内衣销售销售解答的技巧ppt课件

1、MS培训课件培训课件新职培训新职培训常见销售异议的解答技常见销售异议的解答技巧巧 俞蔚俞蔚 2019.4.8 异议的定义异议的定义 异议是您在推销过程中的任何一个举动，客户对他的不赞同、提出质疑或回绝。真的吗？要不是怎样办？！ 当顾客心里不称心或产生质疑时 4% 4%的顾客会说出来的顾客会说出来 96% 96%的顾客会默默分开的顾客会默默分开 90% 90%的顾客会永远也不再买这个品牌或关的顾客会永远也不再买这个品牌或关注这家店铺注这家店铺销售中的常见的异议有哪些？销售中的常见的异议有哪些？销售过程中常见的异议销售过程中常见的异议 顾客对导购的引荐所产生的异议 顾客在试穿产品时所产生的异议 顾

2、客对产品的质量所产生的异议 顾客对产品的价钱所产生的异议 顾客对折扣及促销所产生的异议 售后所产生的各类赞扬异议 商品本身的问题 效力方式的问题质量不良商品标识不全制造上的瑕疵污点和破损效力态度不得体效力人员的失误金钱上的忽略礼品包装不当 如何处置顾客异议处置异议和赞扬的流程分析分析倾倾 听听交谈交谈解释解释负疚负疚 处置处置1、倾听、倾听耐心真诚不要去随意打断顾客不要立刻加以反驳2、交谈、交谈坚持合理的间隔1米看着对方的眼睛说话坚持温暖的口吻详细讯问现实情况不要太过严肃预备好劝导顾客的最正确理由3、分析、分析分析顾客赞扬的缘由是处理问题的关键。顾客赞扬的缘由通常是由于商质量量不良，效力不佳，

3、本人运用不当却希望商店赔偿，不习惯新商品的运用等等。分析清楚顾客赞扬的缘由，就可以针对问题进展妥善处理，并对本人这方面的任务进一步加以改善4、负疚、负疚给顾客带来了不便，无论是什么缘由导致的，都要先给顾客负疚。此时应留意本人代表着整个公司的笼统，诚实地向顾客表示已了解了他的冤枉，使其认识到本人的“阐明并非借口或分辩，同时千万不要强调本身正确的观念。5、解释、解释诚实地向顾客解释问题出现的缘由，并且在解释中留意察看顾客的反响，了解顾客的心意。尽量让顾客了解我们的想法及处理方法，找出折中的方式来满足顾客的要求，尽量不要和顾客产生冲突。6、处置、处置首先要成认我们在顾客不满的问题上存在不同程度的责任

4、；其次根据详细情况提出我们的处置方法；再次在我们的处置方法和顾客的期望值有出入时，尽量给顾客沟通，找到一个折中的方法来满足顾客要求。顾客对导购的引荐所产生的异议 演练：演练：顾客：这件外穿型内衣怎样穿起顾客：这件外穿型内衣怎样穿起来这么紧呀？来这么紧呀？顾客对导购的引荐所产生的异议 异议：异议：顾客：这件外穿型内衣怎样穿起来这么紧呀？顾客：这件外穿型内衣怎样穿起来这么紧呀？错误应对及错误诊断：错误应对及错误诊断：导购：导购：1、这样才显出您的身体呀；、这样才显出您的身体呀；2、这种内衣再宽松点就不美观了；、这种内衣再宽松点就不美观了；以上两种说法显得非常薄弱，没有压服力以上两种说法显得非常薄弱

5、，没有压服力3、这款的设计就是这样子；、这款的设计就是这样子；认识是说他买不买是他的事认识是说他买不买是他的事4、这种面料弹性好，穿几次就宽松了。、这种面料弹性好，穿几次就宽松了。给顾客的觉得是这衣服质量有问题给顾客的觉得是这衣服质量有问题导购战略：导购战略： 导购顺着顾客说，顾客说颜色深就引荐颜色浅的，顾客说太紧就提供大一号的，顾客说面料太厚就找薄面料的 。这样的导购卖的是手和脚，出卖的是简单的劳动力，很难得到顾客的尊重及认可。 导购一定要明白一个现实：拥有销售思想的导购更值得顾客信任与尊重。他要让顾客觉得到他是专业的，所以所以他要去引导并压服顾客，不能顾客以为怎样就怎样，由于很多时候顾客的

6、看法不一定完全正确。顾客虽然是上帝，但不是皇帝！当然这并不意味着导购就一定非要将某件衣服卖给顾客，假设他觉得这件暖衣确实不适宜对方，就不要牵强附会地找些本人都不置信的借口来敷衍顾客。要勇于成认错误并引导顾客到其他的方向，不要顺着一条死胡同走究竟。正确应对：正确应对：1、是的，小姐，我们这款内衣的设计是相对贴身一点，因此我们的设计师建议这款上衣适宜搭配XXX外衣，这样显得特别时髦。假设宽松的话就没有特征了，像您就非常适宜小姐，您买不买没关系，请先跟我来试一下这件衣服的整体搭配效果吧。2、是的，我们这款内衣的设计确实是略微贴身一点，不过由于您身体好，所以穿起来会更有味道，再加上我们的面料都是经过特别挑选的，弹性很好，您穿几次就习惯了。3、哦，对不起，小姐，这是我的错，这款内衣确实略微小了点，能不能费事您稍等片刻？我立刻去给您拿一件大一号的注：自动引导顾客没