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文档简介

1、 l關照與眾不同的事物有深度的探詢與關懷。l中止教育顧客的思維多思考關於教育自己如何去了解顧客的事宜(顧客滿意 ) 。l要增加銷售成績唯有從增加銷售對談著手l的目標，進一步引發顧客對談的興趣。l口頭上傳達出在意和關心可以減低顧客的防禦力，進而增加說服力。l理解如同人需要氧氣一般，是達成銷售的必備條件。l為顧客需求搭起互動的橋樑透過分享鼓勵顧客參與會談。l以顧客利益為焦點讓顧客了解參與會談所獲得的好處。l事先規劃問題，在對談中等待機會。l為顧客量身訂作的解決方案必須涵蓋顧客的預算、執行進度、必要要求、決策者的支持、競爭對手的行為等。l保持好奇心Be curious找到為什麼的答案。l有效發問使交

2、易成功了一半。l聽出顧客所要表達的重點和情緒。(壓抑的聲音、情緒字眼)l用眼睛觀察顧客的肢體語言(困惑、心情煩悶、興高采烈、高度投入或毫無情感) 。 掌握競爭對手的弱點時，先詢問顧客關於競爭者弱點的問題，再提出本身所具有的優勢。l業務人員如能處處掌握競爭對手的訊息，提出正中核心的問題予顧客，就能輕而易舉撤除競爭對手刻意設下的地雷。l而滿足需求卻有很多方法。l懂得交易而非一昧付出開始讓步時，記得同時展開交易。l利用沉默的威力一旦提出價格，就堅守保持沉默的策略。l繪製顧客的決策過程從和顧客互動的每個接觸點搜尋資訊。l獲得同事的支持一通來自資深管理者撥給顧客資深管理者的電話，會為業務人員創造贏得交易的優勢。l在顧客組織中建立

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