保险公司培训：突破格局_冲上巅峰ppt课件

1、提纲提纲 态度决定成败态度决定成败 格局决定结局格局决定结局 无痕销售无痕销售 客户经营客户经营 转介绍与深度挖掘转介绍与深度挖掘态度决定成败以什么样的心态看待你的行业？以什么样的心态看待你的行业？你把它当工作做，还是当事儿做？你把它当工作做，还是当事儿做？技能是你自己要来的而不是给来技能是你自己要来的而不是给来的！的！一、格局决定结局一、格局决定结局l想得大，才能做得大想得大，才能做得大l高目标要有大客户才能达成高目标要有大客户才能达成l理念大于产品理念大于产品l市场不缺乏保费，缺乏专业的代市场不缺乏保费，缺乏专业的代理人理人2019-2019年期缴保费增长想得大才能做得大想得大才能做得大2

2、019-2019年收入增长年收入增长一、太极式无痕销售一、太极式无痕销售促成无技巧促成无技巧9想得大，才能做得大想得大，才能做得大宁要高目标的失败不要低目标的达成理念大于产品10运用“三方面规划、三个健康、一个规避有效沟通：三方面规划：建议客户必须做好短期、中期、长期的风险规避方案，确保财富不会损失。三个健康：身体健康、精神健康、财富健康缺一不可！一个规避：运用法律、法规科学规避税赋，确保财富健康。我的大客户经营之道：我的大客户经营之道：引起客户对财富健康的关注引起客户对财富健康的关注善用法律武器和经典案例引起大客户共鸣善用法律武器和经典案例引起大客户共鸣12引导客户关注人生阶段风险，少谈投资

3、收益引导客户关注人生阶段风险，少谈投资收益 对于客户来说财富积累到一定程度，守住财富的能力比创造财富的能力更重要！对于客户来说财富积累到一定程度，守住财富的能力比创造财富的能力更重要！人生不同阶段的风险如何有效的规避，赚钱不代表风险不存在，让客户明白经济条件人生不同阶段的风险如何有效的规避，赚钱不代表风险不存在，让客户明白经济条件越好风险空间越大！越好风险空间越大！13成为大客户可依赖的保险专家成为大客户可依赖的保险专家l市场不缺乏保费，缺乏专业的代理人市场不缺乏保费，缺乏专业的代理人！l学会融入大客户群体学会融入大客户群体l学会给亿万富翁做保险理财规划学会给亿万富翁做保险理财规划14抓住机会

4、，快速促成抓住机会，快速促成l转介绍客户的案例：l10年期 年交300万元保费l第一次见面l30分钟签单l促成借助的两个理念：l买保险不同于吃麦当劳l女人买保险不是为收益，而是为安全感l保费从20万元到300万元l为何多年没买保险？市场不缺乏保费，缺乏专业的代理人！市场不缺乏保费，缺乏专业的代理人！l初次见面，完整操作销售环，重点沟通理念，初次见面，完整操作销售环，重点沟通理念，找到客户痛处，放大潜在风险。找到客户痛处，放大潜在风险。l一次见面促成率达到一次见面促成率达到90%。l一次促成的前提：一次促成的前提：l1、一般金融知识、法律知识、保险功能与、一般金融知识、法律知识、保险功能与专业知

5、识专业知识l2、兢兢业业的拜访，日积月累的经验、兢兢业业的拜访，日积月累的经验用大数字冲击大脑用大数字冲击大脑l不要习惯不要习惯3、5万万l习惯后很难突破习惯后很难突破l习惯给亿万富翁规划保险理财习惯给亿万富翁规划保险理财l案例：案例：l组员年缴保险组员年缴保险20万客户万客户不要一味强调保险好，不要一味强调保险好， 存在就合理存在就合理l保险理财的功能不是保险理财的功能不是“万能的万能的l没有是万万不能的没有是万万不能的保本就是收益保本就是收益l让客户忽略收益让客户忽略收益l突出保险理财的保险保障功能突出保险理财的保险保障功能l让客户知道让客户知道20年后利益最大化年后利益最大化19借助三大

6、金融支柱，放大寿险理财功能借助三大金融支柱，放大寿险理财功能图片区证券追求收益，但不安全,高回报必有高风险,高风险未必高回报银行具有流通性，但安全、保值、收益不理想,长期通涨不能抵御保险只有保险可以为我们安全理财画上句号。而其它理财工具存在不确定性重点在保全资产、合理避税、规避风险、资产配置功能重点在保全资产、合理避税、规避风险、资产配置功能理念大于产品理念大于产品1 1、谈人生阶段的风险，少谈投资收益，防止、谈人生阶段的风险，少谈投资收益，防止 客户只关注收益客户只关注收益 人生不同阶段的风险如何有效的人生不同阶段的风险如何有效的规避，投资与风险区分规避，投资与风险区分 开，赚钱不代表风险不

7、存在，让客户开，赚钱不代表风险不存在，让客户明白经济条件越好明白经济条件越好 风险空间越大风险空间越大2 2、宏观到微观：三大金融支柱，到三大保险、宏观到微观：三大金融支柱，到三大保险 公司，讲投资与理财的区别公司，讲投资与理财的区别 世界上发达国家都有三大金融支柱，世界上发达国家都有三大金融支柱，（银行，证券，保（银行，证券，保 险相互弥补不可相互替代险相互弥补不可相互替代, , 投资投资理财不可混为一体，理财不可混为一体， 这是两个不同的工这是两个不同的工具，具， 起到的作用也不相同起到的作用也不相同3 3、放大寿险功能：认可存在的理财工具，重、放大寿险功能：认可存在的理财工具，重 点讲保

8、全资产、合理避税、规避风险、资点讲保全资产、合理避税、规避风险、资 产配置产配置 会讲寿险的意义与功用非常重要，会讲寿险的意义与功用非常重要，这样可以突显寿险的这样可以突显寿险的 特有功能是其他工具无法做到的，了特有功能是其他工具无法做到的，了解有钱客户脆弱点解有钱客户脆弱点 在哪里，有钱人最怕的是没钱了怎么在哪里，有钱人最怕的是没钱了怎么办？办？案例：案例：转介绍的保单，全家转介绍的保单，全家9 9人投保，年缴保费接近人投保，年缴保费接近300300万。万。理念大于产品理念大于产品理念大于产品理念大于产品对只投资固定资产规避未来风险的人：对只投资固定资产规避未来风险的人：1、了解其原投资方向

9、：、了解其原投资方向： 如：房产、国债、银行等，每个工具如：房产、国债、银行等，每个工具有不同的用途，银行长期储蓄无法低遇通有不同的用途，银行长期储蓄无法低遇通涨，房产变现能力差，变现后的风险如何涨，房产变现能力差，变现后的风险如何规避等规避等2、重点沟通：资金变现、遗产税、受益人、重点沟通：资金变现、遗产税、受益人 遗产税如何征收，草案的内容，按比例遗产税如何征收，草案的内容，按比例是如何征收的，如果他有是如何征收的，如果他有1000万会被征万会被征掉多少等掉多少等他的受益人怎样能利益最大他的受益人怎样能利益最大化化23对保险作为理财工具的不可替代性充满自信我常跟客户说的一句话： 和您聊这么

10、多,并不是说服您一定要和我成交保单，虽然有说服的成分，但我更想让您知道这个工具的不可替代性，如果这个行业你有更信的过的人，一定要运用好这个工具来帮您规避风险.借助三大金融支柱，放大寿险理财功能借助三大金融支柱，放大寿险理财功能公司和产品都需要包装公司和产品都需要包装l优劣势并存优劣势并存l放大镜将同时放大放大镜将同时放大l案例：案例：l可借公司利好的事情做推动，例如：公司可借公司利好的事情做推动，例如：公司周年周年促成就像打太极促成就像打太极l半推半就半推半就l推出去、再拉回来推出去、再拉回来l怎么听都在理，不得不存怎么听都在理，不得不存长期风险难规避长期风险难规避l1年的风险年的风险l10年

11、的风险年的风险二、客户经营二、客户经营1、搜集信息、搜集信息l家庭成员家庭成员l经济状况经济状况l双方父母家庭及经济情况双方父母家庭及经济情况l有无房贷、车贷有无房贷、车贷l孩子多于孩子多于2人时了解是否再婚人时了解是否再婚l作息时间作息时间l特别的日子生日、结婚日、公司开张日）特别的日子生日、结婚日、公司开张日）l3 3、搜集信息、挖掘需求、搜集信息、挖掘需求 信息搜集多少决定单子的大小，客户的信息搜集多少决定单子的大小，客户的每一条信息都相每一条信息都相 当的重要，家庭成员工作内容，每个人当的重要，家庭成员工作内容，每个人的详细情况等，的详细情况等， 过程中挖掘需求。过程中挖掘需求。4 4

12、、合理化的时间管理、合理化的时间管理 个人的时间与客户的时间都要安排合理，个人的时间与客户的时间都要安排合理，见客户的时间见客户的时间 不够充分，忙结束见面时间不够就不如不够充分，忙结束见面时间不够就不如不见。不见。2、投其所好、投其所好l爱吃什么民族）爱吃什么民族）l爱听什么爱听什么l爱说什么爱说什么l爱看什么爱看什么l有无表现欲有无表现欲ll 决定与其的决定与其的“沟通方式沟通方式”沟通原则沟通原则l哦，原来是这样哦，原来是这样l不停您说，我还真不知道不停您说，我还真不知道ll 让客户感觉自己是让客户感觉自己是“教授教授”3、消除戒备、消除戒备l客户防范心理很强客户防范心理很强l想办法让客

13、户放松想办法让客户放松l 少说多做，用行动感化客户少说多做，用行动感化客户4、长期心态、长期心态l问问自己：是不是干三个月就不干了？问问自己：是不是干三个月就不干了？l同时盯同时盯30个客户个客户l每个客户追踪的频率有所区隔每个客户追踪的频率有所区隔四、转介绍与深度挖掘四、转介绍与深度挖掘做法分享做法分享l先打埋伏先打埋伏苦肉计苦肉计l再渗透再渗透从众心理从众心理l 有个客户给我转介绍了一位客户，有个客户给我转介绍了一位客户，l 我给她推荐了我给她推荐了，她存了，她存了，您，您看看l 您要不要再存点？您要不要再存点？l引导客户再次购买或转介引导客户再次购买或转介经验分享经验分享l案例：客户连续投保案例：客户连续投保36次次l观念：观念：l第一张保单很重要第一张保单很重要观念疏通观念疏通l客户广度不需要太宽，要深