业务能方强、懂技术、会管理的复合型人才。因此，商业银行 应把加强专业理财师队伍建设、 提高理财人员的综合素质作为促进个 人理财业务发展的主要任务。 专业理财师队伍的建设应重点从三个主 要的方面来加以推进： 首先是要加强对现有客户经理的培训， 培训课 程应

16、根据复合型金融入才的要求来安排， 可借鉴国际注册理财规划师 课程体系的设置， 主要开设投资工具运用和理财规划两大类课程， 同 时还要适当学习市场营销学、 公共关系学、心理学等知识。 透过培训， 使我们的客户经理成为既有金融专业知识、理财知识又懂得营销技 巧、通晓客户心理的人才。而且这种培训要形成制度，定期进行，不 断更新客户经理的知识， 更好地适应个人理财的需要。 并且为稳定理 财人才， 激励人才的成长， 各行还应制定和完善理财人员管理的有关 制度，建立理财人员绩效挂钩的激励机制。 其次是要建立和完善个人 理财师资格认证制度。 按照国际惯例， 从事理财工作必须首先获得相 应的证书，因此要在借鉴

17、国外特别是美国的注册理财规划师 （CFP）制 度的基础上， 建立符合中国国情的个人理财师资格认证、 职业道德规 范和继续教育体系， 以规范个人理财师的职业道德和执业行为， 提高 个人理财师的专业理财水平，培育真正的理财专家。另外，为弥补理 财人才的缺乏，还可通过外聘方式，从证券、保险业中选取一批业务 人员作为兼职客户经理，使理财服务能真立足于理财。5建立科学的风险管理系统，完善个人理财业务风险管理 制度 风险管理是良好发展个人理财业务的重要手段 也是提高商业银行 个人理财业务核心能力的重要内容之一。 因此因此商业银行应建立 科学的风险管理系统，提高自身风险管理水平。51 建立、健全内部控制制度

18、，增强内控意识 金融业是风险集中的行业之一，也是各种违规操作盛行的行业之 一，良好的内部控制制度是风险的第一道防线， 可以对风险起到至关 重要的防范作用。 一个企业如果内部控制搞得不好， 那么再有力的外 部监管也无济于事。 对个人理财业务而言， 内部控制制度的建立也是 非常重要的， 内部控制制度可以规范个人理财业务的操作程序， 减少 违规操作和风险发生的可能性。 制度的建立是一方面， 还需要人的配 合，即需要强有力的执行， 否则再好的制度也只是空中楼阁。因此要 使金融机构的人员树立风险意识和内控观念， 同时在实际工作中， 坚 决贯彻落实制度，改变重制度建设、轻制度实施的现象。在日常工作 中，每

19、位个人理财业务人员都要强化按规章制度办事的观念， 不再只 凭经验工作：同时要派专人定期对个人理财业务专户进行审计检查， 对发现的可疑现象要及时处理， 对违法违规操作决不能姑息纵容， 对 负有责任的人员要严厉惩处。5 2 完善风险转移和规避的技术手段在理财产品的研发阶段， 商业银行应根据潜在客户分布， 对相关理 财产品的销售规模和资金成本进行测算。 对于理财资金和理财产品的 投资组合，进行合理规划， 并根据对市场变化的预测分析，采用合理 的方法计算各投资组合的风险价值和投资收益率。 商业银行不得销售 风险加权调整后的资本回报率为零或负值的理财产品。 理财产品的投 资组合如果只限于固定利率债券 （

20、票据 ） ，或者虽不是固定利率但可以 准确测算出到期收益率的投资工具 （ 如零息债券、外汇理财资金的打 包销售等 ） ，商业银行应当对可能产生的期限错配风险进行测算与评 吉。在缺乏充分的期限错配风险对冲手段或转移工具的情况下，相 关理财产品应当与相应的投资组合在规模、期限和流动性等方面相 匹配。对于浮动收益型投资组合， 商业银行应当密切关注相关政策和 市场价格的变化，按照股市原则对相关投资组合的价值进行适时重 估。同时，应综合考虑市场供需的阶段性剧烈变动、利率调整、提前 终止（如果合闽中有提前终止条款 ） 等因素对投资组合价值的影响， 测 算出理财产品的风险收益率曲线及其可能的转移方式和幅度。

21、 对于风 险投资收益曲线可能向负值变动， 或者风险加权调整后的资本回报率 为零或负值的理财产品， 应当在合同中设置终止条款， 尽可能减少银 行与客户的损失。5 3 树立以客户为中心的服务理念，对市场参与者进行系统风险教 育商业银行个人理财产品是商业银行与投资者 （ 客户）之间的信托法 律契约。商业银行在业务实践和风险管理工作中， 要树立以客户为中 心的服务理念。 透过多种形式加大对市场参与者的风险教育， 培养金 融客户的风险意识，让投资者充分认识到在商业理财顾 r 口-in务和 综合理财服务活动中， 商业银行的角色是为投资提供顾问服务或接受 客户的委托和授权， 按照与客户事先约定的投资计划和方

22、式进行投资 和资产管理， 投资收益与风险由客户或按双方约定的方式承担， 商业 银行收取的只是提供中间业务服务的佣金， 并不对投资损失或风险负 有责任，除保证收益理财计划外，投资收益由客户享有，投资风险与 亏损也由投资者承担。6加快业务创新，打造优质理财品牌金融品牌是为金融产品而设计的名称、术语、符号或设计，目的是 用来辨认银行各自的产品和服务， 并使这一特色金融产品与其他银行 的产品和服务区分开来。 当今世界经济正在步入知识经济时代， 作为 金融业竞争发展新趋势的金融品牌竞争，正越来越受到各家银行重 视，成为现在金融企业竞争的着力点和核心所在。 特别是个人理财业 务，作为面向广大客户的服务，

23、在金融产品极易被模仿的市场背景下， 产品不可避免地会出现同质性， 因此一家商业银行要在竞争中处于领 先优势，品牌无疑是增强竞争力的核心手段。 品牌效应可以使客户对 银行业务的认知程度大大提高， 成为吸引消费者注意力和情感偏好的 重要手段。个人理财品牌一旦在用户心中树立了良好的形象和声誉， 就会大大提高金融品牌的附加价值和银行的商誉， 这对银行整体形象 的提高有着不可低估的作用。 商业银行在打造个人理财品牌时应体现 个性化、情感化和人文化的发展趋势， 即国有商业银行应该不断更新 观念，采取各种新措施，推出各种新业务，充分体现本行的智慧和优 势，在做好市场调研的基础上，寻找市场发展空间，不断塑造自己独 特的个人理财