营业员销售辅导

1、2021年11月课程背景安徽联通在营业厅推广“走出去营销，要求营业厅提升店面聚客能力、提升销售人员现场销售技能的同时，要求营业厅主动关注营业厅的覆盖半径、客户群运营，通过走出去营销活动、宣传推广的组织，和客户群体的关心、维护手段，提升营业厅的影响力和销售能力。请大家思考这世界上最重要的人是谁？这世界上最重要的人是谁？ 现在在我眼前的现在在我眼前的人人这世界上最重要的事是什么？这世界上最重要的事是什么？ 现在我要做的现在我要做的事事这世界上最重要的时间是什么？这世界上最重要的时间是什么？ 此时此刻此时此刻 请大家思考我们的约定我们的约定目录销售辅导工具篇1CONTENTS销售辅导技巧篇2让员工愉

2、快接受任务3销售辅导工具篇1. 用教练技术辅导销售用教练技术辅导销售2. 用鼓励手段鼓励销售用鼓励手段鼓励销售第一单元1、用教练技术辅导销售 什么是教练技术？ 教练技术定义 教练的角色什么是教练？1、本质上是一种谈话，是教练与被教练者之间进行的建设性、结果导向 的谈话；2、和学习有关，教练运用各种教练技术，支持被教练者自我检视和自我 成长；3、是提出问题，而非提供答案，教练和被教练者共同确定目标，提出行 动方案；4、是关于改变的，教练的过程是一次心智模式改变之旅；5、和情感有关，教练可以透过情感开掘到被教练者不同行为的潜在动机。教练定位 “教练以 中立 的身份，用 技巧 反映被教练者的心态，使

3、对方 洞悉 自己，并就其表现的有效性给予直接的回应，令对方及时 调整心态 、减少或排除干扰、清晰 目标 ，以最正确状态去创造 成果 。 教练技术定义 教练通过一系列有方向性、有策略性的过程，洞察被教练者的心智模式，向内挖掘潜能，向外发现可能性，令被教练者有效到达目标。教练的角色促使被教练者立即采取行动，激发意愿，提高行动力，挑战做到更好讨论：如果你的孩子迷恋 游戏，你如何引导你的孩子不玩游戏？寻常领导与教练的区别寻常领导寻常领导教练教练从自身“取经验用自己的经验“给出方案认同参谋是专家只能在自己熟悉专业领域做参谋是“授之以鱼凭借自身经验“给方案“给方案“取方案凭借教练模式“取方案从对方“取经验

4、用对方的智慧“取出方案认同对方是专家可进入各行各业非专业 领域做教练是“授之以渔教练型领导的好处 自己可能不知道解决方案，也能帮助员工解决问题 很快让员工成熟 让员工自觉服从和工作 它也能很好地应用在日程生活中两两结合：找员工谈话有一个营业员，她本月的新业务促销目标是200个“xx业务”。时间过去了半个月中，她任务完成情况不好。小练习：角色扮演第一步：营造气氛第二步：引导员工先说第三步：问出真象第四步：心态迁善第五步：行动方案教练辅导五步骤2、用鼓励手段鼓励销售一、什么是鼓励二、鼓励的作用三、如何更有效的鼓励一、什么是鼓励 鼓励是一种激发我们付出行动的力量，它本身不是一种看得见的现象，而是隐藏

5、在最終行为背后的动力。鼓励是一个用来缩短状况及理想况差距的工具二、鼓励的作用 提高团队的活力 提升团队的绩效 增强团队的凝聚力 提高团队的留存率 减少团队成员的压力 加强团队成员对团队的付出 达成公司、团队、个人三赢 1. 鼓励员工的时机 2. 赞美员工 3. 好员工是“夸出来的 4. 有效鼓励的几种方法三、如何更有效的鼓励所有的鼓励原动力都来自爱、希望、信心 你今天表现很棒；【每天都可以用】我对你的工作非常满意；【正式、真诚的赞扬】 你总是说话很得体；【表扬具体工作】你非常专业；【专业化的表扬】你的进步让人惊讶；【与其他人不同的表扬】有你在我们的团队，我们很自豪；【表扬工作表现】你的努力给我

6、们留下很深的印象；【表扬工作表现】大家要向你学习；【充分肯定的表扬】如何赞美呢？有效鼓励的十种方法(非物质鼓励)一、典范鼓励：为员工树立一根行为标杆 在任何一个组织里，管理者都是下属的镜子。可以说，只要看一看这个组织的管理者是如何对待工作的，就可以了解整个组织成员的工作态度。“表不正，不可求直影。要让员工充满激情地去工作，管理者就先要做出一个样子来。有效鼓励的十种方法(非物质鼓励)二、目标鼓励：激发员工不断前进的欲望 人的行为都是由动机引起的，并且都是指向一定的目标的。这种动机是行为的一种诱因，是行动的内驱力，对人的活动起着强烈的鼓励作用。管理者通过设置适当的目标，可以有效诱发、导向和鼓励员工

7、的行为，调发动工的积极性。有效鼓励的十种方法(非物质鼓励)三、授权鼓励：重任在肩的人更有积极性 有效授权是一项重要的管理技巧。不管多能千的领导，也不可能把工作全部承揽过来，这样做只能使管理效率降低，下属成长过慢。通过授权，管理者可以提升自己及下属的工作能力，更可以极大地激发起下属的积极性和主人翁精神。人是需要被需要的有效鼓励的十种方法(非物质鼓励)四、尊重鼓励：给人尊严远胜过给人金钱 尊重是一种最人性化、最有效的鼓励手段之一。以尊重、重视自己的员工的方式来鼓励他们，其效果远比物质上的鼓励要来得更持久、更有效。可以说，尊重是鼓励员工的法宝，其本钱之低，成效之卓，是其他鼓励手段都难以企及的。有效鼓

8、励的十种方法(非物质鼓励)五、沟通鼓励：下属的干劲是“谈出来的 管理者与下属保持良好的关系，对于调动下属的热情，鼓励他们为企业积极工作有着特别的作用。而建立这种良好的上下级关系的前提，也是最重要的一点，就是有效的沟通。可以说，沟通之于管理者，就像水之于游鱼，大气之于飞鸟。有效鼓励的十种方法(非物质鼓励)六、信任鼓励：诱导他人意志行为的良方 领导与员工之间应该要肝胆相照。你在哪个方面信任他，实际上也就是在哪个方面为他勾画了其意志行为的方向和轨迹。因而，信任也就成为了鼓励诱导他人意志行为的一种重要途径。而管理不就是要鼓励诱导他人的意志行为吗？有效鼓励的十种方法(非物质鼓励)七、宽容鼓励：胸怀宽广会

9、让人甘心效力 宽容是一种管理艺术，也是鼓励员工的一种有效方式。管理者的宽容品质不仅能使员工感到亲切、温暖和友好，获得平安感，更能化为启发动工积极性的钥匙，鼓励员工自省、自律、自强，让他们在感动之中甘心情愿地为企业效力。有效鼓励的十种方法(非物质鼓励)八、赞美鼓励：效果奇特的零本钱鼓励法 人都有做个“重要人物的欲望，都渴望得到别人的赞美和肯定。赞美是一种非常有效而且不可思议的推动力量，它能赋予人一种积极向上的力量，能够极大地激发人对事物的热情。用赞美的方式鼓励员工，管理者所能得到的将会远远地大于付出。有效鼓励的十种方法(非物质鼓励)九、情感谢励：让下属在感动中奋力打拼 一个领导能否成功，不在于有

10、没有人为你打拼，而在于有没有人心甘情愿地为你打拼。大家要了解：有的时候，让人生死相许的不是金钱和地位，而是一个“情字。一个关切的举动、几句动情的话语、几滴伤心的眼泪，比高官厚禄的作用还要大上千百倍。有效鼓励的十种方法(非物质鼓励)十、竞争鼓励：增强组织活力的无形按钮 人都有争强好胜的心理。在企业内部建立良性的竞争机制，是一种积极的、健康的、向上的引导和鼓励。管理者摆一个擂台，让下属分别上台较量，能充分调发动工的积极性、主动性、创造性和争先创优意识，全面地提高组织活力。销售辅导技巧篇1、正确引导客户需求、正确引导客户需求2、这样、这样辅导员工才辅导员工才有效有效3、销售、销售话术的提炼话术的提炼

11、第二单元1、正确引导客户需求1. 客户提出的需求是真正的需求吗？2. 如何了解客户的内在需求？3. 如何了解客户需求的紧迫度？4. 如何通过提问引导客户的需求？导入 调动兴趣：什么可以调动兴趣 目的：建立初步的了解 手段：发问还是自我介绍 因素：信心 表征：语速，语音，手势，目光 内涵：满腹经纶 过渡 传递信息：什么信息，价格，优惠，还是？ 获得信息 输出信息 力度：方向、内容、节奏 引导：试图向销售引导的技巧 结论 结果判断：成交可能性大小 是否是一个有效客户 是否是一个真实客户 是否是一个出钱的客户需求引导三个阶段 销售辅导的步骤“引导+讲解+示范+体验的营销“引导+讲解+示范+体验的营销

12、l 引导l 一看：通过观察顾客的外在特征进行区分l 二问：通过问询了解顾客的一些情况进行区分l 三验证：通过结合平台的操作界面，验证顾客的类型l 讲解、示范l 操作前讲解：效劳人员讲客户听l 操作中讲解：客户问效劳人员答l 操作后讲解：客户与效劳人员相互问答“引导+讲解+示范+体验的营销l 体验试一下l 引发兴趣：主动引导、顾客识别l 引导了解：故事讲述、功能介绍l 激发共鸣：演示辅导、现场试用l 缔结销售：意向判断、免费刺激“引导+讲解+示范+体验的营销认同赞美转移反问客户异议处理的方法：1：终端的品种太少了 认同是的，我理解您的感受 赞美看得出你也是个追求时尚的人 转移其实时尚不仅表达在

13、外观上，更表达在3G 的功能上， 绿色环保、上网快、保密性高，更能满足您时尚的需求。 反问您觉得是吗？几种成交策略一、直接建议法二、假设成交法三、试用成交法三、最后时机法2、这样辅导员工才有效辅导的角色管理者参谋师教练有效辅导的根底1、尊重人的差异性2、以身作那么，言行一致3、教导、考核、开展并重、关爱营业厅销售话术的提炼1. 成交类营销话术2. 价格类营销话术3. 品牌类营销话术4. 功能类营销话术5. 客户类营销话术6. 综合类营销话术1、成交类营销话术销售情景：当需要说服顾客购置你想推荐的任何一款 时1、买这一款吧，这一款不错的，它有。2、要买什么 ，不如了解一下这款了。练习：怎么说更好

14、？话术1：幽默公关法小姐，买 吗？这款 具有*功能。女士嘀咕起来，要那么多功能干吗，还不只是打 用。呵呵，小姐挺时尚的，改走简约派路线啊！其实并没有您想的那样复杂，它的主要功能是“打 。 话术2：设置疑问法呵呵，看得出您对这款 并不感兴趣对吗？顾客正得意，心想事呀，你又能怎么着。很多人最初看外观也都有这种感觉，但后来他们又改变了看法。顾客问为什么。您一定对自己的健康很关注吧！顾客说是啊。这款 具备很强的抗辐射功能介绍 功能卖点，吸引顾客注意。建议话术2、价格类营销话术销售情景1：顾客不试机，直接就问：“最低多少钱能卖？1、店员马上答复最低*钱。2、我们这里是明码实价，不讲价。3、你一定要的话价

15、格会让你满意的。练习：怎么说更好？话术1：先生小姐，别着急，价格一定会让您满意，我们先看喜欢不喜欢。如果喜欢的话，它就很有价值了，如果不喜欢的话，再廉价，您也不会购置。是不是？ 话术2：全国统一零售价*元。其实我现在跟您说价格您也没有什么感觉，因为您不了解 的价值，来，我给您说说它都有哪些主要功能建议话术3、品牌类营销话术销售情景1：顾客试了几款 后，什么都不说，起身就走。1、这几款 都不错啊，没有喜欢的吗？2、你要找什么款式啊，不说谁知道呢！3、别走啊！要找什么款式，我帮你找啊。练习：该如何说？话术1：先生请您留步，不好意思我是新来的，刚刚可能没有给您介绍清楚？女店员用含情脉脉的眼光。男店员

16、用脉脉含情的眼光。您觉得我哪里说错了或没有讲清楚呢？顾客一般会说：“不是的了，其实是店员可以根据顾客答复的真实原因来重点介绍。建议话术话术2：请教法小姐，能请教您一个专业的问题吗？您觉得这款 外观如何？拿顾客最后看的一款 。无论顾客如何答复，你都按以下话术跟进。您的答复真实台对了！接着问那您觉得音质如何呢？建议话术4、功能类营销话术销售情景1：你推荐这款 摄像头像素太低，xx 都是800万像素1、你买 ，又不是买照相机。2、 照相本来就没有用的。3、那你买xx的好了。练习：如何说？话术1： 先生/小姐，认同顾客观点。这款 的摄像头从像素上来说确实不是最高的！转变顾客观点，给顾客新观念其实 上的

17、摄像头只是为了日常随便拍点东西时使用的，它毕竟不是专业照相机，弱化矛盾焦点就算像素很高，但没有什么变焦、防抖之类的，也不能当相机使用，相信家人出去旅游时也不会只带个 吧。另外，500万像素，分辨率已经到达了1600*1200，无论是洗相片还是用做电脑桌面都非常的清晰。最后强化推销重点。您看，这款 的相机还可以自动对焦、微距拍摄、调整光辉，还能进行名片扫描。演示给顾客看建议话术5、客户类营销话术销售情景2：如果顾客说：“今天只是随便看看！如果买的话，还会找你的！1、好的，您看吧，有需要找我。2、请随便看看。练习：该如何说？话术1：呵呵，大哥，谢谢您的照顾。您现在用的是什么 啊？或者您之前都用过什么 呢？试探性噢，用的是三星！一看大哥就很有