保险销售的八个步骤

1、保险销售的八个步骤不少销售人员说： 我应该要采取哪些步骤，才能圆满成 功的促成销售？ 从无数顶尖销售高手的经验谈中， 跨出迈向销 售成功之路，可归纳为八大步骤：销售专业知识对每位销售人员的重要性，自是无庸置疑，但这并不表示有了这些专业知识以后， 销售人员就能够名成利 就。 除了这些知识、技术以外，最重要的一个关键性问题，便是 在每次进行销售之前，销售人员必须先问自己： 我应该要采取 哪些步骤，才能圆满成功的促成交易？为了寻求这个问题的解 答，我总是在第一次与准保户面谈时，尽可能的多花些时间去了 解对方， 取得对方的各种资料， 从中研究， 分析并判断要如何才 能赢得准保户的心，让自己成功的完成销

2、售，而不只是尽顾 着表达自己的想法。在从事保险销售工作时， 要熟悉如何跨出迈向销售成功 的每一步，这样才能使您事半功倍，为未来成功事业打下基础。 从无数顶尖销售高手的经验谈当中， 我们可将跨出迈向销售成功 之路归纳为八大步， 现在就让我们来一探这八大步骤的奥秘 1 准保户的需要？ 第一步，要去了解准保户的问题或需要。销售人员必须 知道自己在第一次拜访准保户时， 要得到的是些什么讯息。 例如， 准保户是否税务负担过重？目前投保的保费太高， 所以希望以另 外一份保费低，保障高的保险来取代？他和自己家人的关系怎 样，有否给予他们最大保障的强烈欲望？还有，他对自己未来有 何抱负和计划？无论问题或需要些

3、什么， 销售人员都要充分的了 解和掌握。2 他希望怎样解决？ 第二步，确认准保户希望获得哪些解决问题的方法。销 售人员必须知道准保户希望怎样去解决当前自己所遭遇到的问题，以满足个人的需要， 而这一点对销售来说是相当重要的， 所 以销售人员必须多多了解保户的观念和想法，从中获取一些蛛丝 马迹，然后再顺水推舟的提出解决之道， 务使准保户对这个解决 方法感到称心如意。3 他经济能力如何？ 第三步，探知准保户的经济能力。销售人员必须要了解 保户的经济状况， 看看他投保的能力如何， 然后才能对症下药。否则，纵然花上不少时间，仍旧会不得要领，徒劳无功。再说， 时间对每一个销售人员来说，是何等宝贵。因此，节

4、省时间、有 效的运用时间就非常重要了。4 他愿现在就解决？ 第四步，要再确认准保户是否有解决问题的意愿，销售 人员必须当机立断，许多销售人员耗时费力的了解准保户的问题，也替对方找到了解决的方法，但却发现对方目前并不在意问 题能不能有所解决。因此， 建议销售人员不妨用一个最简单的问 题， 来请问准保户：李先生，您已经了解您的问题所在了，如果现在我能够协助您解决这些问题， 您是否愿意跟我们进一步谈谈？5 要找出潜在敌人第五步，知已知彼，百战百胜。在与准保户面谈中，销 售人员必须旁敲侧击， 以了解他是否完全掌握经济大权， 抑或是 大权落在他的太太或其他人身上。此外，销售人员还要打听一下，有没有其他同

5、业的销售人员也向他销售保险。 如果确实有竞争者存在，销售人员就必须多花点时间去了解， 准保户与竞争者之间，第六步， 与准保户谈妥最后的解决方案。 在这个步骤里， 最重要的是再确认准保户希望的是怎样的解决方案，他要有什么 保障，能缴多少保费等等， 这些都需要我们再一次的求证。 然后， 尽可能在公司现有政策及产品里，设计出最合适准保户的保单 来。在这个时候，我们得充分的与他沟通， 务求我们所得到的资 料都是完整无缺的， 同时也就我们初步的构想和他作进一步的讨 论，以期得到最令他感到满意的方案。7 与关键人的碰头对投保一事已进展到那个程度。实，以便能争取主动占得上风。我们都必须视之为潜在的敌人，败垂

6、成。6 谈妥最后解决方案同时也要多注意这位竞争者的虚总之，无论是前者、 抑或是后者，绝对不能掉以轻心， 否则势必功第七步，找出谁是决定准保户可否投保的关键人物。当 然，如果准保户可以独自决定， 就没有这个问题。 若是销售人员 辛苦了半天， 在此时才发现决定准保户可否投保的却是另有其人 的话，这对销售人员来说是没有什么好处的。 所以在前面第五个 步骤，就曾提到要先行打听， 谁是掌管这位准保户经济大权的关 键人物。 在完成第六步之后， 销售人员， 就一定要设法与这位人 士见面。 此时， 销售人员可以直接问准保户是否要和他的财务顾 问、律师、会计师、太太或先生商量。但是无论如何，只要准保 户表示必须

7、先和某人商量后才能决定，销售人员就得评估一番， 看看是否需要在开始进行保单设计之前，先和这位关键人物谈 谈。8 把握送保单时机 第八步，把握住送保单给保户的时机。每一位销售人员 都会亲自将保单送给准保户，但是决不是将保单交给他之后，就等待他的答复。 我们都知道在保险销售的过程中， 最简单的， 就 是送交计划书给准保户， 但是为了不让自己的辛苦成为幻影； 为 了使送交计划书就相当于促成这桩生意，销售人员就必须为准保 户详细分析和解说这份保单的种种好处， 使保户同意在保单上签 字。另外， 当销售人员有其它同业竞争者的产品， 但更重要的是 要告诉准保户， 只要准保户本身作好选择后， 自己很乐意为他的

8、 选择把把脉， 看看能否有更周延的方案提供给他。 而亲自送上保 单就是把脉的最好时机。 千万不要小看这一步， 它可以让销售人 员扭转劣势，创造出令人刮目相看的业绩。发展个人的影响力但是，光是知道这八大步，其实还是不够的。在此，愿提醒每一位销售人员， 跨出这八大步的一个先决条件，是要做一 个好听众，同时还要多多发问。这是许多优秀，而且满腹专业知 识、技术的销售人员最容易忽略的一点。他们花了不少时间表达 自己所知道的一切，但却不曾用些心思去了解准保户以及准顾客 的问题。除此之外，更不要忘了一个最最基本的要素，那就是发展个人的影响力。 销售人员必须要让保户了解到，您就是能为他 解决问题，满足需要的经济顾问， 而销售过程的完美与否，能否 使准保户对您有信心，就是发展个人影响力的起步所